Aflați cum să vă gestionați afacerea gândind ca clienții dvs

Odată cu revoluția digitală, acum clientul este în centrul oricărei strategii de succes. Mulți vânzători cred că ar trebui să se gândească mereu la client și la nimic altceva. Cu toate acestea, acest lucru nu este în întregime adevărat.

Important este să nu te gândești la client, ci să gândești ca clientul.

Diferența este subtilă, dar implică o schimbare semnificativă a strategiei tale.

Dacă te gândești doar la client, te gândești doar la buzunarul clientului.

Daca gandesti ca clientul, te poti pune in pielea lui, intelegand ce are nevoie sau ce cere si in consecinta ii oferi solutii reale, adaptate la ceea ce are nevoie clientul.

Numai dacă putem gândi ca clientul nostru, putem genera cu adevărat produse, servicii și experiențe grozave?

· CEO

Toți cei care fac parte din companie, indiferent de rolul fiecărei persoane, ar trebui să înțeleagă cum să gândească ca clienții care sunt cel mai important activ al oricărei companii.

Și acest lucru este posibil doar dacă toată lumea poate vedea acest client ca o persoană, nu ca „bani vii” sau cineva care doar cumpără.

Stiind ca de cealalta parte a companiei se afla o persoana interesata sa-l ajute, clientul poate fi sigur ca nu va avea probleme in timpul procesului de vanzare, ceea ce va ajuta compania sa mentina o relatie ulterioara cu el.

Nu trebuie să uităm niciodată că atunci când facem afaceri, vorbim cu oamenii.

Oameni care au sentimente, emoții, probleme, nevoi, exact ca noi înșine. Dacă interacționăm cu oamenii, va fi mai ușor să gândim ca ei.

Și dacă gândim ca ei, putem crea produse și servicii reale, cu cerere reală, satisfacând astfel nevoi reale.

· Nu este nevoie să te gândești doar la client; trebuie să te simți client

Pentru a realiza acest lucru, este esențial să arătați EMPAȚIA.

Abilitățile empatice pot fi o chestiune de talent, dar te poți antrena și pentru a dezvolta empatia.

Iată câteva chei care vă vor ajuta să vă dezvoltați abilitățile și să gândiți ca clientul dvs.:

1. Ascultă cu mintea deschisă și fără prejudecăți.

Fii respectuos cu ceilalti.

2. Acordați atenție și manifestați interes

Ascultă mereu ce spun ceilalți oameni, nu le poți ghici sentimentele fără să vorbești cu ei.

3. Nu întrerupe în timp ce cineva vorbește cu tine

Și evită să devii un expert dedicat oferirii de sfaturi, rolul tău este să încerci să simți ceea ce simte celălalt.

4. Învață să recunoști

Ar trebui să știi să recunoști și să răsplătești calitățile și realizările celorlalți.

Acest lucru va contribui nu numai la promovarea capacităților dvs., dar atunci când le arătați clienților că sunteți mulțumit de realizările lor, ei vor vedea că doriți ca ei să aibă succes.

Nu trebuie să încerci să vinzi nimic clienților tăi; ar trebui să încerci să construiești o relație de durată cu ei.

Vânzarea vine mai târziu.

Este rezultatul câștigării încrederii lor.

Și nu invers: o relație bazată pe încredere va însemna o Vânzare.

O relație de lungă durată va însemna și mai multe vânzări.

· Gândește-te ca clienții tăi pentru a avea clienți fideli

Există o mare diferență între a face afaceri în mod repetat și a construi loialitate.

Știi că faci afaceri în mod repetat atunci când oamenii îți cumpără produsele de mai multe ori.

Fidelitatea este atunci când oamenii sunt dispuși să respingă un produs sau un serviciu sau să plătească mai mult pentru a continua să lucreze cu tine.

Consumatorii fideli de multe ori nici nu se obosesc să întrebe despre alte alternative.

Cu toate acestea, acest lucru nu este ușor de obținut. Dar, în unele cazuri, este posibil să faci afaceri de mai multe ori cu același client.

Pentru a face afaceri continuu, companiile folosesc tehnici diferite (preturi mici, reduceri, 2×1, evitarea unei pedepse, premii, precum si multe alte strategii)

Pentru tranzacțiile care au loc în medie o singură dată, recompensele sunt cea mai bună modalitate de a declanșa comportamentul dorit.

De exemplu, dacă pisica ta se pierde și oferi o recompensă pentru persoana care o găsește, nu trebuie să ai o relație de durată cu persoana care a găsit-o, doar vrei pisica înapoi.

Dar în orice circumstanță în care o persoană sau o organizație dorește să facă mai multe tranzacții, dacă ceea ce te aștepți este o relație fidelă și de durată, manipularea nu va ajuta.

Pericolul tehnicilor de manipulare este că funcționează.

Și din acest motiv, a devenit norma practicată de marea majoritate a companiilor.

De fiecare dată când pentru a ne atinge obiectivele, folosim o tehnică de reducere, precum o promovare, o noutate sau un mesaj bazat pe frică sau care apelează la aspirațiile clienților, compania noastră va deveni mai slabă.

Alternativa la manipulare pentru a atrage noi clienți și a le câștiga loialitatea este să fii creativ și să-i inspiri.

Și pentru a-i inspira trebuie să știi CUM gândesc, care este punctul lor de durere.

Numai așa puteți construi relații puternice cu clienți loiali și mulțumiți.

Deci nu trebuie să încerci în continuare să vinzi.

Nu va trebui să vinzi nimic. Clienții tăi se vor întoarce să cumpere din nou și din nou.

· Clienții caută soluții la problemele lor; ei nu vor doar să cumpere un produs

Trebuie să te gândești și să simți ca ei.

Oamenii caută soluții.

Au probleme, au nevoi, așa că caută modalități de a le rezolva.

Cu toate acestea, modelul tradițional de marketing s-a bazat pe vânzarea produselor, nu pe rezolvarea cerințelor utilizatorilor.

Așa a fost multă vreme deoarece modelul strategic a fost axat pe produs ca verigă primară, considerând clientul drept țintă, cineva care ar da bani companiei în schimbul unui produs.

Acum, odată cu apariția noilor tehnologii, panorama se schimbă: accentul trebuie pus pe client.

Nimănui nu-i place să fie o țintă, să fie abordată de o persoană care vrea doar să vândă; Ceea ce ne place este să cumpărăm.

Și cumpărăm ceea ce căutăm, pentru diferite nevoi (reale sau fictive) pe care le simțim.

Așa că trebuie să schimbăm modul în care tratăm cu potențialii noștri clienți: în loc să ne vindem produsele, trebuie să vindem soluția la nevoile unui grup de oameni.

Și iată cheia acestui nou mod de a înțelege marketingul: să știm care sunt nevoile clienților noștri, care sunt punctele lor dureroase.

Pentru că va trebui să utilizați aceste informații pentru a propune cea mai bună modalitate de a elimina sau reduce punctele lor dureroase.

Este foarte probabil ca clientul să-și cunoască bine punctele slabe, așa că sarcina ta va fi să le identifici și din acel moment să propui soluțiile corespunzătoare.

Alteori, se poate întâmpla ca clientul să nu fie conștient de nevoile sale; s-ar putea să nu știe care sunt slăbiciunile lui.

În acest caz, scopul va fi acela de a îndruma persoana pentru a-i arăta problemele cu care se poate confrunta compania sa, explicându-i aspecte care i-ar putea compromite stabilitatea sau viitorul.

Pentru a realiza acest lucru, ar trebui să:

· În loc să vindeți produse, începeți să vindeți soluții.

Comunicarea comercială s-a bazat istoric pe întreruperea vânzării diferitelor produse.

Acest model de comunicare este învechit.

Companiile ar trebui să înceapă să rezolve problemele, să ofere informațiile pe care clienții lor le caută, să-și creeze mesajele în funcție de ceea ce este relevant pentru oameni, nu doar pentru brand.

Gândește-te ca clienții tăi, nu doar despre ei. Oamenii caută soluții.

· Vorbiți despre istoria oamenilor, nu despre brand.

Trebuie să mutați atenția de la brand la consumator.

Nu este vorba de a spune povești despre brand și afacere; trebuie să spunem povești despre oameni.

Într-o perioadă de transparență totală și clienți hiperinformați, lipsa autenticității mesajelor denotă un scop comercial suspect.

Nu ar trebui să încercăm doar să vindem.

· Creați conversații cu oamenii, nu comunicare în masă

Avantajul comunicării în masă este gama sa, deoarece este posibil să trimiteți un mesaj unui număr mare de persoane, dar dezavantajul este că este impersonal și irelevant (același mesaj nu va funcționa sau nu va fi înțeles în mod egal de toți oamenii)

Cu toate acestea, cu publicitatea online, marketingul prin e-mail și rețelele sociale, este posibil să vorbiți cu publicul pe baza profilurilor sale de atitudini, preferințe și interese.

Acest tip de comunicare se bazează pe cine sunt, ce fac, ce le place, ce caută, ce cred și cu cine interacționează.

Acest tip de interacțiune este ceea ce oamenii cer astăzi.

· Nu mai folosi povestirea și începeți să lucrați cu povestea

Nu trebuie să trimiteți doar mesaje despre calitatea materialelor produselor pe care le vindeți; este mai esenţial şi mai didactic să arăţi că prin fapte.

Credem în ceea ce vedem, în fapte, nu în cuvinte.

De aceea este mai eficient să vinzi lucruri concrete dând mostre, l-am putea oferi gratuit timp de 30 de zile, ca o probă atractivă.

· În mijlocul revoluției digitale

Adoptarea unei noi viziuni și GÂNDIREA CA CLIENTUL este vitală pentru a asigura viabilitatea unei noi afaceri.

Atunci când diferențierea între concurenți scade exponențial în majoritatea produselor, este vital să oferi o experiență unică fiecărui client și să schimbi focalizarea strategiei tale de afaceri, pentru a începe să te pui în locul clienților tăi.

Numai atunci va fi posibil să obțineți un mare succes mediatic și financiar.