Plan de lanzamiento de nuevos productos: qué hacer durante el prelanzamiento, el lanzamiento y el poslanzamiento

Nadie es mejor para generar anticipación antes de un lanzamiento que Apple. Los lanzamientos de nuevos productos desencadenan filtraciones de especificaciones publicitadas y revelan eventos que atraen a millones de personas (más de 2,7 millones de personas vieron la presentación del iPhone 12 en vivo).

En el primer trimestre del iPhone 13, generó $ 71,6 mil millones en ingresos (a pesar de la escasez de piezas y una pandemia mundial).

No es necesario crear una exageración al nivel de Apple para ver un lanzamiento exitoso de un nuevo producto. La aplicación comercial Robinhood se lanzó con casi un millón de usuarios gracias a una necesidad del mercado identificada y una campaña de prelanzamiento en lista de espera.

Desafortunadamente, muchos lanzamientos de productos adoptan un enfoque de "construirlo y vendrán", no logran ganar tracción y finalmente se esfuman. Estos lanzamientos carecen del componente clave de promoción y adquisición.

En este artículo, aprenderá a diseñar un plan eficaz de lanzamiento de nuevos productos para evitar este escollo y generar demanda.

Antes de comenzar con su nuevo plan de lanzamiento de productos, asegúrese de haber elaborado una estrategia de lanzamiento de productos. Esto lo ayudará a informar y ejecutar los aspectos tácticos de su plan de lanzamiento de productos.

Prelanzamiento: allanando el camino para un lanzamiento de producto exitoso

La etapa previa al lanzamiento suele ser la etapa más activa y de mayor impacto del lanzamiento de un nuevo producto. Los lanzamientos de productos apresurados o mal planificados fracasarán.

Las actividades durante esta fase se centran en crear conciencia y anticipación de la marca, desarrollar mensajes de productos, identificar canales de marketing clave e impulsar la demanda de su nuevo producto para garantizar un lanzamiento exitoso.

1. Ponte a prueba para convertirte en un experto en productos

Algunos especialistas en marketing dejan de aprender sobre su producto después de la investigación inicial y el desarrollo de la estrategia. En realidad, aprenderá y adaptará su producto y estrategia a medida que obtenga más información de sus clientes.

Durante todo el ciclo de vida del producto, el gerente de marketing de productos (PMM) y su equipo deben ser los maestros del nuevo producto. Usando la estrategia de marketing de productos que ha desarrollado, su equipo de marketing de productos debe saber:

• Qué hace el producto;
• por qué existe;
• a quién sirve;
• Cómo les ayuda, y;
• Por qué es la mejor opción.

Desarrollará continuamente esta experiencia al trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos. Aprenda de marketing, ventas y éxito del cliente sobre lo que los clientes están delirando y despotricando.

Entreviste a los gerentes de producto e ingenieros para obtener una comprensión técnica del producto. O mejor aún, use el producto usted mismo. Relacione los desafíos con los beneficios de su producto.

Slite, un lugar de trabajo digital para equipos asincrónicos, conecta los desafíos de sus clientes con los beneficios de sus productos en la página de inicio de la función "Discusiones".

Slite descubrió que una frustración común en torno a la herramienta de un competidor es que la comunicación se pierde en los hilos de Slack.

En lugar de bailar alrededor del tema, lo mencionaron en la página de destino:

• “Un lugar para discusiones más enfocadas.”
• "¿Cansado de hilos interminables de Slack?"
• "Slack no es suficiente y ya es hora de una mejor alternativa".

Aprenda todo lo que pueda de la investigación de mercado e interactuando con otros equipos. Luego relacione los desafíos de sus clientes con los beneficios de la manera más clara posible.

2. Genere entusiasmo y aceptación con un comunicado de prensa interno

Cree un comunicado de prensa interno para comunicar su posicionamiento a todo su equipo.

Tener un único documento de fuente de la verdad garantiza la claridad y la coherencia en los equipos de marketing, ventas, productos y éxito del cliente. También genera entusiasmo interno por el lanzamiento del nuevo producto.

El exdirector de Amazon, Ian McAllister, describe un marco que utiliza para los comunicados de prensa internos:

“ Título: Nombre el producto de una manera que el lector (es decir, sus clientes objetivo) lo entienda.

Subtítulo: Describe quién es el mercado para el producto y qué beneficio obtienen. Una sola oración debajo del título.

Resumen: Brinde un resumen del producto y el beneficio. Suponga que el lector no leerá nada más, así que haga que este párrafo sea bueno.

Problema: Describa el problema que resuelve su producto.

Solución: Describa cómo su producto resuelve elegantemente el problema.

Cita tuya: una cita de un portavoz de tu empresa.

Cómo empezar: Describa lo fácil que es empezar.

Cotización del cliente: Proporcione una cotización de un cliente hipotético que describa cómo experimentó el beneficio.

Cierre y llamado a la acción: concluya y brinde sugerencias sobre dónde debe ir el lector a continuación”.

Manténgalo breve y simple (menos de una página y media) y evite el lenguaje demasiado corporativo o técnico. McAllister reveló que su truco para comunicar el posicionamiento y el mensaje únicos del producto es fingir que estás hablando con Oprah:

“Imagínate que estás sentado en el sofá de Oprah y acabas de explicarle el producto, y luego escuchas cómo se lo explica a su audiencia”.

El comunicado de prensa debe ayudar a dar forma a todos los aspectos del desarrollo del producto. El equipo de producto puede volver a consultar el documento, preguntando en todo momento si lo que está desarrollando cumple con el resumen.

Si lo hace, mantendrá al equipo del producto enfocado en los beneficios para el cliente y lo ayudará a evitar desperdiciar recursos en funciones que no son importantes.

3. Construir personas de marketing genuinamente útiles

A menudo, los personajes de marketing son imitaciones vacías y poco realistas de lo que los especialistas en marketing esperan que sean sus clientes. Esto sucede cuando el proceso de desarrollo de la persona es de arriba hacia abajo en lugar de de abajo hacia arriba.

Rand Fishkin, fundador y director ejecutivo de SparkToro, explica su experiencia con el perfil de usuario típico:

“Crea personas → Asegúrate de que se utilicen en toda la empresa → Crea iniciativas de productos y marketing para emplear a las personas → No obtengas ningún beneficio → ¡Doh!”

Fishkin recomienda un enfoque de cinco pasos para crear personajes de compradores genuinamente útiles:

1. Enumere las aplicaciones que sus personas están resolviendo. ¿Quién está haciendo qué con su producto? ¿Qué información podrían necesitar para hacer ese trabajo de manera efectiva?

2. Auditoría y selección. Identifique elementos realistas que puedan probarse y demostrarse mediante ejercicios de recopilación de datos.

3. Sustanciar con datos. Aproveche los datos de clientes internos de cuentas sociales, análisis web, suscriptores de correo electrónico y datos de uso de productos actuales. Obtenga información de estudios de mercado, estadísticas de la industria y comunicados de prensa de la competencia.

Entreviste a sus clientes, sus prospectos y sus tratos perdidos para comprender las necesidades y los desafíos de la vida real. Acceda a la inteligencia de la audiencia desde herramientas como SparkToro, Brandwatch y Helixa para recopilar datos cuantitativos a escala.

4. Segmenta tus personajes. Utilice los datos que ha recopilado para establecer las características que separan a un grupo de otro. Si dos o más conjuntos de su participación en el mercado se superponen en comportamientos y personajes, agrúpelos en una sola persona.

5. Elige un formato de presentación. Presente sus personas de una manera que tenga sentido para que su equipo las digiera. Eso podría ser un Documento de Google con algunas viñetas, un diseño de estilo infográfico o un video corto.

HubSpot ofrece una herramienta gratuita que crea personas como esta:

4. Determine en qué canales capitalizará

La estrategia de marketing de su producto debe informar los canales que utilizará para llegar a su audiencia (antes del día del lanzamiento incluido).

Cree una lista de los canales específicos que va a utilizar. Entonces considera:

• Qué vas a compartir en qué lugares;
• Cuando lo vas a compartir;
• Quién es responsable de ejecutar y monitorear cada tarea.

Aquí hay cuatro canales comunes para generar entusiasmo y alcance antes del lanzamiento y el día del lanzamiento.

Medios pagados

Considere a qué canales asignará la inversión publicitaria. Sus próximos pasos dependerán de los canales que utilice.

Por ejemplo, ¿ejecutará Google Ads? Deberá determinar las frases clave de búsqueda a las que se dirigirá.

¿Está considerando una red de editores? Deberá identificar dónde está más comprometida su audiencia y asegurarse de que su presupuesto se dirija a los lugares correctos.

Independientemente del canal elegido, asegúrese de que los mensajes y la creatividad se vinculen con la estrategia de marketing de su producto.

Orgánico

Los clientes que desean su nuevo producto pueden acudir a usted a través de varios canales orgánicos, como la búsqueda y las redes sociales.

Si desea fomentar el tráfico orgánico invirtiendo en marketing de contenido, deberá identificar los temas más relevantes para los usuarios de su nuevo producto.

También querrá considerar cómo debe cambiar su sitio web para reflejar el nuevo producto. ¿Necesitará crear una nueva página de destino, presentar el producto en su página de inicio, crear contenido nuevo en su blog, etc.?

Take Later, una plataforma de marketing de Instagram.

Cuando lanzó una nueva función de producto (primera programación de comentarios), Later supo que podría llegar a su audiencia existente en Instagram.

La plataforma diseñó un video informativo para demostrar exactamente cómo funciona el nuevo producto y lo publicó en Instagram donde se encuentran sus usuarios objetivo.

relaciones públicas digitales

Si tiene relaciones existentes con los medios (periódicos, revistas, radio, publicaciones en línea), utilícelos para difundir su lanzamiento.

Si no, ¿dónde existen oportunidades para formar nuevas relaciones?

Desarrollar una estrategia para la difusión en los medios. Desarrolle contenido de fácil acceso que puedan usar los periodistas, relaciones públicas y otros profesionales de los medios (por ejemplo, comunicados de prensa y kits de marca).

Tome Happsy, un minorista de colchones orgánicos.

Al lanzar su nuevo producto, Happsy aprovechó el gran alcance de PRNewswire para promover un comunicado de prensa que anunciaba su bed-in-a-box orgánico certificado.

Aproveche los medios de comunicación relevantes e incluya una oferta exclusiva para atraer a los lectores:

Los comunicados de prensa tradicionales solo pueden llevarlo hasta cierto punto. Happsy aprovechó los medios de comunicación con los que tenía relaciones y emitió un comunicado de prensa.

Para tener un impacto real, debe estar donde su audiencia es más activa y brindarles el contenido que están buscando.

Por ejemplo, el software de edición de video AI Kamua se lanzó en Product Hunt, donde las personas con mentalidad tecnológica aprenden sobre nuevas herramientas.

Su campaña de lanzamiento en un sitio dirigido a su base de usuarios les ganó tanto compromiso que ascendieron al tercer producto "más buscado" en el sitio en un día.

Aproveche las relaciones públicas digitales mostrándose donde su audiencia está activa e interactuando con ellos el día del lanzamiento.

Influenciadores

Piense en cómo aprovechará a terceros, como líderes de opinión y otras marcas, para promocionar su producto y difundir su mensaje.

Mention es una plataforma en la que puede encontrar personas influyentes y realizar un seguimiento de su actividad una vez empleada para ver cómo está afectando su alcance.

En consecuencia, Mention hizo un buen uso de esto al comercializar su nuevo producto. Creó un micrositio de marketing de influencers e involucró a otros influencers de marketing para ayudar a captar más atención.

Hay muchas formas de utilizar el marketing de influencers. Considerar:

• Si utilizará un canal asociado;
• Si está involucrado en cualquier comunidad en la que pueda participar;
• Si puede aprovechar los foros en línea como Reddit para maximizar el alcance y la conversación;
• Si utilizará relaciones más formales con personas influyentes para promover el lanzamiento de un nuevo producto.

Los millennials no quieren que les anuncien, razón por la cual muchas empresas están utilizando personas influyentes en su lugar. Conozca las preferencias de su audiencia, luego adapte sus canales a su audiencia.

5. Aumentar la visibilidad orgánica para impulsar el conocimiento y la demanda de la marca

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es un motor de crecimiento crucial para los lanzamientos de productos B2B.

Debido a que el contenido orgánico puede tomar tiempo para obtener beneficios de tráfico, publíquelo antes del lanzamiento. Esto da tiempo para que las páginas se indexen, generen conversaciones y se clasifiquen.

Cree contenido de formato largo centrado en la intención y de alto valor para atraer prospectos de la parte superior del embudo, basado tanto en temas basados ​​en productos como en problemas.

Tomemos como ejemplo el CRM de ventas Pipedrive. Uno de sus mercados objetivo son los agentes inmobiliarios.

Pipedrive utiliza descripciones concisas, informativas y optimizadas para búsquedas para ganar las primeras posiciones, como este fragmento destacado para la palabra clave "CRM inmobiliario".

Pipedrive también se enfoca en desarrollar contenido orientado a problemas en la parte superior del embudo para atraer a agentes inmobiliarios que luchan con llamadas en frío y generación de prospectos.

Prioriza los temas que tienen una mayor probabilidad de clasificación.

Por ejemplo, tome estas dos frases de búsqueda "mejor CRM inmobiliario" y "mejor CRM para inversores inmobiliarios".

Ambas palabras clave tienen un volumen de búsqueda mensual similar, pero una tiene una dificultad de palabra clave del 39 % y la otra tiene una dificultad del 63 % (según SEMrush).

Una vez que haya identificado qué frases de búsqueda clave brindan las mejores oportunidades, use una herramienta como Airtable para crear un calendario de contenido, detallando para cada pieza:

• Tema;
• Titular;
• Palabra clave;
• Estado del proyecto;
• Fecha de vencimiento;
• Escritores y editores responsables;
• Canales de distribucion.

6. Depurar problemas del sitio web y mejorar la experiencia del usuario

La mayoría de las actividades de la campaña de lanzamiento de su producto dirigirán el tráfico de regreso a su sitio web. Por lo tanto, antes del día del lanzamiento, asegúrese de que su sitio esté preparado para manejar picos de tráfico.

OrangeValley descubrió que si su sitio era solo un segundo más lento, su tasa de conversión se reducía en un 25%.

Asegúrese de que su sitio:

• Tiene una velocidad de carga saludable;
• No está empantanado por código excesivo;
• No tiene advertencias 404 ni enlaces muertos;
• Es fácilmente navegable;
• Es compatible con dispositivos móviles;
• No alberga ningún contenido duplicado;
• Es seguro y usa HTTPS;
• Tiene un mapa del sitio XML para ayudar a los motores de búsqueda a rastrear e indexar páginas.

Encuentre herramientas y aprenda a solucionar estos problemas para preparar su sitio web para el tráfico y el crecimiento en el artículo de CXL sobre SEO técnico.

7. Colaborar para desarrollar mensajes iniciales

Desarrolle los mensajes de su producto en la fase previa al lanzamiento, pero prepárese para adaptarlos a medida que recopila comentarios de los clientes durante y después del lanzamiento.

Morgan Molnar, directora de marketing de productos de Momentive, comparte una plantilla para desarrollar mensajes iniciales de productos en su curso CXL sobre lanzamientos de productos.

Utilice esta plantilla para escribir una breve descripción de su producto. Detalle las propuestas de valor clave y las características que las entregan.

Comparta los mensajes de su producto con otros equipos de marketing, ventas, desarrollo de productos y éxito del cliente para recopilar comentarios importantes.

Por ejemplo, los representantes de ventas pueden identificar frases comunes o el lenguaje que usa su público objetivo para describir sus puntos débiles.

8. Pruebe su mensaje antes de que llegue a sus clientes

Utilice productos de prueba de mensajes como Wynter para comprender cómo sus clientes ven su producto y sus mensajes antes de lanzar el producto al mercado.

Cree su público objetivo utilizando el panel B2B patentado de Wynter, configure la creatividad de prueba (por ejemplo, su nueva página de destino) y personalice sus preguntas de prueba.

Utilice estos comentarios para modificar los mensajes de su producto cuando corresponda y ejecute una segunda prueba para validar los cambios.

9. Cree contenido previo al lanzamiento que se pueda compartir para generar entusiasmo

Prepárese para el día del lanzamiento creando contenido para compartir. Esto ayudará a generar debate en torno a su nuevo producto.

Cuantas más personas compartan e interactúen con su producto, es más probable que llegue a las personas que lo necesitan y quieren comprarlo.

Por ejemplo, Rand Fishkin, cofundador de SparkToro, creó contenido previo al lanzamiento que detalla su viaje de financiación.

Marker.io también se lanzó en público, narrando de manera transparente todo el proceso a lo largo del camino. Hotjar describe el lanzamiento de Marker.io en su estudio de caso:

“Gary Gaspar y su equipo lanzaron Marker.io, una herramienta de comunicación visual, en 2015. Aparecer en Product Hunt en un mes les hizo pensar que habían 'llegado', pero estaban lejos de serlo: atrajeron alrededor de 20 votos a favor y 2 comentarios (…uno de los cuales era de Gary).

Para el segundo lanzamiento de Product Hunt, el equipo trabajó sin descanso. Hicieron un plan de acción muy detallado, mejoraron las imágenes y la copia de sus productos, crearon documentación para compartir que incluía un video de demostración, y solo entonces valió la pena el arduo trabajo: Marker recibió 600 votos a favor y alrededor de 3,000 nuevas suscripciones en el transcurso de un mes. ”

Marker.io incluso puso a disposición del público su plan de lanzamiento de Product Hunt en un tablero de Trello:

Antes del lanzamiento de su nuevo producto, concéntrese en crear contenido altamente compartible como este para crear conciencia y estimular la conversación.

Día de lanzamiento: implementación de su nuevo plan de lanzamiento de productos

El día del lanzamiento tiene que ver con la coordinación. Sin coordinación, sus posibilidades de llegar a las audiencias adecuadas (e incluso a la viralidad) son menores.

Permita que los equipos de ventas y marketing corran la voz sobre su nuevo producto y tenga un plan claro para hacerlo.

Los defensores y personas influyentes deben estar preparados para llevar su mensaje a sus propias audiencias para aumentar su impacto.

Todas las partes deben entender cómo funciona el producto, dónde aporta valor a su audiencia y por qué los clientes de la competencia deberían cuestionar su elección. Afortunadamente, cubriste esto en el prelanzamiento.

Aquí se explica cómo reunir todo el día del lanzamiento.

10. Desarrollar un plan de ataque coordinado

Coordine los equipos de ventas y marketing para tener las actividades correctas listas para comenzar en el momento adecuado:

• ¿Quién está disponible para reservar reuniones de demostración de productos?
• ¿Hará transmisiones en vivo, seminarios web, obsequios, etc.? ¿A quién pertenecen estas tareas, y cuándo y cómo se llevarán a cabo?
• ¿Qué correos electrónicos enviarás? ¿Cómo se programarán? ¿Quién será responsable de manejar las respuestas y qué tipo de respuestas puede anticipar?
• Si tiene un equipo de ventas, ¿quién hace las llamadas telefónicas? ¿A quien? ¿Cuándo?
• ¿Quién es responsable de las llamadas entrantes?

Prepare a sus equipos teniendo listas las jugadas paso a paso (cuando sucede X, hacemos Y). No anticipará todos los desafíos de los clientes, pero puede ayudar a su equipo a operar de manera autónoma si se prepara todo lo que pueda.

Los líderes (particularmente aquellos con audiencias establecidas) también deben estar preparados para difundir el mensaje y comprometerse con la comunidad.

Volvamos a visitar a Rand Fishkin.

El día del lanzamiento, Fishkin interactuó constantemente con su audiencia de Twitter, respondiendo preguntas, demostrando casos de uso y ayudando a la comunidad a aprovechar al máximo SparkToro.

Use su plataforma de trabajo colaborativo para organizar su plan para que todos sepan dónde deben estar y qué deben hacer el día del lanzamiento.

11. Comparte contenido relevante en tus canales principales

Comparta un mensaje de anuncio de producto formal junto con otras comunicaciones el día del lanzamiento.

Ha determinado en qué canales confiará más durante la fase previa al lanzamiento; ahora es el momento de actuar en ese plan:

• Implementar nuevas páginas de destino de productos;
• Publique y comparta nuevas publicaciones de blog y artículos de procedimientos;
• Programe publicaciones en las redes sociales a lo largo del día que promuevan los accesorios de valor de su producto;
• Fomente las discusiones con su audiencia cuando interactúen con su contenido;
• Coordine los comunicados de prensa y relaciones públicas para que se publiquen el mismo día y se vinculen a su plataforma de lanzamiento principal (como la página de destino del nuevo producto).

La mejor manera de comunicar el lanzamiento de su nuevo producto es mostrar a los clientes potenciales exactamente cómo su producto va a resolver su problema.

Tome la plataforma de CRM monday.com.

Cuando lanzaron los documentos de trabajo de su nuevo producto (un editor de documentos colaborativo similar a Google Docs), monday.com usó un video breve e informativo para demostrar el valor del producto y los diferenciadores competitivos clave.

El video presentaba una comparación cara a cara con los editores de documentos de Word existentes que demostraban la velocidad y las habilidades de colaboración de los documentos de trabajo, mostrando a su audiencia exactamente por qué deberían elegir los documentos de trabajo en lugar de un producto de la competencia.

12. Impulse a sus defensores para que compartan el contenido del día del lanzamiento

Aproveche las personas influyentes con las que tiene una relación, sin "comprarlos".

Asegúrese de que su socio influyente respalde sinceramente lo que está vendiendo y que sea útil para sus audiencia.

Involucre a sus defensores para que voten a favor de su nuevo producto en Product Hunt y para compartir contenido en plataformas de redes sociales relevantes.

Para maximizar el compromiso (y permitir que las personas influyentes conserven la autenticidad), haga que los defensores publiquen contenido único en lugar de simplemente retuitear sus publicaciones existentes.

Tomemos como ejemplo a Ashley R. Cummings, escritora independiente y defensora de SparkToro.

En lugar de simplemente retuitear uno de los videos de productos de Fishkin, Cummings comparte un consejo rápido sobre el uso de SparkToro para encontrar fuentes de entrevistas.

Fishkin luego aprovecha este contenido generado por el usuario al compartir esta información y la promoción del producto con su propia audiencia.

13. Use un programa de referencia para convertir a sus clientes en defensores

Los esquemas de recomendación son una parte importante de la estrategia de marketing de productos a largo plazo, ya que generan un flujo casi pasivo para la adquisición de clientes.

Tome Airtable, una plataforma de código bajo para crear aplicaciones colaborativas.

Airtable alienta a los usuarios a invitar a su red ofreciendo $ 10 en créditos por cada persona invitada.

Use una oferta de recomendación convincente para hacer crecer su base de clientes rápidamente en el lanzamiento.

Por ejemplo, podría ofrecer una iniciativa de "primer mes gratis" tanto para el que invita como para el invitado. Ofrezca este incentivo por un tiempo limitado para impulsar las suscripciones de lanzamiento iniciales antes de volver a su oferta de esquema de referencia a largo plazo.

Post-lanzamiento: Realización de una autopsia

Las áreas de enfoque para la fase posterior al lanzamiento son la retención de sus nuevos clientes ganados con tanto esfuerzo y el seguimiento de KPI. Considerar:

• ¿Cómo retenemos a los clientes que hemos atraído en el lanzamiento? ¿Cómo podemos convertir a los usuarios de prueba en usuarios de pago? ¿Qué tácticas tenemos en juego para aumentar las ventas y aumentar el valor de por vida del cliente (CLV)?
• ¿Qué KPI estamos rastreando? ¿Cómo se compara nuestro desempeño con las expectativas? ¿Cuáles son las causas subyacentes del bajo rendimiento (si corresponde) y qué haremos al respecto?
• ¿Qué lecciones podemos aprender de esta experiencia para aplicar a futuros lanzamientos de productos? ¿Qué conocimientos hemos obtenido que podrían aplicarse al desarrollo de productos en el próximo ciclo de vida?

El lanzamiento no termina a la medianoche del día del lanzamiento. Esto es lo que debe hacer a continuación.

14. Ejecute su estrategia de retención de clientes

Sus tácticas de lanzamiento de productos fueron exitosas. Has atraído a un grupo de prospectos y los has convertido en usuarios.

Ahora es el momento de evitar que cambien a la competencia.

• Use seminarios web orientados al cliente para mostrar a los clientes existentes cómo aprovechar al máximo su producto y demostrar aplicaciones específicas.
• Aproveche las campañas de marketing por correo electrónico para presentar a los usuarios las características del producto paso a paso.
• Envíe actualizaciones de productos cuando resuelva errores o agregue nuevas funciones.
• Anime a los clientes a seguir sus páginas de redes sociales y publique guías perspicaces y compartibles para usar su producto en un contexto de la vida real.

Haga que su estrategia de retención de clientes sea una conversación bidireccional alentando a los clientes a dar su opinión sobre su producto. Pregunte a aquellos que cambiaron de un competidor qué los llevó a irse.

Alex Turnbull de GrooveHQ comparte una plantilla de correo electrónico simple para capturar los comentarios de los clientes.

Analice los datos de servicio al cliente y los registros de soporte para identificar áreas de fricción. Revise el rendimiento del correo electrónico para comprender qué acciones se llevan a cabo (o no) cuando envía correos electrónicos centrados en la retención.

15. Realice una autopsia y analice los resultados

Comience por evaluar su desempeño en métricas que miden el éxito del lanzamiento de su producto. Seguimiento de métricas como:

• Métricas de interacción con el contenido , como el tiempo en la página, la tasa de rebote y las visitas a la página;
• Tasas de clics para anuncios y contenido orgánico;
• KPI basados ​​en el volumen, como la cantidad de nuevas pruebas, nuevos clientes, referencias, clientes potenciales calificados para ventas;
• Ingresos totales de clientes adquiridos a través de marketing en línea;
• Costo por Lead segmentado por canal de adquisición, y;
• Valor promedio del cliente .

Compare sus métricas reales con sus pronósticos y objetivos, y pregunte:

• ¿Qué metas logramos?
• ¿Qué metas no logramos?
• En cualquier caso, ¿por qué?

Trate de no hacer suposiciones sobre las razones detrás del cumplimiento (o no cumplimiento) de sus objetivos.

Interactúe con sus clientes (y no clientes) para comprender cómo sus esfuerzos de marketing afectaron el rendimiento en comparación con los puntos de referencia.

Si alcanzó su objetivo de clientes potenciales calificados para ventas, pero no alcanzó el KPI para la cantidad de nuevos clientes, esto puede indicar una falla en algún lugar del proceso de ventas.

Analice los datos del canal de ventas para comprender las tasas de abandono en cada etapa. Reúnase con representantes de ventas para averiguar cómo responden los clientes a sus mensajes y seguimientos de palabras. Programe entrevistas con oportunidades perdidas y pregúnteles por qué decidieron no registrarse.

16. Compartir aprendizajes clave con departamentos internos

No cometa el error de guardarse sus conocimientos post-mortem. Los equipos de ventas, marketing, productos y éxito del cliente pueden aprender de sus hallazgos. Es posible que puedan proporcionar información adicional sobre lo que funcionó y lo que no.

Utilice estas preguntas para deconstruir los resultados de su plan de marketing de lanzamiento de nuevos productos y comparta sus respuestas con todos los departamentos relevantes:

• ¿Qué lecciones pueden ir hacia el próximo lanzamiento del producto?
• ¿Qué podrían haber comunicado mejor las ventas?
• ¿Qué nuevos problemas se presentan al equipo de soporte?
• ¿Qué activos podrían optimizar sus campañas de marketing?
• ¿Qué demostraciones podrían ayudar a los clientes a familiarizarse con el nuevo producto?
• ¿Qué nos dicen nuestros datos de uso del producto sobre la utilidad del nuevo producto?

Los conocimientos posteriores al lanzamiento también pueden resultar invaluables para informar la hoja de ruta del producto, así que asegúrese de compartir también los aprendizajes clave con el equipo del producto.

Tome Wonderflow, ​​una empresa de análisis de voz de clientes.

Wonderflow estaba trabajando con un cliente que produjo un nuevo e innovador monitor para bebés. Desafortunadamente, el lanzamiento del producto no salió según lo planeado y el cliente no ganaba mucha tracción.

El análisis de comentarios posterior al lanzamiento identificó el problema: el monitor permanecía en silencio si no había nada que informar, pero los padres querían una actualización regular, con o sin problemas.

El equipo de productos usó estos comentarios para cambiar la secuencia de actualización del monitor, el equipo de marketing de productos ajustó sus mensajes y material de marketing, y el departamento de ventas comunicó la función actualizada a los clientes potenciales.

Conclusión

Los lanzamientos de nuevos productos son un aspecto central del marketing de productos. Requieren una cuidadosa colaboración y coordinación de los equipos de ventas, marketing, productos y éxito del cliente para ejecutarse de manera efectiva.

La mayoría de las actividades del plan de lanzamiento de su nuevo producto se llevan a cabo antes del lanzamiento, pero no descarte la importancia de un análisis posterior al lanzamiento del impacto de su nuevo producto y los cambios posteriores en su estrategia de marketing del producto.
Domine la planificación del lanzamiento de nuevos productos para comenzar a obtener ingresos con el minigrado de marketing de productos de CXL.