4 أخطاء يرتكبها المدربون عند مساعدة عملائهم في السؤال ، فأنت تجيب

بصفتك مدربًا يسألون ، أنت تجيب ، ليس هناك متعة أكبر من مشاهدة عملائك وهم يصعدون إلى ذروة نجاح التسويق الرقمي.

لكن الرحلة إلى هذه النقطة ليست دائمًا تضاريس سلسة ، وقد تواجه الشركات التي تقودها صعوبة في ممارسة المنهجية لعدة أسباب.

قد يكون من الصعب مشاهدة العملاء يعانون ، ويمكن أن يتسبب ذلك في ظهور مشاعر سلبية ، بما في ذلك الإحباط وحتى الهزيمة - ليس فقط بالنسبة لك كمدرب ، ولكن أيضًا لعملائك.

ولكن إذا كنت ستنجح كمدرب يسأل ، أنت تجيب ، عليك أن تدرك أن بعض هذه الصعوبات تنبع مباشرة من الأخطاء التي ترتكبها كمدرب وموجه لعميلك.

في نهاية اليوم ، تقع على عاتقك مسؤولية أن تكون متقدمًا بخطوات عديدة على ما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ حتى يكون لدى عملائك مسار واضح نحو النجاح.

لقد قمت بتدريب المئات من قادة الأعمال على مدى العقد الماضي على كيفية استخدام "يسألون ، تجيب" لتنمية أعمالهم ، وقد رأيت ما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ كمدرب.

هناك أربعة أخطاء شائعة يرتكبها المدربون والتي يمكن أن تعيق أو توقف أو تدمر قدرة عملائهم على النجاح في إطار عمل التسويق هذا.

لمساعدتك أنت وعملائك ليس فقط على النجاح ، ولكن أيضًا للحصول على الإثارة والاستمتاع بتجربة "يسألون ، تجيب" ، سأشاركك ماهية أخطاء التدريب الشائعة هذه ، بما في ذلك:

• الأخطاء الأربعة الأكثر شيوعًا التي يرتكبها المدربون مع "يسألون ، أنت تجيب"
• كيفية تجنب هذه الأخطاء لضمان تجربة وعملية تدريب أكثر سلاسة

هناك الكثير الذي يحتاج عملاؤك إلى تعلمه وإنجازه على طول الطريق - وهناك الكثير الذي يمكن أن يخطئ ويثبط عزيمتهم.

للتأكد من أنه يمكنك التخفيف من هذه المشكلات قبل حدوثها وأن عملاءك يشعرون بالتشجيع ليصبحوا بطل رحلة "يسألون ، أنت تجيب" ، إليك ما يجب معرفته.

كن يسأل ، فأنت تجيب كمدرب معتمد

الخطأ الأول: عدم الحصول على موافقة العميل الكافية

أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها بصفتك مدربًا يسألون ، أنت تجيب هو عدم الحصول على دعم كامل من فريق قيادة عميلك في وقت مبكر.

معظم الأشخاص الذين يتعاملون مع IMPACT للحصول على المساعدة يتفقون للغاية مع نهج "يسألون ، تجيب" لتسويق المحتوى ، ولكن غالبًا ما تحتاج فرق القيادة والمبيعات لديهم إلى مزيد من الإقناع.

قد تكون هذه تجربة محبطة لعملائك الذين تم شراؤهم والذين يتلقون معارضة متكررة من داخل مؤسستهم.

قد يواجهون مشكلات مثل:

• عدم رغبة فريق المبيعات في الانخراط أو المشاركة في مناقشات المحتوى
• لا يسمح الرئيس التنفيذي للفريق بتعيين موظفين رئيسيين ، مثل مدير المحتوى أو مصور الفيديو
• رفض الموظفون المشاركة كخبراء في الموضوع

تحدث هذه المقاومة في كثير من الأحيان ، ولكن هناك سبب مهم جدًا لذلك: القيادة والمبيعات بحاجة إلى فهم القيمة أو السبب وراء تنفيذهم يسألون ، أنت تجيب ، أو أنهم لن يكونوا وراء البرنامج على الإطلاق.

كمدرب ، يجب عليك حل هذا من خلال اكتشاف الذات.

لا يكفي أن يخبر المدرب العميل عن سبب وجوب الشراء. يجب أن يقود المدرب نهج السؤال أولاً لمساعدة العميل على اكتشاف الغرض لأنفسهم بحيث يمتلكونه في النهاية.

بدون شراء من القيادة ، سيبدأ عميلك في بداية صعبة ستنتهي على الأرجح بالفشل.

كيف تتجنب خطأ التدريب هذا

يسألون ، أنت تجيب لا يعمل بدون شراء وتعاون من فريق قيادة عميلك بالكامل.

هذا هو السبب في أن أحد الأشياء الأولى التي يجب عليك القيام بها كمدرب هو عقد ورشة عمل "يسألون ، تجيب " لعميلك مع جميع صانعي القرار في شركة العميل.

ستجعل ورش العمل هذه الجميع على نفس الصفحة حول كيفية تغير المشتري اليوم وتساعد القادة على فهم قيمة المبادئ الأساسية التي يسألون عنها ، أنت:

• جعل المبيعات والتسويق يعملان معًا كفريق واحد
• استخدام المحتوى لدورات مبيعات أقصر وتحسين هوامش الربح
• إعطاء الأولوية للتسويق الرقمي كمبادرة على مستوى الشركة - وليس مجرد تسويق -

لن يتمكن عميلك أبدًا من الوصول إلى أعلى إمكاناته من خلال "يسألون ، أنت تجيب" حتى تفهم فرق القيادة والمبيعات الفائدة وكل ما يجب عليهم اكتسابه إذا قاموا بكل شيء في هذه العملية.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى المساعدة في تسهيل الاتصال بين الإدارات متعددة الوظائف لكسر الحواجز .

يمكنك أن تجعل الشركة بأكملها متحمسة بشأن إنشاء محتوى وحشد جهود التسويق لعميلك من خلال بدء محادثة مع القيادة واجتذاب الأشخاص من أعلى إلى أسفل.

إن مهمتنا كمدربين هي مساعدة صانعي القرار على فهم ما يمكن أن يمروا به بعد بضعة أشهر أو سنة من الآن حتى يتمكنوا من رؤية الصورة الأكبر لما هو ممكن.

الخطأ الثاني: عدم إخبار العملاء أين يخطئون

الخطأ الثاني الذي يرتكبه المدربون غالبًا هو كونهم خجولين جدًا عندما يكون العميل على وشك ارتكاب خطأ فادح أو قرار سيئ سيعيق في النهاية قدرتهم على النجاح مع يسألون ، أنت تجيب. ومع ذلك ، فإن هذا النوع من التواصل ضروري لتصبح مدربًا أفضل .

من المهم القيام بذلك بشكل صحيح لأنه أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل العملاء يوظفون مدربًا في المقام الأول.

لقد استثمروا فيك ، كطرف ثالث محترف ، لقيادتهم خلال عملية يسألون ، أنت تجيب. إنهم يعتمدون عليك للإشارة إلى المشكلات التي لا يرونها بأنفسهم.

عندما لا يشعر عملاؤك أنهم يواجهون تحديات للقيام بعملهم الأفضل (مرة أخرى ، ما وظّفوك لمساعدتهم على تحقيقه) ، فلن يشعروا أنهم يحصلون على قيمة من البرنامج وسيبدأون للتشكيك في قيمة التدريب الخاص بك.

سيفقد عملاؤك أيضًا فرصة التحسين والوصول إلى إمكاناتهم الكاملة من خلال "يسألون ، تجيب".

كيف تتجنب خطأ التدريب هذا

لمساعدة عملائك حقًا على النجاح مع "يسألون ، أنت تجيب" ، يجب أن تكون شجاعًا في أسلوبك في تدريب عملائك. هذا يعني أن تكون على استعداد للإشارة إلى عيوبهم بمجرد رؤيتها حتى لا تصبح مشاكل أكبر في المستقبل.

تحتاج إلى التواصل مع عملائك بشأن نقاط التعليقات هذه بطريقة واضحة ومباشرة وعدم الابتعاد عن تقديم الحقائق الصعبة لهم.

على الرغم من أنه قد يكون من غير المريح البدء ، إلا أنه يصبح أسهل مع بعض الممارسات ، وقد يفاجئك عملاؤك بردود أفعالهم. تذكر أن هذا ضروري لتعلمهم ونموهم.

الأمر كله يتعلق بكسب الاحترام والقيادة بالسلطة أثناء توجيه عملائك نحو "يسألون ، أنت تجيب" على النجاح.

الخطأ الثالث: التفاوض على معايير يسألون ، أنت تجيب

عند ممارسة إطار عمل يسألون ، أنت تجيب ، هناك مصطلحات معينة لا يجب أن تكون مطروحة للتفاوض أو المناقشة - تلك الأجزاء الرئيسية من البرنامج التي ستوقف نجاح عميلك في مساراتهم إذا كانوا يقاومونهم أو يرفضون ذلك. افعل حسب التعليمات.

على سبيل المثال ، للحصول على أفضل النتائج مع Thaye Ask ، You Answer ، سيحتاج عملاؤك إلى تعيين مدير محتوى داخلي بدوام كامل ينتج ما لا يقل عن ثلاث مقالات في الأسبوع.

هنا في IMPACT ، لن نتعامل حتى مع العملاء المحتملين الذين لا يوافقون على ذلك لأننا نعلم أن أي شيء أقل من ذلك سيؤدي إلى نتائج متواضعة وفشل محتمل.

إذا رفض عميلك تبني هذه المعايير ، فستفقد جهودك وجهود عميلك الزخم سريعًا ، حيث سترى بسرعة أنه بدون وجود أي شخص على رأس إنشاء المحتوى بدوام كامل ، فإن المحتوى الذي يحتاجون إلى إنتاجه لن يتم إنجازه أبدًا.

كيف تتجنب خطأ التدريب هذا

أنت ، كمدرب ، يجب أن تملي دائمًا ما يبدو جيدًا ويعمل أو يحتاج إلى تحسين ، وليس عميلك .

بخلاف ذلك ، فإنك تسمح لعملائك باختيار واختيار جوانب إطار العمل التي يرغبون في متابعتها ، وفي النهاية ، قد لا يكونون على دراية بكيفية الحد من نجاحهم.

المفتاح هنا هو أنك تحتاج دائمًا إلى أن تكون على استعداد للتمسك بالخط.

يعطي المدربون المتميزون دائمًا انطباعًا بأنهم على استعداد لإنهاء تدريبهم إذا كانت هناك أي إشارة إلى أن العمل الذي يقوم به العميل سيؤدي إلى الفشل. بهذا المعنى ، يكون المدرب دائمًا في موقع السيطرة ، ويضع المعايير ويفرض الشكل الذي يبدو عليه "الجيد".

أنت بحاجة إلى أن تكون المرشد الدائم الذي يثبّت جهوده مع معايير "هم يسألون" وتجيب عليهم للتأكد من أنهم يلبيونها.

كمدرب ، الفشل ليس خيارًا - ويجب أن تذكر بوضوح أنك لست على استعداد للعمل الجاد من أجل ما سيؤدي في النهاية إلى الفشل.

الخطأ الرابع: الفشل في اكتساب موطئ قدم كزميل موثوق به

عندما تأخذ العملاء كمدرب يسألون ، أنت تجيب ، ستعمل في الغالب مع المديرين التنفيذيين والقيادة C-suite لمساعدة عملائك على تجاوز أي من التحديات التي تأتي مع تبني إطار العمل في حياتهم اليومية استراتيجية التسويق.

هذا يختلف عن كيفية عمل معظم وكالات التسويق. ستعمل الوكالات عادةً لصالح عملائها وتوفر التسليمات.

بصفتك مدربًا يسألون ، أنت تجيب ، فأنت توجه عميلك حول كيفية تنفيذ الاستراتيجية والعمل بأنفسهم.

هذا يعني أنه إذا كان عملاؤك سيقيمون علاقة ناجحة معك ويكملون أفضل أعمالهم ، فإنهم بحاجة إلى رؤيتك كشخصية موثوقة ويقدرون بصيرتك.

كيف تتجنب خطأ التدريب هذا

أن تكون موثوقًا هو مهارة بحد ذاتها ، لكننا في بعض الأحيان لا ندرك أن الطريقة التي نتواصل بها يمكن أن تضعف هذه السلطة بمرور الوقت.

على سبيل المثال ، إذا حضرت إلى اجتماع وقمت بالدردشة في اللحظات القليلة الأولى أثناء تواجد الجميع ، فقد تعتقد أنك شخص لطيف ، لكنها ترسل رسالة مفادها أنك لا تحترم وقتك ، وبالتالي لن يفعلوا أيضًا.

تعمق في الاجتماع على الفور وأعد جدولته إذا لم يكن صانعو القرار الرئيسيون حاضرين. أيضًا ، بدلاً من شكر العملاء على وقتهم ، امدحهم على جودة الوقت الذي تقضيه معًا. على سبيل المثال ، "جلسة رائعة ، الجميع. لقد ساعد ذلك على مشاركة الجميع حقًا هنا اليوم ".

عليك أن تذهب إلى كل اجتماع بافتراض أنك القائد وأن عميلك لا يمكنه تحقيق النجاح بدونك. أنت تحدد النغمة وليس العميل.

لا يجب عليك تبرير نفسك أو إقناع أي شخص بهذا. خلاف ذلك ، يبدأ عميلك في إملاء الاتجاه ولن يحصل منك على ما ينبغي.

قم بقيادة عملائك إلى يسألون ، فأنت تجيب على النجاح بثقة

في نهاية اليوم ، لا تتمثل مهمة المدرب في خلق تبعية للعميل ، ولكن مساعدة عملائك على أن يصبحوا مؤهلين وواثقين بما يكفي لتحقيق نجاحهم وهم يسألونك إجابة .

هذا يعني أن دورك الرئيسي هو تعليم عملائك كيفية النجاح مع "يسألون ، تجيب" حتى لا تكون هناك حاجة إليك في النهاية. بمعنى آخر ، بدلاً من اعتماد العميل عليك لتحقيق نجاحه ، فإنك تساعده على تعلم الاعتماد على نفسه.

لمعرفة المزيد حول كيفية القيام بذلك في IMPACT ، قم بزيارة صفحة "يسألون ، تجيب" على برنامج التدريب المعتمد أو حدد موعدًا للقاء أحد مستشارينا ، الذي يمكنه الإجابة على أي أسئلة قد تكون لديك.

سنساعدك على أن تصبح مدربًا أكثر فاعلية ونقود عملائك نحو نمو أكبر وأسرع .

المدربون ذوو الخبرة لدينا مستعدون لإرشادك في كل خطوة على الطريق.