Marketing de contenido B2B: una introducción para convertir a su cliente en el héroe

El marketing de contenidos B2B ha cambiado drásticamente. Hubo un tiempo en que las publicaciones comerciales también publicaban información práctica sobre impuestos comerciales y marketing directo, mejores prácticas de contratación y profundizaciones en nuevas herramientas como Facebook Marketing o la configuración de Amazon como otro canal de ventas.

Esos días en su mayoría se han ido. Las publicaciones de negocios como Inc., Fortune, Entrepreneur y algunas otras, en cambio, publican historias sobre marcas y sus fundadores: un flujo constante de historias sobre los más exitosos (o los menos exitosos) de nosotros redondeados anualmente en 30 Under 30 o Most Listas innovadoras.

Aprender a dirigir una empresa o un departamento se ha dejado de lado en el periodismo, puesto en el ámbito principal de las universidades (que a menudo están atrasadas dada la rapidez con que cambian la tecnología y las estrategias), o las empresas de capital de riesgo (que requieren, por supuesto, la regalar una parte de su negocio para obtener acceso).

Sin embargo, hay un lugar donde aún puede aprender cómo administrar un negocio o departamento, o profundizar en cómo realizar una tarea específica con una herramienta específica, y no, no es solo Reddit.

Los blogs se han convertido en el estándar de oro para aprender nuevas estrategias, nuevas herramientas, todo lo nuevo relacionado con los negocios.

Ahref's o Moz's para SEO, o Los ConversionXL para la optimización de la tasa de conversión no solo educan a profesionales de todas las edades y niveles de habilidad, sino que también generan aumentos significativos en las ventas para las empresas que invierten en estos blogs.

Esto se debe a que la publicación regular de contenido educativo de formato largo (o simplemente útil) hace algo increíblemente importante: genera valor de marca en forma de confianza y liderazgo intelectual.

Entonces, la próxima vez que le hagan la pregunta: "¿Por qué el marketing de contenido es tan importante para las empresas B2B?", Puede responder: "Simple. Aumenta las ventas”. La respuesta más complicada pero realista es que el marketing de contenidos aumenta el conocimiento de la marca, la confianza en la marca y facilita la adquisición de nuevos clientes durante años.

Por supuesto, no todas las organizaciones B2B tienen blogs increíbles y publican contenido que genera valor de marca.

No, tiene que producir el contenido adecuado en el momento adecuado que hable sobre el problema adecuado que su herramienta/empresa realmente pueda ayudar a resolver , y luego, tiene que presentarlo a las personas adecuadas que puedan realizar la compra . decisión _

Es mucho trabajo, y esto es solo una introducción. Cubriremos algunos de los conceptos básicos, hablaremos con algunas personas que lo han hecho y le daremos algunos ejemplos que puede imitar.

Los fundamentos del marketing de contenidos B2B: todo es psicológico

¿Cómo se escribe contenido B2B que genera valor de marca? Primero, enfóquese exactamente en quiénes son sus clientes ideales.

• ¿Son ejecutivos de TI?
• ¿Son gerentes senior de marketing?
• ¿Son gerentes de ventas de nivel de entrada?

Desea saber tanto como sea posible acerca de quién es su cliente ideal y luego profundizar exactamente en lo que los mantiene despiertos por la noche.

Debería preguntarse: “Cuando esta ejecutiva de TI deja a sus hijos en la escuela por la mañana y se dirige al trabajo, ¿qué es lo que más le preocupa? ¿Para qué está usando este tiempo en el automóvil? pensar y resolver?

Y luego: “¿Cuál es la raíz del miedo sobre ese problema?”

En ejercicios como estos, está tratando de obtener respuestas como:

• Lo que más le preocupa es mantener el sitio de la empresa activo y en funcionamiento el 100 % del tiempo durante las vacaciones, a pesar de los picos de tráfico conocidos y de que gran parte de su equipo se toma tiempo libre para estar con la familia. Menos gente. Más tráfico. ¿Cómo se asegura de que no haya una emergencia?
• La raíz del problema es el miedo (como lo son la mayoría de los problemas): su empresa está en una pila de tecnología personalizada, y si algo falla, no hay un plan de respaldo y no hay nadie más a quien culpar. Si no puede resolver esto, es su trabajo lo que está en juego y su reputación.

¿Cómo puede su negocio, si ese es su cliente ideal, resolverle ese problema? ¿Cómo puede ayudarla a dormir mejor por la noche?

Bueno, si su empresa es una solución B2B SaaS que tiene un 99 % de tiempo de actividad y un historial de 100 % de tiempo de actividad durante las vacaciones, podría tener sentido escribir contenido que hable sobre esa tecnología, entrevistar a clientes que no tienen que preocuparse por más tiempo de actividad y qué hacen con ese espacio cerebral adicional para que la empresa gane aún más dinero.

En otras palabras, lo básico de un excelente marketing de contenido B2B es convertir a su lector en un héroe profesional en su organización y, como resultado, ayudarlo a ascender en la escala profesional, idealmente utilizando su herramienta o plataforma en el camino.

Jamie Turner, el fundador de 60SecondMarketer, está de acuerdo: “El secreto del marketing de contenido B2B es que el lector piense: '¡Esto fue escrito específicamente para mí!' Al crear contenido que resuene a nivel personal, mejorará su participación y la tasa de clics”.

Ejemplos de marketing de contenidos B2B

Algunas de las mejores empresas B2B son también los mejores ejemplos de marketing de contenido B2B increíble. Fuera de este sitio, que ha sido señalado como el mejor sitio de liderazgo intelectual en la industria, Shopify, por ejemplo, utiliza marketing de contenido tanto para el blog de pequeñas empresas como para su blog empresarial .

Lo que Shopify hace realmente bien es que las estrategias de contenido para ambos blogs no son las mismas. Y eso es porque las personas y las audiencias a las que quieren atraer para cada uno son muy, muy diferentes.

En el blog principal de Shopify, encontrará instrucciones básicas e historias de éxito sobre personas que desarrollaron su actividad secundaria lo suficiente como para dedicarse a tiempo completo. Luego, explicarán exactamente cómo lo hicieron, qué herramientas usaron y le mostrarán números reales de todo trabajando al unísono.

No se puede hacer eso con las organizaciones empresariales. Y el blog de Shopify Plus no lo intenta. En cambio, se enfoca en las tendencias generales, los problemas de seguridad del comercio electrónico y anima a los lectores a descargar análisis estadísticos relevantes para la industria para que los líderes puedan tomar decisiones informadas en la planificación estratégica.

Esto es lo que Nigel Steven, fundador de Organic Growth Marketing , llama "hacer una cosa muy, muy bien", y eso es producir contenido profundo que resuena más que cualquier otra cosa.

“Haz una cosa REALMENTE bien, frente a un montón de cosas que simplemente están bien. En lugar de producir un montón de contenido que se parece a todos los demás que encuentra en la búsqueda, cree una pieza de contenido que esté a) naturalmente ligada a su producto, y b) tenga un ángulo único que nada más existe sobre el tema. está haciendo."

Creando contenido de superhéroes

La regla n. ° 1 del excelente marketing de contenido B2B es que la calidad es mejor que la cantidad. No es necesario publicar un blog todos los días. En cambio, es mejor publicar un blog una vez a la semana o una vez al mes a medida que crece. Asegúrate de que sea el mejor contenido sobre un tema específico. Conviértalo en el artículo de superhéroe que le dará a alguien que se toma el tiempo de leerlo una gran ventaja en su carrera.

Y luego, pasa el resto del mes promocionando ese contenido. Saque las partes más importantes y ofrézcalas como un resumen ejecutivo que los lectores pueden descargar si tienen poco tiempo. En ese flujo de crianza, anime a la gente a usar su herramienta o software para ayudar a resolver el problema que aborda el artículo (idealmente, más fácilmente que las formas manuales que explicó en el blog).

Este es el ciclo completo del marketing de contenidos: publica algo de lo que estés orgulloso, que podrías dar una clase, y luego haz todo lo que puedas para presentarlo a las personas adecuadas para que puedas resolver el problema que investigaste.

Los especialistas en marketing de contenido en organizaciones B2B son versiones de periodistas en estos días. Usted es un investigador contratado para sus clientes actuales y potenciales. Manténgase en alta responsabilidad editorial. Haga que sus piezas merezcan el tiempo de su público.