تعرف على كيفية إدارة تفكير عملك مثل عملائك

مع الثورة الرقمية ، أصبح العميل الآن هو محور أي استراتيجية ناجحة. يعتقد العديد من البائعين أنه يجب عليهم دائمًا التفكير في العميل ولا شيء آخر. ومع ذلك ، هذا ليس صحيحا تماما.

الشيء المهم هو عدم التفكير في العميل ، ولكن التفكير مثل العميل.

الاختلاف دقيق ، لكنه ينطوي على تغيير كبير في استراتيجيتك.

إذا كنت تفكر فقط في العميل ، فأنت تفكر فقط في جيب العميل.

إذا كنت تفكر مثل العميل ، يمكنك أن تضع نفسك في مكانه ، وتفهم ما يحتاج إليه أو يطلبه ، وبالتالي تقدم له حلولًا حقيقية ، مصممة وفقًا لاحتياجات العميل.

فقط إذا استطعنا التفكير مثل عملائنا ، فهل يمكننا حقًا إنتاج منتجات وخدمات وتجارب رائعة؟

· المدير التنفيذي

يجب على كل من هو جزء من الشركة ، بغض النظر عن دور كل شخص ، أن يفهم كيف يفكر مثل العملاء الذين يمثلون الأصول الأكثر أهمية في أي شركة.

وهذا ممكن فقط إذا كان بإمكان الجميع رؤية هذا العميل على أنه شخص ، وليس باعتباره "مالًا حيًا" أو شخصًا يشتري فقط.

من خلال معرفة أنه على الجانب الآخر من الشركة هناك شخص مهتم بمساعدته ، يمكن للعميل التأكد من أنه لن يواجه مشاكل أثناء عملية البيع ، مما سيساعد الشركة على الحفاظ على علاقة لاحقة معه.

يجب ألا ننسى أبدًا أنه عندما نقوم بأعمال تجارية ، فإننا نتحدث إلى الناس.

الأشخاص الذين لديهم مشاعر ، عواطف ، مشاكل ، احتياجات ، مثلنا تمامًا. إذا تفاعلنا مع الناس ، فسيكون من الأسهل التفكير مثلهم.

وإذا فكرنا مثلهم ، يمكننا إنشاء منتجات وخدمات حقيقية ، مع طلب حقيقي ، وبالتالي تلبية الاحتياجات الحقيقية.

· ليست هناك حاجة للتفكير فقط في العميل ؛ عليك أن تشعر وكأنك الزبون

لتحقيق ذلك ، من الضروري إظهار إمباتيا.

يمكن أن تكون مهارات التعاطف مسألة موهبة ، ولكن يمكنك أيضًا تدريب نفسك على تطوير التعاطف.

فيما يلي بعض المفاتيح التي ستساعدك على تطوير مهاراتك والتفكير مثل عميلك:

1. استمع بعقل متفتح وبدون تحيز.

كن محترمًا للآخرين.

2. انتبه وأظهر الاهتمام

استمع دائمًا إلى ما يقوله الآخرون ، فلا يمكنك تخمين مشاعرهم دون التحدث إليهم.

3. لا تقاطع عندما يتحدث معك أحد

وتجنب أن تصبح خبيرًا مكرسًا لتقديم النصائح ، فدورك هو أن تحاول أن تشعر بما يشعر به الشخص الآخر.

4. تعلم كيف تتعرف

يجب أن تعرف كيفية التعرف على صفات وإنجازات الآخرين ومكافأتها.

لن يساهم ذلك فقط في تعزيز قدراتك ، ولكن عندما تُظهر لعملائك أنك سعيد بإنجازاتهم ، سيرون أنك تريدهم أن ينجحوا.

لست مضطرًا لمحاولة بيع أي شيء لعملائك ؛ يجب أن تحاول بناء علاقة دائمة معهم.

البيع يأتي في وقت لاحق.

إنها نتيجة كسب ثقتهم.

وليس العكس: العلاقة القائمة على الثقة تعني البيع.

ستعني العلاقة طويلة الأمد المزيد من المبيعات.

· فكر في أن يكون لعملائك عملاء مخلصون

هناك فرق كبير بين ممارسة الأعمال التجارية بشكل متكرر وبناء الولاء.

أنت تعلم أنك تمارس الأعمال التجارية بشكل متكرر عندما يشتري الناس منتجاتك عدة مرات.

الإخلاص هو عندما يكون الناس على استعداد لرفض منتج أو خدمة ، أو دفع المزيد لمواصلة العمل معك.

غالبًا ما لا يكلف المستهلكون المخلصون عناء السؤال عن البدائل الأخرى.

ومع ذلك ، لا يمكن الحصول على ذلك بسهولة. لكن في بعض الحالات ، من الممكن القيام بأعمال تجارية عدة مرات مع نفس العميل.

للقيام بأعمال تجارية بشكل مستمر ، تستخدم الشركات تقنيات مختلفة (أسعار منخفضة ، خصومات ، 2 × 1 ، تجنب العقوبة ، الجوائز ، بالإضافة إلى العديد من الاستراتيجيات الأخرى)

بالنسبة للمعاملات التي تحدث في المتوسط ​​مرة واحدة ، فإن المكافآت هي أفضل طريقة لتحريك السلوك المطلوب.

على سبيل المثال ، إذا ضاعت قطتك وعرضت مكافأة على الشخص الذي وجدها ، فلن تحتاج إلى أن تكون لديك علاقة دائمة مع الشخص الذي وجدها ، فأنت تريد فقط عودة قطتك.

لكن في أي ظرف من الظروف حيث يريد شخص أو منظمة إجراء أكثر من معاملة واحدة ، إذا كان ما تتوقعه هو علاقة مخلصة ودائمة ، فلن يساعد التلاعب.

يكمن خطر تقنيات التلاعب في أنها تعمل.

ولهذا السبب ، فقد أصبح هو المعيار الذي تمارسه الغالبية العظمى من الشركات.

في كل مرة نحقق فيها أهدافنا ، نستخدم تقنية تخفيض ، مثل عرض ترويجي ، أو حداثة ، أو رسالة مبنية على الخوف أو تستجيب لتطلعات العملاء ، ستصبح شركتنا أضعف.

إن البديل عن التلاعب لجذب عملاء جدد وكسب ولائهم هو أن تكون مبدعًا وأن تلهمهم.

ولإلهامهم عليك أن تعرف كيف يفكرون ، ما هي نقطة الألم لديهم.

عندها فقط يمكنك بناء علاقات قوية مع العملاء المخلصين والراضيين.

لذلك لا يتعين عليك الاستمرار في محاولة البيع.

لن تحتاج لبيع أي شيء. سيعود عملاؤك للشراء مرارًا وتكرارًا.

· يبحث العملاء عن حلول لمشاكلهم. لا يريدون فقط شراء منتج

عليك أن تفكر وتشعر مثلهم.

يبحث الناس عن حلول.

لديهم مشاكل ولديهم احتياجات ، ولذلك يبحثون عن طرق لحلها.

ومع ذلك ، فقد اعتمد نموذج التسويق التقليدي على بيع المنتجات ، وليس على تلبية طلبات المستخدمين.

كان هذا هو الحال لفترة طويلة لأن النموذج الاستراتيجي كان يركز على المنتج باعتباره الرابط الأساسي ، مع الأخذ في الاعتبار العميل كهدف ، وهو الشخص الذي سيعطي أموالًا للشركة مقابل منتج.

الآن ، مع ظهور تقنيات جديدة ، يتم تغيير البانوراما: يجب التركيز على العميل.

لا أحد يحب أن يكون هدفًا ، وأن يقترب منه شخص يريد البيع فقط ؛ ما نحبه هو الشراء.

ونشتري ما نبحث عنه ، لاحتياجات مختلفة (حقيقية أو وهمية) نشعر بها.

لذلك يجب علينا تغيير الطريقة التي نتعامل بها مع عملائنا المحتملين: بدلاً من بيع منتجاتنا ، نحتاج إلى بيع الحل لاحتياجات مجموعة من الأشخاص.

وإليك مفتاح هذه الطريقة الجديدة لفهم التسويق: في معرفة احتياجات عملائنا ، ما هي نقاط الألم لديهم.

لأنك ستحتاج إلى استخدام هذه المعلومات لاقتراح أفضل طريقة للتخلص من نقاط الألم أو تقليلها.

من المحتمل جدًا أن يعرف العميل نقاط ضعفه جيدًا ، لذا ستكون مهمتك هي تحديدها ومن تلك اللحظة ، اقتراح الحلول المناسبة.

في أوقات أخرى ، قد يحدث ألا يكون العميل على دراية باحتياجاته ؛ قد لا يعرف ما هي نقاط ضعفه.

في هذه الحالة ، سيكون الهدف هو توجيه الشخص ليوضح له المشكلات التي قد تواجهها شركته ، وشرح الجوانب التي قد تعرض استقراره أو مستقبله للخطر.

لتحقيق ذلك ، يجب عليك:

· بدلاً من بيع المنتجات ، ابدأ في بيع الحلول.

تاريخياً ، استند الاتصال التجاري إلى انقطاع بيع المنتجات المختلفة.

نموذج الاتصال هذا عفا عليه الزمن.

يجب أن تبدأ الشركات في حل المشكلات ، وتوفير المعلومات التي يبحث عنها عملاؤهم ، وإنشاء رسائلهم بما يتناسب مع الأشخاص ، وليس العلامة التجارية فقط.

فكر مثل عملائك ، وليس عنهم فقط. يبحث الناس عن حلول.

· تحدث عن تاريخ الأشخاص وليس العلامة التجارية.

عليك نقل التركيز من العلامة التجارية إلى المستهلك.

لا يتعلق الأمر بسرد القصص عن العلامة التجارية والأعمال ؛ علينا أن نحكي قصصًا عن الناس.

في وقت الشفافية التامة والعملاء المطلعين للغاية ، يشير الافتقار إلى المصداقية في الرسائل إلى غرض تجاري مشبوه.

لا يجب أن نحاول البيع فقط.

· إنشاء محادثات مع الناس ، وليس الاتصال الجماهيري

تتمثل ميزة الاتصال الجماهيري في نطاقه لأنه من الممكن إرسال رسالة إلى عدد كبير من الأشخاص ، ولكن الجانب السلبي هو أنه غير شخصي وغير ذي صلة (لن تعمل نفس الرسالة أو يتم فهمها على قدم المساواة من قبل جميع الناس)

ومع ذلك ، من خلال الإعلان عبر الإنترنت والتسويق عبر البريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية ، من الممكن التحدث إلى الجمهور بناءً على ملفاتهم الشخصية الخاصة بالاتجاهات والتفضيلات والاهتمامات.

يعتمد هذا النوع من الاتصال على من هم وماذا يفعلون وما يحلو لهم وما يبحثون عنه وما يؤمنون به ومع من يتفاعلون.

هذا النوع من التفاعل هو ما يطلبه الناس اليوم.

· توقف عن استخدام أسلوب سرد القصص وابدأ العمل مع القصة

لا يجب عليك فقط إرسال رسائل حول جودة المواد التي تبيعها ؛ من الضروري والتعليمي إظهار ذلك بالحقائق.

نحن نؤمن بما نراه ، بالحقائق وليس بالكلمات.

هذا هو السبب في أن بيع الأشياء الملموسة أكثر فعالية من خلال إعطاء عينات ، ويمكننا تقديمها مجانًا لمدة 30 يومًا ، كتجربة جذابة.

· في خضم الثورة الرقمية

يعد اعتماد رؤية جديدة والتفكير مثل العميل أمرًا حيويًا لضمان استمرارية عمل جديد.

عندما يتناقص التمايز بين المنافسين بشكل كبير في معظم المنتجات ، فمن الضروري تقديم تجربة فريدة لكل عميل وتغيير تركيز استراتيجية عملك ، لتبدأ في وضع نفسك مكان عملائك.

عندها فقط سيكون من الممكن تحقيق نجاح إعلامي ومالي عظيم.