Vertriebsqualifizierter Lead definiert [& Tipps zum Suchen und Konvertieren von SQLs]

Im Vertrieb glauben einige vielleicht, dass alle Gelegenheiten Ihre Zeit wert sind.

Allerdings ist Zeit Geld. Daher ist dies nicht immer der Fall.

Sie können zwar Ihre Ressourcen nutzen, um an praktisch jeden zu vermarkten, aber die Wahrheit ist, dass Sie nicht an Personen vermarkten möchten, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie konvertieren.

Andernfalls leidet Ihr Endergebnis unter verschwendeten Ressourcen und mangelnder Konversion.

Hier kommen Sales Qualified Leads ins Spiel. Diese Leads können dann in Ihrem Lead-Conversion-Prozess verwendet werden, der sich auf Nurturing-Taktiken zur Konvertierung dieser Leads konzentrieren sollte.

Was genau sind Sales Qualified Leads und warum sind SQLs wichtig für Ihre Marke?

Erfahren Sie unten die Antworten auf diese Fragen und wie Sie SQLs für Ihr Unternehmen finden und konvertieren.

Was ist ein Sales Qualified Lead (SQL)?

Ein Sales Qualified Lead oder SQL ist ein potenzieller Kunde, der Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung bekundet, die Ihr Unternehmen anbietet.

Darüber hinaus hat dieser Kunde zuvor festgelegte Kriterien erfüllt , die von den Marketing- und Vertriebsteams festgelegt wurden.

Ein SQL hat ein hohes Potenzial, zu einem zahlenden Kunden zu werden, da er eine ernsthafte Kaufabsicht gezeigt hat.

Grundsätzlich überprüft Ihr Marketingteam potenzielle Kunden, um festzustellen, ob sie die Voraussetzungen erfüllen, um den Trichter zum Verkaufsteam hinunterzuwandern.

Wenn jemand als verkaufsqualifizierter Lead gilt, wird ihm eine hohe Priorität eingeräumt.

Warum sind vertriebsqualifizierte Leads wichtig?

Einer der Hauptgründe, warum vertriebsqualifizierte Leads für Ihr Unternehmen so wichtig sind, liegt darin, dass Sie Zeit und Geld für Personen verschwenden, die möglicherweise nicht unbedingt bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Mit SQLs hat Ihr Marketingteam sie gefördert, und sie sind höchstwahrscheinlich bereit, einen Kauf zu tätigen und mit einem Mitglied Ihres Vertriebsteams zu sprechen.

Wenn Sie SQLs nicht richtig qualifizieren, besteht ein erhebliches Risiko, dass Ihr Vertriebsteam mit Personen zusammenarbeitet, die nicht bereit sind, mit ihnen zu sprechen, geschweige denn einen tatsächlichen Kauf zu tätigen.

Darüber hinaus können Sales Qualified Leads Einblicke in das geben, was in Bezug auf Marketingbemühungen funktioniert und was nicht.

Das Tracking von SQLs kann Ihnen mitteilen, was sie einbringt und wie wahrscheinlich es ist, dass sie am Ende konvertieren. Es kann auch zeigen, wie oft Ihr Vertriebsteam SQLs schließt.

Schließlich kann das Erhalten konsistenter Leads Ihrem Markenmarkt helfen und effizienter verkaufen. Sie erfahren, wie Sie Ihr Messaging besser auf potenzielle Leads basierend auf deren Interessen abstimmen können.

Wie werden SQLs qualifiziert?

Die genauen Qualifikationen für einen SQL variieren von Unternehmen zu Unternehmen, je nach Größe, Branche und Angeboten.

In der Regel verfügt ein Sales Qualified Lead jedoch über:

• Ein Bedarf für Ihre spezifischen Angebote.
• Bekundetes früheres Interesse an Ihrem Unternehmen und/oder seinen Angeboten.
• Das Budget für den Kauf Ihrer Angebote.

Obwohl es nie eine Garantie dafür gibt, dass ein SQL einen Kauf abschließt, sind sie der ranghöchste Lead, dem Ihr Verkaufsteam begegnen wird.

Abgesehen davon haben richtig qualifizierte SQLs höhere Konvertierungschancen als andere Arten von Leads.

So qualifizieren Sie Leads im Vertrieb

Das BANT-System ist eine beliebte Methode, der Unternehmen folgen, um ihre Leads zu qualifizieren. Hier ein kurzer Überblick über den Ablauf.

1. Haushalt

Jemand kann Hals über Kopf in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verliebt sein, aber wenn ihm die finanziellen Mittel fehlen, um einen Kauf zu tätigen, ist er kein qualifizierter Lead für Sie.

Daher ist es für Ihr Team unerlässlich , die Interessenten auszusortieren, die sich Ihr Angebot einfach nicht leisten können.

Dies kann auf viele Arten erfolgen, wird jedoch häufig durchgeführt, indem Interessenten einfach gefragt werden, wie zufrieden sie mit Ihrem Preispunkt sind.

Wenn es um das Budget geht, sehen Sie sich an, wie viel ein Kunde ausgeben muss und wie viel er bereit ist auszugeben. Diese Daten helfen Ihnen, den Verkaufszyklus zu verkürzen und die Conversions zu steigern.

2. Autorität

Es ist eine fantastische Nachricht, wenn Sie sich ein qualitativ hochwertiges SQL besorgen, aber es ist weniger fantastisch, wenn die Person, mit der Sie die halbe Lebensgeschichte geteilt haben, nicht einmal autorisiert ist, Kaufentscheidungen zu treffen.

Um Leads im Vertrieb zu qualifizieren, müssen Sie daher mit einer Person sprechen, die über Kaufkraft verfügt oder zumindest über eine hohe Autorität verfügt und den Hauptentscheidungsträger beeinflussen kann.

3. Notwendigkeit

Es gibt keinen Grund, an potenzielle Kunden zu vermarkten, die Ihre Angebote nicht benötigen.

Wenn sie schlecht zu Ihrem Unternehmen passen, verschwenden Sie Zeit und Geld, indem Sie versuchen, sie zu konvertieren, wenn die Wahrscheinlichkeit dafür unwahrscheinlich ist.

Um sicherzustellen, dass Ihr Team keine Ressourcen verschwendet oder den Prozess schwieriger als nötig macht, ist es wichtig festzustellen, ob potenzielle Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.

Wenn Sie sich auf Kunden konzentrieren, die zu Ihrem Unternehmen passen, was bedeutet, dass Sie ein Problem ansprechen können, das sie lösen müssen , besteht eine höhere Chance, dass Sie sie konvertieren und halten.

4. Zeit

Es ist nicht ungewöhnlich, auf eine Reihe von Interessenten zu stoßen, die zu diesem bestimmten Zeitpunkt in ihrem Leben nicht in der Lage sind, einen Verkauf abzuschließen.

Dafür gibt es viele Gründe, darunter auch, dass noch nicht die richtige Finanzierung vorhanden ist.

Bevor Sie einen potenziellen Kunden nach unten verschieben, ist es wichtig, seinen Zeitplan für den Kauf festzulegen. Andernfalls verschwendet Ihr Verkaufsteam möglicherweise Zeit und Mühe beim Versuch, einen Verkauf mit einem Interessenten abzuschließen, der aus dem einen oder anderen Grund noch nicht bereit ist.

Idealerweise möchten Sie mit Interessenten zusammenarbeiten, die innerhalb der nächsten drei bis sechs Monate kaufen können und wollen.

Wenn die Dringlichkeit fehlt, besteht wahrscheinlich kein unmittelbarer Bedarf für Ihre Angebote.

So finden und konvertieren Sie Sales Qualified Leads

Wenn es um SQLs geht, sollten Sie sich mehr auf die Qualität des Leads konzentrieren als auf die Anzahl der eingehenden Leads.

Ihr Ziel ist es, den Verkaufszyklus insgesamt zu verkürzen und qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die konvertieren.

1. Etablieren Sie Käuferpersönlichkeiten

Um sicherzustellen, dass Ihr Marketing- und Vertriebsteam damit vertraut ist, was ein verkaufsbereiter Lead ist, erstellen Sie spezifische Käuferpersönlichkeiten.

Wenn Sie genau wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, wird es einfacher, die am besten geeignete Zielgruppe anzusprechen und an sie zu verkaufen , unabhängig von der Phase des Verkaufstrichters, in der Sie sich befinden.

Wenn Sie mehr Daten und Feedback von Kunden erhalten, sollten Sie Ihre Buyer-Persona-Profile erneut aufrufen und aktualisieren.

2. Erstellen Sie eine qualifizierte Vertriebs-Lead-Liste

Sobald Sie festgestellt haben, wer Ihr Zielkunde ist, ist es an der Zeit, eine Liste mit qualifizierten Vertriebs-Leads zu erstellen.

Diese Liste sollte Personen enthalten, die Sie bereits recherchiert und überprüft haben und mit denen Sie sprechen möchten. Diese Personen sollten mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Liste alle wichtigen Datenpunkte enthält, wie z. B. direkte Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Berufsbezeichnung.

Indem Sie eine Liste mit qualitativ hochwertigen Leads erstellen, vermeiden Sie die Verwendung nicht hilfreicher Daten und die Verschwendung von Geld.

3. Erstellen Sie Inhalte mit Blick auf die Kaufabsicht

Obwohl Sie Inhalte entwickeln sollten, die speziell für die aktuelle Situation einer Person relevant sind, damit Sie sie ansprechen können, sollten Sie auch sicherstellen, dass sich Ihre Inhaltsproduktion darauf konzentriert, die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden anzusprechen und die Absicht zu haben, die am besten geeignete Lösung für seine Bedürfnisse zu kaufen.

Die Botschaft, die Sie für kaufbereite Interessenten erstellen, unterscheidet sich von der Botschaft, die Sie erstellen, um potenzielle Kunden anzulocken.

Zum Beispiel werden Sie in dieser Phase wahrscheinlich ein umfassenderes Angebot an Videos, eBooks, Webinaren und Fallstudien entwickeln, das Daten liefert, um Ihre Behauptungen zu untermauern.

4. Lokalisieren Sie unzufriedene Kunden von Wettbewerbern

Einer der besten Orte, um neue Leads für Ihre Marke zu finden, ist die Überprüfung Ihrer Konkurrenten.

Sie suchen nach Leuten, die mit Ihrem Konkurrenten unzufrieden sind, und erlauben es Ihnen, sie an sich zu reißen und auf Ihre Seite zu locken.

Soziale Medien sind ein großartiger Ausgangspunkt, ebenso wie Google-Rezensionen und andere Online-Rezensionsseiten.

Finden Sie Personen, die negatives Feedback hinterlassen haben. Sie können sich dann an sie wenden, um eine kostenlose Testversion oder Demo mit Ihrem Unternehmen anzubieten.

Einpacken

Indem Sie das BANT-Framework verwenden und Ihre allgemeinen Kriterien für Sales Qualified Leads definieren, können Sie potenzielle Kunden, die Priorität haben sollten, besser ausfindig machen, eine personalisiertere Benutzererfahrung bieten und mehr Verkäufe abschließen.

Denken Sie daran, dass nicht alle Leads gleichermaßen erstellt werden. Daher ist es unerlässlich, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams an geeigneten Botschaften arbeiten und versuchen, potenzielle Kunden zu konvertieren, die bereit sind, im Verkaufstrichter voranzukommen.

Wenn Sie zusätzliche Hilfe benötigen, um Leads zu gewinnen, sehen Sie sich einige unserer Top-of-Funnel-Marketing-Taktiken an !