العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL): ما تحتاج إلى معرفته لتحقيق النجاح

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل بها شركتك ، فمن الضروري التأكد من أنك تولد وتستخدم عملاء محتملين ذوي جودة عالية ولديهم فرصة قوية للتحول إلى عميل.

بعد كل شيء ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة.

هناك العديد من المراحل التي يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء مع شركتك ، وعادة ما يتم تصنيف العملاء المتوقعين إما على أنهم عملاء محتملون مؤهلون للتسويق (MQL) أو عملاء محتملون مؤهلون للمبيعات (SQL).

ولكن ما هو الفرق بين MQLs و SQLs؟ كيف يصبح العميل المحتمل MQL؟

دعنا نلقي نظرة فاحصة على العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ، ولماذا هم مهمون ، وكيف يتم تحديدهم ، وخطوات قليلة لمساعدتك في إنشاء المزيد من MQLs ، والتي يمكن أن تساعد في تحسين مقاييس تحويل العملاء المحتملين.

ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)؟

العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL ، باختصار) هو عميل متوقع أظهر اهتمامًا محتملاً بعروض شركتك كنتيجة لجهودك التسويقية واستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

بالمقارنة مع العملاء المتوقعين الآخرين الذين قد تكون لديك ، من المرجح أن يتم تحويل MQL إلى عميل. عند تقديم عرض ترويجي للمبيعات ، فمن المرجح أن يتقبلوا الرسالة أكثر من عميل متوقع عادي.

في الأساس ، العميل المتوقع المؤهل للتسويق هو شخص يظهر وعدًا بأن يصبح عميلًا ويفكر في ما لديك لتقدمه ، لكنهم لم يصلوا إلى مرحلة المبيعات بعد.

ما أهمية وجود MQL في استراتيجيتك؟

في مجال الأعمال والتسويق ، تكون الجودة دائمًا أكثر أهمية من الكمية.

من المؤكد أن وجود الكثير من العملاء المحتملين يعد أمرًا رائعًا ، ولكن إذا لم يكن من المحتمل أن يقوموا بالتحويل ، فأنت تهدر وقتك وجهدك ومواردك لمحاولة تحويل عميل محتمل أقل احتمالًا للقيام بذلك.

لسوء الحظ ، إذا كان هذا هو الحال ، فسوف يتأثر عائد الاستثمار (ROI) ، وهذا ليس بالأخبار السارة لشركتك ككل.

تم فحص العملاء المتوقعين المؤهلين في مجال التسويق وتأهيلهم ليكونوا رائدًا في الجودة يكون في حالة جاهزة للشراء. هذا يضمن أن فريق التسويق والمبيعات لديك أكثر كفاءة ، مما يؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار.

SQL مقابل MQL: ما هو الفرق؟

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) و MQL في اهتمام العميل المتوقع ونية الشراء.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق وفير ، لكن جودة هؤلاء العملاء المتوقعين منخفضة. العكس هو الصحيح بالنسبة للعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ، حيث أنهم مروا بالفعل بعملية صارمة لاستبعاد العملاء المتوقعين الذين يعتبرون غير مؤهلين.

سيكون لدى SQL نية شراء أقوى بكثير من MQL.

في الواقع ، عادةً ما تكون MQL غير مستعدة للتعامل مع علامتك التجارية حتى الآن ، لأنها لا تزال بحاجة إلى بعض الرعاية من فرقك.

أجرى SQL أبحاثه الخاصة ، وشارك بنشاط في علامتك التجارية ، ولديه حاجة فورية لعروضك ، وقد تم فحصه من قبل فرق المبيعات والتسويق ، وهو جاهز لإجراء عملية شراء.

يوجد SQL بالقرب من الجزء السفلي من قمع المبيعات ، بينما يقع MQL بالقرب من منتصف قمع المبيعات.

هناك معايير معينة يجب أن تفي بها MQL لتصبح SQL. ستختلف هذه المعايير من علامة تجارية إلى أخرى ، لكنها تميل إلى التركيز على الميزانية ونقاط الألم والاحتياجات الملحة.

كيف تعمل عملية التأهيل لـ MQL؟

هناك العديد من نقاط الاتصال التي يمتلكها العملاء مع العلامات التجارية.

قد يكون هذا من خلال منشور مدونة أو صفحة ويب أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو عرض محتوى أو إعلان.

هذا النوع من المشاركة هو كيف يحدد فريق التسويق الخاص بك في النهاية MQL. يستخدمون معايير معينة لتحديد العملاء المحتملين الأعلى جودة لإرسالهم إلى فريق المبيعات.

في حالة موافقة فريق المبيعات على أن العميل المتوقع مؤهل ويعتقدون أن لديهم فرصة قوية لتحويل عميل متوقع مؤهل للتسويق إلى عميل ، فإن MQL ستصبح SQL.

من خلال التأكد من أن العملاء المحتملين يتمتعون بجودة عالية ، تقل احتمالية إضاعة فرق التسويق والمبيعات وقتهم في محاولة تحويل شخص ما على الحياد بشأن التعامل مع علامتك التجارية.

ما هي معايير تصنيف MQL؟

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات هو افتراض أن جميع العملاء المتوقعين (المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا) هم عملاء محتملون مؤهلون للتسويق.

تظهر الأبحاث أن ما يصل إلى 90٪ من MQLs تفشل في الانتقال إلى SQLs بسبب تحديدها قبل الأوان على أنها عميل محتمل مؤهل للتسويق.

لذلك ، تحتاج إلى إيلاء اهتمام وثيق لإجراءات وسلوكيات العملاء المحتملين لتحديد ما إذا كانوا MQL أم لا.

بعض هذه قد تشمل:

• تنزيل محتوى مجاني.
• تعبئة استمارات الاشتراك.
• اختيار الإصدارات التجريبية المجانية و / أو العروض التوضيحية للمنتج.
• قضاء المزيد من الوقت على موقع الويب الخاص بك.
• زيارات متكررة للموقع.
• تفضيل العناصر أو إضافة عناصر إلى سلة التسوق أو إنشاء قائمة مفضلة.
• النقر فوق الإعلانات التي توجه إلى موقع الويب الخاص بك.
• الاتصال بك للحصول على معلومات إضافية.

قد تكون مهتمًا أيضًا بهذه المقالات:

• كيف يمكن للمحتوى التفاعلي جلب المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين من إعلانات PPC
• الجيل الرائد من وسائل التواصل الاجتماعي: كيف تحصل على عملاء محتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي؟
• جيل العملاء المحتملين المحليين: ما هو السر في تكوين عملاء محتملين محليين؟

ما هي الإجراءات التي تسمح بإنشاء المزيد من MQLs؟

لا تواجه العديد من الشركات مشكلة في إنشاء حركة مرور. بدلاً من ذلك ، فإن صراعهم هو إنشاء MQLs.

فيما يلي بعض الإجراءات التي ستسمح لعلامتك التجارية بتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق.

1. إنشاء منشورات مدونة إعلامية على موقعك

واحدة من أكثر الطرق فعالية وطويلة المدى لتوليد حركة المرور و MQLs هي المحتوى عالي الجودة والقيِّم.

يعتبر تسويق المحتوى فعالاً في إنتاج MQLs عالية الجودة ، لأن العملاء المحتملين سيأتون إليك بحثًا عن حل لمشكلتهم.

الآن ، من المهم أن تضع في اعتبارك أن كل مدونة تنشئها لن تضمن بالضرورة إنشاء عميل محتمل مؤهل للتسويق. هذا صحيح بغض النظر عن مدى روعة محتوى منشور المدونة الخاص بك.

عند إنشاء منشورات مدونتك ، تأكد من أنها عنوان لافت للنظر ، وتدور حول نية العميل ، وتحل مشكلة معينة يواجهها جمهورك المستهدف على الأرجح.

من الناحية المثالية ، تحتاج منشورات مدونتك إلى إثارة بعض المشاعر في آفاقك بينما تجعلهم يتخذون الإجراء المطلوب.

تتضمن بعض الأمثلة على تحويل حركة مرور مدونتك إلى MQLs استخدام مربعات الاشتراك (مع ضمان وجود محتوى مشابه وعالي الجودة) وتقديم كتب إلكترونية أو مقاطع فيديو مجانية مقابل البريد الإلكتروني المحتمل.

2. تقديم المحتوى ذي الصلة عبر إعلانات Facebook

يعد Facebook أحد أشهر وسائل التواصل الاجتماعي في جميع أنحاء العالم.

تواصل تقديم تقنيات جديدة من شأنها مساعدة الشركات أثناء عملها على توليد العملاء المحتملين وزيادة الإيرادات.

يقدم Facebook Ad Manager مجموعة متنوعة من خيارات الاستهداف ، والتي ستساعدك على استهداف جمهورك بشكل استراتيجي وجذب MQLs.

عند إنشاء إعلان توليد قوائم العملاء المحتملين ، فأنت تريد تطوير عرض يُنظر إليه على أنه لا يقاوم - وهو أمر لا يمكن لجمهورك المستهدف ببساطة رفضه.

قد يكون هذا مقطع فيديو مجانيًا أو كتابًا إلكترونيًا أو تقريرًا صناعيًا أو شيئًا مشابهًا.

عندما يشترك جمهورك لتلقي هذا العرض ، فإنهم يعبرون عن اهتمامهم بعلامتك التجارية وخدماتها / منتجاتها.

يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعلومات في جهودك التسويقية الأخرى للمساعدة في نقلها إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

3. استخدام الندوات عبر الإنترنت لصالحك

أصبح تسويق الفيديو أكثر شيوعًا ، خاصة فيما يتعلق بالندوات عبر الإنترنت كأدوات تسويقية فعالة لإنشاء MQLs.

يمكن أن تجذب الندوات عبر الإنترنت العملاء المحتملين وتطلب منهم مشاركة عناوين بريدهم الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك ، عند مقارنتها بالمواد التسويقية الأخرى ، أظهرت الندوات عبر الإنترنت معدلات تحويل أعلى بكثير.

اعتمادًا على مجال عملك ، يمكنك استخدام ندوات عبر الإنترنت لعرض منتج جديد أو مشاركة محتوى تعليمي أو مشاركة دراسات الحالة الحديثة.

بمجرد أن تتلقى عنوان البريد الإلكتروني والمعلومات الخاصة بالعميل المحتمل ، سوف تحتاج إلى الاتصال بهم في أسرع وقت ممكن لتجنب تحول الرصاص الخاص بك إلى البرودة.

يمكن تخزين جميع العملاء المتوقعين في CRM ، مما يسمح لك برعايتهم حتى يوم ندوة الويب.

ضع في اعتبارك أنه لن يكون جميع العملاء المحتملين مستعدين لإجراء عملية شراء بعد الندوة عبر الويب. سيحتاج البعض إلى مزيد من الرعاية.

بعد الندوة عبر الويب ، ضع في اعتبارك إرسال استطلاع إلى الحضور. سيساعدك هذا في الحصول على تعليقات قيمة ورؤية ثاقبة حول سبب فشل بعض العملاء المتوقعين في التحويل.

يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لإنشاء المزيد من استراتيجيات الاستهداف المحسّنة التي من المرجح أن تولد عملاء محتملين أعلى جودة.

يتم إحتوائه

لكي تستمر شركتك وتزدهر ، تحتاج إلى تلقي إمدادات ثابتة من MQLs.

لحسن الحظ ، فإن الإنترنت يجعل من الممكن أكثر من أي وقت مضى توليد هؤلاء العملاء المحتملين.

خلال مرحلة البحث لديك القدرة على التواصل حقًا مع العملاء المحتملين. أحد أهم الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار هو أن العملاء المحتملين قد لا يثقون بك منذ البداية ، لذلك ستحتاج إلى اتخاذ خطوات لرعايتهم للانتقال إلى عميل متوقع مؤهل في المبيعات والتحول إلى عميل.

كلما زاد عدد العملاء المحتملين المؤهلين ، زادت فرصك في التحويل.

لذا ، تأكد من مراجعة منشور المدونة الخاص بنا على جيل الرصاص الصادرة !