كيف تستخدم الشركات عالية الأداء مقاييس نورث ستار في الممارسة العملية

كيف نما برنامج Outreach في بضع سنوات فقط إلى 50000 مستخدم نشط شهريًا ، و 10 ملايين دولار في الحجوزات الجديدة ، وصافي الاحتفاظ بالعائد (NRR) بأكثر من 140٪؟

من خلال التركيز باهتمام على قياس واحد ، يُعرف بمقياس نجم الشمال .

منصة المبيعات مكرسة بشكل مكثف لرعاية المستخدمين النشطين شهريًا (MAU). حتى أنهم يستخدمون "مدير تنفيذ النظام" المخصص الذي تتمثل مسؤوليته الوحيدة في زيادة التبني والحصول على 70٪ من العملاء يستخدمون المنتج يوميًا.

يحدد مقياس نجم الشمال نجاح الشركة بأكملها ويقوم بمحاذاة الفرق على مسار النمو.

في هذه المقالة ، ستتعرف على كيفية استخدام الشركات النامية الأخرى لمقياس نجم الشمال لتحقيق نجاح العملاء. قم بتطبيق هذه الدروس لمواءمة فرقك ودفع نمو الإيرادات.

ما هو مقياس نجم الشمال ولماذا هو مهم؟

مقياس نجمك الشمالي (NSM) هو القياس الوحيد الأكثر دلالة على نجاح شركتك على المدى الطويل.

بدلاً من تتبع العديد من المقاييس عبر فرق متعددة ، تحدد العلامات التجارية التي تستخدم نموذج مقياس نجم الشمال مقياسًا واحدًا يشير إلى نجاح الشركة الإجمالي ويشمل جميع القياسات المحتملة الأخرى.

"عندما تبحث فرق المبيعات والتسويق في نفس المقاييس ومحاولة الوصول إلى نفس نورث ستار ، فإن الكثير من القطع الأخرى من ABM [التسويق القائم على الحساب] تقع في مكانها الصحيح." - Samantha Mayer ، مدير المبيعات ، SMB and Pardot Growth Marketing

الفكرة بسيطة: محاذاة جميع الفرق نحو هدف واحد لتسهيل التعاون والتواصل.

محركات نموذج NSM:

• التوافق مع الفريق والتركيز. إن وجود هدف واحد مشترك يقلل من الحالات التي تتداخل فيها الأقسام أو تعمل ضد بعضها البعض.
• الشفافية وسهولة إعداد التقارير والتحليل. من السهل استيعاب تقارير التقدم الأسبوعية والشهرية ، وهي متسقة عبر الشركة بأكملها.
• مركزية العملاء. تتمحور مقاييس نجم الشمال بطبيعتها حول العميل ، مما يعني أن جميع الفرق تركز على نجاح العملاء بدلاً من إبرام الصفقات أو زيادة الإيرادات (على الرغم من أن هذه تتبع بشكل طبيعي).
• مسئولية. يمكن تقسيم NSMs إلى مقاييس فرعية (المزيد عن ذلك لاحقًا) ، بحيث يمكن مساءلة كل فريق وفرد عن نتائج محددة تؤثر على نمو مقياس North Star.

تشير مقاييس نجم الشمال الحقيقية إلى ثلاثة مربعات مهمة. يجب على NSM:

1. يؤدي إلى الإيرادات ؛
2. تعكس قيمة العميل ؛
3. قياس التقدم.

دعنا نلقي نظرة أعمق على كل مكون مع بعض الأمثلة التي جمعتها Finmark في قائمتها التي تضم أكثر من 80 شركة SaaS باستخدام مقياس نجم الشمال.

يجب أن تؤدي مقاييس نجم الشمال إلى إيرادات

يتم تحديد نجاح الشركة إلى حد كبير من خلال نمو الإيرادات ، ولكن الإيرادات نفسها لا تكفي لتكون NSM الخاص بك. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون مقياس نجم الشمال متغيرًا يغذي الإيرادات.

يُعد NSM الخاص بـ Uber ، "عدد الرحلات" ، مثالًا جيدًا على ذلك ؛ المزيد من الرحلات يعني المزيد من الإيرادات.

يجب أن تعكس مقاييس نجم الشمال قيمة العميل

يجب أن يشير NSM الخاص بك إلى القيمة التي يتلقاها العملاء من منتجك. إذا تحسنت ، يحصل عملاؤك على قيمة أكبر من منتجك.

تعد المقاييس مثل المستخدمين النشطين يوميًا (DAU) والقيمة الدائمة للعميل (LTV) و "المستخدمون النشطون المدفوعون" من Jira أمثلة جيدة لمقاييس نورث ستار التي تعكس قيمة العميل.

"الإيرادات هي السعر الذي يدفعه عميلك. مقياس نجم الشمال هو القيمة التي يحصل عليها عميلك في مقابل هذا السعر ". - وارد فان جاسترين ، مدرب قرصنة النمو [عبر Grow with Ward]

يجب أن تقيس مقاييس نجم الشمال التقدم

هذا صحيح بالنسبة لجميع المقاييس الجيدة. يجب أن تكون نماذج NSM قابلة للقياس بسهولة ، ويجب أن يعكس نموها التقدم العام للشركة.

خذ أسانا. يعكس مقياس نورث ستار "المستخدمون النشطون الأسبوعيون المدفوعون" التقدم بقوة. تعني الزيادة في هذا المقياس أن قاعدة عملاء الشركة تنمو ، وكذلك الإيرادات.

حيث تسوء العلامات التجارية مع مقاييس نورث ستار

تعتبر مقاييس نجم الشمال رائعة بالنسبة للمحاذاة وتقييم القيمة الخاصة بك للعملاء ، ولكن لا يمكنك فقط تعيين أنظارك على مقياس ، وتسميته نجم الشمال ، وتوقع النتائج.

1. التقصير في الإيرادات

الإيرادات (أو أي مقياس مشابه ، مثل ARR ، أو إجمالي مبيعات البضائع ، أو الفواتير الشهرية) ليست مناسبة NSM لعدة أسباب:

• إنه مؤشر متأخر. يخبرك الدخل بما حدث في الماضي ، وليس ما سيحدث في المستقبل. تريد أن يكون NSM الخاص بك مؤشرًا رائدًا.
• إنه لا يمثل قيمة العميل. الإيرادات هي القيمة التي تحصل عليها من العملاء ، وليس القيمة التي يتلقونها منك.
• من الصعب تفعيلها. نظرًا لأن الإيرادات قد تكون غير متسقة ، فإن تفعيلها باعتبارها NSM قد يكون أمرًا صعبًا ، مما يجعل من الصعب ربطها بالأنشطة اليومية لموظفك.
• يغير تركيزك. إن النظر إلى الإيرادات فقط يعني محاولة جني أكبر قدر ممكن من الإيرادات من كل عميل بدلاً من بناء منتج يوفر أكبر قيمة (وبالتالي يسمح لك بتحصيل المزيد ، والاحتفاظ بالعملاء لفترة أطول ، وما إلى ذلك).
• إنه غير ملهم. يجب أن يعزز NSM الخاص بك مشاركة الفريق واهتمامه. الإيرادات بعيدة تمامًا عن الوظائف اليومية لمعظم الموظفين ، ومن الصعب فهم الأعداد الكبيرة (بالملايين) مقارنةً بمقياس مثل المستخدمين النشطين شهريًا (MAU).

2. الالتصاق بشدة بمقياس نجم الشمال

لنفترض أن شركتك الناشئة تستخدم مستخدمين نشطين شهريًا مثل NSM الخاص بك. لقد كانت جيدة لقياس النمو حتى الآن ، لكنك حددت أن 80٪ من المستخدمين لديك يستخدمون الخطة المجانية ، وقد حان الوقت للتركيز على التحويل.

لن يكون MAU بعد الآن NSM مناسبًا لشركتك. يمكن أن ينمو هذا العدد ، ولكن إذا كانت جميع وحدات MAU الجديدة مستخدمين مجانيين ، فأنت لا تحقق أهدافك المتعلقة بالتحويل واكتساب العملاء المدفوع.

يجب استخدام NSM على المدى الطويل ، ولكن يمكنك اختيار تغيير المقياس الرئيسي الخاص بك عندما لا يعكس المقياس القديم أهداف الشركة أو إذا تغير نموذج عملك.

3. التركيز بشكل ضيق للغاية على NSM

النموذج المتري لنجم الشمال هو مجرد نموذج.

تكمن الفكرة في محاذاة جميع الفرق وفقًا لمقياس واحد يعكس نجاح الشركة ، ولكن لا يجب عليك التخلص من القياسات الأخرى تمامًا.

لا تزال الفرق بحاجة إلى فهم ما الذي يحدد النجاح لها كل شهر وأسبوع ويوم.

لا تتنازل عن جميع القياسات الأخرى لصالح NSM. تأكد من أن فريقك والمقاييس الفردية تغذي نجمك الشمالي.

خذ NSM في Outreach ، المستخدمون النشطون شهريًا.

لتحقيق ذلك ، ستحتاج المبيعات إلى التركيز على مقاييس مثل معدل التحويل ومتوسط ​​حجم الصفقة (يُقاس بالمستخدمين). سيحتاج التسويق إلى التركيز على توليد العملاء المحتملين (MQLs الجديدة) ، وسيحتاج نجاح العميل إلى زيادة الاحتفاظ به واعتماد الميزات.

مدير نجاح العملاء مسؤول عن "التعمق" وزيادة متوسط ​​عدد الميزات التي يستخدمها كل مستخدم. - ماني ميدينا ، الرئيس التنفيذي للتواصل [عبر لاتكا]

كل من مقاييس الفريق هذه لها تأثير مباشر على نمو NSM.

مقياس نورث ستار (NSM) مقابل مقياس واحد مهم (OMTM)

نموذج آخر شائع الاستخدام لتبسيط قياس التقدم هو مقياس واحد مهم (OMTM). OMTM و NSM ليسا مترادفين.

NSM هي أداة طويلة الأجل تستخدم لقياس نمو الشركة في جميع المجالات. OMTM هو مقياس قصير الأجل (يستخدم بشكل عام لمدة شهرين إلى ستة أشهر) ويميل إلى أن يكون إداريًا.

على سبيل المثال ، قد يركز فريق رقمي في علامة تجارية للتجارة الإلكترونية على معدل التخلي عن عربة التسوق باعتباره OMTM ، في حين أن NSM للشركة هو "عدد المعاملات الشهرية".

في هذه الحالة ، تتغذى OMTM على NSM الخاص بالشركة. من خلال تقليل معدلات التخلي عن سلة التسوق ، ستؤثر الشركة على المبيعات وتدفع التقدم نحو مقياس نجم الشمال.

ما هي بعض الأمثلة على مقاييس نجم الشمال الجيدة؟

تستخدم أفضل الشركات أداءً مقاييس نورث ستار لفهم التقدم في أحد المجالات الخمسة:

1. كفاءة النمو
2. اكتساب العملاء؛
3. إجراء مخصص ؛
4. الاستخدام ؛
5. تجربة المستخدم.

استخدم هذه الأمثلة للمساعدة في اختيار مقياس نجم الشمال المناسب لمرحلة شركتك وأهدافها.

مقياس نجم الشمال لكفاءة النمو

يستخدم تطبيق Calm ، وهو تطبيق للوساطة واليقظة ، نموذج نورث ستار المتري لقياس كفاءة نمو علامته التجارية.

يركزون على مقياسين:

1. قيمة عمر العميل (LTV). إجمالي الإيرادات التي سيحصلون عليها من عميل معين طوال فترة علاقتهم التجارية.
2. تكلفة اكتساب العميل (CAC). متوسط ​​تكلفة التسويق والمبيعات لكسب عميل جديد.

LTV هو مقياس NSM رائع لقياس كفاءة النمو. إنه مرتبط ارتباطًا وثيقًا بالإيرادات ، حيث إن القيمة الدائمة على المدى الطويل = المزيد من الإيرادات.

إنه يعكس قيمة العميل في أن المشترين الذين يحصلون على قيمة كبيرة من المنتج سيبقون لفترة أطول ، مما يزيد من القيمة الدائمة. وهو المقياس المثالي للتقدم لأن القيمة الدائمة المتزايدة تشير إلى أن عرض المنتج (ومبادرات نجاح العملاء) آخذ في التحسن.

العلاقة بين LTV و CAC هي أيضًا علاقة مهمة.

إذا استمر Calm في زيادة LTV ، فيمكن أن يزيد CAC ، مما يسمح للمنصة بالتفوق على التطبيقات الأخرى في الفضاء من خلال الاستثمار بشكل أكبر في الإعلانات والوعي بالعلامة التجارية ومشاركة الوسائط الاجتماعية.

مقياس نجم الشمال لاكتساب العملاء

يتفهم Airtable الحاجة إلى الخصوصية عند اختيار مقياس نجم الشمال لقياس اكتساب العملاء.

بدلاً من النظر إلى إجمالي WAU (المستخدمون النشطون أسبوعيًا) ، تضيق Airtable لتتبع المستخدمين المدفوع الأسبوعي ، أو WPU (إزالة مستخدمي الخطة المجانية والمستخدمين التجريبيين من الحساب).

يرتبط NSM ارتباطًا مباشرًا بالإيرادات ؛ عندما يزيد WPU ، تزداد الإيرادات. كما أنها تعكس بشكل كبير قيمة العميل ، حيث تحتاج Airtable إلى إظهار مدى تأثير منتجها من أجل تحويل المستخدمين المجانيين والتجريبيين إلى عضوية مدفوعة.

ومما لا شك فيه أن WPU هو وكيل رائع للتقدم ، حيث يمكنك قياس التقدم بشكل منتظم ومتزايد.

عند اختيار مقياس North star لقياس اكتساب العملاء ، ضع في اعتبارك ما إذا كان هدفك هو جذب المستخدمين المدفوعين فقط أو ببساطة تنمية قاعدة عملائك بشكل عام. ثم حدد المقياس الذي يمثل هذا الهدف على أفضل وجه (WAU أو WPU).

مقياس نجم الشمال لعمل العملاء

يمكن للشركات الفائقة التي تركز على العملاء أن تبني مقاييس نورث ستار على إجراءات محددة للعملاء ، مثل الاستهلاك.

خذ منصة الفيديو Loom. بدلاً من قياس الإيرادات السنوية أو المستخدمين النشطين شهريًا ، أصبح Loom ضيقًا للغاية ، حيث أطلق على مقاطع الفيديو وجهة نظر NSM.

يستخدم عملاء Loom المنتج لإنشاء مقاطع فيديو لمشاركة الشاشة ومحتوى فيديو آخر ، غالبًا في بيئة تعليمية أو تجارية. من خلال التركيز على مقاطع الفيديو ذات المشاهدة ، تصبح Loom مستثمرة في نفس الشيء الذي يمكن أن يشاهده عملاؤهم.

من الواضح أن مقياس نجمة الشمال هذا يعكس قيمة العميل (يشير المزيد من مقاطع الفيديو التي تمت مشاهدتها إلى أن العملاء يستخدمون Loom) ، ولكنه أيضًا مرتبط سببيًا بالإيرادات.

يرى المستخدمون الذين يلوحون في الأفق الذين يسجلون المزيد من مقاطع الفيديو قيمة من وظائف المنتج ويقل احتمال تعرضهم للخلل. سيحتاجون أيضًا إلى ترقية اشتراكهم يومًا ما للحصول على المزيد من مقاطع الفيديو وجعلها أطول.

مقياس نجم الشمال للاستخدام

هناك طرق عديدة يمكننا من خلالها قياس الاستخدام. تتضمن بعض الأمثلة لمقاييس نجم الشمال ما يلي:

• المستخدمون الأسبوعيون للاستعلام ؛
• إجمالي وقت المشاركة ؛
• ارتباط اجتماعي.

ومع ذلك ، فإن الأكثر شيوعًا هم المستخدمون النشطون يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا (DAU و WAU و MAU ، على التوالي).

يعد المستخدمون النشطون مقياسًا للنمو أفضل من المستخدمين الجدد لأنهم مؤشر رئيسي. هؤلاء المستخدمون هم من يحصلون على قيمة من منتجك. هم أقل عرضة للتخبط ويزيد احتمال أن يصبحوا من دعاة العلامة التجارية.

العملاء الجدد ، من ناحية أخرى ، هم عامل خطر. إبرام صفقة ما هو إلا نصف المعركة. الاحتفاظ بهذا العميل هو ما يهم للإيرادات.

استخدام المستخدمين النشطين شهريًا أو أسبوعيًا أو يوميًا حيث يغير NSM تركيزك.

يصبح التسويق مهتمًا بإنشاء تسلسلات قوية للإعداد وتعليم العملاء. تركز المبيعات والدعم على بناء العلاقات وضمان التسليم والتسليم السلس. يصبح النجاح مركزًا ليس فقط على التبني الفوري ولكن على الاستخدام طويل المدى.

مقياس نجم الشمال لتجربة المستخدم

اختار عميل البريد الإلكتروني Superhuman أحد أكثر مقاييس تجربة العملاء استخدامًا وسهلاً في فهم NSM: درجة المروج الصافي.

تحلل درجة المروج الصافي (NPS) معنويات العميل في مراحل مختلفة من رحلة العميل بناءً على استجابته لسؤال بسيط:

"على مقياس من واحد إلى عشرة ، ما مدى احتمالية أن توصي بعلامتنا التجارية لصديق أو أحد أفراد العائلة؟"

لا يحتاج العملاء إلى تبرير ردهم (على الرغم من أنك قد تمنحهم فرصة) ؛ إنهم ببساطة يختارون رقمًا على المقياس ، مما يبشر بالخير للمشاركة في الاستطلاع.

بعد ذلك ، تصنف العلامات التجارية الردود في واحدة من ثلاث فئات:

1. المروجين (أولئك الذين حصلوا على 9 أو 10) ؛
2. السلبيون (أولئك الذين حصلوا على 7 أو 8) ؛
3. المنتقدين (أولئك الذين حصلوا على 6 نقاط أو أقل).

لحساب NPS ، اطرح النسبة المئوية للمنتقدين من النسبة المئوية للمروجين (على سبيل المثال ، 70٪ مروجين - 10٪ منتقدين = درجة NPS 60٪).

يُعد صافي نقاط المروج مرشحًا رائعًا لمقياس نجم الشمال لأنه يتفوق في جميع المتطلبات:

1. يؤدي إلى تحقيق إيرادات (العملاء السعداء يعودون إلى العملاء).
2. إنه يعكس قيمة العميل (أولئك الذين يقيّمونك بدرجة عالية قد استمتعوا بتجربتهم).
3. يقيس التقدم (تؤدي زيادة NPS إلى تحسين الاحتفاظ بالعملاء ونمو الإيرادات).

هل يجب أن تمتلك الشركة نجمة شمالية واحدة فقط؟

بالمعنى الدقيق للكلمة ، فإن الهدف من الإطار المتري لنجم الشمال هو استخلاص قياسات نمو شركتك وصولاً إلى مقياس واحد.

إذن ، من الناحية النظرية ، الهدف هو أن يكون لديك واحد فقط.

ومع ذلك ، من الناحية العملية ، يمكن أن يكون هذا مقيدًا ، خاصة بالنسبة للمؤسسات الكبيرة. ليس من غير المألوف أن تقوم الشركات على مستوى المؤسسات بمراقبة العديد من مقاييس نورث ستار.

الأهم من ذلك ، أنك لا تزال بحاجة إلى تجنب عزل الأقسام من خلال وجود مقياس واحد لكل فريق. إذا كان يجب عليك استخدام أكثر من NSM ، فتأكد من أنها جميعها مقاييس يمكن لكل قسم التأثير فيها.

خذ Spotify ، الذي يستخدم ثلاثة مقاييس لنجوم الشمال:

1. عدد المشتركين المدفوعة ؛
2. ساعات الاستهلاك (للبودكاست) ؛
3. المستخدمون النشطون شهريًا.

يمكن لجميع أعضاء الفريق التأثير على MAU ، وكما قلنا أعلاه ، فإنه يعكس قيمة العميل. ومع ذلك ، فإنه لا يرتبط مباشرة بالإيرادات (أكثر من نصف عملاء Spotify يستخدمون خطة مجانية).

من المنطقي إذن أن تكمل Spotify MAU بمقياس اكتساب: عدد المشتركين المدفوعين.

باختصار ، من الجيد أن يكون لديك أكثر من مقياس نجم الشمال إذا لم يكن من الممكن أن تختصر إلى مقياس واحد يحدد نجاح الشركة.

كيف تختار نجم الشمال الجيد؟

اتبع هذه الخطوات للتضييق تدريجياً من الفهم الواسع لاحتياجات العمل إلى قياس واحد يعكس التقدم الإجمالي.

1. ما هي العوامل الأساسية لنجاح شركتنا؟

أولاً ، قم بتحليل وسرد العوامل المختلفة التي تساهم في نجاح الشركة. فكر هنا على نطاق واسع.

خذ المتوسط. كمنصة نشر مفتوحة ، لدى Medium حقًا نوعان من العملاء: القراء والكتاب.

"أحيانًا أصف ميديوم بالتوفيق بين المحتوى: نريد من الناس أن يكتبوا ، وأن يقرأها الآخرون ، منشورات رائعة. إنه ذو وجهين: أحدهما لا يمكن أن يوجد بدون الآخر ". - بيت ديفيز ، رئيس المنتج ، متوسط

بالنسبة لـ Medium ، إذن ، قد تشمل العوامل الأساسية للنجاح المنشورات الجديدة أو تجديد العضوية أو الوعي بالعلامة التجارية.

2. ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس هذه؟

الآن ، حول هذه العوامل إلى قياسات صعبة. اسأل ، كيف يمكننا قياس كل من العوامل الأساسية المحددة؟

بالنسبة للمتوسط ​​، قد تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة ما يلي:

• مشاهدات الصفحة الأسبوعية ؛
• الاشتراكات الشهرية الجديدة ؛
• إجمالي عدد المشاركات الحية ؛
• إجمالي وقت القراءة.
• المستخدمون النشطون شهريًا ؛
• متوسط ​​الوقت المستغرق في الصفحة لكل جلسة ؛
• الإيرادات الشهرية المتكررة ؛
• مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي.

3. ما هو الأكثر أهمية مما ورد أعلاه؟

الآن ، استبعد مقاييس "من الجيد أن يكون لديك" واحتفظ فقط بالمقاييس الأكثر أهمية لنجاح عملك.

قد تحدد الوسيطة ، على سبيل المثال ، أن "إجمالي عدد المنشورات الحية" و "إجمالي وقت القراءة" و "المستخدمون النشطون شهريًا" هي أهم ثلاثة قياسات.

4. ما هو مقياس واحد يلخص كل هؤلاء؟

أخيرًا ، حدد المقياس الفردي الذي يحتوي على جميع القياسات الأكثر أهمية. بالنسبة إلى Medium ، حان الوقت الإجمالي للقراءة.

"إجمالي وقت القراءة الإجمالي (TTR) هو مقياس يساعدنا على فهم كيفية أداء النظام الأساسي المتوسط ​​ككل. يمكننا تقسيم هذا الرقم بعدة طرق (تسجيل الدخول مقابل تسجيل الخروج ، المنشورات الجديدة مقابل القديمة ، وما إلى ذلك). " - بيت ديفيز

يعمل TTR مع Medium لأن جميع القياسات الأخرى تغذيها. المزيد من وحدات MAU تعني المزيد من القراء لدفع TTR إلى الأعلى ، والمزيد من الصفحات المنشورة تعني المزيد من المحتوى للمستخدمين النشطين لقراءته.

كيفية استخدام نجم الشمال لقيادة استراتيجية المنتج

الهدف من مقياس نجم الشمال هو محاذاة جميع الفرق في مهمة واحدة ، مثل فرق المبيعات والتسويق والخدمة والنجاح والمنتج كلها تشترك في نفس الرؤية للنجاح.

لذا ، فإن تتبع المقياس ببساطة غير كافٍ ؛ يجب أن تستثمر فرق المنتج في التجريب لدفع NSM إلى الأعلى.

خذ Webflow ، وهو نظام أساسي لتطوير مواقع الويب بدون رمز.

يركز Webflow بشدة على اكتساب العملاء ، باستخدام عدد المشتركين المدفوعين كمقياس نجم الشمال.

لذا ، كيف يمكن لمدير المنتج في Webflow استخدام NSM لدفع التطورات في إستراتيجية منتجاتهم؟

تحليل شرائح العملاء ومضاعفة الجماهير عالية التحويل

إذا كان الهدف الأساسي لـ Webflow هو زيادة عدد المشتركين المدفوعين ، فإن الخطوة الأولى هي تحليل قاعدة عملائها الحاليين لفهم القطاعات:

• تحويل أسهل ؛
• ابقى أطول
• أصبحوا مبشرين بالمنتج.

كمنصة لتصميم الويب ، من المحتمل أن يكون لدى Webflow نوعان رئيسيان من العملاء: العلامات التجارية (الأفراد والشركات التي تصمم موقعًا داخليًا) والمصممين (الوكالات ، المستقلون ، والمقاولون).

بافتراض أن هذا الأخير هو الجزء الأكثر ربحًا (من المرجح أن يكونوا مشتركين مدفوعين) ، يمكن لـ Webflow البحث بشكل أعمق لفهم الاتجاهات في الصناعة والمنطقة.

على سبيل المثال ، قد يقدم مصممو مواقع الويب الذين يركزون على التكنولوجيا في شمال غرب المحيط الهادئ أكبر فرصة. يمكن لفريق الاستحواذ في Webflow مضاعفة الإعلانات المستهدفة جغرافيًا مع الرسائل التي تستهدف مصممي التكنولوجيا.

تحسين التجربة وعملية الإعداد

يبدأ مسار اكتساب Webflow بخطة مجانية. نظرًا لأنهم لا يبدأون في تحصيل الرسوم حتى تقوم بالفعل بنشر موقع ويب ، فلا توجد نسخة تجريبية مجانية ، ويستغرق التسجيل أقل من دقيقة (باستخدام حساب Google).

لا توجد عوائق أمام اكتساب العملاء ، مما يعني أن الأمر كله يتعلق بعملية الإعداد لتحويل المستخدمين المجانيين إلى مستخدمين مدفوعين.

البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بـ Webflow جيد ، لكنه مشغول ، حيث يشارك أربعة موارد (مع CTAs لكل منها):

1. تخطيطات مسبقة الصنع
2. القوالب.
3. Webflow 101 ؛
4. وظف خبيرًا.

يمكن للمسوق في Webflow تصميم تجربة لاختبار ما إذا كان تسلسل الإعداد الأكثر تخصيصًا أكثر فعالية.

يمكن إضافة سؤال بسيط (على سبيل المثال ، "كيف تريد أن تبدأ؟") مع إجابة متعددة الاختيارات (على سبيل المثال ، "احصل على مساعدة من خبير" و "ابدأ بنموذج") إلى تسلسل الاشتراك .

يمكنك بعد ذلك إرسال بريد إلكتروني ترحيبي مطابق يتضمن فقط الموارد التي يحتاجها مستخدم معين.

جرب هياكل مختلفة للتسعير والحزم

قد يكون هيكل التسعير الخاص بـ Webflow عائقًا أمام زيادة الحسابات المدفوعة.

يحصل المستخدمون المجانيون على ما يصل إلى 50 عنصرًا من عناصر CMS مدرجة في خطتهم ، ولكن عند الترقية إلى Basic ، ينخفض ​​هذا إلى الصفر ، مما يجبر المستخدمين على القفز مباشرة إلى خطة أكثر تكلفة.

لزيادة اكتساب المستخدم المدفوع ، يمكن لمدير التسعير في Webflow تجربة رفع سقف عنصر CMS في الخطة الأساسية إلى 50 (نفس الخطة المجانية).

استنتاج

تستخدم العلامات التجارية الناجحة ، الكبيرة والصغيرة ، نظام نورث ستار المتري لإبلاغ استراتيجية النمو والتركيز على نجاح العملاء ومواءمة الفرق في مهمة واحدة.

لكن نمو NSM لا يحدث في الفراغ. يحدث ذلك عندما يتماشى التسويق والمبيعات مع فريق المنتج لبناء تجربة مخصصة تجذب العملاء الذين يدفعون وتحتفظ بهم.

كن رائعًا في تسويق المنتجات وحقق تقدم NSM مع Minidegree لتسويق المنتجات من CXL.