Cómo optimizar su sitio web para clientes potenciales calificados

Uno de los objetivos comerciales más importantes para un sitio web B2B es generar clientes potenciales. Incluso si un cliente potencial no se convierte en cliente de inmediato, tener su información de contacto en su base de datos abre la puerta a futuras interacciones y ventas. Es por eso que los especialistas en marketing colocan la generación de prospectos como su principal prioridad y objetivo.

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Por ejemplo, un visitante de su sitio web puede optar por recibir su boletín informativo por correo electrónico simplemente por curiosidad, sin intención de comprar nada. Sin embargo, después de meses de frecuentes interacciones por correo electrónico que mantuvieron su marca en primer lugar en sus mentes, finalmente se convirtieron.

Por supuesto, para que funcione ese fantástico juego largo, primero debe recopilar los clientes potenciales, que es donde entra en juego la optimización de la captura de clientes potenciales. Esencialmente, desea que el proceso sea lo más simple posible para que sus usuarios se conviertan en clientes potenciales en varias páginas. de su sitio web.

Hay algunas estrategias probadas y verdaderas que debe conocer, pero probar lo que funciona para su audiencia es crucial. Considere los tipos de clientes potenciales que está buscando, cómo los captará y cómo evaluará el éxito de su captura de clientes potenciales.

Una vez que haya creado ese marco, puede tomarse en serio la optimización de la captura de clientes potenciales. Continúe leyendo para explorar las diferentes técnicas que llevarán su generación de prospectos al siguiente nivel.

Optimizar formularios para páginas de alto tráfico

Los formularios de registro son un enfoque rápido y sencillo para capturar clientes potenciales calificados. Pero es importante colocarlos estratégicamente en su sitio web. Demasiados formularios de clientes potenciales en los lugares equivocados no aprovecharán su tráfico web y serán una pérdida de tiempo.

Comience analizando su sitio web e identificando qué páginas reciben más tráfico. ¿Dónde adquiere la mayoría de sus clientes potenciales? Puede ser de una página a la que generalmente no le prestas atención.

Asegúrese de centrarse en las páginas que tienen mucho tráfico y cree mensajes interesantes que impulsen a los usuarios a proporcionar su información de contacto personal.

Los formularios pueden solicitar una dirección de correo electrónico, como en el ejemplo anterior, o puede usar formularios que soliciten más información, como el nombre de la persona, el nombre de la empresa, el cargo y más. Independientemente del estilo que elija, asegúrese de que el diseño del formulario coincida o complemente la apariencia del sitio web. Esto asegurará una experiencia del cliente perfecta y agradable.

Por ejemplo, suponga que su herramienta de análisis muestra que muchos clientes potenciales provienen de Facebook, donde hacen clic en enlaces entrantes a su sitio web. En ese caso, su siguiente paso es optimizar las páginas que están viendo con contenido que despierte su interés. Agregue una barra de saludo o una ventana emergente para guiarlos a través del siguiente paso del viaje. Recuerde que el tiempo lo es todo, así que asegúrese de comprender dónde y cuándo debe aparecer su formulario de suscripción.

Si esto no parece funcionar, considere agregar una ventana emergente de intención de salida para los usuarios que desean abandonar su sitio web. Puede ser un empujón suave para pedirles que se suscriban a su lista de correo electrónico u otra táctica.

Aproveche las páginas de destino y la automatización del correo electrónico

Una página de destino es una herramienta dedicada a capturar y convertir clientes potenciales, por lo que es un elemento importante de su sitio web y estrategia de generación de clientes potenciales.

Las páginas de destino cuentan con un formulario en el que los visitantes pueden enviar su información de contacto (como una dirección de correo electrónico o un número de teléfono) a cambio de algo que ofreces. En 2022, existen varias tendencias de diseño y tácticas para las páginas de destino que pueden ayudarlo a adelantarse a la competencia.

¿Alguna vez visitó un sitio de comercio electrónico y recibió un descuento de "nuevo visitante"? Recibirá el descuento prometido solo después de ingresar su dirección de correo electrónico. Esta es una táctica persuasiva de generación de prospectos que puede persuadirlo de comprar si no estaba seguro anteriormente.

Tener varias landing pages para diferentes objetivos y campañas es una excelente idea. Según HubSpot, las empresas con más de 40 páginas de destino generan cinco veces más clientes potenciales que las que solo tienen de 1 a 5 páginas de destino.

La automatización del correo electrónico funciona bien como complemento de la estrategia de la página de destino. Afortunadamente, existe una amplia gama de servicios de marketing por correo electrónico asequibles adecuados incluso para los vendedores de bajo presupuesto. Por ejemplo, puede configurar una campaña de correo electrónico automatizada y enviar un mensaje de "Bienvenido a nuestra familia" a los visitantes que se unieron a su lista de correo electrónico a través de sus páginas de destino.

Un cálido correo electrónico de bienvenida aumenta la tasa de participación entre los clientes potenciales recién convertidos. Agrega un tono personal crucial a la comunicación y ayuda a establecer una buena relación con los clientes potenciales.

Consejo profesional : recuerde incluir una llamada a la acción convincente en este correo electrónico. ¿Por qué? Porque desea alentar al cliente potencial a continuar con su viaje de cliente.

Estos son algunos ejemplos de llamadas a la acción efectivas:

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Ofrezca actualizaciones de contenido u otros incentivos en publicaciones de blog específicas

Cuando un usuario termine de leer un artículo de blog, guíelo a otro contenido en su sitio web. Puede ser otro artículo sobre el mismo tema, un estudio de caso o un informe de investigación. Incluso podría ser una grabación de un seminario web o un video de YouTube.

El truco es hacer que sea contenido cerrado. Esto significa que el lector tiene que proporcionar cierta información personal para poder acceder al contenido. Esta es una parte importante de una estrategia efectiva de generación de prospectos.

Esto puede parecer un reto, pero en realidad no es tan complicado. Eche un vistazo a su contenido existente e identifique piezas "dignas". Luego, agregue formularios de generación de prospectos a su barra lateral, al final de los artículos o en mensajes emergentes invitando a los lectores a ingresar su información y recibir el contenido.

La optimización de motores de búsqueda se encuentra con la generación de leads

El SEO es otra herramienta en tu arsenal para la generación de leads. El contenido de alta calidad lo ayudará a crear la autoridad de página que necesita para que su sitio web llegue a los primeros lugares de los resultados de búsqueda de Google.

Es más probable que los visitantes orgánicos que llegan a su sitio web a través de una búsqueda busquen respuestas a un problema que usted puede resolver. Muchos de estos clientes potenciales son de alta calidad y vale la pena seguirlos. Conducir más de este tráfico de calidad a los formularios de clientes potenciales de su sitio web debería ser un objetivo principal.

Realice una investigación de palabras clave sobre temas esenciales para su organización y escriba una serie de entradas de blog para atraer tráfico a su sitio. Luego, ofrezca una actualización de contenido que agregue más detalles e información útil sobre el tema. Convierta este contenido en un PDF descargable al que los lectores del blog puedan acceder ingresando su nombre, empresa y dirección de correo electrónico.

Envíe por correo electrónico el contenido en PDF a todos los que ingresen su información y haga un seguimiento con otro correo electrónico para ayudarlos a mantener el interés en su negocio.

Crear un viaje de contenido que sea relevante, poderoso y útil es una excelente manera de capturar clientes potenciales y nutrirlos a través del embudo de marketing hasta que se conviertan.

Crear una herramienta de evaluación o cuestionario

Otra excelente manera de optimizar su proceso de generación de prospectos es crear una herramienta de evaluación u otro contenido interactivo, como un cuestionario.

Las publicaciones de blog, los videos y otros tipos de contenido estático son parte de una estrategia exitosa de generación de prospectos. Pero los elementos interactivos, como una encuesta o un cuestionario, aumentan las apuestas porque capturan el interés y la curiosidad del usuario y lo mantienen involucrado activamente con su experiencia de contenido.

Haga que sea necesario que las personas completen su formulario de generación de prospectos para revelar sus resultados. No solo obtendrá la información de las personas, sino que también podrá adaptar sus esfuerzos de nutrición de prospectos según cómo respondieron los prospectos al cuestionario o cómo terminaron la evaluación.

Un cuestionario integrado en su sitio web puede generar muchos clientes potenciales si se realiza correctamente. Los cuestionarios atraen a una gran audiencia, tienen una larga vida útil y pueden ser divertidos y participativos.

Despiertan el interés de su audiencia haciendo preguntas cautivadoras. Así es precisamente como Ramit Sethi intenta atraer prospectos, en la siguiente captura de pantalla:

Se pueden agregar cuestionarios, encuestas, calculadoras y pruebas a varias páginas de su sitio web, incluidas las páginas de inicio de productos, blogs y páginas de recursos.

Usa un servicio de chat en vivo

Los servicios de chat en vivo son cada vez más sofisticados y más clientes esperan participar en una experiencia de chat cuando aprenden sobre un negocio. Sin una herramienta de chat en vivo, corre el riesgo de perderse una fuente importante de clientes potenciales.

Explore su sitio web para identificar en qué páginas pasan más tiempo sus visitantes y cuáles son sus preguntas principales. Si tiene suficientes recursos de desarrollo, implemente el software de chat en vivo en las páginas donde los clientes necesitan más ayuda o información.

Esto lo ayuda a recopilar y documentar datos sobre sus demandas de productos mientras responde sus consultas y brinda una excelente experiencia al cliente. Además, al aprovechar la información de contacto de los clientes que interactúan en el chat en vivo, puede guiarlos a través de su embudo de marketing con una campaña de correo electrónico de seguimiento, creando un flujo de trabajo de generación de prospectos adicional.

Seguimiento de visitantes y elementos de prueba

El seguimiento de los resultados y la optimización de los elementos de su proceso de generación de prospectos es esencial para el éxito a largo plazo. No podemos enfatizar lo suficiente lo importante que es realmente este paso.

Con las pruebas A/B, sus tasas de clics pueden mejorar drásticamente. Probar la redacción de su CTA, la estructura de su página de destino, las imágenes o los íconos que está utilizando e incluso los colores en la página de destino pueden tener una influencia significativa.

Si tiene un sistema de CRM implementado, es un excelente punto de partida. Sin embargo, incluso una cuenta gratuita de Google Analytics viene con una herramienta de seguimiento útil. Simplemente cree un "objetivo" para cada una de sus páginas de generación de prospectos.

Los datos le mostrarán qué aspectos de su estrategia de marketing son más efectivos. Una vez que haya descubierto dónde se generan sus clientes potenciales, evolucione su estrategia de marketing para eliminar lo que no funciona bien y optimice las partes prometedoras para obtener resultados aún mejores.

Aún así, ¿se pregunta cómo las personas interactúan (o no interactúan) con el contenido o los elementos de su sitio? Si bien las pruebas A/B pueden proporcionar mucha información, las soluciones de seguimiento de visitantes pueden proporcionar aún más.

El seguimiento del mouse y la grabación de sesiones son tecnologías de monitoreo de visitantes que le permiten ver los movimientos de visitantes particulares en su sitio y detectar puntos de fricción que pueden estar bloqueando las conversiones.

Estas herramientas no brindan un análisis concluyente de lo que funciona y lo que no funciona en su sitio, pero pueden proporcionar información y datos cualitativos valiosos al planificar sus campañas de generación de prospectos.

Revisemos

El marketing en un mundo digital es cada día más desafiante para las marcas. Tener las estrategias necesarias para adelantarse a la competencia es imprescindible, y generar leads calificados es un excelente punto de partida.

La generación de prospectos lo ayuda a guiar a los clientes potenciales para que se conviertan y genera mayores ingresos. Para hacerlo, debe crear listas de distribución y, para hacerlo, necesita páginas de destino y formularios de clientes potenciales.

Una vez que haya capturado la información de los clientes potenciales, puede embarcarse en una campaña de correo electrónico automatizada para su flujo de desarrollo de clientes potenciales.

Las actualizaciones de contenido, los cuestionarios y los chats en vivo son tácticas excelentes para mejorar su embudo y ayudar a los clientes potenciales a comprender y conectarse con su marca. Y para garantizar los mejores resultados, debe probar estos componentes y tomar decisiones basadas en datos sobre cómo optimizarlos y obtener más de su estrategia de generación de prospectos. Obtener clientes potenciales es una cosa; obtener prospectos calificados es otra muy distinta. Implemente estas técnicas hoy para optimizar su sitio web y crear un embudo de clientes potenciales poderoso y de alta calidad.