10 Best Practices für HubSpot-Lebenszyklusphasen

HubSpot ist eine beliebte SaaS-Unternehmenslösung, da sie die Effizienz in Marketing, Vertrieb und Kundenservice steigert. Ihre Tools wurden entwickelt, um die Aufgaben Ihrer Teams einfacher zu erledigen und gleichzeitig das Kundenerlebnis zu verbessern.

Doch wie bei allem anderen, was im Leben etwas wert ist, kommt es mit einer Lernkurve. Es gibt so viele Features und Funktionen. Einige fühlen sich vielleicht intuitiver an als andere – bis Sie den Dreh raus haben und sich dann fragen, wie Sie Ihr Geschäft jemals ohne sie geführt haben.

Eines der wertvollsten Werkzeuge ist der Lebenszyklus. Dank dessen sind Sie besser positioniert, um zu bestimmen, wie Sie Ihre Kunden am besten bedienen können, während sie sich durch das Schwungradmodell bewegen. Dazu gehört es, Ihr Publikum anzuziehen, es zu engagieren und zu begeistern.

Was ist ein HubSpot-Lebenszyklus?

Wenn Sie Ihre Kontaktdatenbank im CRM-System (Customer Relationship Management) von HubSpots verwalten, werden alle automatisch in eine von acht Lebenszyklusphasen kategorisiert.

Dieses Organisationssystem macht es viel einfacher, sie basierend auf ihren spezifischen Bedürfnissen besser zu bedienen. Zum Beispiel stehen Abonnenten ganz oben im Verkaufstrichter. Daher würden sie wahrscheinlich eher geneigt sein, pädagogische Blogbeiträge zu lesen, während sie vorläufige Recherchen durchführen, oder vielleicht ein E-Book herunterladen, um ein tieferes Verständnis für ein bestimmtes Thema zu erlangen. Jemand, der bereits viel Zeit damit verbracht hat, seine Optionen zu prüfen (z. B. ein vom Vertrieb qualifizierter Lead), befindet sich in einem Stadium, in dem es sinnvoller wäre, eine Demo oder eine kostenlose Testversion anzufordern.

Indem Sie Ihre Kontakte in eine bestimmte Lebenszyklusphase einteilen, können Sie diese Leads mit für sie relevanten Inhalten pflegen – und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, sie zu Kunden zu machen und sie langfristig zu binden.

Was sind die Lebenszyklusphasen auf HubSpot?

Es gibt acht standardmäßige Lebenszyklusphasen auf HubSpot, und die Plattform kategorisiert Kontakte automatisch basierend auf den Aktionen, die sie bei der Interaktion mit Ihrem Unternehmen durchgeführt haben:

Abonnenten

Dies sind Personen, die sich dafür entschieden haben, regelmäßige Mitteilungen von Ihnen zu erhalten. Dies kann in Form eines Blog- oder Newsletter-Abonnements erfolgen.

Führt

Leads sind Kontakte, die über das Abonnieren Ihrer Inhalte hinaus mit Ihnen interagiert haben. Zum Beispiel jemand, der ein Online-Formular ausgefüllt hat, um einige Ihrer umfangreicheren Inhalte herunterzuladen.

MQLs

MQLs vermarkten qualifizierte Leads. Dies sind Personen, die sich an einigen Ihrer Marketingkampagnen beteiligt haben – z. B. auf PPC-Anzeigen geklickt oder ein Video-Tutorial angesehen haben, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Aber sie besuchen weiterhin Ihre Website und öffnen Ihre Marketing-E-Mails, also werben Sie weiter um sie.

SQLs

Ein SQL ist ein Sales Qualified Lead. Dies sind Interessenten, die ihr Interesse bekundet haben, mit jemandem aus Ihrer Vertriebsabteilung zu sprechen. Dies kann durch die Planung eines Discovery-Anrufs oder das Einreichen eines Online-Formulars zur Anforderung zusätzlicher Informationen erfolgen.

Gelegenheiten

Opportunities sind Personen, die bereits mit Ihrer Verkaufsabteilung gesprochen haben und die sehr wahrscheinlich Kunde werden. Sie können das Interesse einer Person auch anhand ihres Lead-Scores messen – eine weitere wirklich coole HubSpot-Funktion.

Kunden

Dieser ist ziemlich offensichtlich. Kunden sind die verrückten Menschen, die erkannt haben, wie viel Wert Sie ihrem Leben bieten, also haben sie auf dieser gepunkteten Linie unterschrieben und das Geschäft abgeschlossen. Sie haben diesen großen Meilenstein erreicht. Jetzt ist es Zeit, sie zu erfreuen.

Evangelisten

Evangelisten sind Kunden und ehemalige Kunden, die von Ihren Dienstleistungen so begeistert sind, dass sie jedem in ihrem Netzwerk von Ihnen erzählen. Schrei es von den Dächern. Senden Sie Empfehlungen. Hinterlassen Sie begeisterte Kritiken. Geben Sie Ihnen noch mehr soziale Beweise, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie großartig Sie wirklich sind.

Sonstiges

Manchmal schweben die Leute einfach in den Interwebs herum und passen nicht genau in eine der oben genannten Phasen. Sie haben sich noch nicht mit Ihnen in Verbindung gesetzt, sind aber irgendwie in Ihrer Kontaktdatenbank gelandet. Gib der Sache Zeit.

Was ist der Unterschied zwischen Lifecycle-Phase und Lead-Status?

HubSpot hat auch eine raffinierte Funktion namens Lead-Status. Damit können Sie nachverfolgen, welche Aktionen von Ihrem Vertriebsteam abgeschlossen wurden, wenn Sie sich mit einem SQL beschäftigen. Zum Beispiel, ob sie versucht haben, sie zu kontaktieren, sie nicht qualifiziert waren, die Kommunikation noch läuft oder der Kontaktversuch zu einem schlechten Zeitpunkt erfolgte, sodass sie es erneut versuchen.

Auch wenn es oberflächlich so aussieht, als ob ein Lead-Status mit einer Lebenszyklusphase austauschbar ist, handelt es sich um eine Komponente, die speziell in eine der letzten Zyklusphasen passt.

Vorteile der Verwendung von HubSpot-Lebenszyklen

Die Verwendung von Lebenszyklen optimiert Ihre Geschäftsprozesse in mehrfacher Hinsicht:

1. Automatisierte Trigger

Sobald Sie Ihre Lebenszyklusphasen eingerichtet haben, erhalten potenzielle Kunden automatisch gezielte Mitteilungen, während sie sich durch die Zyklen bewegen. Dies ist entscheidend, denn in einer Welt der sofortigen Befriedigung ist schnelles Handeln alles.

2. Persönlicher Service

Potenzielle Kunden werden sich eher mit Ihnen in Verbindung setzen, wenn das, was Sie ihnen senden, für sie relevant ist: was sie wollen, was sie brauchen und was sie bevorzugen. Und es geht nicht nur um den Inhalt. Sie können Ihre Einstellungen basierend auf dem Gerät, von dem sie die Inhalte lesen, ihrer bevorzugten Sprache und den Verweisquellen festlegen.

3. Prognose

Wenn Sie wissen, wie viele Personen sich in jeder Phase des Verkaufstrichters befinden, können Sie feststellen, ob Ihre Marketingbemühungen effektiv sind – und ob Sie somit Ihre vierteljährlichen Umsatzziele erreichen können. Dies hilft Ihnen wiederum dabei, im Voraus zu planen, ob Sie neue Kampagnen starten oder andere Ansätze zur Kontaktaufnahme ausprobieren müssen.

Können Sie Lebenszyklen auf HubSpot anpassen?

Ja. Natürlich. Sie können alles auf HubSpot anpassen. Es geht nicht darum, Kunden so zu behandeln, als wären sie austauschbar; also würden sie es dir ganz sicher nicht antun.

In Ordnung. Dies ist also eine neue Funktion, die kürzlich live gegangen ist (Stand 31. März 2022). Aber es existiert. Und es ist hilfreich. Auch wenn es sich gerade im Betatest befindet, müssen Sie sich an Ihren Customer Success Manager wenden, um einen frühen Zugriff zu erhalten. Sie können sich auch an uns wenden, um weitere Informationen zu erhalten, da wir eine HubSpot Elite-Partneragentur sind und Sie gerne durch diese coole neue Funktion führen würden.

10 Best Practices für HubSpot-Lebenszyklusphasen

Während Lebenszyklusphasen in jedem Unternehmen unabhängig von der Branche vorhanden sind, hängt es von Ihrem Zielmarkt ab, was einen potenziellen Kunden in jede dieser Phasen fallen lässt. Stellen Sie beim Erstellen von Lebenszyklusphasen auf HubSpot sicher, dass Sie die folgenden Praktiken implementieren:

Entwickeln Sie eine Käuferpersönlichkeit

Dies gilt für so ziemlich alles, was Sie in Ihrem Unternehmen tun: Starten Sie eine neue Marketingkampagne, entwerfen Sie Lead-Pflege-E-Mails oder bewerben Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung. Eine Käuferpersönlichkeit ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden. Um dies einzugrenzen, möchten Sie eine gründliche Marktforschung durchführen. Sie möchten ihre Altersgruppe, ihre Berufsbezeichnungen, die Branchen, in denen sie arbeiten, ihre Verantwortlichkeiten, Schmerzpunkte, Befürchtungen, wo sie am ehesten Nachrichten lesen, bevorzugte Social-Media-Kanäle, bevorzugte Kommunikationsmethoden, welche Art von Informationen wissen Sie müssten ihnen helfen, eine Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu treffen.

Phasen identifizieren

Um die Lebenszyklusphasen zu identifizieren, müssen Sie den Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen genau kennen. Was sind die ersten Touchpoints? Abonnieren Sie Ihren Newsletter? Laden Sie einen Bleimagneten herunter? Anmeldung zu einem Webinar? Fordern Sie eine Demo an? Planen Sie einen Anruf mit einem Vertriebsmitarbeiter? Sobald Sie alles konkretisiert haben, erstellen Sie eine Liste aller Phasen, die Sie in Ihre HubSpot-Lebenszyklen aufnehmen werden.

Analysieren Sie jede Phase

Welche Szenarien veranlassen einen Website-Besucher zu einer bestimmten Aktion? Was bringt sie dazu, sich auf ihrer Käuferreise zu bewegen? Durchsuchen sie zuerst Ihre Website, lesen ein paar Blogs und füllen dann ein Online-Formular aus, um Zugang zu zusätzlichen Inhalten zu erhalten? Denken Sie an jeden Schritt auf ihrem Weg zum Kunden, damit Sie genau feststellen können, welche Art von Auslösern sie in die nächste Phase des Lebenszyklus führen.

Erstellen Sie Workflows, die jede Phase auslösen

Eine der coolsten Funktionen von HubSpot ist die Automatisierung. Sie müssen bestimmte Aktionen nicht verfolgen, damit etwas anderes geschieht. Wenn Sie Workflows erstellen, können Sie jeden Schritt eines Prozesses festlegen (z. B. das Senden bestimmter Drip-Kampagnen-E-Mails an ein Segment von Kontakten, Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe oder alles andere, was die nächste Kommunikation auslösen soll). Dadurch wird sichergestellt, dass potenzielle Kunden zeitnah nachverfolgt werden.

Bieten Sie ein Omnichannel-Erlebnis

Der beste Weg, potenzielle Kunden glücklich zu machen, besteht darin, es ihnen so einfach wie möglich zu machen. Wenn sie Ihnen ihre Informationen beim Ausfüllen eines Landingpage-Formulars gegeben haben, nutzen Sie diese zu ihrem Vorteil. Nehmen wir an, jemand hat begonnen, an einem Online-Quiz teilzunehmen, um herauszufinden, welche Ihrer Dienste ihm am meisten helfen würden. Lassen Sie die Ergebnisse nicht einfach auf dem Bildschirm erscheinen. Senden Sie ihnen eine Kopie per E-Mail, erinnern Sie sie per SMS an die nächsten umsetzbaren Schritte oder bitten Sie ein Teammitglied, sich an sie zu wenden und sie zu fragen, wie sie ihnen besser helfen können.

Personalisieren Sie Inhalte basierend auf jeder Phase

Die gesamte Daseinsberechtigung von Lebenszyklusphasen besteht darin, Interessenten genau das zu geben, was sie brauchen. Ein erstmaliger Website-Besucher und ein wiederkehrender Kunde werden nicht von denselben Cookie-Cutter-Inhalten beeinflusst. Ihre oberste Priorität sollte immer sein, so kundenorientiert wie möglich zu sein. Was würde ihnen am meisten helfen? Was würde sie erfreuen und Sie wieder erreichen wollen? Ist es eine kostenlose Probe? Ist es eine Anleitung? Was auch immer für sie jetzt nützlich wäre, ist das, was Sie tun sollten. Gestalten Sie Ihre Inhalte darum herum.

Bieten Sie Self-Service-Optionen an

Manche Leute lieben es, viel Händchen zu halten. Andere ziehen es vor, Aufgaben zu delegieren, während sie mit etwas anderem beschäftigt sind. Dann gibt es diejenigen, die Dinge einfach nachschlagen und selbst herausfinden möchten. Obwohl dieser Ansatz nicht für jede einzelne Phase in einem Lebenszyklus ideal ist, ist er sehr nützlich für Personen, die Forschung betreiben, oder für bestehende Kunden, die nach einer schnellen Antwort suchen. Sie können die Wissensdatenbank-Software von HubSpot verwenden, um eine Ressourcenbibliothek zu erstellen, einschließlich Video-Tutorials, Fallstudien, Whitepapers, Diskussionsforen, Handbücher oder sogar einer Online-Suchleiste. Sie können sich dafür entscheiden, dies nur Personen in bestimmten Phasen des Lebenszyklus zur Verfügung zu stellen.

Etablieren Sie einen reibungslosen Verkaufsprozess

Nach dem gleichen Gedankentraining wie Menschen, die gerne mehr Kontrolle über ihren Rechercheprozess haben möchten, möchten andere online gehen, einen Kauf tätigen und ihrem Tag nachgehen. Sie müssen keinen Vertriebsmitarbeiter anrufen, Anfragen per E-Mail senden oder auf Ihrer Website herumspielen, um herauszufinden, wie Sie etwas kaufen können. Machen Sie die Dinge für alle so reibungslos wie möglich, indem Sie Preisinformationen und eine native Zahlungsoption direkt auf Ihrer Website für Personen hinzufügen, die bereit sind, Kunden zu werden.

Bieten Sie außergewöhnlichen Kundensupport

Kundenbetreuung ist das Rückgrat eines jeden Unternehmens. Behandle sie schlecht, und selbst wenn du den Heiligen Gral verkaufst, kaufen sie einen Kelch von jemand anderem. Machen Sie es den Menschen leicht, Sie zu erreichen. Sie können sich verschiedene Methoden einfallen lassen, je nachdem, wo sie sich im Verkaufszyklus befinden – vielleicht ein Community-Forum und eine Wissensdatenbank für die Anfangsphase, Live-Chat, wenn sie beginnen, sich mit Ihnen zu beschäftigen, und später telefonischer Support. Oder alle auf einmal. Es liegt an dir. Lassen Sie sie nur nicht frustriert zurück, während sie versuchen, einen Weg zu finden, ihre Antworten zu erhalten.

Bitten Sie um Kundenfeedback

Analysen sind eine großartige Möglichkeit, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was funktioniert und was geändert werden muss. Die Bitte um Kundenfeedback ist jedoch eine der effektivsten Möglichkeiten, um (a) ihnen mitzuteilen, dass Sie ihre Meinung schätzen, und (b) zusätzliche Informationen zu erhalten, die nicht in Ihren KPI-Dashboards angezeigt werden.

Holen Sie sich ein kostenloses HubSpot-Audit

HubSpot ist das, wovon Chöre von Engeln singen, wenn Sie die Tore des Himmels erreichen. Aber es kommt mit einer Lernkurve, und Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen. Maximieren Sie Ihre Bemühungen und Ihren ROI, indem Sie ein kostenloses HubSpot-Audit erhalten. Wir senden Ihnen auch eine Liste mit Aktionsschritten, um Sie mit einem Fahrplan zum Erfolg in den Horizont zu schicken.