เรียนรู้วิธีจัดการความคิดทางธุรกิจของคุณเหมือนลูกค้าของคุณ

ด้วยการปฏิวัติทางดิจิทัล ปัจจุบันคือลูกค้าที่เป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ ผู้ขายหลายคนเชื่อว่าพวกเขาควรคิดถึงลูกค้าเสมอและไม่มีอะไรอื่น อย่างไรก็ตาม นั่นไม่เป็นความจริงทั้งหมด

สิ่งสำคัญคือไม่ต้องนึกถึงลูกค้า แต่ให้คิดเหมือนลูกค้า

ความแตกต่างนั้นบอบบาง แต่บ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในกลยุทธ์ของคุณ

ถ้าคุณคิดถึงแต่ลูกค้า คุณแค่คิดถึงกระเป๋าของลูกค้า

หากคุณคิดเหมือนลูกค้า คุณสามารถใส่ตัวเองในรองเท้าของเขา เข้าใจสิ่งที่เขาต้องการหรือกำลังขอ แล้วจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาที่แท้จริงให้เขา ซึ่งปรับให้เหมาะกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

ถ้าเราคิดเหมือนลูกค้าของเรา เราจะสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ บริการ และประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมได้จริงหรือ

· ผู้บริหารสูงสุด

ทุกคนที่เป็นส่วนหนึ่งของบริษัท ไม่ว่าแต่ละคนจะมีบทบาทอย่างไร ควรเข้าใจวิธีคิดเหมือนลูกค้าซึ่งเป็นทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดของบริษัทใดๆ

และนี่เป็นไปได้ก็ต่อเมื่อทุกคนสามารถเห็นลูกค้ารายนี้เป็นคนๆ หนึ่ง ไม่ใช่เป็น “เงินดำรงชีวิต” หรือคนที่เพิ่งซื้อ

โดยรู้ว่าอีกด้านหนึ่งของบริษัทมีผู้สนใจช่วยเหลือเขา ลูกค้าจึงมั่นใจได้ว่าจะไม่มีปัญหาระหว่างขั้นตอนการขาย ซึ่งจะช่วยให้บริษัทรักษาความสัมพันธ์ต่อไปกับเขาได้

เราไม่ควรลืมว่าเมื่อเราทำธุรกิจ เรากำลังพูดคุยกับผู้คน

คนที่มีความรู้สึก อารมณ์ ปัญหา ความต้องการ เหมือนกับตัวเราเอง ถ้าเราโต้ตอบกับผู้คน การคิดแบบพวกเขาก็จะง่ายขึ้น

และถ้าเราคิดเหมือนพวกเขา เราก็สามารถสร้างสินค้าและบริการได้จริง มีความต้องการจริง จึงตอบสนองความต้องการที่แท้จริงได้

· ไม่จำเป็นต้องคิดถึงแต่ลูกค้าเท่านั้น คุณต้องรู้สึกเหมือนลูกค้า

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น จำเป็นต้องแสดง EMPATIA

ทักษะ การเอาใจใส่อาจเป็นเรื่องของพรสวรรค์ แต่คุณสามารถฝึกตัวเองให้พัฒนาความเห็นอกเห็นใจได้

ต่อไปนี้คือกุญแจบางส่วนที่จะช่วยให้คุณพัฒนาทักษะและคิดเหมือนลูกค้าของคุณ:

1. ฟังด้วยใจที่เปิดกว้างและปราศจากอคติ

ให้เกียรติผู้อื่น.

2. ให้ความสนใจและแสดงความสนใจ

ฟังสิ่งที่คนอื่นพูดเสมอ คุณไม่สามารถเดาความรู้สึกของพวกเขาได้หากไม่ได้พูดคุยกับพวกเขา

3. อย่าขัดจังหวะขณะมีคนพูดกับคุณ

และหลีกเลี่ยงการเป็นผู้เชี่ยวชาญที่อุทิศตนเพื่อให้คำแนะนำ บทบาทของคุณคือพยายามรู้สึกว่าอีกฝ่ายรู้สึกอย่างไร

4. เรียนรู้ที่จะรับรู้

คุณควรรู้จักรู้จักและให้รางวัลคุณสมบัติและความสำเร็จของผู้อื่น

สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ช่วยส่งเสริมความสามารถของคุณเท่านั้น แต่เมื่อคุณแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณพอใจกับความสำเร็จของพวกเขา พวกเขาจะเห็นว่าคุณต้องการให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

คุณไม่จำเป็นต้องพยายามขายอะไรให้กับลูกค้าของคุณ คุณควรพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับพวกเขา

การขายมาในภายหลัง

เป็นผลมาจากการได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา

และไม่ใช่ในทางกลับกัน: ความสัมพันธ์บนพื้นฐานของความไว้วางใจจะหมายถึงการขาย

ความสัมพันธ์ที่ยาวนานจะหมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้น

· คิดว่าลูกค้าของคุณมีลูกค้าประจำ

มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการทำธุรกิจซ้ำๆ กับการสร้างความภักดี

คุณรู้ว่าคุณกำลังทำธุรกิจซ้ำๆ เมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหลายครั้ง

ความเที่ยงตรงคือเวลาที่ผู้คนเต็มใจที่จะปฏิเสธผลิตภัณฑ์หรือบริการ หรือจ่ายเงินเพิ่มเพื่อทำงานกับคุณต่อไป

ผู้บริโภคที่ภักดีมักจะไม่แม้แต่จะถามถึงทางเลือกอื่นด้วยซ้ำ

อย่างไรก็ตาม มันไม่ได้ได้มาง่ายๆ แต่ในบางกรณี เป็นไปได้ที่จะทำธุรกิจกับลูกค้ารายเดียวกันหลายครั้ง

ในการทำธุรกิจอย่างต่อเนื่อง บริษัทต่างๆ ใช้เทคนิคต่างๆ (ราคาต่ำ, ส่วนลด, 2×1, เลี่ยงการลงโทษ, รางวัล, ตลอดจนกลยุทธ์อื่นๆ อีกมากมาย)

สำหรับธุรกรรมที่เกิดขึ้นโดยเฉลี่ยครั้งเดียว รางวัลเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะกระตุ้นพฤติกรรมที่ต้องการ

ตัวอย่างเช่น หากแมวของคุณหลงทางและคุณเสนอรางวัลให้กับผู้ที่พบมัน คุณไม่จำเป็นต้องมีความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับคนที่พบ คุณแค่ต้องการให้แมวของคุณกลับมา

แต่ในสถานการณ์ใดก็ตามที่บุคคลหรือองค์กรต้องการทำธุรกรรมมากกว่าหนึ่ง ถ้าสิ่งที่คุณคาดหวังคือความสัมพันธ์ที่ซื่อสัตย์และยั่งยืน การยักยอกจะไม่ช่วย

อันตรายของเทคนิคการยักย้ายถ่ายเทคือมันได้ผล

และด้วยเหตุนี้ มันจึงกลายเป็นบรรทัดฐานของบริษัทส่วนใหญ่

ทุกครั้งที่เราบรรลุเป้าหมาย เราใช้เทคนิคการลด เช่น การส่งเสริมการขาย ความแปลกใหม่ หรือข้อความที่อิงจากความกลัวหรือที่ดึงดูดใจลูกค้า บริษัทของเราจะอ่อนแอลง

ทางเลือกหนึ่งในการยักย้ายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และเอาชนะความภักดีคือการสร้างสรรค์และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขา

และเพื่อเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขา คุณต้องรู้ว่าพวกเขาคิดอย่างไร ความเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร

เมื่อนั้นคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าที่ภักดีและพึงพอใจได้

คุณจึงไม่ต้องพยายามขายต่อ

คุณไม่จำเป็นต้องขายอะไรเลย ลูกค้าของคุณจะกลับมาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก

· ลูกค้ามองหาวิธีแก้ไขปัญหา พวกเขาไม่เพียงแค่ต้องการซื้อสินค้า

คุณต้องคิดและรู้สึกเหมือนพวกเขา

ผู้คนกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา

พวกเขามีปัญหา มีความต้องการ ดังนั้นพวกเขาจึงมองหาวิธีแก้ปัญหา

อย่างไรก็ตาม รูปแบบการตลาดแบบดั้งเดิมนั้นขึ้นอยู่กับการขายผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพื่อแก้ไขความต้องการของผู้ใช้

เป็นเช่นนี้มาช้านาน เนื่องจากโมเดลเชิงกลยุทธ์มุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์เป็นหลัก โดยพิจารณาจากลูกค้าเป็นเป้าหมาย ผู้ที่จะให้เงินกับบริษัทเพื่อแลกกับผลิตภัณฑ์

ด้วยการเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่ ภาพพาโนรามากำลังเปลี่ยนไป: ต้องเน้นที่ไคลเอนต์

ไม่มีใครชอบตกเป็นเป้า ถูกคนเพียงต้องการขายเข้าหา ที่เราชอบซื้อ

และเราซื้อสิ่งที่เรากำลังมองหาสำหรับความต้องการที่แตกต่างกัน (จริงหรือสมมติ) ที่เรารู้สึก

ดังนั้น เราต้องเปลี่ยนวิธีที่เราจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แทนที่จะขายผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องขายโซลูชันให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มคน

และนี่คือกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจการตลาดแบบใหม่: ในการรู้ว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร ความเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร

เนื่องจากคุณจะต้องใช้ข้อมูลนี้เพื่อเสนอวิธีที่ดีที่สุดในการกำจัดหรือลดความเจ็บปวด

เป็นไปได้มากที่ลูกค้าจะทราบจุดอ่อนของเขาดี ดังนั้นงานของคุณคือการระบุจุดอ่อน จากนั้นจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้อง

ในบางครั้ง อาจเกิดขึ้นที่ลูกค้าไม่ทราบถึงความต้องการของเขา เขาอาจจะไม่รู้ว่าจุดอ่อนของเขาคืออะไร

ในกรณีนี้ เป้าหมายจะเป็นการแนะนำบุคคลให้แสดงปัญหาที่บริษัทอาจเผชิญ โดยอธิบายแง่มุมต่างๆ ที่อาจกระทบต่อความมั่นคงหรืออนาคตของเขา

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น คุณควร:

· แทนที่จะขายสินค้า ให้เริ่มขายโซลูชัน

การสื่อสารเชิงพาณิชย์ในอดีตมีพื้นฐานมาจากการหยุดชะงักของการขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ

โมเดลการสื่อสารนี้ล้าสมัย

บริษัทต่างๆ ควรเริ่มแก้ปัญหา เพื่อให้ข้อมูลที่ลูกค้ากำลังมองหา เพื่อสร้างข้อความที่เกี่ยวข้องกับคน ไม่ใช่แค่แบรนด์

คิดเหมือนลูกค้าของคุณ ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับพวกเขา ผู้คนกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา

· พูดคุยเกี่ยวกับประวัติศาสตร์ของผู้คน ไม่ใช่แบรนด์

คุณต้องย้ายโฟกัสจากแบรนด์ไปยังผู้บริโภค

มันไม่เกี่ยวกับการบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับแบรนด์และธุรกิจ เราต้องเล่าเรื่องเกี่ยวกับผู้คน

ในช่วงเวลาของความโปร่งใสโดยรวมและไคลเอนต์ที่มีข้อมูลมากเกินไป การขาดความถูกต้องในข้อความแสดงถึงจุดประสงค์ทางการค้าที่น่าสงสัย

เราไม่ควรแค่พยายามขาย

· สร้างการสนทนากับผู้คน ไม่ใช่การสื่อสารมวลชน

ข้อดีของการสื่อสารมวลชนคือช่วงของมันเพราะสามารถส่งข้อความถึงคนจำนวนมากได้ แต่ข้อเสียคือไม่มีตัวตนและไม่เกี่ยวข้อง (ข้อความเดียวกันจะไม่ทำงานหรือทุกคนเข้าใจเท่าเทียมกัน)

อย่างไรก็ตาม ด้วยการโฆษณาออนไลน์ การตลาดผ่านอีเมล และเครือข่ายสังคมออนไลน์ เป็นไปได้ที่จะพูดคุยกับสาธารณชนโดยพิจารณาจากทัศนคติ ความชอบ และความสนใจของพวกเขา

การสื่อสารประเภทนี้ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาเป็นใคร ทำอะไร ชอบอะไร กำลังมองหาอะไร เชื่ออะไร และมีปฏิสัมพันธ์กับใคร

ปฏิสัมพันธ์แบบนี้เป็นสิ่งที่ผู้คนต้องการในปัจจุบัน

· หยุดใช้การเล่าเรื่องและเริ่มทำงานกับการเล่าเรื่อง

คุณไม่ควรเพียงแค่ส่งข้อความเกี่ยวกับคุณภาพของวัสดุของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย มันเป็นสิ่งสำคัญมากกว่าและการสอนเพื่อแสดงสิ่งนั้นด้วยข้อเท็จจริง

เราเชื่อในสิ่งที่เห็น ในความเป็นจริง ไม่ใช่ในคำพูด

นั่นคือเหตุผลที่ทำให้การขายของที่เป็นรูปธรรมมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการให้ตัวอย่าง เราสามารถเสนอให้ฟรี 30 วัน เป็นการทดลองใช้ที่น่าสนใจ

· ท่ามกลางการปฏิวัติทางดิจิทัล

การนำวิสัยทัศน์ใหม่และคิดเหมือนลูกค้ามาใช้เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจใหม่จะดำเนินไปได้

เมื่อความแตกต่างระหว่างคู่แข่งลดลงอย่างมากในผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ จำเป็นต้องนำเสนอประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครให้กับลูกค้าทุกรายและเปลี่ยนจุดเน้นของกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณเพื่อเริ่มวางตัวเองในตำแหน่งของลูกค้าของคุณ

เมื่อนั้นเท่านั้นจึงจะเป็นไปได้ที่จะบรรลุความสำเร็จด้านสื่อและการเงินที่ยอดเยี่ยม