Directo al consumidor: técnicas de marketing de comercio electrónico para marcas D2C
Publicado: 2021-11-04¿Cómo se establecen las empresas directas al consumidor en un mercado competitivo? Analizamos cómo las empresas D2C aprovechan los datos propios para llegar e interactuar directamente con los consumidores.
En los últimos años, las marcas se han dado cuenta de los méritos de los canales de venta directos al consumidor (D2C o DTC) propios y operados por ellos mismos. En línea con la pandemia y el crecimiento acelerado de los canales en línea, los modelos D2C vieron una aceleración aún mayor y un mayor énfasis.
Las ventas de comercio electrónico directo al consumidor (D2C) crecieron un 45,5 %, con un valor de $111 540 millones en 2020. Dado el impacto de las cadenas de suministro retrasadas, los pedidos y el cierre de la venta minorista en persona causado por la pandemia de Covid-19, esto es no es una tendencia sorprendente.
Lo que es más sorprendente es que el modelo de ventas D2C continuará hasta 2023, cuando se espera que las ventas de comercio electrónico alcancen los 174 980 millones de dólares, según eMarketer.
Claramente, ahora es el momento de invertir en su estrategia de marketing de comercio electrónico. Ya sea que su modelo sea B2B, B2C, D2C o una combinación, sus canales y medios solo serán tan efectivos como la estrategia de marketing que los une a todos. Tenemos recursos para optimizar su estrategia y planificación de marketing de comercio electrónico, ayudándolo a tomar decisiones basadas en datos para priorizar actividades de marketing que conviertan y retengan clientes de alto valor.
¿Qué es el comercio electrónico D2C directo al consumidor?
D2C es donde una marca fabrica, comercializa y distribuye sus propios productos. No hay 'intermediarios' en el proceso de fabricación y venta de productos y servicios. Por lo general, una marca D2C se envía directamente a los consumidores, se asocia con tiendas minoristas o ejecuta tiendas emergentes para distribuir productos.
A diferencia del comercio minorista tradicional, la estrategia Directo al consumidor tiende a ofrecer una gama de productos hiperenfocada y un modelo de distribución basado en suscripción.
Lea un ejemplo de campaña D2C que revisamos recientemente.
Al eliminar las "fiestas" adicionales del viaje de ventas, una marca puede lograr costos reducidos, interactuar directamente con el consumidor final y brindar una experiencia de marca perfecta. Puede establecer un enfoque centrado en el cliente, creando conversaciones directas a través de canales digitales, con una sólida comprensión del poder de los influencers y el boca a boca.
Una gama más pequeña de productos directos al consumidor significa que la marca puede perfeccionar tanto el producto como el embudo de ventas en función de los comentarios basados en datos. Se puede poner énfasis en llegar al grupo demográfico correcto a través de publicidad dirigida, guiándolos consistentemente a través de la toma de decisiones y la conversión.
Al hacerlo, se eliminan los largos análisis de productos, a menudo denominados "parálisis de análisis", que pueden dar lugar a compras abandonadas.
Luego, el consumidor ha interactuado directamente con la marca como parte de una experiencia digital más atractiva para generar una promoción genuina.
El proceso de compra online es, por tanto, más sencillo y fácil, con la marca al mando del Framework RACE en cada etapa. En cada etapa, ya sea en la etapa de alcanzar, actuar, convertir y participar, el consumidor interactúa directamente con los canales estratégicos y de marca.
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Los beneficios del marketing de comercio electrónico D2C
Las marcas de comercio electrónico D2C tienen la capacidad de crear una fuerte relación directa con los consumidores en todas las etapas del marco RACE. Al hacer esto, la empresa captura sus propios datos de origen en cada punto de contacto para aprovechar el crecimiento, las mejoras o simplemente para comprender mejor al consumidor.
Para demostrar esto:
- ALCANZAR. Las estrategias basadas en datos pueden llegar a una audiencia más específica y relevante, dirigida a su demografía y comportamiento.
- ACTUAR. Usando los datos, una empresa D2C puede hablar con el cliente como individuo, abordando lo que es importante para ellos para crear clientes potenciales.
- CONVERTIR. Una estrategia D2C tiene control sobre todo el recorrido del cliente y los mensajes de marca pueden centrarse en CRO.
- COMPROMETERSE. Programas de lealtad y retención basados en datos para lograr mayores ventas, mayor LTV, costos reducidos y márgenes más altos.
RACE Framework es popular entre las empresas de comercio electrónico de todos los tamaños, desde nuevas empresas hasta pymes y corporaciones multinacionales, ya que la estructura simple se puede ampliar o reducir de acuerdo con sus objetivos comerciales. Evalúe sus fortalezas y debilidades y planifique sus próximos pasos con apoyo en cada paso del camino.
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Abordar los desafíos del marketing de comercio electrónico D2C
Está claro por qué establecer una marca D2C es una opción atractiva.
Construir una relación directa con el consumidor presenta una oportunidad única para dar forma a la oferta, con costos muy reducidos en comparación con el comercio minorista tradicional. Hay, por supuesto, desafíos que trae consigo un modelo de comercio electrónico D2C.
Participante de D2C frente a marca establecida
Una marca D2C ingresa a un mercado para hacer las cosas de manera diferente, pero se enfrentará a líderes establecidos. Por ejemplo, Dollar Shave Club vs Gillette.
Dollar Shave Club comenzó en 2011 y fue la primera empresa en ofrecer suscripciones a clubes de afeitado directamente al consumidor. El cliente se benefició de la comodidad y los descuentos en comparación con los productos comprados individualmente en las tiendas. Por lo tanto, era una propuesta atractiva pero competía con Gillette, una marca que había estado operando durante más de 100 años.
En ese momento, Dollar Shave Club estaba tratando de llegar a una base de clientes que había sido leal a Gillette durante décadas. Al eliminar los pasos adicionales del viaje (tener que comprar en la tienda) y ofrecer un servicio más personal, pudo transformar la forma de pensar del consumidor. El marketing dirigido explicó los claros beneficios de un servicio D2C basado en suscripción, y las redes sociales aprovecharon la participación de la audiencia.
En 2010, Gillette reclamó una participación de mercado de EE. UU. del 70%, pero en 2016 cayó al 54%.
Demanda de personalización
Los negocios D2C suelen ser nativos digitales. Construye la relación a través de la interacción directa con el consumidor y, en consecuencia, captura una gran cantidad de datos.
Datos que se pueden usar para hablar con el cliente y, sinceramente, eso es lo que esperan. El 61% de los consumidores estaría dispuesto a compartir más información con las marcas si les permitiera tener una mejor experiencia de compra.
La tecnología de marketing de personalización es la clave para consolidar la relación, generar lealtad y crear una promoción genuina en un mundo omnicanal.
Nuestro popular aprendizaje automático, modelado de propensión y diagrama de IA, estructurado en el Marco RACE, demuestra cómo se puede utilizar la tecnología de personalización para fortalecer su propuesta de marketing en cada etapa del proceso de toma de decisiones de sus clientes. Manténgase al día con las últimas tendencias e innovaciones en D2C y marketing de comercio electrónico cuando se una a Smart Insights hoy.
Experiencia de cliente D2C
El uso efectivo de los datos de los clientes es donde D2C puede compensar la falta de contacto en persona común con el comercio minorista tradicional. El desafío para una marca directa al consumidor, por lo tanto, es adoptar una estrategia de personalización totalmente basada en datos.
Al hacerlo, las marcas D2C pueden esperar:
- Maximice las oportunidades de venta y el valor del pedido
- Recomendar productos y aumentar LTV
- Mejorar la frecuencia de pedidos repetidos
- Aumentar la cuota de mercado y penetrar en nichos de mercado
- Crea una experiencia digital única
- Ofrezca mayores niveles de servicio al cliente
Adaptarse a los hábitos de los clientes que cambian rápidamente
El cambio a la adopción en línea ha sido gradual, pero desde Covid-19 se convirtió en una necesidad. Muchas empresas y consumidores ahora se sentirán cómodos con sus nuevas rutinas y preferirán una experiencia digital. En última instancia, otros pueden sentirse más cómodos descubriendo productos en la tienda.
Como empresa de comercio electrónico D2C, el desafío será mantenerse al día con los cambios en los hábitos de los clientes.
Nuevamente, las vastas fuentes de datos que se pueden recopilar a lo largo del viaje RACE brindan la base para identificar y adaptar, para brindar una experiencia personalizada.
Técnicas de marketing de comercio electrónico para marcas D2C
Está claro que los negocios D2C están en auge, así que echemos un vistazo a algunas técnicas de marketing de comercio electrónico para marcas directas al consumidor.
Marketing de influencers
Las empresas D2C se han dado cuenta del poder del marketing de influencers y lo están utilizando como una herramienta estratégica. En ausencia de experiencia en persona, y comenzando sin ningún cliente, el objetivo es un rápido crecimiento.
Los influencers acuden al rescate para aumentar la popularidad de las marcas directas al consumidor. Ayudan a humanizar una marca desconocida y son confiables para sus revisiones de productos, siempre que parezcan auténticos. El contenido puede proporcionar un alcance inmediato y un gran impacto, ya que los seguidores son leales al influencer y su opinión es importante. Luego, la marca D2C puede usarla como parte del plan de marketing para amplificar el mensaje de confianza, que es fundamental para la promoción y la lealtad a largo plazo.
Para las empresas D2C con presupuestos más pequeños, es más sensato trabajar con muchos nano o micro influenciadores (generalmente menos de 50,000 seguidores) que apuntar a las personalidades más grandes. Las marcas generalmente les pedirán que hagan algo que ya están haciendo, es decir, crear videos usando productos y recompensarlos con artículos gratuitos o pagos.
Es probable que esta herramienta sea rentable y genere mayores tasas de participación siempre que el influencer esté alineado con la audiencia D2C y el posicionamiento de la marca.
Gymshark aprovechó el marketing de influencers para convertirse en un negocio de 500 millones de dólares.
Marketing de contenidos para negocios directos al consumidor
Una marca D2C puede tener un presupuesto publicitario mínimo y cero reputación para empezar, por lo que el contenido será una herramienta clave.
El contenido a menudo se integra en la combinación de marketing como parte de la estrategia de SEO y ayuda a encontrar un sitio web. Un gran contenido también puede crear confianza, responder preguntas e interactuar con los clientes.
Cree un gran contenido que incluya activos generados por los usuarios y de personas influyentes, y apóyelo con una estrategia publicitaria planificada. Las marcas de D2C pueden utilizar sus propios datos de primera mano para dirigirse al grupo demográfico adecuado, de modo que se puedan maximizar los presupuestos.
Personaliza la experiencia del cliente
A estas alturas, es obvio que las marcas D2C necesitan tener la infraestructura para crear una experiencia personalizada en todas las etapas de RACE. También debe quedar claro que se recopilan datos valiosos en cada punto de contacto.
Atrás quedaron los días en que había un solo perfil de cliente con fines de marketing. Todo el viaje digital les pide a las empresas que comprendan las emociones y los sentimientos que impulsan a los compradores a tomar medidas y responder a ellos.
El 59% de los compradores en línea creen que es más fácil encontrar productos más interesantes en tiendas minoristas en línea personalizadas, y el 56% afirma que es más probable que regresen a un sitio web que brinda recomendaciones de productos personalizados.
Las técnicas probadas de personalización de comercio electrónico D2C incluyen ventas adicionales/ventas cruzadas basadas en datos, creación de paquetes de productos únicos basados en compras anteriores y ofertas que son relevantes para el comportamiento en línea. Y, por supuesto, todo esto debe hacerse en todos los dispositivos como parte de una estrategia omnicanal.
Al lograr una experiencia digital hiperpersonalizada, el negocio D2C puede seguir siendo único, lo que enfatiza por qué un cliente no necesita considerar a un competidor.
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