BK Beauty ، تجنب Facebook ، تزدهر مع التسويق بالعمولة

ظهر Paul Jauregui لأول مرة في هذا البودكاست في سبتمبر 2020. أطلق هو وزوجته BK Beauty ، وهي علامة تجارية لمستحضرات التجميل مباشرة إلى المستهلك ، في العام السابق لتحقيق نجاح كبير.

منذ ذلك الحين ، عانت العديد من العلامات التجارية DTC بسبب تأثير iOS 14.5 على إعلانات Facebook. لكن ليس BK Beauty. قام Jauregui "بسحب المكونات" على إعلانات Facebook في أواخر أبريل 2021 ، قبل إصدار iOS مباشرةً.

قال لي ، "كان هناك الكثير من الغبار الذي يجب حله مع إعلانات Facebook ، والكثير من الأسئلة. أردت التركيز في مكان آخر ".

"في مكان آخر" لشركة BK Beauty هي عبارة عن تسويق تابع. لقد ناقشنا أنا وهو مؤخرًا هذه القناة - البدء ، وتجنيد المنتسبين ، وتعيين اللجان ، والمزيد.

تم تضمين محادثتنا الصوتية بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.

Eric Bandholz: BK Beauty هي واحدة من شركات DTC القليلة التي لم تتأثر بإعلانات iOS 14.5 و Facebook.

بول جوريغي: لم يؤثر ذلك علينا. لقد قمنا بتوسيع نطاق إعلانات Facebook حتى مارس 2021 إلى ما يقرب من 50000 دولار شهريًا. ثم بدأت الأمور تتأرجح ، ولم تكن التقارير تمنحني الثقة. لذلك قمنا بسحب القابس في أواخر أبريل.

Bandholz: بالضبط عندما أصدرت Apple iOS 14.5.

جوريغي: نعم. أتحدث إلى الكثير من المالكين والمشغلين. كان هناك الكثير من الغبار الذي يجب حله مع إعلانات Facebook ، والكثير من الأسئلة. لقد كان إلهاءً ، وأردت التركيز في مكان آخر.

باندهولز : واجه بيردبراند نفس المشكلة. وصلنا إلى ما يقرب من 120 ألف دولار شهريًا في الإنفاق الإعلاني على Facebook خلال صيف عام 2021. بدأنا في النظر إلى الأرقام وأدركنا أننا كنا نعطي زوكربيرج المال بدون مقابل. انتهى بنا الأمر إلى ضخ نصف مليون دولار في عام 2021 في إعلانات لم تحقق مبيعات.

Jauregui: اكتسبنا العملاء بشكل مربح من خلال Facebook قبل iOS 14.5 ، ولكن لم يكن عائد الاستثمار الذي نحتاجه. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العملاء القادمين لم يتواصلوا مع العلامة التجارية لأننا ركزنا على التنقيب البارد. كانت رسائل البريد الإلكتروني لخدمة العملاء تتزايد.

كان معدل العائد لدينا دائمًا منخفضًا - أقل بقليل من 2٪. لكنها بدأت تتسلل أيضًا. كانت هناك علامات كثيرة. لم يكونوا العملاء المثاليين الذين أردت جلبهم إلى الحظيرة. كانت لدينا فرص أخرى - بعض شراكات العلامات التجارية والتعاون في المنتجات. كان التسويق بالعمولة مع منشئي المحتوى على YouTube هو أول حذافة لنا ولا يزال حتى اليوم.

سنعيد النظر في عمليات الاستحواذ الاجتماعية والمدفوعة المدفوعة ، ولكن ليس في الوقت الحالي.

باندهولز: اعتقد الكثير منا أنه يتعين علينا استخدام وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة ، ولكن هناك العديد من الطرق لتنمية الأعمال التجارية. أخبرنا عن برنامج الشراكة الخاص بك.

Jauregui: لقد أنشأنا برنامجًا تابعًا في وقت مبكر جدًا. هذا هو السياق. أطلقنا العمل في أغسطس 2019. ولكن قبل ذلك ، كان لزوجتي قناة شهيرة على YouTube حول الماكياج ومستحضرات التجميل لمدة ثماني سنوات تقريبًا. لقد أقامت شراكات مع العلامات التجارية وأدرجت روابط تابعة في مربع الوصف الخاص بها حول المنتجات التي تحبها. لذلك كان لدينا قدر كبير من البصيرة في عقلية منشئي المحتوى وكيفية عملهم.

لذلك أقامت زوجتي علاقات مع الأشخاص الذين دعموا العلامة التجارية وإطلاقنا. اخترنا تقديم تعويض لهؤلاء المؤيدين عن المبيعات التي كانوا يولدونها. كانت تلك بداية برنامج الإحالة الخاص بنا.

يستخدم العديد من المبدعين في تخصصنا RewStyle ، وهي شبكة تابعة فرعية. يطلق عليه الآن LTK. لم أكن أعرف الكثير عن المساحة ، لكنني كنت أعلم أنني بحاجة إلى أن أكون على نمط المكافآت لأن هذا هو المكان الذي يعمل فيه الأشخاص الذين أردنا التواصل معهم. لذلك وصلت إلى نمط المكافأة للحصول على مزيد من المعلومات. لقد وجهوني إلى الشبكات التابعة الأخرى التي يجب أن تكون المنصة الأساسية.

تعمل شبكات الشركات التابعة الفرعية على التخلص من الأنظمة الأساسية الأساسية ، مثل Shareasale ، وهو النظام الذي نستخدمه. CJ Affiliate ، المعروف سابقًا باسم Commission Junction ، هو شيء آخر.

باندهولز: كل هذا محير. أطلقت Beardbrand للتو برنامجًا تابعًا باستخدام AvantLink. كيف يجد التاجر منصة الإحالة المناسبة؟

Jauregui: تهتم الشبكات والمنصات التابعة بالمكتب الخلفي وطبيعة المعاملات للتاجر والشركات التابعة له من خلال المدفوعات والتقارير وتتبع الروابط وما شابه. لم أفترض أن Shareasale سيجلب لنا المبدعين أو العلاقات. بالتأكيد ، تمتلك شركة RewStyle وشركة فرعية أخرى في فئتنا ، MagicLinks ، برامج للتواصل مع المؤثرين والمبدعين. لكننا دائمًا ما نحصل على الشركات التابعة لنا. نحاول تطوير علاقات إنسانية أصيلة.

نقوم بالكثير من بذر المنتج. نلتقي بمنشئي محتوى جدد ، ونرسل لهم مجموعتنا ، ونصدر رمز خصم بنسبة 10٪ بعلامة تجارية مخصصة يمكنهم مشاركته مع جمهورهم. ليس لدينا توقعات. في أغلب الأحيان ، يستخدمون المنتج ويحبونه ويتحدثون عنه. بعد ذلك ، نقدم لهم برنامج الانتساب الخاص بنا. سنذكر ، "بالمناسبة ، لدينا 15٪ خصم على العمولة من خلال Shareasale و RewStyle." يمكننا البحث في مربع الوصف الخاص بهم على YouTube ومعرفة الأنظمة الأساسية التابعة لهم.

باندهولز: فلنتحدث عن التكلفة. كم تأخذ هذه المنصات؟ وكم العمولة التي يحصل عليها المنتسبون؟ هل تقدمون لهم كود خصم لجمهورهم؟

جوريجوي: سأبدأ بالآخر. نعم ، نصدر عادةً رمز خصم بنسبة 10٪ للمبدعين. بالنسبة لتكلفة النظام الأساسي ، سأقوم بتقسيمها من خلال العمل للخلف من Shareasale إلينا. من واقع خبرتي ، فإن معظم المنصات الأساسية تتقاضى مبالغ مماثلة ، على الرغم من أنها تُحسب أحيانًا بشكل مختلف. Shareasale يأخذ 20٪ من المدفوعات. ونحن نجري عمولة بنسبة 15٪.

لذلك عند بيع 100 دولار ، يذهب 15 دولارًا إلى الشركة التابعة. و 20٪ من ذلك - 3 دولارات - يذهب إلى Shareasale.

ومع ذلك ، فإن الشبكات الفرعية التابعة ، و RewStyle و MagicLinks ، تأخذ جزءًا آخر من مدفوعات المنشئ. يحصل المبدعون الذين يشتركون مباشرة من خلال Shareasale على 15٪ كاملة. لكن المبدعين الذين اشتركوا من خلال RewStyle سيحصلون على المبلغ الصافي - أقل بنسبة 40٪. الكثير من المبدعين ليسوا على علم بذلك. تأخذ الشبكات الفرعية الأموال من الشركات التابعة ، وليس من العلامات التجارية.

Bandholz: لماذا تدفع عمولة 15٪ بالإضافة إلى كوبون 10٪ مقابل عمولة بنسبة 25٪ وبدون قسيمة؟

Jauregui: نصدر أكواد قسيمة بقيمة 10٪. هذا هو خط الأساس لدينا. إنه يزود المبدعين برمز خصم ذي علامة تجارية لإغراء جمهورهم. فيما يتعلق بعمولة 15٪ ، أردنا التأكد من أن منشئي المحتوى لدينا يحصلون على تعويض عادل. إنهم يقودون أعمالنا. خمسة عشر في المئة هي حل وسط جيد من حيث العمولات.

Bandholz: كم عدد الشركات التابعة لديك؟

Jauregui: لدينا الآن أكثر من 100 شخص نعمل معهم أو لدينا مستوى معين من المشاركة. بعد 100 ، من الصعب إدارتها.

كلها في مساحة الجمال. يتقدم العديد من الأشخاص ، بما في ذلك مواقع الكوبونات ، إلى برنامجنا مباشرةً من خلال Shareasale.

Bandholz: مواقع القسائم - إنها في الأساس تسرق الأموال منك. سيبحث العميل الجاهز للشراء على Google عن قسيمة.

Jauregui: علاوة على ذلك ، فهم يسرقون الأموال من منشئي المحتوى والشركات التابعة لنا. أنا عادة لا أوافق على مواقع القسائم. أنا انتقائي للغاية.

Bandholz: ربما يكون العديد من المستمعين على الحياد بشأن الدخول في التسويق بالعمولة. ما هي التوقعات الواقعية؟ ما مقدار الأعمال التي يمكن أن يقودها البرنامج التابع؟

Jauregui: كل عمل وفئة فريدة من نوعها. بالنسبة لنا ، تحقق الشركات التابعة 20٪ من المبيعات ، لكن يمكنني أن أرى هذه الزيادة. إنه يمثل الكثير من اكتساب العملاء والقيمة الدائمة. يركز العديد من منشئي المحتوى على الجمال والمكياج. لا نهاية لها.

سنتواصل مع الأشخاص الذين ربما لديهم فقط ما بين 2000 و 5000 مشترك. لكن موطننا الجميل هو 10000 إلى 50000. يمكننا البدء مبكرًا مع منشئي المحتوى في هذا النطاق. يمكننا أن نأتي في وقت مبكر ، ونمنحهم الكثير من الاهتمام المباشر ، ونساعد في تطوير قناتهم من خلال العمولات والمنتج والدعم.

باندهولز: كيف يمكن للمستمعين التواصل معك؟

جوريجوي: موقعنا على الإنترنت هو BKbeauty.com. أنا على Twitter و LinkedIn.