Aprenda a gerenciar sua empresa pensando como seus clientes

Com a revolução digital, agora é o cliente que está no centro de qualquer estratégia de sucesso. Muitos vendedores acreditam que devem sempre pensar no cliente e nada mais. No entanto, isso não é totalmente verdade.

O importante não é pensar no cliente, mas pensar como o cliente.

A diferença é sutil, mas implica em uma mudança significativa em sua estratégia.

Se você pensa apenas no cliente, está pensando apenas no bolso do cliente.

Se você pensa como o cliente, pode se colocar no lugar dele, entendendo o que ele precisa ou pede e, consequentemente, oferecer-lhe soluções reais, sob medida para o que o cliente precisa.

Somente se pudermos pensar como nosso cliente, poderemos realmente gerar ótimos produtos, serviços e experiências?

· CEO

Todos que fazem parte da empresa, independentemente do papel de cada pessoa, devem saber pensar como os clientes que são o ativo mais crítico de qualquer empresa.

E isso só é possível se todos enxergarem esse cliente como uma pessoa, não como um “dinheiro vivo” ou alguém que está apenas comprando.

Ao saber que do outro lado da empresa existe uma pessoa interessada em ajudá-lo, o cliente pode ter a certeza de que não terá problemas durante o processo de venda, o que ajudará a empresa a manter um posterior relacionamento com ele.

Nunca devemos esquecer que, quando fazemos negócios, estamos falando com as pessoas.

Pessoas que têm sentimentos, emoções, problemas, necessidades, exatamente como nós. Se interagirmos com as pessoas, será mais fácil pensar como elas.

E se pensarmos como eles, podemos criar produtos e serviços reais, com demanda real, atendendo, portanto, às necessidades reais.

· Não há necessidade de pensar apenas no cliente; você precisa se sentir como o cliente

Para isso, é fundamental mostrar EMPATIA.

Habilidades empáticas podem ser uma questão de talento, mas você também pode treinar para desenvolver empatia.

Aqui estão algumas chaves que o ajudarão a desenvolver suas habilidades e pensar como seu cliente:

1. Ouça com a mente aberta e sem preconceitos.

Seja respeitoso com os outros.

2. Preste atenção e mostre interesse

Sempre ouça o que as outras pessoas estão dizendo, você não pode adivinhar seus sentimentos sem falar com elas.

3. Não interrompa enquanto alguém está falando com você

E evite se tornar um especialista dedicado a dar conselhos, seu papel é tentar sentir o que a outra pessoa está sentindo.

4. Aprenda a reconhecer

Você deve saber como reconhecer e recompensar as qualidades e realizações dos outros.

Isso contribuirá não apenas para promover suas capacidades, mas quando você mostrar a seus clientes que está feliz com suas realizações, eles verão que você deseja que tenham sucesso.

Você não precisa tentar vender nada para seus clientes; você deve tentar construir um relacionamento duradouro com eles.

A venda vem depois.

É o resultado de ganhar sua confiança.

E não vice-versa: uma relação de confiança significará Venda.

Um relacionamento duradouro significará ainda mais vendas.

· Pense como seus clientes para ter clientes fiéis

Há uma grande diferença entre fazer negócios repetidamente e construir lealdade.

Você sabe que está fazendo negócios repetidamente quando as pessoas compram seus produtos várias vezes.

Fidelidade é quando as pessoas estão dispostas a rejeitar um produto ou serviço, ou pagar mais para continuar trabalhando com você.

Consumidores leais muitas vezes nem se preocupam em perguntar sobre outras alternativas.

No entanto, isso não é facilmente obtido. Mas, em alguns casos, é possível fazer negócios várias vezes com o mesmo cliente.

Para fazer negócios de forma contínua, as empresas utilizam diferentes técnicas (preços baixos, descontos, 2 × 1, evitar um castigo, prémios, entre muitas outras estratégias)

Para transações que ocorrem em média uma vez, as recompensas são a melhor maneira de acionar o comportamento desejado.

Por exemplo, se seu gato se perde e você oferece uma recompensa para a pessoa que o encontra, você não precisa ter um relacionamento duradouro com a pessoa que o encontrou, você apenas quer seu gato de volta.

Mas em qualquer circunstância em que uma pessoa ou organização queira fazer mais de uma transação, se o que você espera é um relacionamento fiel e duradouro, a manipulação não ajudará.

O perigo das técnicas de manipulação é que elas funcionam.

E por isso, tornou-se a norma praticada pela grande maioria das empresas.

Cada vez que para atingir nossos objetivos, utilizamos uma técnica de redução, como uma promoção, uma novidade ou uma mensagem baseada no medo ou que apela às aspirações dos clientes, nossa empresa se enfraquece.

A alternativa à manipulação para atrair novos clientes e conquistar sua fidelidade é ser criativo e inspirá-los.

E para inspirá-los, você tem que saber COMO eles pensam, qual é o seu ponto de dor.

Só então você pode construir relacionamentos sólidos com clientes leais e satisfeitos.

Portanto, você não precisa continuar tentando vender.

Você não precisará vender nada. Seus clientes voltarão para comprar novamente e novamente.

· Os clientes buscam soluções para seus problemas; eles não querem apenas comprar um produto

Você tem que pensar e sentir como eles.

As pessoas procuram soluções.

Eles têm problemas, têm necessidades e, por isso, procuram maneiras de resolvê-los.

No entanto, o modelo tradicional de marketing baseava-se na venda de produtos, e não no atendimento às demandas dos usuários.

Isso por muito tempo porque o modelo estratégico estava focado no produto como elo primário, considerando o cliente como alvo, alguém que daria dinheiro à empresa em troca de um produto.

Agora, com o surgimento de novas tecnologias, o panorama está mudando: o foco deve estar no cliente.

Ninguém gosta de ser alvo, de ser abordado por uma pessoa que só quer vender; O que gostamos é de comprar.

E compramos o que procuramos, para as diferentes necessidades (reais ou fictícias) que sentimos.

Portanto, devemos mudar a forma como lidamos com nossos clientes em potencial: em vez de vender nossos produtos, precisamos vender a solução para as necessidades de um grupo de pessoas.

E aqui está a chave para esta nova forma de entender o marketing: saber quais são as necessidades dos nossos clientes, quais são os seus pontos fracos.

Porque você precisará usar essas informações para propor a melhor maneira de eliminar ou reduzir seus pontos de dor.

É muito provável que o cliente conheça bem os seus pontos fracos, pelo que a sua tarefa será identificá-los e, a partir desse momento, propor as soluções correspondentes.

Outras vezes, pode acontecer que o cliente não esteja ciente de suas necessidades; ele pode não saber quais são suas fraquezas.

Nesse caso, o objetivo será orientar a pessoa a mostrar-lhe os problemas que sua empresa pode enfrentar, explicando aspectos que podem comprometer sua estabilidade ou futuro.

Para conseguir isso, você deve:

· Em vez de vender produtos, comece a vender soluções.

A comunicação comercial sempre se baseou na interrupção da venda de produtos diversos.

Este modelo de comunicação está obsoleto.

As empresas devem começar a resolver problemas, a fornecer as informações que os seus clientes procuram, a criar as suas mensagens em função do que é relevante para as pessoas, não apenas para a marca.

Pense como seus clientes, não apenas sobre eles. As pessoas procuram soluções.

· Fale sobre a história das pessoas, não sobre a marca.

Você tem que mover o foco da marca para o consumidor.

Não se trata de contar histórias sobre a marca e o negócio; temos que contar histórias sobre pessoas.

Em um momento de total transparência e clientes hiperinformados, a falta de autenticidade nas mensagens denota finalidade comercial suspeita.

Não devemos apenas tentar vender.

· Crie conversas com as pessoas, não comunicação de massa

A vantagem da comunicação de massa é o seu alcance, pois é possível enviar uma mensagem para um grande número de pessoas, mas a desvantagem é que ela é impessoal e irrelevante (a mesma mensagem não funcionará ou será entendida igualmente por todas as pessoas)

Porém, com a publicidade online, o email marketing e as redes sociais, é possível falar com o público a partir de seus perfis de atitudes, preferências e interesses.

Esse tipo de comunicação se baseia em quem eles são, o que fazem, do que gostam, o que procuram, no que acreditam e com quem interagem.

Esse tipo de interação é o que as pessoas exigem hoje.

· Pare de contar histórias e comece a trabalhar com fazer histórias

Você não deve apenas enviar mensagens sobre a qualidade dos materiais dos produtos que vende; é mais essencial e didático mostrar isso com fatos.

Acreditamos no que vemos, em fatos, não em palavras.

Por isso é mais eficiente vender coisas concretas dando amostras, poderíamos oferecê-lo gratuitamente por 30 dias, como um ensaio atraente.

· No meio da revolução digital

Adotar uma nova visão e PENSAR COMO O CLIENTE é vital para garantir a viabilidade de um novo negócio.

Quando a diferenciação entre concorrentes está diminuindo exponencialmente na maioria dos produtos, é vital oferecer uma experiência única a cada cliente e mudar o foco de sua estratégia de negócios, para começar a se colocar no lugar de seus clientes.

Só então será possível alcançar grande sucesso financeiro e de mídia.