Aprenda a gestionar su negocio pensando como sus clientes

Con la revolución digital, ahora es el cliente quien está en el centro de cualquier estrategia exitosa. Muchos vendedores creen que siempre deben pensar en el cliente y nada más. Sin embargo, eso no es del todo cierto.

Lo importante no es pensar en el cliente, sino pensar como el cliente.

La diferencia es sutil, pero implica un cambio significativo en tu estrategia.

Si solo piensa en el cliente, solo está pensando en el bolsillo del cliente.

Si piensas como el cliente, puedes ponerte en su lugar, entendiendo lo que necesita o está pidiendo y, en consecuencia, ofrecerle soluciones reales, a la medida de lo que el cliente necesita.

Solo si podemos pensar como nuestro cliente, ¿podemos realmente generar excelentes productos, servicios y experiencias?

· CEO

Todos los que forman parte de la empresa, sin importar el rol de cada uno, deben entender cómo pensar como los clientes que son el activo más crítico de cualquier empresa.

Y esto solo es posible si todo el mundo puede ver a este cliente como una persona, no como "dinero para vivir" o como alguien que solo está comprando.

Al saber que en el otro lado de la empresa hay una persona interesada en ayudarlo, el cliente puede estar seguro de que no tendrá problemas durante el proceso de venta, lo que ayudará a la empresa a mantener una relación posterior con él.

Nunca debemos olvidar que cuando hacemos negocios, hablamos con la gente.

Personas que tienen sentimientos, emociones, problemas, necesidades, exactamente como nosotros. Si interactuamos con la gente, será más fácil pensar como ellos.

Y si pensamos como ellos, podemos crear productos y servicios reales, con demanda real, satisfaciendo así necesidades reales.

· No es necesario pensar solo en el cliente; necesitas sentirte como el cliente

Para lograrlo, es fundamental mostrar EMPATIA.

Las habilidades empáticas pueden ser una cuestión de talento, pero también puedes entrenarte para desarrollar la empatía.

Aquí tienes algunas claves que te ayudarán a desarrollar tus habilidades y pensar como tu cliente:

1. Escuche con la mente abierta y sin prejuicios.

Sea respetuoso con los demás.

2. Presta atención y muestra interés

Escuche siempre lo que dicen los demás, no puede adivinar sus sentimientos sin hablar con ellos.

3. No interrumpas mientras alguien te habla

Y evita convertirte en un experto dedicado a dar consejos, tu papel es intentar sentir lo que está sintiendo la otra persona.

4. Aprender a reconocer

Debe saber reconocer y recompensar las cualidades y logros de los demás.

Eso contribuirá no solo a promover sus capacidades, sino que cuando demuestre a sus clientes que está satisfecho con sus logros, ellos verán que desea que tengan éxito.

No tiene que intentar vender nada a sus clientes; debe intentar construir una relación duradera con ellos.

La venta llega después.

Es el resultado de ganarse su confianza.

Y no al revés: una relación basada en la confianza significará una Venta.

Una relación duradera significará aún más ventas.

· Piense como sus clientes para tener clientes leales

Existe una gran diferencia entre hacer negocios repetidamente y fidelizar.

Sabe que está haciendo negocios repetidamente cuando la gente compra sus productos varias veces.

La fidelidad es cuando las personas están dispuestas a rechazar un producto o servicio, o pagar más para seguir trabajando con usted.

Los consumidores leales a menudo ni siquiera se molestan en preguntar sobre otras alternativas.

Sin embargo, eso no se obtiene fácilmente. Pero en algunos casos, es posible hacer negocios varias veces con el mismo cliente.

Para hacer negocios de forma continua, las empresas utilizan diferentes técnicas (precios bajos, descuentos, 2 × 1, evitar un castigo, premios, entre muchas otras estrategias)

Para las transacciones que ocurren en promedio una vez, las recompensas son la mejor manera de desencadenar el comportamiento deseado.

Por ejemplo, si tu gato se pierde y ofreces una recompensa por la persona que lo encuentra, no necesitas tener una relación duradera con la persona que lo encontró, solo quieres que tu gato regrese.

Pero en cualquier circunstancia en la que una persona u organización quiera realizar más de una transacción, si lo que espera es una relación fiel y duradera, la manipulación no ayudará.

El peligro de las técnicas de manipulación es que funcionan.

Y por eso, se ha convertido en la norma practicada por la gran mayoría de las empresas.

Cada vez que para alcanzar nuestros objetivos utilizamos una técnica de reducción, como una promoción, una novedad o un mensaje basado en el miedo o que apela a las aspiraciones de los clientes, nuestra empresa se debilitará.

La alternativa a la manipulación para atraer nuevos clientes y fidelizarlos es ser creativos e inspirarlos.

Y para inspirarlos tienes que saber CÓMO piensan, cuál es su punto de dolor.

Solo entonces podrá establecer relaciones sólidas con clientes leales y satisfechos.

Para que no tenga que seguir intentando vender.

No necesitarás vender nada. Tus clientes volverán a comprar una y otra vez.

· Los clientes buscan soluciones a sus problemas; no solo quieren comprar un producto

Tienes que pensar y sentirte como ellos.

La gente busca soluciones.

Tienen problemas, tienen necesidades, por lo que buscan formas de resolverlos.

Sin embargo, el modelo de marketing tradicional se basaba en la venta de productos, no en la solución de las demandas de los usuarios.

Este fue el caso durante mucho tiempo porque el modelo estratégico estaba enfocado en el producto como eslabón principal, considerando al cliente como un target, alguien que le daría dinero a la empresa a cambio de un producto.

Ahora, con la aparición de las nuevas tecnologías, el panorama está cambiando: hay que centrarse en el cliente.

A nadie le gusta ser un objetivo, que se le acerque una persona que solo quiere vender; Lo que nos gusta es comprar.

Y compramos lo que buscamos, para las distintas necesidades (reales o ficticias) que sentimos.

Por lo tanto, debemos cambiar la forma en que tratamos a nuestros clientes potenciales: en lugar de vender nuestros productos, debemos vender la solución a las necesidades de un grupo de personas.

Y aquí está la clave de esta nueva forma de entender el marketing: saber cuáles son las necesidades de nuestros clientes, cuáles son sus puntos débiles.

Porque necesitará utilizar esta información para proponer la mejor manera de eliminar o reducir sus puntos débiles.

Es muy probable que el cliente conozca bien sus debilidades, por lo que tu tarea será identificarlas y a partir de ese momento, proponer las soluciones correspondientes.

En otras ocasiones, puede suceder que el cliente no sea consciente de sus necesidades; puede que no sepa cuáles son sus debilidades.

En este caso, el objetivo será orientar a la persona para que le muestre los problemas que podría enfrentar su empresa, explicándole aspectos que podrían comprometer su estabilidad o futuro.

Para lograrlo, debes:

· En lugar de vender productos, comience a vender soluciones.

La comunicación comercial se ha basado históricamente en la interrupción para vender diferentes productos.

Este modelo de comunicación está obsoleto.

Las empresas deben empezar a resolver problemas, a proporcionar la información que buscan sus clientes, a crear sus mensajes en función de lo que es relevante para las personas, no solo para la marca.

Piense como sus clientes, no solo en ellos. La gente busca soluciones.

· Hablar de la historia de las personas, no de la marca.

Tienes que mover el foco de la marca al consumidor.

No se trata de contar historias sobre la marca y el negocio; tenemos que contar historias sobre personas.

En una época de total transparencia y clientes hiperinformados, la falta de autenticidad en los mensajes denota un propósito comercial sospechoso.

No deberíamos simplemente intentar vender.

· Crea conversaciones con personas, no comunicación masiva

La ventaja de la comunicación masiva es su alcance porque es posible enviar un mensaje a una gran cantidad de personas, pero la desventaja es que es impersonal e irrelevante (el mismo mensaje no funcionará ni será entendido por igual por todas las personas).

Sin embargo, con la publicidad online, el email marketing y las redes sociales, es posible hablar con el público en función de sus perfiles de actitudes, preferencias e intereses.

Este tipo de comunicación se basa en quiénes son, qué hacen, qué les gusta, qué buscan, qué creen y con quién interactúan.

Este tipo de interacción es lo que la gente demanda hoy.

· Deje de usar la narración y comience a trabajar con la narración

No debe simplemente enviar mensajes sobre la calidad de los materiales de los productos que vende; es más esencial y didáctico demostrar eso con hechos.

Creemos en lo que vemos, en hechos, no en palabras.

Por eso es más eficiente vender cosas concretas dando muestras, podríamos ofrecerlo gratis durante 30 días, como una prueba atractiva.

· En plena revolución digital

Adoptar una nueva visión y PENSAR COMO EL CLIENTE es vital para asegurar la viabilidad de un nuevo negocio.

Cuando la diferenciación entre competidores está disminuyendo exponencialmente en la mayoría de los productos, es vital ofrecer una experiencia única a cada cliente y cambiar el enfoque de tu estrategia comercial, para empezar a ponerte en el lugar de tus clientes.

Solo así será posible lograr un gran éxito mediático y financiero.