Узнайте, как управлять своим бизнесом, думая, как ваши клиенты

С цифровой революцией теперь в центре любой успешной стратегии находится клиент. Многие продавцы считают, что всегда нужно думать о покупателе и ни о чем другом. Однако это не совсем так.

Важно думать не о покупателе, а как о покупателе.

Разница небольшая, но подразумевает существенное изменение вашей стратегии.

Если вы думаете только о покупателе, вы думаете только о его кармане.

Если вы думаете, как клиент, вы можете поставить себя на его место, понимая, что ему нужно или чего он просит, и, следовательно, предложить ему реальные решения, адаптированные к потребностям клиента.

Только если мы сможем думать, как наш клиент, сможем мы действительно создавать отличные продукты, услуги и опыт?

· ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Каждый, кто является частью компании, независимо от роли каждого человека, должен понимать, как думать, как клиенты, которые являются наиболее важным активом любой компании.

А это возможно только в том случае, если каждый будет видеть в этом клиенте личность, а не «живые деньги» или того, кто просто покупает.

Зная, что по ту сторону компании есть человек, заинтересованный в помощи, покупатель может быть уверен, что у него не будет проблем в процессе продаж, что поможет компании поддерживать с ним дальнейшие отношения.

Мы никогда не должны забывать, что когда мы ведем бизнес, мы разговариваем с людьми.

Люди, у которых есть чувства, эмоции, проблемы, потребности, в точности такие же, как мы. Если мы будем взаимодействовать с людьми, нам будет легче думать, как они.

И если мы будем думать так же, как они, мы сможем создавать реальные продукты и услуги, пользующиеся реальным спросом, тем самым удовлетворяя реальные потребности.

· Не нужно думать только о клиенте; нужно чувствовать себя покупателем

Для этого необходимо показать EMPATIA.

Эмпатические навыки могут зависеть от таланта, но вы также можете научиться развивать сочувствие.

Вот несколько ключей, которые помогут вам развить свои навыки и думать, как ваш покупатель:

1. Слушайте непредвзято и беспристрастно.

Относитесь к другим с уважением.

2. Обратите внимание и проявите интерес

Всегда слушайте, что говорят другие люди, вы не сможете угадать их чувства, не поговорив с ними.

3. Не перебивай, пока кто-то с тобой разговаривает

И не становитесь экспертом, который дает советы, ваша роль - попытаться почувствовать то, что чувствует другой человек.

4. Научитесь распознавать

Вы должны знать, как распознавать и вознаграждать качества и достижения других.

Это будет способствовать не только продвижению ваших возможностей, но и когда вы покажете своим клиентам, что довольны их достижениями, они увидят, что вы хотите, чтобы они добились успеха.

Вам не нужно ничего пытаться продать своим клиентам; вам следует попытаться построить с ними прочные отношения.

Распродажа наступит позже.

Это результат их доверия.

И не наоборот: отношения, основанные на доверии, будут означать Распродажу.

Длительные отношения означают еще больше продаж.

· Думайте, как у ваших клиентов, чтобы иметь постоянных клиентов

Есть большая разница между постоянным ведением бизнеса и укреплением лояльности.

Вы знаете, что занимаетесь бизнесом неоднократно, когда люди покупают вашу продукцию несколько раз.

Верность - это когда люди готовы отказаться от продукта или услуги или платить больше, чтобы продолжить работать с вами.

Лояльные потребители часто даже не спрашивают о других альтернативах.

Однако добиться этого нелегко. Но в некоторых случаях с одним и тем же клиентом можно вести дела несколько раз.

Чтобы вести бизнес непрерывно, компании используют разные методы (низкие цены, скидки, 2 × 1, избежание наказания, награды, а также многие другие стратегии).

Для транзакций, которые происходят в среднем один раз, вознаграждение - лучший способ вызвать желаемое поведение.

Например, если ваша кошка потерялась, и вы предлагаете вознаграждение тому, кто ее нашел, вам не нужно поддерживать длительные отношения с человеком, который ее нашел, вы просто хотите вернуть кошку.

Но в любых обстоятельствах, когда человек или организация хотят совершить более одной транзакции, если вы ожидаете верных и устойчивых отношений, манипуляции не помогут.

Опасность манипулятивных приемов в том, что они работают.

И по этой причине это стало нормой, практикуемой подавляющим большинством компаний.

Каждый раз, когда для достижения наших целей мы используем приемы сокращения, такие как продвижение по службе, новинка или сообщение, основанное на страхе или апеллирующее к чаяниям клиентов, наша компания становится слабее.

Альтернатива манипуляциям для привлечения новых клиентов и завоевания их лояльности - проявить творческий подход и вдохновить их.

А чтобы вдохновить их, нужно знать, КАК они думают, в чем их болевые точки.

Только тогда вы сможете построить прочные отношения с лояльными и довольными клиентами.

Так что вам не нужно постоянно пытаться продать.

Вам не нужно ничего продавать. Ваши клиенты будут возвращаться, чтобы покупать снова и снова.

· Клиенты ищут решения своих проблем; они не просто хотят купить товар

Вы должны думать и чувствовать, как они.

Люди ищут решения.

У них есть проблемы, у них есть потребности, и поэтому они ищут способы их решения.

Однако традиционная маркетинговая модель была основана на продаже продуктов, а не на удовлетворении запросов пользователей.

Так было долгое время, потому что стратегическая модель была сосредоточена на продукте как на главном звене, рассматривая клиента как цель, того, кто будет давать деньги компании в обмен на продукт.

Теперь, с появлением новых технологий, панорама меняется: нужно делать акцент на клиенте.

Никому не нравится быть целью, когда к нему приближается человек, который просто хочет продать; Нам нравится покупать.

И мы покупаем то, что ищем, для различных потребностей (реальных или вымышленных), которые мы чувствуем.

Поэтому мы должны изменить то, как мы работаем с нашими потенциальными клиентами: вместо того, чтобы продавать нашу продукцию, нам нужно продавать решение, удовлетворяющее потребности группы людей.

И вот ключ к этому новому пониманию маркетинга: знание потребностей наших клиентов, их болевые точки.

Потому что вам нужно будет использовать эту информацию, чтобы предложить лучший способ устранить или уменьшить их болевые точки.

Очень вероятно, что клиент хорошо знает свои слабые стороны, поэтому вашей задачей будет их выявить и с этого момента предложить соответствующие решения.

В других случаях может случиться так, что клиент не знает о своих потребностях; он может не знать своих слабостей.

В этом случае цель будет заключаться в том, чтобы помочь человеку показать ему проблемы, с которыми может столкнуться его компания, объяснив аспекты, которые могут поставить под угрозу его стабильность или будущее.

Для этого вам следует:

· Вместо того, чтобы продавать продукты, начните продавать решения.

Коммерческое общение исторически основывалось на прерывании продажи различных товаров.

Эта коммуникационная модель устарела.

Компании должны начать решать проблемы, предоставлять информацию, которую ищут их клиенты, создавать свои сообщения в зависимости от того, что имеет отношение к людям, а не только к бренду.

Думайте, как ваши клиенты, а не только о них. Люди ищут решения.

· Говорите об истории людей, а не о бренде.

Вы должны сместить акцент с бренда на потребителя.

Это не о том, чтобы рассказывать истории о бренде и бизнесе; мы должны рассказывать истории о людях.

Во времена полной прозрачности и чрезмерной информированности клиентов отсутствие аутентичности в сообщениях указывает на подозрительную коммерческую цель.

Мы не должны просто пытаться продать.

· Создавайте разговоры с людьми, а не массовую коммуникацию

Преимущество массовой коммуникации - это ее диапазон, потому что можно отправить сообщение огромному количеству людей, но недостатком является то, что оно безлично и нерелевантно (одно и то же сообщение не будет работать или быть понятым одинаково для всех людей).

Однако с помощью интернет-рекламы, электронного маркетинга и социальных сетей можно общаться с людьми, основываясь на их взглядах, предпочтениях и интересах.

Этот тип общения основан на том, кто они, что они делают, что им нравится, что они ищут, во что верят и с кем взаимодействуют.

Такого взаимодействия люди требуют сегодня.

· Прекратите использовать повествование и начните работать над созданием историй.

Вы не должны просто посылать сообщения о качестве материалов продаваемой вами продукции; гораздо важнее и поучительнее показать это фактами.

Мы верим в то, что видим, в факты, а не в слова.

Поэтому выгоднее продавать конкретные вещи, давая образцы, мы можем предложить это бесплатно в течение 30 дней, как привлекательную пробную версию.

· В разгар цифровой революции

Принятие нового видения и ДУМАЯ КАК КЛИЕНТ жизненно важны для обеспечения жизнеспособности нового бизнеса.

Когда дифференциация между конкурентами экспоненциально уменьшается в отношении большинства продуктов, жизненно важно предложить уникальный опыт каждому клиенту и изменить фокус своей бизнес-стратегии, чтобы начать ставить себя на место своих клиентов.

Только тогда можно будет добиться большого успеха в средствах массовой информации и в финансовой сфере.