Wie man im Dark Funnel navigiert und neue Leads gewinnt

95 % der B2B-Käufer sind noch nicht bereit, Ihr Produkt zu kaufen . Sie unterhalten sich mit Kollegen, recherchieren in sozialen Medien, hören sich Podcasts über das Produkt oder die Branche an und erfahren, wo Ihre Marke hineinpasst.

Die Nachfragegenerierung hilft Ihnen, Käufer dort zu beeinflussen, wo sie diese Gespräche führen und in diesen nicht zuordenbaren Räumen. Es ist ein Inbound-Modell, das Ihre Autorität und Markenaffinität im Laufe der Zeit entwickelt – es kann ein langes Spiel sein, Ergebnisse zu erzielen, aber es hilft Ihnen, im Spiel zu bleiben.

Die Orte, an denen Ihre Käufer aktiv von Marketingaktivitäten beeinflusst werden, die Sie nicht verfolgen können, werden als Dark Funnel bezeichnet.

In diesem Beitrag decken wir den dunklen Trichter auf und zeigen Ihnen, wie Sie Kunden auf den Kanälen gewinnen, die Unternehmen oft übersehen.

Was ist der dunkle Trichter?

Der dunkle Trichter bezieht sich auf die verschiedenen Orte, an denen Käufer interagieren und Entscheidungen treffen , die Marketingteams nicht zuordnen können.

Wenn B2B-Käufer einen Kauf in Betracht ziehen, verbringen sie nur 17 % ihrer Zeit mit Treffen mit potenziellen Lieferanten. Die meiste Zeit verbringen sie damit, online und offline selbstständig zu recherchieren und sich mit der Einkaufsgruppe zu treffen.

Wenn Sie Absichtsdaten sehen, ist ein Großteil des Kaufprozesses bereits abgeschlossen.

Laut Walker:

„B2B-Käufer entdecken, recherchieren und bewerten Produkte an Orten, die Unternehmen nicht nachverfolgen können.“

Zu diesen Orten gehören:

• Communities und Gruppen (z. B. Slack, Facebook-Gruppen, Discord, Reddit usw.)
• Social-Media-Plattformen (z. B. LinkedIn, Twitter, Facebook, TikTok usw.)
• Inhaltsplattformen (z. B. Spotify, Apple Podcasts, YouTube, Twitch usw.)
• Mundpropaganda (z. B. Textnachrichten, DMs, Videoanrufe usw.)
• Veranstaltungen (z. B. Branchenkonferenzen, Marketingtreffen, VC-Gruppen usw.)

Die Teile des digitalen Marketings, die wir nachverfolgen können – E-Mail-Marketing, Paid Social, Content Syndication – sind nur die Spitze des Eisbergs. Der dunkle Trichter ist alles, was unter der Oberfläche passiert.

Es ist eine Anerkennung der sich ändernden Kundenerfahrung. Käuferreisen sind so unübersichtlich geworden, dass der lineare Verkaufstrichter, der den Weg von der Bekanntheit über die Kaufentscheidung bis zum Kauf abbildet, nicht mehr ausreicht, um Ihnen realistische Einblicke in den Kaufprozess zu geben.

Der dunkle Trichter sind die versteckten Schritte in der Kaufreise. Es spiegelt die Bewegungen eines Käufers genauer wider, bevor er Ihre Demoseite erreicht.

Dies ist besonders wichtig angesichts der jüngsten Verschiebung des Datenschutzes, mit dem Auslaufen von Cookies von Drittanbietern und Apples Update, das Apps auffordert, Benutzer nicht zu verfolgen.

Wenn Sie nicht genau verfolgen können, müssen Sie härter arbeiten, um zu wissen, wo Sie interagieren müssen.

Dark Funnel Marketing ist ein Umdenken

B2B-Unternehmen sind mit traditionellen Marketing-Attributionsmodellen verheiratet, weil sie dem, was funktioniert, Anerkennung zollen. Es ist einfacher, ein Budget von Stakeholdern zu sichern, wenn Sie die Anzahl der Conversions aus E-Mail-Marketing oder Display-Werbekampagnen anzeigen können.

Dark-Funnel-Taktiken bieten nicht denselben Luxus. Aus diesem Grund werden versteckte Kanäle oft übersehen.

„Die meisten Unternehmen akzeptieren sie [dunkle Trichterkanäle] nicht, weil Gartner und Salesforce kein E-Book darüber geschrieben haben. Oder sie schicken es einfach ein und machen es nicht gut genug, um Ergebnisse zu sehen. Dies sind die Kanäle, auf denen sich Ihre Käufer befinden, und jedes andere Unternehmen dort nicht gut abschneidet, was eine enorme Chance für Sie darstellt.“ – Chris Walker, CEO von Refine Labs [über Revenue Champions]

Die Nutzung des dunklen Trichters erfordert ein Umdenken in Bezug auf die Zuordnung. Der Fokus muss weniger darauf liegen, wie Käufer sich durchgeklickt haben, als vielmehr darauf, wie sie Sie finden.

Google trägt dem Rechnung, indem es von der Last-Click-Attribution weg und hin zu maschinellem Lernen wechselt.

Kommunizieren Sie mit Käufern dort, wo sie sich befinden, anstatt sich auf Kanäle zu verlassen, die Sie nachverfolgen können. Investieren Sie in Gespräche, um mehr über die Motivationen Ihres Publikums zu erfahren und zu verstehen, wie sich Trends im Laufe der Zeit ändern. Dies wird Ihnen helfen, Strategien zu entwickeln, die Resonanz finden.

Bedeutet dies, dass Sie sich vollständig von der Zuschreibung distanzieren sollten?

Weit davon entfernt. Während Software bei der Kreditvergabe weniger eine Rolle spielt, können Sie mit qualitativer Forschung feststellen, wo Sie Erfolg haben.

Verwenden Sie Umfragen, um Kunden nach dem Weg zu fragen, den sie genommen haben, um Sie zu erreichen.

Hier ist ein Beispiel für eine einfache Kundenumfrage von HubSpot:

Wenn Sie dies zu einem Demo-Anfrageformular oder einer Zielseite hinzufügen, erhalten Sie einen Einblick, wo Gespräche stattfinden.

Qualitative Recherche kann auch während Verkaufsgesprächen gesammelt werden. Diese bieten die Möglichkeit, in spezifischere Daten einzutauchen, die bei der Gestaltung zukünftiger Kampagnen helfen können, wie zum Beispiel:

• Wie Käufer sich selbst identifizieren
• Welches Problem lösten sie
• Wie sie den Kaufprozess angegangen sind (welche Art von Vergleichen sie angestellt haben, auf welchen anderen Websites sie sich umgesehen haben usw.)
• Jede Reibung, mit der sie dabei konfrontiert waren

Beginnen Sie am Ende und arbeiten Sie rückwärts

Geht man von den Ergebnissen von Gartner, wenn über 80 % einer Customer Journey damit verbracht wird, durch dunkle Kanäle zu navigieren, ist ihre Recherche fast abgeschlossen, wenn sie Ihre Website erreichen. Sie kommen mit Kaufabsicht an.

Ihre Aufgabe ist es nun, ihnen über die letzte Hürde zu helfen, indem Sie sie in ihrer Überzeugung bestärken, dass Ihr Produkt die richtige Wahl ist, und ihnen die Umstellung so einfach wie möglich machen.

Wie Chris Walker betont:

„Es hat keinen Sinn, einen Podcast zu starten oder zu versuchen, LinkedIn-Anzeigen mit hohen Ausgaben zu schalten, wenn jemand, der auf Ihre Website gelangt, nicht konvertiert und nicht mit der Person in Kontakt treten kann, mit der er sprechen möchte. Sie werden sich nicht bewegen, also werden sie nicht kaufen.“ [über Revenue Champions]

Bevor Sie in Dark Funnel Marketing investieren, optimieren Sie Ihre Website und Landing Pages.

Sehen Sie sich zunächst quantitative Daten aus Google Analytics an, um herauszufinden, wie Ihre Webseiten abschneiden, wie viel Traffic und wie viele Conversions sie erzielen.

Um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie die Leute Ihre Website nutzen, sehen Sie sich den Gerätemix, die Absprungrate und die Seiten mit der besten Leistung und den besten Ausstiegsseiten an. Verwenden Sie Heatmaps, um zu sehen, wie Benutzer mit einzelnen Seiten interagieren.

Dies hilft dabei, Leistungs- und Kompatibilitätsprobleme zu identifizieren, einschließlich wo und was gut ist und was verbessert werden muss.

Verwenden Sie diese Daten zusammen mit qualitativer Forschung Ihres Vertriebsteams. Der ehemalige CRO von Unbounce, Michael Aagaard, empfiehlt, Mitarbeitern mit Kundenkontakt die folgenden Fragen zu stellen:

• Was sind die drei wichtigsten Fragen, die Sie von potenziellen Kunden erhalten?
• Was antwortest du, wenn du diese Fragen bekommst?
• Gibt es bestimmte Aspekte des Produkts/Angebots, die die Leute verstehen?
• Welche Aspekte des Produkts/Angebots mögen die Leute am meisten/am wenigsten?
• Habe ich etwas Wichtiges verpasst? Haben Sie etwas hinzuzufügen?

Verfeinern Sie Reibungspunkte und führen Sie A/B-Tests durch, um die Benutzerfreundlichkeit und Konversionsrate zu verbessern.

Wenn Sie nicht genug Traffic haben oder nicht über die Ressourcen verfügen, um A/B-Tests durchzuführen, konzentrieren Sie sich auf diese neun Schlüsselprinzipien der Conversion-Rate-Optimierung:

1. Geschwindigkeit. Überprüfen Sie die Seitengeschwindigkeit auf Pingdom. Verkürzen Sie die Ladezeit, indem Sie die Bilddateigröße reduzieren, Caching verwenden und ein Content Delivery Network (CDN) verwenden.
2. Singularität. Halten Sie sich an ein Ziel und ein Angebot pro Seite.
3. Einfachheit. Wenn ein Element auf einer Seite einen Besucher nicht näher an eine Aktion heranführt, entfernen Sie es.
4. Klarheit. Erstellen Sie Seiten rund um den Grund, warum ein Besucher gekommen ist, und die Bedürfnisse der Zielgruppe. Halten Sie die Sprache einfach, führen Sie mit Vorteilen und machen Sie Preise und CTAs klar.
5. Identifikation. Optimieren Sie jede Seite für einen einzelnen Zielmarkt.
6. Aufmerksamkeit. Wecken Sie Interesse, indem Sie in Ihren Schlagzeilen, unterstützenden Texten und Heldenbildern beantworten, was Ihr Produkt dem Leser helfen wird.
7. Verlangen. Nutzen Sie Social Proof, um Ihr Produkt begehrenswerter zu machen.
8. Furcht. Verwenden Sie die PAS (Problem, Agitation, Solution) Copywriting-Formel, um mit den Ängsten der Käufer zu spielen und Ihr Produkt als Retter vorzustellen. Fügen Sie Ihren Seiten Knappheit und Dringlichkeit hinzu, indem Sie Verfügbarkeits- und zeitbasierte Countdowns verwenden.
9. Vertrauen. Verwenden Sie Kundenlogos, Auszeichnungen, Akkreditierungen, Berichterstattung in der Presse und Referenzen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Diese neun Prinzipien sind nicht das A und O von CRO, aber sie sind niedrig hängende Früchte, mit deren Optimierung Sie sofort beginnen können. Wenn Sie ihnen folgen, können Sie Seiten erstellen, die Dark Funnel-Traffic konvertieren.

Wie man Leads im Dark Funnel anzieht

Um Käufer im dunklen Trichter zu gewinnen, müssen Sie Ihr Produkt und Ihre Marke zu Ihrem Publikum bringen, nicht umgekehrt. So bauen Sie Beziehungen auf und führen Gespräche, die Interessenten in vertriebsqualifizierte Leads umwandeln.

Aber in denselben Kreisen wie Ihr Zielmarkt zu sein, bedeutet nichts, wenn Sie sich nicht mit Menschen beschäftigen und ihnen einen Grund geben, sich zu interessieren. So machen Sie Ihre Präsenz sichtbar.

Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf, um Ihrem Publikum näher zu kommen

Gespräche im dunklen Trichter sind menschengetrieben. In den meisten Fällen ist es nicht möglich, als Marke einer Community beizutreten. Selbst wenn es so wäre, können Sie nicht erwarten, dass sich die Menschen für eine Entität auf die gleiche Weise erwärmen wie für die Person dahinter.

Gleiches gilt für soziale Medien. Während die meisten Menschen ihren Lieblingsmarken folgen, finden die sinnvollen Konversationen – bei denen Produkte bewertet und empfohlen werden – alle auf „Dark Social“-Peer-to-Peer statt, wo sie nicht genau nachverfolgt werden können.

Um Bekanntheit und Nachfrage aufzubauen, bauen Sie Ihre persönliche Marke auf, um Ihre Unternehmensmarke aufzubauen.

Nutzen Sie Ihr Branchenwissen und Ihre Expertise, um ein vertrauenswürdiger Experte zu werden. Es ist eine Taktik, die von SaaS-Gründern wie Noah Kagan, der seinen YouTube-Kanal und sein Gast-Blogging genutzt hat, um AppSumo auszubauen, mit großem Erfolg eingesetzt wird. Ebenso trugen Rand Fishkins regelmäßiges Bloggen und Gastreden dazu bei, Moz zur weltweit führenden SEO-Suite zu machen.

Ein weiteres großartiges Beispiel für eine starke persönliche Marke ist der Gründer von Backlinko und Exploding Topics, Brian Dean.

Brian ist kein Firmeninhaber, der hinter der Maske einer Marke arbeitet; Er ist das Gesicht von Backlinko.

Über den Backlinko-Blog teilt er regelmäßig informative Langform-Blogbeiträge zu SEO und Linkaufbau.

Er teilt auch hilfreiche Tipps über einen Newsletter und LinkedIn, wo er sich Zeit nimmt, sich auf die Kommentare einzulassen.

Dies ist ein entscheidendes Element des Personal Brand Building und des Dark Funnel Marketings. Es macht Brian zu einem aktiven Mitglied der SEO-Community und positioniert ihn als Autorität. Noch wichtiger ist, dass es ihm den Ruf verleiht, jemand zu sein, der sich um ihn kümmert und wirklich hilfsbereit ist.

Seine aktive Präsenz trägt dazu bei, dass er und Backlinko im Gedächtnis bleiben. Wenn es für jemanden an der Zeit ist, Hilfe bei SEO zu suchen, stehen Brian und Backlinko an vorderster Front.

Sein Ansatz hat dazu beigetragen, dass Backlinko mit einem Newsletter, der mehr als 173.000 Abonnenten hat, auf über eine Million Besucher pro Monat gewachsen ist.

Die Studie von Sprout Social zeigt, dass sich 70 % der Menschen einer Marke, deren CEO in den sozialen Medien aktiv ist, stärker verbunden fühlen, und 39 % glauben, dass ihre Präsenz einen besseren Einblick in eine Marke bietet.

In ähnlicher Weise fühlen sich 72 % der Menschen einer Marke stärker verbunden, wenn ihre Mitarbeiter Informationen in sozialen Medien teilen, wobei fast zwei Drittel sagen, dass ihnen das hilft, das Gefühl zu haben, dass echte Menschen hinter der Marke stehen.

Kultivieren Sie eine von Ihrer Marke getrennte Identität und ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, dasselbe zu tun. Treten Sie vor Ihr Publikum, teilen Sie wertvolle Erkenntnisse und bauen Sie Beziehungen auf, um das Engagement zu steigern. Seien Sie hilfreich, um hilfreich zu sein, und erwähnen Sie Ihre Marke nur, wenn sie wirklich relevant ist.

Sie werden bald Ihre persönliche Marke ausbauen und Ihr Markenpublikum wird in gleicher Weise wachsen.

Erstellen und teilen Sie Inhalte, die Menschen helfen, Probleme zu lösen

Nur wenige der Kanäle, die den dunklen Trichter bilden, werden neu sein. Das Problem ist, dass Marken diese aufgrund von Attributionssoftware oft falsch verwenden.

Beispielsweise kann eine Marke LinkedIn oder Facebook verwenden, um E-Mail-Adressen zu erfassen, damit sie diesen Kanälen Anerkennung zollen können. Aber sie verpassen die Gespräche in Kommentarbereichen und Gruppen.

Hier teilen Menschen Inhalte und treffen Kaufentscheidungen. Und hier können Sie die Erzählung rund um Ihre Marke gestalten.

Während Ihr Endziel jedoch darin besteht, Menschen dazu zu bringen, Ihre Website zu besuchen und zu konvertieren, besteht Ihr Ziel für Inhalte darin, Nachfrage zu schaffen und Ihr Publikum zu informieren.

Wie Chris Walker erklärt:

„Ich werde teilen, um aufzuklären, damit meine Käufer, je mehr sie meine Inhalte konsumieren, je mehr sie verstehen, desto mehr werden sie unser Produkt in Betracht ziehen und sich letztendlich für unsere Marke entscheiden.“ [über Revenue Champions]

Vermeiden Sie geschlossene Inhalte und konzentrieren Sie sich darauf, Ihr Wissen kostenlos weiterzugeben.

Refine Labs tun dies mit Podcasts, die sich der Nachfragegenerierung und dem Wachstum widmen.

In jeder Folge teilen Chris Walker, sein Team und Gäste ihre Erfahrungen, um Vermarktern und Unternehmensgründern dabei zu helfen, intelligenter zu arbeiten und besser zu bauen.

Wie Brian Dean positioniert sie dies als Fachexperten, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die Leute aufmerksamer werden. Es schafft auch Authentizität in Refine Labs.

Episoden des Podcasts werden auf allen großen Podcast-Plattformen geteilt. Sie werden auch gefilmt und auf YouTube hochgeladen, mit Soundbites, die über LinkedIn, Instagram und TikTok geteilt werden.

Wiederverwendung bedeutet, dass die Inhalte härter funktionieren und ihr Wert sich weiter in Kanäle und Communities ausbreitet, in denen sich das Publikum von Refine Labs engagiert.

Es bietet Wert, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Das schafft Vertrauen, zieht Follower an und sichert Empfehlungen.

Einen ähnlichen Ansatz verfolgt Groove mit seinem Blog. Anstatt seine Plattform zu nutzen, um sein Produkt voranzutreiben, konzentriert es sich bewusst auf Themen, die seinem Publikum zugute kommen.

Die Mischung aus Geschichten von Unternehmensgründern und hilfreichen Beiträgen zum Kundensupport wird auf authentische, persönliche und manchmal verletzliche Weise erzählt, die frisch ist und sich von anderen Brancheninhalten unterscheidet.

Diese Mischung half Groove dabei, in drei Jahren ein 5-Millionen-Dollar-Geschäft aufzubauen, indem er hilfreich und zuordenbar war. Wenn wir uns auf etwas beziehen, schwingt es mit und wir sprechen eher darüber.

Beginnen Sie mit der Position, Wert zu liefern. Dies wird Ihnen helfen, Nachfrage und Wachstum durch organisches Social- und Content-Marketing zu schaffen.

Sobald die Leute Ihre Marke erkennen und ihr vertrauen, können Lead-Magnete auf bezahltes Marketing und Retargeting verlagert werden. Auf diese Weise ist es wahrscheinlicher, dass Nutzer aktiv werden, wenn sie Ihre Anzeigen sehen.

Wo finden Sie also Ideen für wertorientierte Inhalte?

Die Antworten liegen bei Ihren Kunden.

Hören Sie auf Ihr Publikum und lassen Sie es Ihr Marketing gestalten

Die Wettbewerbsanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil jeder B2B-Marketingstrategie. Es hilft Ihnen, Ihre Marke und Ihr Produkt zu positionieren, und es bereitet Sie darauf vor, die Konkurrenz zu überstrahlen.

Im dunklen Trichter spielt es weniger eine Rolle, was andere Unternehmen tun. Konzentrieren Sie sich voll und ganz auf den Kunden.

Fragen Sie: Was möchte der Kunde tun?

Groove versuchte, dies zu beantworten, als es seinen Blog erweiterte.

„…wir haben uns entschieden, unsere Content-Marketing-Strategie von Grund auf neu aufzubauen, mit einem Augenmerk darauf, was unserem Markt tatsächlich helfen könnte, und nicht darauf, was unserer Meinung nach in einem Blog gut aussehen könnte.

Wir haben versucht zu verstehen, was die Leute tatsächlich wollten, was wir in unseren Inhalten liefern konnten.

Wir haben sie nach ihren Herausforderungen und Zielen gefragt und was sie gerne hätten, was sie noch nicht hatten.“ [über Groove]

Verwenden Sie die Stimme der Kundenforschung, um Motivationen und Absichten zu verstehen. Wenn Sie von bestehenden Kunden lernen, erhalten Sie ein Verständnis dafür, was die Menschen von Ihrer Marke und Ihren Inhalten wollen und erwarten und was sie dazu bewogen hat, sich für Sie zu entscheiden.

Es wird Ihnen helfen, herauszufinden, warum Menschen Ihre Website besuchen, Ihren Podcast hören oder Ihre Blog-Posts lesen, damit Sie mehr davon schaffen.

Ergänzen Sie dies, indem Sie sich ansehen, worüber Ihr Publikum online spricht. Welche Fragen stellen sie?

Eine einfache Suche in einem Tool wie Quora oder Answer The Public gibt Ihnen einen Einblick in Probleme, die Ihr Publikum zu lösen versucht.

Zum Beispiel bringt eine Quora-Suche nach „Wie erzeuge ich Nachfrage für mein Produkt“ mit Ergebnissen, die nach „Letzter Monat“ gefiltert werden, eine Menge verwandter Fragen auf.

Verwenden Sie diese Fragen und Antworten, um Ihre Inhalte zu fördern. Es gibt keinen besseren Weg, sich bei einem Publikum beliebt zu machen, als ihm Lösungen für echte Probleme zu geben, die es hat.

Social Listening kann auf ähnliche Weise verwendet werden, um die Gespräche zu überwachen und zu analysieren, die in sozialen Medien geführt werden. Aber tun Sie nicht alles von außen nach innen. Denken Sie daran, dass ein Großteil des Diskurses im dunklen Trichter nicht überwacht werden kann.

66 % der Käufer wünschen sich aussagekräftigere Erfahrungen mit Marken. Investieren Sie Zeit in Einzelgespräche; Hören Sie sich Feedback an, beantworten Sie Fragen und gehen Sie auf Bedenken ein.

Der Schriftsteller Julian Shapiro zum Beispiel postet und pflegt regelmäßig Gespräche auf Twitter.

Dies hilft ihm nicht nur dabei, Beziehungen aufzubauen und seine Follower besser zu verstehen, es verbessert auch seine Reichweite und seinen Ruf.

Laut McKinsey ist es wahrscheinlicher, dass mehr als drei Viertel der Verbraucher mehr kaufen und andere an Unternehmen verweisen, die persönliche Interaktionen anbieten.

Bleiben Sie in der Nähe Ihres Publikums, um dessen Bedürfnisse zu erfüllen, und stellen Sie sicher, dass das Engagement rund um Ihre Marke positiv ist.

Liefern Sie Konsistenz an jedem Berührungspunkt

Demand Gen braucht Zeit. Den Punkt zu erreichen, an dem Sie das Unternehmen in aller Munde sind, ist eine langfristige Strategie, bei der es sowohl darum geht, wie oft Sie auftauchen, als auch damit, womit Sie auftauchen.

Laut Forrester Research beträgt die neue Zahl der B2B-Kaufinteraktionen nach der Pandemie 27. Käufer gehen überall hin, wo es Informationen gibt, und sammeln so viele Informationen wie möglich, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Wenn Sie einmal im Monat etwas Neues veröffentlichen, haben Sie kaum eine Chance, mit der Entdeckung und Recherche von Optionen durch Käufer Schritt zu halten.

Bleiben Sie im Gedächtnis, indem Sie eine Messaging-Strategie entwickeln und regelmäßig neue Inhalte teilen. Als Referenz veröffentlicht Refine Labs jede Woche drei Podcasts.

Wer der Marke zum ersten Mal begegnet, sieht sofort, dass sie aktiv ist und die Inhalte frisch und relevant sind. Auch dem Publikum fehlt es nie an etwas zu teilen.

CXL-Gründer Peep Laja ist in ähnlicher Weise in der Facebook-Gruppe CXL Conversion Optimization, Analytics & Growth aktiv.

Während die Gruppe ein Ort ist, an dem sich Mitglieder unter dem Dach der Marke verbinden und unterhalten können, versteht Peep, dass CXL der Grund ist, warum Menschen dort sind, und springt oft ein, um Diskussionen anzustoßen und Fragen zu beantworten.

Und wenn Peep nicht dabei ist, sorgen andere Mitglieder des CXL-Teams für ein hohes Engagement.

Nehmen Sie sich jeden Tag oder jede Woche etwas Zeit, um aktiv an Gruppen teilzunehmen, auf Kommentare zu antworten und neue Inhalte zu erstellen. Da Sie sich weniger auf Marketing-Automatisierungssoftware verlassen werden, ist es wichtig, Zeit und Ressourcen zu sparen, wo immer Sie können.

Anstatt mehrere Stunden pro Woche damit zu verbringen, originelle Inhalte zu erstellen, nehmen Sie sich einen Zeitblock, um Säulen zu erstellen, die verwendet werden können, um andere Inhalte zu fördern und ein neues Publikum zu erreichen.

Refine Labs zerlegt seine Podcasts in Mikroinhalte, die über soziale Medien geteilt werden, ist ein Beispiel dafür.

Schließen ist eine andere. Ein großer Beitrag zum Wachstum der Marke ist ihre Fähigkeit, den Inhalt so gut wie möglich zu melken.

Close erstellt eine Menge Rohmaterial und remixt es für verschiedene Kanäle. Sehen Sie sich dieses Video zur Entwicklung einer Strategie für Kundennähe an:

Close nahm diese Aufnahme und verwandelte sie in einen Blogbeitrag:

In einem anderen Beispiel wurde ein langes YouTube-Video über The Great Resignation genommen, neu verpackt und als kürzeres Video für Facebook-Follower verteilt:

Ein Säulenstück kann wochen- oder monatelange Inhalte liefern, ohne altbacken zu werden. Aber Konsistenz dreht sich nicht nur um die Häufigkeit von Inhalten. Es geht auch darum, wie Sie sich und Ihre Marke präsentieren.

Nimm Gong. Die Inhalte, die Sie auf der Website des Unternehmens sehen, spiegeln sich in den Inhalten der sozialen Medien wider.

Dieser Blog-Beitrag zeigt beispielsweise Gongs violette, rosa und grüne Markenfarben und den geschwätzigen Tonfall.

Dieselben Farben und Töne sind in den LinkedIn-Inhalten allgegenwärtig:

Und auf Instagram:

Das zeichnet Gong aus. Sein Stil ist wiedererkennbar, das schafft Vertrautheit und schafft Vertrauen.

Schaffen Sie Konsistenz in Ihrem Ton, Ihrer Botschaft und Ihrem Branding, indem Sie die Markenrichtlinien befolgen. Diese bieten den Rahmen für Marketingteams und Vertriebsteams, die befolgt werden müssen, um eine geschlossene Front aufrechtzuerhalten. Markenrichtlinien sollten Folgendes beinhalten:

• Leitbild
• Werte, Ziele und Visionen
• Markenpersönlichkeit
• Markenversprechen
• Stimme und Ton der Marke
• Zielgruppe und Buyer Personas
• Logo und Logovariationen
• Farbpalette
• Typografischer Stil
• Stil der Ikonographie
• Stil der Fotografie
• Vorlagen

Das Ziel mit Konsistenz ist es, sich an jedem Berührungspunkt in Präsenz, Aussehen und Klang einprägsam zu machen. Tun Sie dies, damit Sie das Unternehmen sind, das sich Empfehlungen sichert, wenn Käufer nach neuen Produkt- oder Serviceempfehlungen suchen.

Fazit

Meinungen über Ihre Marke werden jeden Tag im dunklen Trichter geformt und geteilt. Wenn Sie Teil des Gesprächs sind, haben Sie die Möglichkeit, die Waage zu Ihren Gunsten zu entscheiden und Marken einen Schritt voraus zu sein, die diesen versteckten Verkehr ignorieren.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden. Was bringt sie zum Ticken? Zeigen Sie Ihre menschliche Seite und bauen Sie Ihren Content-Marketing-Funnel auf, um Probleme zu lösen.

Der Wert wird sich in direktem Verkehr von B2B-Käufern niederschlagen, die die meiste Zeit damit verbringen, Informationen aus ihren Kreisen zu sammeln. Wenn dies der Fall ist, betrachten Sie eher das Gesamtbild als spezifische Metriken. Genießen Vertriebsmitarbeiter sinnvollere Interaktionen mit kaufbereiten Personen? Wächst der Umsatz? Dies sind Anzeichen dafür, dass sich Dark Funnel Marketing auszahlt.