لماذا يتعين على مديري التسويق التنفيذيين الناجحين أن يكونوا إستراتيجيين أذكياء للأعمال مع مارك دونيجان [AMP 251]

عادةً ما يبقى رؤساء التسويق (CMOs) مع الشركة لمدة 24-25 شهرًا فقط. هذا النوع من معدل الدوران في المستوى الأعلى من أقسام التسويق ليس جيدًا للمسوقين الذين يشغلون مناصب قيادية أو لديهم تطلعات قيادية. ضيف اليوم هو مارك دونيغان ، مستشار تسويق. يتحدث عن سبب احتياج مديري التسويق إلى التفكير مثل استراتيجيي الأعمال للتواصل بشكل أفضل حيث يتناسب التسويق مع الصورة الكبيرة داخل مؤسستك بدلاً من التفكير في التسويق كمجموعة من التكتيكات المنفصلة عن ما يفعله باقي الأعمال. تشمل بعض النقاط البارزة في العرض ما يلي:

• لماذا يحتاج قادة التسويق إلى فهم أهداف العمل
• Gartner: متوسط ​​المشتري أكثر من 50٪ من خلال رحلة الشراء قبل إجراء الاتصال
• دليل ماجستير إدارة الأعمال: أين يخطئ مديرو التسويق عبر اتباع دورة شراء محددة
• الحل: اقض بعض الوقت مع الرئيس التنفيذي للتواصل مع استراتيجية الشركة وإيراداتها
• الإحالة: تجنب مشكلات عائد الاستثمار بالتحول من مركز التكلفة إلى منظور الإيرادات
• المزالق: عندما يركز قادة التسويق أكثر على بناء المهارات وليس فهمها
• لا أعذار: يجب أن يكون قادة التسويق على دراية بالأعمال التجارية ، وأن يكونوا موجهين نحو الأعمال

إذا أعجبك عرض اليوم ، فيرجى الاشتراك في iTunes في بودكاست تسويق المحتوى القابل للتنفيذ! يتوفر البودكاست أيضًا على SoundCloud و Stitcher و Google Podcasts. نسخة طبق الأصل: بن: مرحبًا ، مارك ، كيف تسير الأمور بعد ظهر هذا اليوم؟ مارك: إنه أمر رائع يا بن. أنا سعيد جدًا لوجودي هنا في برنامجك. بن: بالتأكيد. يسعدنا وجودك في العرض. لا سيما بالنظر إلى أهمية وإلحاح الموضوع الذي سنتناوله على مدار هذه المحادثة أيضًا ، وهو موضوع أعتقد أنه لم تتم مناقشته حقًا. واحد قد يثير بعض الدهشة إن لم يكن ، لكنه قد يجعلك تشعر ببعض الارتباك. علامة: سنكون استفزازيين. بن: ربما قليلاً. يمكنني بالتأكيد رؤية المسوقين الذين يتوهمون أنفسهم كمبدعين قد لا يرون على الفور القيمة في هذا الموضوع ، ولكن آمل أن يفعلوا ذلك بنهاية المحادثة. ما سنتحدث عنه هو سبب أهمية مديري التسويق ومديري التسويق وقادة التسويق والأشخاص في هذه الأدوار ليكونوا استراتيجيين جيدين في مجال الأعمال وأن يفهموا حقًا الاستراتيجية الأساسية التي تقود مؤسستهم إلى ما هو أبعد من الأشياء التي قد تكون على الفور تحت سيطرتهم أو تحت سلطتهم كمدير تسويق. لبدء الأمور ، من وجهة نظرك ، ما سبب أهمية معرفة مديري التسويق التنفيذيين بهذه الأشياء؟ لماذا يحتاج قادة التسويق إلى أن يكونوا استراتيجيين في مجال الأعمال؟ علامة: لماذا يحتاجون فعلاً إلى فهم أهداف العمل؟ هذا هو السؤال؟ أنا أعود إليك بشكل هزلي بهذه الطريقة لأن المستمعين يلفون أعينهم ، ويظن شخص ما أنه لا ينبغي لهم ذلك؟ مثل ، مرحبا ، تعال. في الواقع ، دعنا نتوقف ونفحص الطريقة التي تعمل بها معظم وظائف التسويق. يتم توجيه معظمهم بشكل كبير ، كما قلت ، حول الإبداع والعلامة التجارية. دعنا نتوقف هنا ونقول إننا سنتحدث اليوم بشكل أساسي في سياق B2B وربما أيضًا في المزيد (يجب أن نقول) الشركات الناشئة المتمايزة حول التكنولوجيا. هناك بالتأكيد بعض الأعمال التجارية وقطاعات أعمال معينة حيث يمكن أن تكون هناك انحرافات ، لكنني أزعم أنه حتى في بيئات الأعمال التجارية أو حتى في بيئات العمل حيث ربما يحتاج الإبداع حقًا إلى توجيه رسالة الشركة الشاملة وكل شيء - وبالمناسبة ، ليس ضد خلاق. سنصل إلى ذلك. هذا ليس ما نقوله. إن الحاجة إلى فهم العمل أمر بالغ الأهمية وإليكم السبب. لأنه لم يعد كافياً في رحلة المشتري المجزأة اليوم أن تقوم فقط ببناء برنامجك بالكامل بشكل أساسي حول مسار تحويل لطيف حيث حصلت على MQLs الخاصة بي ثم أقوم برعايتها حتى تصبح SQL. ثم بطريقة سحرية ، أرميهم إلى قسم المبيعات وأقول للمبيعات ، أوه ، شكرًا جزيلاً لك. ثم يتم إغلاق 90 يومًا ، ثم نكرر العملية فقط. هذا القمع الذي يحب جميع بائعي MarTech إظهاره لنا ويحبون تقديمه لأن هذه هي الطريقة السحرية للقيام بالتسويق. بالمناسبة ، فإن الطلب ، والجنرال الرائد ، وحتى المبيعات في الكثير من بيئات SaaS ليست حقيقة. المكان الذي نبدأ منه وأين يجب أن نبدأ المحادثة هو بعض الأبحاث التي أجريتها عبرها. أعتقد أنه في عام 2018 رأيت هذا. إنه من شركة Gartner. هذا ما يفعلونه. يقومون بالكثير من البحث والتحليل الشامل حول عملية المبيعات ، وتحديداً المشاريع والتسويق. ما وجدوه هو ما فجر ذهني للتو. إنه يتماشى مع ما كنت أشعر به ، لكن عندما تقرأه ، تقول ، واو ، هذا حقيقي. هذا ليس أنا فقط. وجدوا أن متوسط ​​مشتري B2B كان حوالي 57٪. لقد كان أكثر من 50٪ من الطريق خلال رحلة الشراء حتى قبل أن يتصلوا بالمورد الأول. لقد توقفت عن قصد لأنني فكرت فيما يعنيه ذلك. إذا كنا نبني محرك تسويق يدور حول هذا غير الموصوف ، أوه ، سأجذبهم بمغناطيس ، مع كتابي الإلكتروني ، مع هذا ، مع بلدي ، وسأقوم بإدخالهم إلى نوع ما من الايقاع. انظر ، أنا لا أتحدث ضد أي من ذلك ، ولكن كل ذلك يخلو من سياق ما هي حاجة العمل التي كان المشتري لدينا أو يجب أن يتفاعل معنا حتى إذا كانوا أكثر من 50 ٪ من الطريق خلال العملية ، هذا يعني أنه ليس لدي ميزة التعامل معهم؟ ليس لدي فريق مبيعات على اتصال منتظم ، يمكنه تقديم عروض توضيحية ، ويمكنه التحدث إليهم. إذا كان ما يرونه على موقعنا الإلكتروني وما إذا كان ما يرونه في السوق هو مجرد شعارات صغيرة عالية المستوى ولطيفة ورقيقة وجذابة ، إلا إذا كان ذلك سيساعدهم بطريقة ما في التحرك نحو القول ، مهلا ، أحتاج إلى التحدث إلى هذا البائع ، أريد التحدث إلى هذه الشركة ، فلن يتصلوا بنا. لسوء الحظ ، تتمحور العديد من مؤسسات التسويق لدينا حول هذا النهج - الفكرة الكاملة للمسار. لدينا أيضًا تعريفات لما يبدو عليه المحتوى وما هو المحتوى. حتى أننا نضع الأمور بشكل جيد ، هذا الشخص هو أكثر من مجرد مسوق مبتدئ ، لذا يمكنهم كتابة ... علينا أن نتوقف عن التفكير بهذه الطريقة لأن السوق لم يعد يعمل بهذه الطريقة لأن المشترين لم يعودوا بحاجة إلينا حقًا . كل المعلومات هناك. يقوم منافسونا ، بعضهم بعمل جيد حقًا والبعض منهم ربما لا يقومون بأعمال جيدة. المعلومات موجودة هناك. هذا هو السبب في أن معرفة هدف العمل ، ومعرفة النظام البيئي ، والتحكم في النظام البيئي الذي نعمل فيه أمر بالغ الأهمية لقائد التسويق على وجه الخصوص. بن: بالتأكيد. هذه إجابة رائعة وشاملة حقًا لفتح الأمور هنا. وأنا أقدر ذلك. بالنسبة لسؤالي الثاني ، لقد تطرقت إلى هذا قليلاً ، لكن دعنا نتعمق في هذا الأمر. أين تميل منظمات الإدارة الجماعية إلى فهم هذا الخطأ؟ ما الذي يدفع منظمات الإدارة الجماعية لتشغيل هذا النموذج النموذجي؟ مارك: كتاب اللعب في ماجستير إدارة الأعمال ، أود تسميته. بن: أجل. هذه طريقة رائعة لوضعها. لقد حصلت على مسار التحويل هذا مصور بشكل جيد وسهل التصور. لديك هذه العملية الملموسة للغاية التي ترغب في تصور أن العملاء المحتملين يمرون بها ، وأن يصبحوا عملاء ، وكل هذه الأشياء. إنه يعمل إلى حد ما ، ولكن كما تقول ، لم يعد تمثيلًا دقيقًا لكيفية عمل دورة الشراء بعد الآن. لماذا لا تزال منظمات الإدارة الجماعية تفعل ذلك بعد ذلك؟ مارك: إنه سؤال رائع. هناك بحث. إذا كنت تقضي بعض الوقت على LinkedIn ، فهناك الكثير من المقالات حول هذا الموضوع. أوه ، إن فترة رئاسة CMO هي الأقصر في C-suite وكلها. تسمع هذه الأرقام. الرقم يتغير دائما. أنا لا أهتم بذلك ، لكن يتم الحديث عنه. خاصة في صناعات معينة ، هذا صحيح تمامًا. كل 20 ، 24 ، 25 شهرًا ، هناك مدير تسويق جديد موجود لإجراء تغيير جديد للعلامة التجارية حتى يأتي الشخص التالي. أقول هذا تقريبًا مثل دس العصا قليلاً لأنني يجب أن أكون صادقًا ، ولست فخوراً من هذا. لفترة من الوقت ، كنت أفكر ، حسنًا ، هذا لأنهم لم يكونوا جيدًا وفشلوا. قرأت عن شخص ما ثم بدأت في التعرف على الأشخاص الذين يعانون. كنت أعرف هؤلاء الناس وعرفت أنهم طيبون. يمكنك إلقاء نظرة على ما فعلوه وستقول أن هذه الحملة الأخيرة كانت رائعة ، لكنهم على وشك فقدان وظائفهم. ثم ، تذهب ، هناك شيء آخر يلعب هنا. هذا هو المكان الذي يرتبط فيه حقًا بأنه إذا كنا نعمل في أي مؤسسة - وهذا صحيح بغض النظر عن الحجم ، حتى لو كان شخصًا مساهمًا فرديًا - فإن قواعد اللعبة من آخر شركة أتينا منها ، قد نكون محظوظين ، وقد تنجح ، وقد يتصل. إنه يحدث بالفعل. يمكن أن يحدث. لكن الأعمال ديناميكية للغاية ، لا سيما التنقل بين الصناعات أو قطاعات الصناعة. فقط ليس من الممكن القيام به. لقد طرحت السؤال ، لماذا يستمر الناس في تشغيل هذا الدليل؟ أعتقد أن بعضًا منه إذا نجح لفترة زمنية معينة ، فلماذا يتم إصلاحه إذا لم يتم كسره؟ هذه هي العقلية إذا بدأ شخص ما في الدخول في الدورة ، وذهب ، وانتظر لحظة ، فأنا أقوم بعمل جيد ، وأنا أفوز بجوائز ، ومع ذلك فهي لا تحرك الأعمال. الرئيس التنفيذي يخرجني من الباب. اللوح يركضني للخروج من الباب. أو أنا دائمًا أنظر من فوق كتفي وأتساءل ، هل هذا هو اليوم الذي سأتلقى فيه مكالمة؟ لسوء الحظ ، إذا كنا صادقين بشدة - كما يقول المثل ، على عدد قليل من البيرة في مجموعة من مديري التسويق في مكان خاص - ربما ستلتف حول الطاولة وسيقول الجميع تقريبًا ، نعم ، يمكنني أن أتعلق بذلك . أنا أعيش هذا الواقع أو كنت أعيش ذلك الواقع. هذا هو الوضع. من السهل إصلاح الموقف بالفعل لأن لديك أدوات التسويق اللازمة للتنفيذ. ليست هناك حاجة للذهاب إلى ندوة تسويق أخرى أو ندوة MarTech أخرى. بدلاً من ذلك ، اقضِ الوقت مع الرئيس التنفيذي. خلفيتي هي في الواقع من خلال المبيعات. لقد اكتشفت أنه كان لدي منظور فريد حقًا حول هذا الأمر لأنني كنت دائمًا على اتصال بالاستراتيجية والإيرادات. جئت في الأصل من خلال المبيعات. بدأ مساري المهني هناك. بطبيعة الحال ، كنت موصولة بذلك. لقد وجدت أنه عندما بدأت في تولي أدوار تسويقية رسمية وأدوار أكبر ، كنت سأطرح تلك الأسئلة التي ربما لم تكن أنواع الأسئلة التي قد يطرحها قائد التسويق ، لكنها كانت ضرورية للغاية بالنسبة لي لأقوم بعمل أفضل وفي الواقع تؤثر على المنظمة. نصيحتي فيما يتعلق بكيفية الخروج منه هي أولاً وقبل كل شيء ، التواصل مع المؤسس أو الرئيس التنفيذي أو أي شخص هو الأقدم - آمل أن يكون المدير التنفيذي هو الذي تقوم بإبلاغه. إذا لم يتطرق هؤلاء أبدًا إلى إستراتيجية العمل ، إذا كان الأمر يتعلق فقط بالإبلاغ الجيد ، فقد وصلنا إلى رقم MQL الخاص بنا ، وقمنا بذلك ، ونحن في طريقنا إلى المعرض التجاري. مرحبًا ، لقد تجاوزنا الميزانية هنا ، نحن أقل من الميزانية هناك. إذا كان هذا هو وجهك الفردي بالكامل ، فمن المحتمل أن يحتاج إلى تقليصه مرة أخرى. إذا كان لديك ساعة واحدة كل أسبوع ، فأنت بحاجة إلى تخصيص 40 دقيقة للإبلاغ ثم 20 دقيقة للقول ، كما تعلم ، سيساعدني حقًا كقائد تسويق على دفع العمل إلى الأمام إذا كان بإمكانك مشاركة الأفكار معي .. أنا على دراية جيدة بهذا الاستحواذ المخطط له. أعرف كل شيء عن طرح هذا المنتج ، ونحن نعمل عليه ، لكن علي أن أعترف ، ربما لست متأكدًا بنسبة 100٪ من كيفية تقاطع ذلك مع قناتنا الحالية - مهما كان السياق. بادئ ذي بدء ، هذه هي الطريقة الأضمن لكسب الاحترام العميق مع الرئيس التنفيذي. سوف يندهشون لأن الكثير من قادة التسويق عالقون في فعل ما يعرفونه ، لذا فهم لا يطرحون هذه الأسئلة. يقول الرئيس التنفيذي ، واو ، لدي مدير تنفيذي في فريقي يسعى حقًا إلى فهم ما هو أبعد من مجرد ، يجب أن أخرج هذا المعرض التجاري من الباب. عليّ إطلاق هذه الحملة. يجب أن أطلق هذا المنتج. نحن جميعًا مشغولون ، لذلك يأخذ هذا المستوى الإضافي من الاهتمام وحتى الوقت لأنه من المحتمل أن يعني أننا سنقوم ببعض الواجبات المنزلية في الليل. من المحتمل أن يعني ذلك في عطلة نهاية الأسبوع ، أنني أقرأ بضعة فصول إضافية في كتاب أعمال بدلاً من حلقة إضافية من شيء ما على Netflix. سوف يتطلب ذلك. ولكن هذه هي الطريقة التي تحقق بها الاختراق وهي أيضًا الطريقة التي يمكنك من خلالها فتح حياتك المهنية في بعض الفرص المذهلة لأنك الآن ستكسب مقعدًا على طاولة الإستراتيجية. بدلاً من أن تكون مجرد مركز تكلفة ، فأنت الآن في المقعد الاستراتيجي على الطاولة. إنه يغير الديناميكية بشكل كبير. على الرغم من أنك لا تزال مدير تسويق أو ما زلت نائب رئيس قسم التسويق ، فلا يزال عليك القيام بكل ذلك. ليس الأمر وكأن الأمر يبدو فجأة ، مهلا ، يمكننا السماح لك بالانزلاق قليلاً. لا ، لا يزال يتعين عليك تقديم خدمات التسويق. ولكن لأنك تفكر بشكل مختلف ولأنك تبني حملات وأساليب مختلفة. فجأة ، تذهب إلى الرئيس التنفيذي وتقول ، لقد ذهبنا كل عام. إنه عنصر نائب في الميزانية. لقد أنفقنا 150 ألف دولار على هذا العرض. إنه الشيء الذي فعلناه دائمًا. الجميع يصفق لكابينة لدينا. يقول الجميع أنني لا أطيق الانتظار لرؤيتك العام المقبل. لكن بناءً على ما تعلمته ، لا أعتقد أنه استثمار جيد. أنا أقترح بالفعل الانسحاب من هذا العرض. إذا كنت تريد أن تصدم رئيسك التنفيذي بطريقة جيدة ، فقل ذلك. ليس فقط ، مهلا ، سأوفر 150 ألف دولار ، لكن أقول ، ما زلت سأنفق 150 ألف دولار ، ولكن هذا ما سأفعله بها. أنا واثق حقًا من أنها ستحرك الإبرة بشكل كبير أكثر من فعل الشيء الآمن. لم يتم فصل أي شخص بسبب ذهابه إلى المزيد من المعارض التجارية ، بشكل عام بن: ليس على الفور. مارك: هذه نقطة أساسية ، ليس على الفور لأنها آمنة. مرحبًا ، الجميع ، نحن بحاجة للذهاب إلى هناك. حسنا. يقول المدير المالي ، هل نحتاج حقًا إلى إنفاق 150 ألف دولار؟ نعم. منافسينا هم 350 ألف دولار و 500 ألف دولار. حسنًا ، لنفعل ذلك. لكنك تحرك الإبرة في العمل والبنغو. بن: هناك شيء واحد في هذه الإجابة - وهو أمر رائع ، بالمناسبة - أود أن أختاره. هذا هو القدرة على تحويل تصور التسويق من كونه مركز تكلفة إلى الحصول على مقعد فعليًا على الطاولة الاستراتيجية. انه ضخم. أي مدير تنفيذي ينظر إلى التسويق على أنه مركز تكلفة سيجد أي سبب يمكنه من خفض هذه التكلفة. ولكن إذا كنت تساعد بالفعل في دفع الإستراتيجية التي تساعد على زيادة الإيرادات ، فأنت ذو قيمة كبيرة جدًا. علامة: نعم. يعاني الجميع من الإسناد في التسويق. في بعض المنظمات ، هناك حروب حولها. لا ، سآخذ 60٪ من الإسناد وسأعطيك 40٪ فقط. لا ، يجب أن يكون الأمر كذلك. إنهم يتقاتلون من أجل ذلك ، وهو بالطبع جنون تمامًا لأننا يجب أن نحقق عملًا. لكن الحقيقة هي أن كل هذه الحروب حول الإسناد وعائد الاستثمار تختفي فجأة. لا أستطيع أن أخبرك في السنوات العشر الماضية أنه لم يكن لدي أي محادثات جادة تقريبًا حيث واجهت تحديًا وحيث تم تحدي عملي من قبل الرئيس التنفيذي أو المدير المالي من حيث عائد الاستثمار. أنا لا أقول أنه لم يكن لدينا الكثير من المناقشات حول هل هذا استثمار جيد؟ كنا نظن أنه كان. هذا لم يثبت. هذه جيدة ، يجب أن تمتلكها. حيث يتم إجبارك على أن تكون مثل ، انظر ، أخبرني أنك بحاجة إلى 100000 دولار من أجل ذلك. أين خط الأنابيب لدينا؟ أين مبلغ 300000 دولار - 500000 دولار أمريكي وعائد الاستثمار في خط الأنابيب من 3 إلى 5 أضعاف؟ يعاني العديد من المسوقين من ذلك. السبب هو أن التسويق هو مجرد مركز تكلفة. عندما تكون على الطاولة الإستراتيجية ، الآن ، حتى مجرد القصص القصصية ، حتى مجرد الشعور عندما يأتي قائد المبيعات ، ويعيد التقارير ، ويقول ، انظر ، لا يمكنني تحديد الكمية ولكن يمكنني إخبارك الآن ، عندما يكون مندوبو المبيعات لدي إجراء مكالمات ، يعرفنا الناس. إنهم يعرفوننا. هذا هو. هل هو البودكاست؟ هو هذا؟ ليس لدي أي فكرة ، لكني أخبرك أن الناس يعرفوننا ويصبح الأمر أسهل. نلتقط الهاتف ولم يكن الأمر صعبًا كما كان في العام الماضي. عندما تكون لديك ثقة وعندما تكون جالسًا على طاولة الإستراتيجية ، فجأة - أضحك لأنه قبل بضع سنوات ، لا أعرف لماذا شعرت أنني أريد القيام بذلك ، لكنني كنت أقود السيارة. قلت ، أريد حقًا وضع لوحة تحكم تحليلية. أنا حقًا أريده لأنني أؤمن بالأجهزة. لقد بدأت مبادرة حولها وتذكرت إخبار مديري التنفيذي ، نعم ، أنا أعمل على هذا. [...] اريد ان اريك. أتذكر أن رد فعله كان مثل ، هذا جيد لكني لا أفهم لماذا تفعل ذلك. أفكر ، يا إلهي ، سيستمع مديرو التسويق الآخرون ، ماذا تقصد؟ عادة ، أنت فقط تدفع إلى ذلك. إنه مجرد مثال حيث كانت هناك ثقة. في ذلك الوقت ، وخاصة في مجال عملنا ، كان لدينا الكثير من التعليقات القصصية. كانت المبيعات تعود وتبلغ عن أنواع الأشياء بالضبط ، مثل مهلا ، لا أعرف ما الذي تفعله ، لكن استمر في فعل المزيد منه. بن: لقد تطرقنا إلى هذا عدة مرات أثناء محادثتنا ، لكن الأمر يستحق جعله نقطة تركيز مرة أخرى. يحتاج قادة التسويق إلى إظهار أن أقسامهم هي محركات للإيرادات وليست مراكز تكلفة. إذا لم تتمكن من القيام بذلك ، فلا شيء آخر مهم لأنه بمجرد أن يبدأ قسم الشؤون المالية أو المدير المالي الخاص بك في البحث عن مناطق لخفض التكاليف ، ستكون ميزانيات التسويق بالتأكيد في حالة توقف إذا لم تتمكن من إظهار عائد على الاستثمار. لإثبات قيمة التسويق ، يجب أن تكون قادرًا على ربط الإجراءات بالنتائج التي تؤثر على سلوك العميل الذي يؤدي إلى الإيرادات. للقيام بذلك ، يجب أن تكون قادرًا على فعل الشيء الوحيد الذي تدور حوله هذه الحلقة بأكملها. فكر كخبير إستراتيجي للأعمال وليس كمسوق فقط. الآن ، عد إلى مارك. أعتقد أن هذا رائع. عندما يخبر أعضاء فريقك الأقرب إلى الإيرادات أو الأقرب إلى زيادة الإيرادات مثل فريق المبيعات الخاص بك المدير التنفيذي أنك تقوم بعمل جيد ، فإن هذا يوضح حقًا مدى قوة ذلك. من الواضح ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يروج لك ، فهذا رائع. علامة: إنه مكان جيد للتواجد فيه. بن: أتساءل عما إذا كنت قد جعلت من تلك الصورة الكبيرة هدفًا ، على الأقل فيما يتعلق بأشياء أعلى قمع ، فأنت تحاول فقط تشحيم العجلات. يجب أن يكون هذا مؤشرًا قويًا جدًا على أن ما تفعله هو تحريك الأشياء في الاتجاه الصحيح. مارك: بالتأكيد. بدأنا هذه المحادثة بمجرد طرحها هناك. بادئ ذي بدء ، كتاب اللعب التسويقي القديم للماجستير في إدارة الأعمال المستند إلى الحملات الانتخابية ، لا أريد أن أقول إنه لم يعد يعمل ، لكنه ليس فعالًا على الإطلاق كما أن فعاليته تتراجع شهرًا تلو الآخر. إذا كان هناك شيء ما يتراجع ، فمن الأفضل أن أجد هذا الشيء الذي لا يتراجع. بدأنا بالإدلاء بهذا البيان. ثم قلنا ، أن فهم العمل الذي يقف وراء عملنا - أعمال الشركة - أمر بالغ الأهمية وهو حقًا الوظيفة الأولى. لقد قرأت كتابًا منذ عامين غيّر حياتي تمامًا من حيث طريقة مقاربتي للتسويق. إنها تسمى Play Bigger من تأليف كريستوفر لوخهيد. لديه بعض المؤلفين المشاركين أيضًا. مجرد كتاب رائع للغاية. لا استطيع ان اوصى عليه بما فيه الكفايه. اذهب واحصل عليه واقرأه. إذا كنت قد قرأته بالفعل ، فاقرأه مرة أخرى. لقد مررت به ولا أعرف كم مرة. العب بشكل أكبر. سمعت كريستوفر يقول في المقابلات أنه يتحدث كثيرًا عن التسويق. قال ، عندما كنت مديرًا للتسويق ، كان هدفي هو أن أكون الشخص الأول الذي دعته المبيعات إلى اجتماع مبيعات رفيع المستوى. أردت أن أكون خارج الفريق التنفيذي من بين الجميع ، حتى الرئيس التنفيذي. عندما قال مسؤول العلاقات العامة ، هذه صفقة مؤسسة كبيرة ونحتاج حقًا إلى إظهار القوة ، أردت أن أكون رقم واحد في القائمة ، ليس فقط بسبب لقبي ولكن بسبب القيمة التي جلبتها. أنا المهوس. اكتشفت Apple II في مدرستي عندما كان عمري 12 عامًا. وهذا يوضح أيضًا كم عمري. بدأت مسيرتي الجامعية في علوم الكمبيوتر. انتهى بي الأمر بعدم إنهاء دراستي في علوم الكمبيوتر وذهبت إلى مدرسة الموسيقى. انظر ، أنا مبدع. أنا لست ضد المبدعين. هذه الفكرة الكاملة للقدرة على المساهمة في الأعمال التجارية عند نقطة الإيرادات هي رصاصة فضية أخرى لقائد التسويق. بادئ ذي بدء ، سوف تسمع أشياء مذهلة عندما تكون في تفاعلات المبيعات واجتماعات المبيعات. الأمر مختلف تمامًا ، كما نعلم جميعًا ، عما هو عليه عندما يكون هناك شخص ما في منتصف التقرير يعود ، مهلا ، هذا ما تعلمناه في الاجتماع. هناك دائمًا أشياء تضيع فيها ، والفروق الدقيقة ، وأيًا كان. أعتقد أن هذا نهج آخر لمدير التسويق الذي يستمع أو يفكر أو حتى يطمح. إذا كنت مديرًا للتسويق ، فأنت على استعداد للاختراق إلى المستوى التالي ، وترغب في ذلك ، ماذا أفعل؟ دعني أخبرك. تعرف على الأعمال التجارية ، وكن سيدًا مطلقًا للنظام البيئي ، وربط نفسك بالمبيعات. هذا لا يعني أنك ستغلق الإيرادات. ما يعنيه هو أنه عندما تحضر هذا الاجتماع ، هناك طريقة ما يمكنك من خلالها المساهمة في ذلك عندما يغادر الجميع وهناك تشريح لكيفية سير الأمور ، يقول شخص ما أو عدة أشخاص ، رائع ، شكرًا لك على الحضور. كانت مساهمتك كبيرة جدا. أعلم أنك تحدثت للتو في ذلك مرة واحدة فقط ، ولكن ما قلته كان ينفجر ويغلق الأمور حقًا. بن: بالتأكيد. اجعلها ذات قيمة. علامة: نعم ، بالضبط. مرة أخرى ، لتكون قادرًا على المساهمة في اجتماع المبيعات ، فأنت تعرف بشكل أفضل عن الأعمال التجارية. بن: صحيح. لأنه بخلاف ذلك ، لن تكون قادرًا أبدًا على الابتعاد عن الحديث عن أساليب التسويق الخاصة بك بصراحة ، فإن بقية C-suite لا يهتم بها. علامة: بالضبط. بدأت بالقول إنني رجل تقني. استنادًا إلى انحداري الطبيعي فقط ، أجد دائمًا منجذبًا إلى المنتجات التقنية والحلول التقنية وشركات التكنولوجيا. لقد حدث ذلك عدة مرات. يحدث هذا كثيرًا ، ولكن عندما أكون في حالة بيع وحصلت من العميل على بعض التعليقات مثل ، واو ، إنه لمن المنعش أن تقابل شخصًا تسويقيًا يعرف ما الذي يفعله وما هو المنتج. أنا لا أخدم نفسي لأنني لست مهندسًا بأي حال من الأحوال. لم أحاول أن أمثل نفسي ، ولكن لمجرد أن أكون قادرًا على المساهمة ، يمكن أن يدفع حياتك المهنية الشخصية إلى الأمام على قدم وساق. أنت تساهم كثيرًا في الشركة لأنه الآن عندما تعود إلى فريقك ، والآن عندما تخطط لجدول المحتوى الخاص بك ، بدلاً من 7 خطوات أخرى لهذا ، و 10 خطوات لذلك ، و 13 سببًا لذلك ، مثل البقرة المقدسة. كل هذه الأشياء التي لا يقرأها أحد حتى تضيف قيمة صفرية. دعنا نتوقف عن فعل ذلك. لا نحتاج إلى النشر كل يومين أو كل يوم مثلما تخبرنا HubSpot أننا بحاجة إلى ذلك. دعونا ننشر مرة واحدة في الأسبوع ، ولكن دعونا نضيف قيمة حقيقية. لقد سمعت للتو هذا العميل يتحدث عن كذا وكذا وكذا. ماذا لو نذهب ونجري القليل من البحث ونكتب 1000 كلمة حول ذلك؟ ثم تقوم بالترويج لذلك ، وتنشره على LinkedIn ، ويقوم فريق المبيعات الخاص بك بالترويج له ، وتبدأ في القيام بذلك على نطاق واسع ، وفجأة تولي الصناعة الاهتمام عندما تتحدث. أنت تقصد الشركة والتسويق. بن: بالتأكيد. مرة أخرى ، لقد تطرقت إلى هذا قليلاً ، لكنني أعتقد أن الأمر يستحق إنفاق المزيد من الوقت على الأقل. ما هي العيوب المحتملة؟ ما الذي سيجعلها مؤلمة؟ إذا كنت قائدًا للتسويق ، فأنت فقط تفسد هذا الأمر. أنت فقط مثل ، لا ، أنا أعرف التسويق. أنا أعلم شيئًا. إذا كنت لا تستطيع رؤية العبقرية في عملي ، فهذا عليك. إذا كان لديك هذا الموقف ، فأين من المحتمل أن ينتهي بك الأمر؟ مارك: إنه سؤال جيد جدًا. اسمحوا لي أن أقول ، هذا فخ أسهل مما يعتقد أي شخص على الأرجح الوقوع فيه ، ولكن إليكم كيف أعتقد أنهم يقعون فيه. أنا لا أقابل الكثير من الناس - إنهم بالتأكيد موجودون هناك - مغرورون جدًا لدرجة القول إنني عبقري. إذا كنت لا تعرفني ، فأنا عبقري تسويقي. لا أعتقد أن شخصًا ما سيتعامل معك بهذه الطريقة ، ولكن هذا ما أجده. من السهل حقًا المبالغة في التناوب على بناء المهارات وليس على الفهم. ما أعنيه بذلك هو أنه في مرحلة ما ، نعم ، هناك بالتأكيد درجات - يمكننا التفكير فيها تمامًا مثل التصميم. نعم ، هناك شيء مثل التصميم المرئي منخفض الجودة ، والتصميم المرئي الجيد ، والتصميم المرئي الرائع ، ويمكننا التنقل. بالتأكيد ، اعتمادًا على الدور الذي نلعبه في المنظمة ، يجب أن نركز بالتأكيد على تحسين لعبتنا ، لذلك هذا أمر بالغ الأهمية. ومع ذلك ، دعنا نفكر في قرصنة النمو ، التي كانت ساخنة ، أو التسويق المستند إلى الحسابات ABM. دعنا نركز فقط على التسويق القائم على الحسابات لأن ذلك وثيق الصلة بسياق B2B. خاصة اليوم ، الجو حار للغاية. في الواقع ، التسويق القائم على الحساب هو مجرد تسويق. إذا فكرت في الأمر ، فهو كذلك. الآن ، هناك بعض التكتيكات المحددة للغاية التي يمكن نشرها ، والتي يجب نشرها. إنه إطار عمل جيد جدًا. أنا أؤمن به تمامًا. لقد بدأت في محاولة إخراج المصطلحات من مفرداتي لأنني وجدت أنه كما تقول ABM ، أومئ الجميع برؤوسهم ، نعم ، نحن نفعل ذلك. لقد اشترينا هذه الأداة لذلك قمنا بتغطيتها. إنها أكثر من ذلك بكثير. ولكن هذا هو الشيء ، يمكننا التركيز بشكل كبير على أحدث استراتيجية ، على إتقان ، ربما علينا ، أو ربما نحتاج إلى إضافة هذه الأداة إلى مجموعة MarTech الخاصة بنا. هل رأيت ما يفعله هذا البائع؟ كنت بحاجة للذهاب للتعرف على ذلك. كنت في محادثة اليوم مع مجموعة من CMOs وكنا نتحدث على وجه التحديد عن التسويق القائم على الحساب. لقد كان في الأساس منتدى لتبادل الأفكار فقط. أنت تعرف ما قاله الجميع في الغرفة ، من ينشره الجميع على مستوى أو آخر؟ كان هناك بعض بائعي MarTech الرئيسيين هناك. لكنهم في الواقع يفعلون ABM لبيع منتجاتهم الخاصة. قال الجميع ، في نهاية اليوم ، إن الأمر يبدأ بفعل ما لا يتسع نطاقه. تعرف على من هو برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، وتعلمه حقًا. ابدأ في التواصل معهم على LinkedIn. ابدأ في بناء محتوى يهتمون به بالفعل. ليس هناك 13 سببًا ، أو 7 هذا ، أو 10 - كل هذا النوع من منشورات المدونات الحشو. هكذا تبدأ. أنت تسأل السؤال ، ماذا يحدث إذا لم يقم أحد بذلك؟ الشيء هو أنه يمكنك المضي قدمًا وخاصة في نماذج الأعمال SaaS. في بعض البيئات ، إذا كنت ترمي خيوطًا من فوق الحائط ، فستذهب إلى الساحل لفترة من الوقت. في الواقع ، ستستمر في الحصول على صفعات على الظهر ، ويا ​​رجل ، رائع ، شهر رائع. يحبها مندوبو المبيعات لدينا. المشكلة هي أن هذا يأتي على المستوى التشغيلي. في كثير من الأحيان ، عندما تعلم أن هناك مشكلة ، يحدث فجأة عندما فقدت الشركة الرقم بشكل مفاجئ في نهاية الربع. عليك أن تتراجع وتقول ، انتظر ثانية ، إذا حطمت أهداف MQL وأهداف SQL الخاصة بي لكن الشركة فاتتها الرقم ، فمن المسؤول عن ذلك؟ إنها مبيعات بالطبع. أعني ، إنهم قليلو اليد قليلاً. لقد حصلوا على بعض الأخشاب الميتة. بالطبع ، لا يفكر المسوقون بهذه الطريقة. بن: لا ، بالطبع لا. لم يقل أحد شيئًا من هذا القبيل. مارك: هذا صحيح. فريق التسويق عندما يخرجون لتناول المشروبات بعد ظهر يوم الجمعة ، لا يقولون أبدًا أي شيء من هذا القبيل. لكن إذا فكرت في الأمر ، كونك موجهًا نحو الأعمال التجارية ، فمن المستحيل أن تخرج هذه الكلمات من فمك لأن انتظر فريقًا ثانيًا ، ما الذي يحدث هنا؟ كيف من الممكن أن نتمكن من "صنع رقمنا" للتسويق ومع ذلك فقد الشركة عائداتها؟ ما الخطأ هنا؟ المشكلة هي أنه إذا لم يطرح قائد التسويق هذا السؤال ، خمن ماذا؟ الرئيس التنفيذي هو. الآن الرئيس التنفيذي ، قد يكون منخرطًا على المستوى ويصبح هذا حوارًا نشطًا للغاية مباشرة مع CMO. لكن في بعض الحالات ، قد لا يقوم الرئيس التنفيذي حتى بربط جميع النقاط لتنتظر ثانية ، فالتسويق يرمي كل هذه الخيوط على الحائط لكنها غير مهمة. إنهم غير مؤهلين. إنهم يحرقون الأموال. إنهم يشترون نقرات. إنهم يشترون تنزيلات الكتب الإلكترونية. بالتأكيد ، يتم ملء نموذج نتيجة لذلك. لكن حقوق السحب الخاصة و BDR الخاصة بنا تستدعيها ونصف رسائل البريد الإلكتروني ليست حقيقية. أرقام الهواتف ليست حقيقية أو أنها لا ترد. ما هو الخطأ؟ المسوق الذي لا يتعرف على الأعمال ولا يدرك أنه ربما أحتاج إلى إلقاء نظرة على العملية. هل لدينا برنامج المقارنات الدولية خطأ؟ هل نصطاد في حفرة الري الخطأ؟ يمكن أن يكون هناك الكثير من الأشياء. ولكن إذا كنت لا تعرف العمل ، فمن المحتمل أن يكون من الصعب جدًا الوصول إلى الإجابة الصحيحة ومن ثم إصلاحها. ثم من السهل الإشارة إلى المبيعات. إنها مشكلة المبيعات. مشكلة منتجها. إنها هذه المشكلة. إنها تلك المشكلة. إنه السوق. إنه وقت السنة. انها تطول وتطول وتطول. لقد كنت مليئة بالأعذار في الماضي. هذا ليس أنا أشير إلى أي شخص آخر. هذا أنا أشير إلي ، ولكن هكذا أيضًا تعلمت ما هي هذه المزالق وكيفية تجنبها. بن: نعم بالتأكيد. علامة: لقد أخبرتك أننا سنكون استفزازيين. بن: أجل. أعتقد أنك أوفت بهذا الوعد. مارك: آمل ألا تفقد أي من إلغاء الاشتراك ، ولكن على أي حال. لا ، لا أعتقد ذلك. هذا فقط حرج حقا. هذه أشياء حاسمة لأن الطبيعة - وأريد أن أقدم هذه الملاحظة الأخرى. إنني أراقب عن كثب الطريقة التي تحولت بها عملية البيع الشخصي رأساً على عقب مع COVID ، مع الوباء. انظر ، لقد عدنا إلى المكتب الآن حيث يتم دفعنا مرة أخرى مرة أخرى إلى عام 2022 ، والذي سنقوم به قريبًا جدًا بعد عامين من عدم قدرتنا على القيام بالمبيعات وجهًا لوجه. أنا أتحدث عنه بالنسبة لأولئك الذين يعملون منا أو هذا عنصر ثقيل القدرة على الالتقاء والتعامل مع عملائنا وجهاً لوجه. أعتقد أنه لا يزال هناك عقلية عامة مثل ، نعم ، هذه صورة صغيرة. إنه اضطراب. أنا متأكد من أنني لا أستطيع الانتظار حتى يعود كل شيء إلى طبيعته ونبدأ في القيام بذلك بالطريقة الأخرى. لست متأكدًا تمامًا وفي بعض البيئات ، يجب أن تعود المواجهة وجهاً لوجه لمجرد طبيعة الطريقة التي تعمل بها عملية البيع. أنا أتحدث على نطاق واسع. لكنني لست متأكدًا من أن المواجهة وجهاً لوجه ستعود وستعود "إلى ما كانت عليه من قبل" وأعني من حيث البيع. الآن إذا كان هذا صحيحًا ، فهذا يعني أن دور المسوقين يتمازج الآن ويصبح أكثر تكاملاً في دور المبيعات. لذلك ، إذا كنا لا نزال ننفذ بشكل أساسي الحملة القائمة على الحملة ، والقائمة على العلامة التجارية ، والتركيز الشديد على سبب قيامنا بذلك؟ إنه رائع للعلامة التجارية. إنه تعرض جيد. إنه هذا ، إنه ذاك. لن تنجح ولن تعود إلى ما كانت عليه. ليس الأمر وكأنه فجأة سيبدأ العمل مرة أخرى ، هذه الاستراتيجيات. بن: أجل. لن يكون هناك مفتاح ينقلب وفجأة يعود كل شيء إلى فبراير 2020 مرة أخرى. علامة: نعم ، بالضبط. إذا فكرنا في الأمر فقط ، فإن بعضًا من هذا سيأتي من المؤسسات التي ستبدأ للتو في تغيير قواعد البائعين الخاصة بها وستكون كذلك ، لن نسمح فقط لأكبر عدد من البائعين بالدخول إلى موقعنا مكاتب. لكن الكثير منها سيكون مثل ، حسنًا. هؤلاء كبار المديرين وأصحاب المصلحة ، إذا كنت تعمل من المنزل ثلاثة أو أربعة أيام في الأسبوع ومكتبك الوحيد يوم أو يومين ، حسنًا ، فكيف ستجمع كل اجتماعاتك الشخصية بالإضافة إلى اجتماعات البائع الخاصة بك في تلك الاجتماعات أو يومين عندما تكون في المكتب؟ لأن هذا هو الوقت الذي ستعقد فيه الاجتماعات بالتأكيد ، أنا على استعداد لمقابلتك ولكن هل يمكننا النظر إلى الأسبوع الثالث من أكتوبر؟ ربما الأسبوع الأول من نوفمبر ، هل هذا ممكن؟ أنت تجلس هنا كبائع ذاهب ، يتبقى 60 يومًا للاجتماع الأول فقط. هذا هو المكان الذي سيحتاج فيه التسويق حقًا إلى تصعيد اللعبة. بالنسبة لأولئك المسوقين وقادة السوق الذين يفعلون ذلك ، سيكون الذهب. بن: بالتأكيد. أنا أحب ذلك في الداخل. أنا شخصياً لا أجد الكثير لأجادله حول هذه النقطة ، بصراحة. مارك: من الصعب المناقشة. بن: أجل. السؤال الأخير سأرمي طريقك هنا. لقد تحدثنا كثيرًا عن سبب أهمية ذلك. ما هي الجوانب الإيجابية أو السلبية؟ إلى أين تتجه الصناعة؟ أين يتحرك العالم الآن؟ إذا كنت قائدًا للتسويق وكنت تستمع إلينا الآن وتريد أن تركز تفكيرك قليلاً ، أو ربما ترغب في توسيع منظورك والحصول على وعي أفضل بما يفعله عملك بالفعل ، فأنت تريد ذلك كن أكثر انخراطا في تلك المحادثة ، كيف تبدأ؟ مارك: أحبه. حسنًا ، فالأول هو انطلق. إذا كنت بحاجة إلى ذلك ، قدم نفسك لمدير المبيعات أو CRO - مهما كانت مؤسستك كبيرة. إذا كانت مؤسسة أكبر ، فلن تحتاج إلى ذلك ولن أوصي بالضرورة بالذهاب إلى CRO. لكن اعتمادًا على الحجم ، ابحث عن شخص ما ، حتى اعثر على مندوب مبيعات كبير. يجب أن يكون شخصًا ما كان موجودًا لفترة قصيرة ، ولديه بعض الخبرة الجيدة في كل من السوق والشركة. لكن ليس بالضرورة أن تكون الشركة الرائدة في المبيعات. لكن هذه هي الخطوة الأولى. فقط كن صريحًا جدًا وقل فقط ، كما تعلم ، نحن ندعمك. يجب أن أعترف أنني أرغب حقًا في معرفة المزيد عن السوق وعن الصناعة. أشعر أن لدي بعض الفجوات. سيكون من المفيد حقًا بالنسبة لي أن أخدمك بشكل أفضل وأن أخدم الشركة بشكل أفضل إذا كان بإمكاني الاستماع إلى بعض مكالمات المبيعات. إذا كان ذلك مناسبًا أو إذا كان مناسبًا ، حتى إذا كان بإمكاني وضع علامة مع القليل. ربما يكون هذا أصعب قليلاً. لكن فقط ابدأ هناك. بادئ ذي بدء ، دعني أخبرك ، أن فوائد العلاقة في مجرد اتخاذ هذه الخطوة ستحير عقلك. بادئ ذي بدء ، في بعض المنظمات ، من المحتمل أن يصابوا بالصدمة. مثل ، حقًا ، التسويق يهتم بنا حقًا؟ من الأفضل أن أتوقف عن التسويق الذي يتحدث عن القمامة الآن لأنهم يهتمون بالفعل. لكن هذه هي الخطوة الأولى. Then really, it is just as simple as getting yourself into as many opportunities to hear from the customer, listen to the customer, and understand. When there's town hall, an all-hands, or there's something shared and you don't understand, rather than just go, that's a bummer. We lost that deal. I wonder why? Going and saying, hey, can you share with me more detail? I knew a little bit about it. I was in this one meeting. ماذا حدث؟ Then trying to map that back to always asking the question, what can marketing have done? What can marketing have done to support? What can marketing do moving forward? Just asking those questions, it will be shocking at how it will just open your eyes to all of the sudden going, we're over here creating this webinar series with this particular persona because we're doing ABM and we think… Reality is there's this whole other area that we're missing, we're just in the wrong place, or whatever. That's the first thing. The second thing is self-education. I'm a huge fan. Again, no one's going to argue with that. But I just really highly recommend there are so many great sales books. Let me grab one. It's a book called The Qualified Sales Leader: Proven Lessons from a Five Time CRO and it's by John McMahon. It came out I think just last year actually. Anyway, it's easy to find. You can link up to it if you'd like, but The Qualified Sales Leader. That is just one of literally hundreds. I was going to say thousands—there probably are thousands. Mark Roberge, who built HubSpot, wrote an amazing book. I mean, there are just so many books out there, but get a book. Yes, it's important to understand the block and tackling of sales. I think that is very valuable for a marketer, but that's not really—you're trying to get in the mindset. It gets you thinking about business and about revenue, which revenue is oxygen for the business. I really think those are the two best ways. Now, for an executive—so CMO, VP marketing—as I already said, if you're not having the conversation with your CEO, start. Just start. Just showing them that you really care and that you really want to understand. Again, we'll just open up. It may even be harder to do this for a CMO because if you've been in marketing for 15 years in your career or maybe 20 years, and you've never really ridden along with sales, it might be a little humbling to be like, can I listen in to some sales meetings, some sales calls? They're thinking like, really, you want to listen to sales calls? Yeah, it would be really helpful. You just got to do it. بن: أجل. I mean, we were talking a little bit about egos and their relative size, but you wouldn't have to be an egotistical person to be a little bit uncomfortable with that. But if you can get over it, you're never too big or too tenured to learn. Mark: Correct. One other comment about, especially if you're in a little bit of a larger organization because let's face it, in a lot of startups or smaller companies, the executive team is maybe only five, six, eight years in front of the more junior members. It's kind of the nature of smaller companies. But if you're in a larger where there are people that have 25-year careers and have been then big fancy companies and titles and all. I think in that context, especially as a marketing leader, then I would go directly to my counterpart in sales, CRO. And I would go directly to the CRO and just be like, hey, look, man, we're already coordinating very closely and I know we're doing some good work together, but it would be really helpful if I could just be a flight—well, however you position it, whatever the right is. But it's for my own understanding but also so I can bring it back to my team. They will love it and they will respect it. I've just never—personally, I'm speaking from personal experience—been in a situation where it's like, what are you talking about? You should know this. بن: رائع. Well, Mark, this has been an awesome conversation. Thank you once again for taking the time to share insight with our audience. Mark: You're very welcome. It was fun for me, too, really. بن: جيد. Glad to hear it. It might have ruffled a few feathers, but not too much. I don't think to an extent that you'd offend anybody. What are we doing if we aren't getting a little bit uncomfortable every once in a while? Mark: Well, I just submit that at least consider some of this and look around at your own situation, your own company, and your own environment and just consider, hey, what would be the downside of me understanding the business more? What's the downside? There isn't any that I could think of. What's the upside? I think there's a lot. That's really what we're talking about. It's really what we're saying is, hey, maybe instead of focusing on that latest growth hacking technique, maybe I'll just forgo that because if anybody working in marketing today has to have some chops or else, you can't keep your job. I always default to that. If you're keeping your job and if those around you are basically saying, hey, you're doing a good job, then adding one more tool to the tool belt is not actually going to move the needle as much. But getting a whole new power tool that is not something that I've never even seen before and learning how to use that, and that's what business is. بن: أجل. قطعاً. That's really I think where things start to get interesting at that level. Well, thanks once again, Mark. I think that's a pretty good place to wee bit. I feel like we could probably talk all day about this. Mark: We could. We'll have to do a part two maybe. بن: أجل. I'm certainly open to it down the road. Before I let you go, if people want to find you online, where can they do that? Where is the best place to track you down and maybe get in touch? Mark: Yeah. قطعاً. The best place is growthstage.marketing, .marketing is my domain. It's pretty cool. بن: لطيف. Mark: Growthstage.marketing. On my website, I actually have a couple of presentations that people might find really interesting. I have one on category design that's really helpful. If you've heard about that if you're trying to think about what that might mean. And I have another one that is intended for technical founders who might be getting ready to launch a product, and they're building their first marketing team or effort, or they're just trying to figure out what can marketing do for me? How should I approach marketing? Then I have a presentation too there. It's totally free, ungated. It's easy to find. You'll see it.