顧客の知覚価値を高める方法: 心理学に裏打ちされた 13 の戦略
公開: 2022-12-17以前、ワインの試飲者を対象に実験が行われました。 ボランティアは 2 本のワインを受け取り、それぞれの味を説明するように言われました。 ボトル A の値札は 5 ドルでしたが、もう一方のボトルの値札は 45 ドルでした。
どちらのボトルにもまったく同じワインが入っていましたが、ほとんどのボランティアは、高価なワインの方が安いボトルよりも味が良いと主張しました。
これは実際に行動する価値です。 では、すべてがどのように機能し、製品やサービスの知覚価値をどのように改善できるのでしょうか? 続きを読んで調べてください。
マーケティングにおける顧客の知覚価値とは?
知覚価値とは、製品またはサービスのコストと利益に対する顧客の認識に基づく、製品またはサービスに対する顧客の見解または評価です。 これには、顧客のニーズと期待を満たしている (または満たす予定である) かどうか、競合他社との比較、および品質が含まれます。
研究によると、私たちの脳は感情的なトリガーに基づいて選択を行うように配線されており、それには購入の決定も含まれます。 そのため、製品やサービスが価格に見合っているかどうかを評価する際に、製造コストを考慮するのではなく、主観的な判断と感情に頼っています。
顧客の知覚価値の力
知覚の力を活用すると、次のようないくつかの方法でビジネスに役立ちます。
より高い料金を請求する
製品の認知価値が高まるにつれて、企業はより高い価格を請求したり、より多くのユニットを販売したりできるため、収益が増加します。 たとえば、Apple は 2021 年に19 ドルのタグが付いた磨き布をリリースしました。
The New York Times は、この価格設定を「Apple の基準から見ても大胆であり、多くの忠実な顧客が急な胃の価格に条件付けられている会社」と呼んでいます。 興味深いことに、2021 年 10 月に Apple が最も取り寄せた商品は磨き布でした。
クレイジーでしょ？ しかし、それは知覚の力ができることです。
顧客満足度の向上
通常、顧客満足度は価値の関数です。 顧客が製品をよく理解すると、特に投資を正当化するために、ニーズが満たされていると感じやすくなります。 ただし、この価値を提供する必要があることを忘れないでください。そのため、長期的に失望するように設定することはありません.
顧客ロイヤルティの向上
あなたの商品が競合他社よりも価値があることを購入者に納得させることで、購入者との永続的なつながりを築く可能性が高まります. たとえば、PC Mag が Apple の磨き布について述べていることは次のとおりです。
Apple ポリッシング クロスは、同社のブランドの力を十分に示しています。デバイスのクリーニング方法に関する Apple の公式ページ(新しいウィンドウで開きます) が、「清潔で、湿った、糸くずの出ない研磨布」を使用することだけを示唆しているとしても、問題ではありません。布。" Apple が定義に適合する製品を販売している限り、ファンはそれを購入します。
需要を増やす
もちろん、あなたの製品に好意的な印象を持つ個人は、ポジティブな口コミを変換して広める可能性が高く、その結果、需要が高まります.
製品の知覚価値を高める簡単な方法
認識がビジネスにどのように役立つかを見てきました。 しかし、この認識をどのように構築するのでしょうか? 中小企業の知覚価値を高める方法は次のとおりです。
1. 希少性を生み出す
商品の在庫が限られていることを示すときは、人気があるために品切れになっていること、または価値があるために希少であることを示唆しています。
これは、e コマース Web サイトで FOMO を誘導し、コンバージョンを高めるために使用される最も一般的な方法の 1 つです。
- 20% 割引はあと 2 日で終了します
- 在庫なし / 残り X のみ
- バイヤーごとに x に制限されています
- アイテムは 15 分間バスケットに保管されます
2.価格を上げる
ワインの試飲実験で見たように、また他の研究が示しているように、消費者は価格が高いほど価値が高いと考えることがよくあります。 社会心理学者の Robert Cialdini は、顧客は、特に製品に慣れていない場合、品質よりも価格を優先する傾向があると説明しています。
Apple のようなクリーニング クロスに 19 ドルも請求したくはありません。 製品の価格設定戦略を試して、そのスイート スポットを見つけてください。
画像ソース
3.マークダウンを表示する
顧客の知覚価値を高めるもう 1 つの手法は、製品が所定の価格よりも価値があることを示すことです。 たとえば、次のことができます。
- セールやセット割引を実施している場合は、元の価格を入力してください
- 時間とリソース、およびそれらの価値など、顧客が得ることができるその他の節約または利益を示します。
The New York Times は以下のように、1 週間に 1 ドル相当のニュースにお金を払っているのではなく、4.25 ドル相当のニュースに 1 ドルしか支払っていないことを示しています。
画像ソース
多くの消費者は、オンライン ショッピング サイトでこのような取引を目にすることに慣れています。 正直であり、誇張しすぎないように注意してください。そうしないと、用心深くないと、下品なインフォマーシャルであるという印象を与える可能性があります。
4.チャームプライスを利用する
表示される価格のほとんどすべてが「99」で終わることに注意してください。 たとえば、価格が 5 ドルの場合、5 ドルではなく 4.99 ドル、1000 ドルではなく 999 ドルと表示されます。
この戦術的な価格設定戦略は「魅力的な価格設定」と呼ばれ、Journal of Consumer Research とこの MIT の調査によると、消費者は「奇妙な価格」を実際よりも安いと認識しています。
オンライン販売プラットフォームの Gumroad がこれをテストしたところ、コンバージョン率が大幅に向上したことがわかりました。 実験の結果は次のとおりです。
5.高品質のビジュアルを含める
オンラインの買い物客が直面する問題の 1 つは、製品に物理的に触れて、その真正性を確認したり、品質を評価したりできないことです。 これは、最高の機能と利点を示す高品質のビジュアルを使用する必要があることを意味します. Bellroy のサイトでは、使用しているクレジット カードの枚数に基づいて財布のサイズを比較できるスライダー バーを使用して、これをうまく活用しています。
6. お客様の声とレビューを表示する
見込み客は、既存の顧客が製品やサービスについてどう思うか知りたがっています。 実際、人々の 93% はオンライン レビューの影響を受けており、オンライン製品レビューはメーカーの説明よりも 12 倍信頼されています。 そのため、お客様の声やレビューをウェブサイトやソーシャル メディア チャネルに含めることが重要になります。
彼らはあなたの知覚価値を向上させるだけでなく、潜在的な顧客の不安を和らげ、競合他社との差別化を図り、信用と信頼を築きます.
7. 一流の顧客サポートを提供する…
記憶に残る顧客体験を提供する企業は、口コミでの推薦、優れたインターネット評価、およびより高い顧客維持率を得るだけでなく、顧客はより良い体験とサポートに対してより多くのお金を払うことをいとわない.
パーソナライズされたサポートは、製品やサービスの価値を高めます。
製品の価値を向上させるためのカスタマー サポートのアイデアを次に示します。
- 顧客にプレミアム コミュニティを提供する
- 顧客との定期的なライブミーティングを提供する
- お客様との個別相談・打ち合わせ
8. …そしてシームレスなユーザー エクスペリエンス
カスタマー エクスペリエンスについて言えば、顧客はすべてのデジタル資産とのすべてのやり取りにおいて優れたエクスペリエンスを提供する必要があります。 必ず最適化してください
- ページ速度が速い
- 迷惑なポップアップのない質の高い体験
- モバイル機能
- アクセシビリティ
- 魅力的なデザイン
- 多彩な支払い方法
- 簡単なチェックアウトプロセス
9. インフルエンサーを活用する
視聴者が知っていて信頼できる人にあなたの製品やサービスを支持してもらうことは、あなたの知覚価値に大きな違いをもたらす可能性があります. 有名人の推薦に大金を費やす必要はありません。 ニッチで業界のインフルエンサーを見つけて、インフルエンサーのコラボレーションとアウトリーチに関するヒントを使用してください。
10. ブランディングに細心の注意を払う
顧客の認識におけるブランディングの重要性は、いくら強調してもしすぎることはありません。 商品やサービスがどれほど優れていても、ブランディングやデザインが適切でない場合、顧客は実際に提供する価値を見落としてしまう可能性があります。
ブランディングを有利に利用するには、デジタル資産と物理資産の両方で、一貫した魅力的なブランド アイデンティティを確立する必要があります。 これには、Web サイト、ソーシャル チャネル、メール、パッケージ、グッズ、サイネージなどが含まれます。
Daily Harvest は、適切なブランディングと豪華な製品グラフィックを組み合わせて栄養価の高いスムージーを販売する e コマース会社です。
11. 無料の試用版とサンプルを提供する
あなたほどあなたの製品を明確に理解している人はいませんし、誰もがその機能や利点を熟読するわけではありません。
サービスの素晴らしさを見込み客に伝えるのではなく、無料の試用版やサンプルを提供して、見込み客にサービスを体験してもらいましょう。 彼らがそれを使用するかどうかに関係なく、単なる提供は、その知覚価値を向上させることができる自信を示しています.
クライアント獲得戦略の一環として、いくつかの B2B SaaS プロバイダーは無料プランと短期トライアルを提供し、製品の認識価値を高めています。
12. 社会的責任を負う
ブランドや製品に対する顧客の認識を改善するために感情に訴える 1 つの方法は、社会的責任を利用することです。
調査によると、顧客は社会的責任のある企業によって作られた商品に対して追加料金を支払う用意があることが示されています。 人間は本来、協力的な種です。 私たちは他人のために親切な行為をすると気分が良くなりますが、それによって何かを得るとさらに気分が良くなります。
収益の一部を関心のある目的に寄付するか、自分が参加しているコミュニティに還元することを検討してください。
人々はそのような企業から商品を購入するのが大好きで、それによって自分の認識価値が高まります。
13. 聴衆にとって何が重要かを知る
あなたの製品が市場で最高のものであっても、顧客の共感を得られなければ意味がありません。 彼らの動機となる感情的な要因、彼らが求める利益、回避しようとしている問題に注意する必要があります。
あなたの価値提案は、ターゲットオーディエンスとバイヤーペルソナの複雑な理解から生まれる必要があります.
要約
この記事から学ぶべきことがあるとすれば、ビジネスの成功には顧客の認識が不可欠だということです。 顧客はビジネスを前進させる原動力であり、時間とお金が有効に使われていることを知りたいと思っています。 したがって、このニーズをすべてのマーケティング活動の中心に置き、この投稿のヒントに従ってください。そうすれば、商品やサービスの知覚価値が向上します.
- 希少性を導入する
- 価格を上げる
- マークダウンを表示
- チャーム価格を利用する
- 高品質のビジュアルを含める
- お客様の声やレビューを表示する
- 一流の顧客サポートを提供します…
- …そしてシームレスなユーザー エクスペリエンス
- インフルエンサーを活用する
- ブランディングに細心の注意を払う
- 無料トライアルとサンプルを提供する
- 社会的責任を負う
- 聴衆にとって何が重要かを知る
著者について
Bhujal Patel はマーケター兼 SEO であり、カスタマイズされた戦略を通じて企業がより多くの収益と利益を得られるよう支援することに情熱を注いでいます。 彼はトロントに住んでおり、mydigitalkube.com でビジネス アイデアと有機的成長の拡大について書いています。