Erstellen von B2B-Fallstudien, um Kunden zu gewinnen und die Presse zu beeinflussen

Veröffentlicht: 2019-12-10

Lange vor den Tagen von Social Media und Influencern gab es Business Case Studies und Mundpropaganda. Menschen haben sich schon immer zu den Tools, Technologien, Unternehmen und Produkten hingezogen gefühlt, die andere Menschen sehr empfehlen oder massenhaft verwenden.

„Niemand wurde jemals gefeuert, weil er IBM gekauft hat“, war ein beliebtes Schlagwort in den 1970er Jahren. Heute mag es sinnvoller sein zu sagen, dass noch nie jemand gefeuert wurde, weil er sich für Shopify als E-Commerce-Plattform oder MailChimp für E-Mail-Marketing oder Hubspot für Content-Marketing oder Facebook für Social-Media-Marketing entschieden hat.

Diese Tools und Technologien sind weit verbreitet und die Geschichten derjenigen, die damit erfolgreich waren, sind weit verbreitet. Aber Mundpropaganda geht nur so weit. Für größere Kunden – diejenigen, die Ihren Gewinn steigern und in Zukunft zu noch mehr Geschäften mit ähnlichen Unternehmen führen werden – benötigen Sie Fallstudien.

Was sind Business Case Studies?

Business Case Studies sind datengesteuerte Zusammenfassungen des Unternehmenserfolgs mit einem bestimmten Tool. Sie haben normalerweise das folgende Format:

  • Ihr Problem
  • Ihr Ziel
  • Ihre Lösung
  • Die Ergebnisse
  • Verwendete Produkte (wenn das Unternehmen mehrere Produkte und Tools hat)

Business Case Studies enthalten auch Zitate von Mitarbeitern des vorgestellten Unternehmens – idealerweise sowohl von denen, die das Tool nutzen, als auch von denen, die die Kaufentscheidung getroffen haben. Das Ziel von B2B-Fallstudien ist es, den Entscheidungsträger in einer anderen großen Organisation zu beeinflussen, Ihr Tool basierend auf dem Erfolg anderer erkennbarer Marken zu verwenden.

„Käufer dazu zu bewegen, den Abzug zu betätigen, bedeutet wie bei jeder Art von Inhalt, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu haben. Fallstudien sind oft das letzte Stück des Puzzles – diese kleine zusätzliche Gewissheit als sozialer Beweis dafür, dass Ihr Unternehmen das Zeug dazu hat, die von Ihnen behaupteten Ergebnisse zu erzielen“, sagt Mike Maleszyk, VP of Growth and Marketing, Smile.io . „Die Geschichte des Kunden zu erzählen, aber auch anwendungsspezifische Statistiken zu haben, ist eine der besten Möglichkeiten, um zu zeigen, dass Sie Ihre Kunden als Individuen schätzen (sie sind nicht nur eine Bestellnummer), sondern verstärkt auch alle Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen. ”

Wie schreibt man herausragende B2B-Fallstudien?

Es gibt mehrere Möglichkeiten, eine großartige B2B-Fallstudie zu schreiben, und alles hängt davon ab, wer Ihre Zielgruppe ist – und was bei ihr am besten ankommt.

„Wissen Sie, wer Ihr Markt ist. Sie möchten sicherstellen, dass Sie nicht nur Fallstudien zu Ihren besten Kunden durchführen (wie auch immer Sie das definieren), sondern zu Unternehmen, die bei Ihren Zielkunden Anklang finden – Sie wären überrascht, wie oft dies nicht dieselben Gruppen sind, “, sagt Kasey Bayne, Marketingleiterin bei DataTrue . „Wenn Sie in einen neuen Markt vordringen oder sich auf eine bestimmte Region konzentrieren möchten, ist die Auswahl eines Fallstudienkunden, der zu dieser Gruppe passt, wirkungsvoller als etwas ‚Allgemeines‘.“

Hier ist ein Schritt-für-Schritt-Beispiel zum Durchdenken und Erstellen großartiger B2B-Fallstudien.

1. Konzentrieren Sie sich auf Kunden, die am meisten Resonanz finden

Möchten Sie erhöhen, wie viele Fortune-500-Marken Ihre Plattform nutzen? Sie benötigen mindestens einen, wenn nicht mehrere Fortune-500-Kunden, die bereit sind, eine Fallstudie mit Ihrer Marke durchzuführen. Die meisten Unternehmen, die mit Fortune-500-Unternehmen zusammenarbeiten, bauen dies in den Vertrag ein, sodass es keine Fragen oder Überraschungen hinsichtlich der Notwendigkeit einer Fallstudie gibt.

Möchten Sie kleine Unternehmen für Ihre Plattform gewinnen? Nun, eine Fortune-500-Fallstudie wird ihnen nicht viel bedeuten – außer dass Sie wahrscheinlich zu teuer sind. Stattdessen möchten Sie kleine Geschäftskunden finden, die den Umsatzzielen Ihrer potenziellen Kunden entsprechen. Besser noch, finden Sie kleine Geschäftskunden, die im letzten Jahr mit Ihrem Tool um das 10-fache gewachsen sind, und beschreiben Sie, wie Ihr Tool dazu beigetragen hat. Machen Sie den Kunden zum Helden und gewinnen Sie mehr Interessenten, die auch der Held sein wollen.

2. Bereiten Sie Ihre Interviewfragen im Voraus vor

Ihre Kunden sind damit beschäftigt, ihr Geschäft und ihre Karriere auszubauen. Bitten Sie um nur 30 Minuten ihrer Zeit und bereiten Sie die Interviewfragen im Voraus vor, damit Sie die meisten Informationen in möglichst kurzer Zeit erhalten.

Hier sind ein paar gute Fragen, die Sie sich stellen sollten:

  • Warum haben Sie sich nach einer CRM-Lösung umgesehen?
  • Welche CRM-Lösungen und Unternehmen haben Sie verglichen?
  • Was an unserer Technologie hat Sie dazu bewogen, sich für uns zu entscheiden?
  • Welche Ergebnisse haben Sie im letzten Jahr gesehen, seit Sie an Bord gekommen sind?
  • Welche Teile unserer Lösung gefallen Ihnen am besten und warum?
  • Würden Sie unsere Lösung weiterempfehlen?

3. Bitten Sie darum, den Anruf aufzuzeichnen

Oftmals versenden Unternehmen nur Fragebögen, um ihre Fallstudien zu skalieren. Das ist in Ordnung –– aber es ist nicht der effektivste Weg, Fallstudien zu erhalten. Steigen Sie stattdessen in 30-minütige Anrufe mit Ihren Kunden ein und fragen Sie, ob Sie das Gespräch aufzeichnen können. Auf diese Weise können Sie sich auf ihre Antworten konzentrieren und immer gezieltere Fragen stellen, wenn Sie sie über etwas Schmerzliches sprechen hören, bei dessen Lösung Ihre Lösung geholfen hat.

  • Hat das letzte Werkzeug, das sie benutzten, beinahe jemanden gefeuert? Sie möchten mehr darüber wissen und es wahrscheinlich in die Fallstudie aufnehmen.
  • Hatten sich ihre eigenen Kunden über etwas beschwert, das sie nur schwer lösen konnten? Sie möchten mehr darüber erfahren und herausfinden, wie Ihr Tool geholfen hat.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen die Aufzeichnung, Zitate in die Fallstudie selbst aufzunehmen, die sowohl für Ihr Vertriebsteam (Beweispunkte!) als auch für Ihr Marketingteam (zitierbare Teile für bezahlte Kampagnen!) unglaublich wertvoll sind.

Außerdem ist es bei Fallstudien oft sinnvoll, mehrere Versionen zu erstellen. Einige Unternehmen möchten die einfachere Version mit einem aufgelisteten Problem und einer Lösung. Andere möchten vielleicht einen Bericht aus erster Hand über die Erfahrungen eines anderen Unternehmens mit dem Tool. Indem Sie den Anruf aufzeichnen, können Sie ganz einfach sowohl eine Q&A-Version als auch eine stärker bearbeitete Version erstellen.

„Bieten Sie eine ausführliche Version an, die Details aus der Sicht des Kunden enthält. Sicher, bewahren Sie die Problem-/Lösungs-/Ergebnisinformationen auf, aber einige Leute fragen nicht, ob Sie die Arbeit erledigen können“, sagt Mike Wittenstein, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von StoryMiners . „Vielmehr wollen sie wissen, wie Sie es machen, ob es für ihre Leute funktioniert und was passiert, wenn es schwierig wird. Machen Sie Ihren Kunden zum Helden der Geschichte und erzählen Sie es aus seiner Perspektive.“

Wie vermarkten Sie B2B-Fallstudien?

Schließlich möchten Sie Ihre Fallstudie sowohl intern als auch extern vermarkten. Hier sind ein paar Dinge zu tun und zu überdenken:

  • Veröffentlichen Sie die Fallstudie im Fallstudienbereich Ihrer Website.
  • Erstellen Sie auch eine PDF-Version für Ihr Vertriebsteam (und gestalten Sie sie unglaublich gut).
  • Wenn die Fallstudie startet, arbeiten Sie mit Ihrem Social-Media-Team zusammen, um die besten Zitate und Statistiken herauszuholen, diese online zu teilen und das Unternehmen zu markieren, das der Kunde ist.
  • Ermutigen Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam, die Fallstudie ebenfalls zu teilen, indem Sie entweder die eigenen Social-Media-Beiträge des Unternehmens erneut teilen oder einen kurzen Beitrag für Personen schreiben, den sie zum Teilen kopieren und einfügen können.
  • Ermutigen Sie Ihren Kunden, die Fallstudie zu teilen, um seine harte Arbeit zu zeigen (dies ist besonders effektiv, wenn Sie den Kunden während der gesamten Geschichte zum Helden gemacht haben).
  • Teilen Sie bei Bedarf Fallstudien mit der Presse – insbesondere, wenn der Kunde eine bekannte oder aufstrebende Marke ist – um zu sehen, ob sie Ihren Kunden für weitere Informationen interviewen möchten.

Stellen Sie insgesamt sicher, dass Sie einen Prozess für Fallstudien haben und Ihr Vertriebsteam auf neue aufmerksam machen.

Bei B2B-Fallstudien ist es unglaublich wichtig, dass Ihre Vertriebs- und Marketingorganisationen eng zusammenarbeiten. Was sind die Schmerzpunkte, die Ihr Verkaufsteam beim Verkaufen hat, und gibt es einen Kunden, der dazu beitragen kann, diese Bedenken für Ihre potenziellen Käufer zu zerstreuen?

So wählen Sie aus, welche Themen behandelt, welche Fragen gestellt und schließlich welche Kunden interviewt werden sollen.