Impara a gestire la tua attività pensando come i tuoi clienti

Con la rivoluzione digitale, ora è il cliente al centro di ogni strategia di successo. Molti venditori credono che dovrebbero sempre pensare al cliente e nient'altro. Tuttavia, ciò non è del tutto vero.

L'importante non è pensare al cliente, ma pensare come il cliente.

La differenza è sottile, ma implica un cambiamento significativo nella tua strategia.

Se pensi solo al cliente, stai solo pensando alla tasca del cliente.

Se pensi come il cliente, puoi metterti nei suoi panni, capire di cosa ha bisogno o chiede e di conseguenza offrirgli soluzioni reali, su misura per ciò di cui il cliente ha bisogno.

Solo se possiamo pensare come il nostro cliente, possiamo davvero generare ottimi prodotti, servizi ed esperienze?

· AMMINISTRATORE DELEGATO

Tutti coloro che fanno parte dell'azienda, indipendentemente dal ruolo di ciascuno, dovrebbero capire come pensare come i clienti che sono l'asset più critico di qualsiasi azienda.

E questo è possibile solo se tutti possono vedere questo cliente come una persona, non come "soldi vivi" o qualcuno che sta solo comprando.

Sapendo che dall'altra parte dell'azienda c'è una persona interessata ad aiutarlo, il cliente può essere certo che non avrà problemi durante il processo di vendita, il che aiuterà l'azienda a mantenere un rapporto successivo con lui.

Non dobbiamo mai dimenticare che quando facciamo affari parliamo con le persone.

Persone che hanno sentimenti, emozioni, problemi, bisogni, esattamente come noi. Se interagiamo con le persone, sarà più facile pensare come loro.

E se la pensiamo come loro, possiamo creare prodotti e servizi reali, con una domanda reale, soddisfacendo quindi bisogni reali.

· Non c'è bisogno di pensare solo al cliente; devi sentirti come il cliente

Per raggiungere questo obiettivo, è essenziale mostrare EMPATIA.

Le capacità empatiche possono essere una questione di talento, ma puoi anche allenarti a sviluppare l'empatia.

Ecco alcune chiavi che ti aiuteranno a sviluppare le tue capacità e a pensare come il tuo cliente:

1. Ascolta con mente aperta e senza pregiudizi.

Sii rispettoso degli altri.

2. Presta attenzione e mostra interesse

Ascolta sempre quello che dicono gli altri, non puoi indovinare i loro sentimenti senza parlare con loro.

3. Non interrompere mentre qualcuno ti sta parlando

Ed evita di diventare un esperto dedito a dare consigli, il tuo ruolo è cercare di sentire ciò che prova l'altra persona.

4. Impara a riconoscere

Dovresti sapere come riconoscere e premiare le qualità e le realizzazioni degli altri.

Ciò contribuirà non solo a promuovere le tue capacità, ma quando mostrerai ai tuoi clienti che sei soddisfatto dei loro risultati, vedranno che vuoi che abbiano successo.

Non devi cercare di vendere nulla ai tuoi clienti; dovresti cercare di costruire un rapporto duraturo con loro.

La vendita arriva dopo.

È il risultato della conquista della loro fiducia.

E non viceversa: un rapporto basato sulla fiducia significherà una Vendita.

Una relazione duratura significherà ancora più vendite.

· Pensa come i tuoi clienti per avere clienti fedeli

C'è una grande differenza tra fare affari ripetutamente e costruire la fedeltà.

Sai che stai facendo affari ripetutamente quando le persone acquistano i tuoi prodotti più volte.

La fedeltà è quando le persone sono disposte a rifiutare un prodotto o servizio o a pagare di più per continuare a lavorare con te.

I consumatori fedeli spesso non si preoccupano nemmeno di chiedere altre alternative.

Tuttavia, ciò non è facilmente ottenibile. Ma in alcuni casi è possibile fare affari più volte con lo stesso cliente.

Per fare affari in modo continuativo, le aziende utilizzano tecniche diverse (prezzi bassi, sconti, 2×1, evitare una punizione, premi, oltre a tante altre strategie)

Per le transazioni che si verificano in media una volta, i premi sono il modo migliore per attivare il comportamento desiderato.

Ad esempio, se il tuo gatto si perde e offri una ricompensa per la persona che lo trova, non hai bisogno di avere una relazione duratura con la persona che lo ha trovato, rivuoi solo il tuo gatto.

Ma in ogni circostanza in cui una persona o un'organizzazione vuole fare più di una transazione, se quello che ti aspetti è una relazione fedele e duratura, la manipolazione non aiuterà.

Il pericolo delle tecniche di manipolazione è che funzionano.

E per questo è diventata la norma praticata dalla stragrande maggioranza delle aziende.

Ogni volta che per raggiungere i nostri obiettivi utilizziamo una tecnica di riduzione, come una promozione, una novità o un messaggio basato sulla paura o che fa appello alle aspirazioni dei clienti, la nostra azienda si indebolirà.

L'alternativa alla manipolazione per attirare nuovi clienti e conquistare la loro fedeltà è essere creativi e ispirarli.

E per ispirarli devi sapere COME pensano, qual è il loro punto dolente.

Solo così puoi costruire relazioni solide con clienti fedeli e soddisfatti.

Quindi non devi continuare a cercare di vendere.

Non dovrai vendere nulla. I tuoi clienti torneranno a comprare ancora e ancora.

· I clienti cercano soluzioni ai loro problemi; non vogliono solo acquistare un prodotto

Devi pensare e sentirti come loro.

Le persone cercano soluzioni.

Hanno problemi, hanno bisogni e quindi cercano modi per risolverli.

Tuttavia, il modello di marketing tradizionale si basava sulla vendita di prodotti, non sulla soluzione delle richieste degli utenti.

È stato così per molto tempo perché il modello strategico era incentrato sul prodotto come anello primario, considerando il cliente come un target, qualcuno che avrebbe dato soldi all'azienda in cambio di un prodotto.

Ora, con l'emergere delle nuove tecnologie, il panorama sta cambiando: l'attenzione deve essere posta sul cliente.

A nessuno piace essere un bersaglio, essere avvicinato da una persona che vuole solo vendere; Quello che ci piace è comprare.

E compriamo quello che cerchiamo, per le diverse esigenze (reali o fittizie) che sentiamo.

Quindi dobbiamo cambiare il modo in cui trattiamo i nostri potenziali clienti: invece di vendere i nostri prodotti, dobbiamo vendere la soluzione alle esigenze di un gruppo di persone.

Ed ecco la chiave di questo nuovo modo di intendere il marketing: sapere quali sono le esigenze dei nostri clienti, quali sono i loro punti deboli.

Perché sarà necessario utilizzare queste informazioni per proporre il modo migliore per eliminare o ridurre i loro punti deboli.

È molto probabile che il cliente conosca bene i suoi punti deboli, quindi il tuo compito sarà individuarli e da quel momento proporre le soluzioni corrispondenti.

Altre volte può capitare che il cliente non sia consapevole delle sue esigenze; potrebbe non sapere quali sono le sue debolezze.

In questo caso, l'obiettivo sarà quello di guidare la persona a mostrargli i problemi che la sua azienda potrebbe incontrare, spiegandogli aspetti che potrebbero comprometterne la stabilità o il futuro.

Per ottenere ciò, dovresti:

· Invece di vendere prodotti, inizia a vendere soluzioni.

La comunicazione commerciale si è storicamente basata sull'interruzione della vendita di prodotti diversi.

Questo modello di comunicazione è obsoleto.

Le aziende dovrebbero iniziare a risolvere i problemi, a fornire le informazioni che i loro clienti stanno cercando, a creare i loro messaggi in funzione di ciò che è rilevante per le persone, non solo per il marchio.

Pensa come i tuoi clienti, non solo su di loro. Le persone cercano soluzioni.

· Parlare della storia delle persone, non del marchio.

Devi spostare l'attenzione dal marchio al consumatore.

Non si tratta di raccontare storie sul marchio e sul business; dobbiamo raccontare storie di persone.

In un'epoca di totale trasparenza e clientela iperinformata, la mancanza di autenticità nei messaggi denota uno scopo commerciale sospetto.

Non dovremmo solo cercare di vendere.

· Crea conversazioni con le persone, non comunicazioni di massa

Il vantaggio della comunicazione di massa è la sua portata perché è possibile inviare un messaggio a un numero enorme di persone, ma il rovescio della medaglia è che è impersonale e irrilevante (lo stesso messaggio non funzionerà o sarà compreso allo stesso modo da tutte le persone)

Tuttavia, con la pubblicità online, l'email marketing e i social network, è possibile parlare al pubblico in base ai loro profili di attitudini, preferenze e interessi.

Questo tipo di comunicazione si basa su chi sono, cosa fanno, cosa gli piace, cosa cercano, cosa credono e con chi interagiscono.

Questo tipo di interazione è ciò che le persone richiedono oggi.

· Smetti di usare lo storytelling e inizia a lavorare con lo storydoing

Non dovresti solo inviare messaggi sulla qualità dei materiali dei prodotti che vendi; è più essenziale e didattico mostrarlo con i fatti.

Crediamo in ciò che vediamo, nei fatti, non nelle parole.

Ecco perché è più efficiente vendere cose concrete dando dei campioni, potremmo offrirlo gratuitamente per 30 giorni, come prova interessante.

· Nel bel mezzo della rivoluzione digitale

Adottare una nuova visione e PENSARE COME IL CLIENTE è fondamentale per garantire la fattibilità di una nuova attività.

Quando la differenziazione tra i concorrenti sta diminuendo in modo esponenziale nella maggior parte dei prodotti, è fondamentale offrire un'esperienza unica a ogni cliente e cambiare il focus della tua strategia aziendale, per iniziare a metterti nei panni dei tuoi clienti.

Solo così sarà possibile ottenere un grande successo mediatico e finanziario.