أفضل الممارسات 10 مراحل دورة حياة HubSpot

HubSpot هو حل أعمال SaaS شائع لأنه يزيد من الكفاءات في التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. تم تصميم أدواتهم لتسهيل أداء الأدوار الوظيفية لفرقك ، وفي نفس الوقت تحسين تجربة العملاء.

ومع ذلك ، كما هو الحال مع كل شيء آخر يستحق أي شيء في الحياة ، فإنه يأتي مع منحنى تعليمي. هناك الكثير من الميزات والوظائف. قد يشعر البعض ببديهية أكثر من الآخرين - حتى تتعود عليهم ، ثم تتساءل كيف تدير عملك بدونهم.

واحدة من أكثر أدواتها قيمة هي دورة الحياة. بفضل ذلك ، أنت في وضع أفضل لتحديد أفضل طريقة لخدمة عملائك أثناء انتقالهم عبر نموذج دولاب الموازنة. يتضمن ذلك مرحلة جذب جمهورك وإشراكهم وإسعادهم.

ما هي دورة حياة HubSpot؟

عندما تحتفظ بقاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) HubSpots ، يتم تصنيفها جميعًا تلقائيًا في واحدة من ثماني مراحل لدورة الحياة.

هذا النظام التنظيمي يجعل من السهل عليهم تقديم خدمة أفضل لهم بناءً على احتياجاتهم الخاصة. على سبيل المثال ، يوجد المشتركون في الجزء العلوي من مسار المبيعات. على هذا النحو ، من المحتمل أن يكونوا أكثر إغراءً لقراءة منشورات المدونة التعليمية أثناء قيامهم بإجراء بحث أولي ، أو ربما تنزيل كتاب إلكتروني للحصول على فهم أكثر تعمقًا لموضوع معين. ومع ذلك ، فإن الشخص الذي قضى بالفعل وقتًا طويلاً في البحث في خياراته (مثل عميل محتمل مؤهل للمبيعات) هو في مرحلة يكون فيها طلب عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية أكثر فائدة.

من خلال فصل جهات الاتصال الخاصة بك إلى مرحلة دورة حياة محددة ، يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين بمحتوى مناسب لهم - وبالتالي زيادة احتمالية تحويلهم إلى عملاء والاحتفاظ بهم على المدى الطويل.

ما هي مراحل دورة الحياة على HubSpot؟

هناك ثماني مراحل دورة حياة افتراضية على HubSpot ، ويصنف النظام الأساسي جهات الاتصال تلقائيًا بناءً على الإجراءات التي اتخذوها عند الانخراط في عملك:

مشتركين

هؤلاء هم الأشخاص الذين اختاروا تلقي اتصالات منتظمة منك. يمكن أن يكون هذا في شكل مدونة أو اشتراك في رسالة إخبارية.

يؤدي

العملاء المحتملون هم جهات اتصال تعاملوا معك بخلاف الاشتراك في المحتوى الخاص بك. على سبيل المثال ، شخص ما ملأ نموذجًا عبر الإنترنت لتنزيل بعض المحتوى الأكثر شمولاً الخاص بك.

MQLs

MQLs هم عملاء تسويق مؤهلون. هؤلاء هم الأشخاص الذين انخرطوا في بعض حملاتك التسويقية - مثل النقر فوق إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) أو مشاهدة فيديو تعليمي ، لكنهم ليسوا مستعدين بعد لإجراء عملية شراء. لكنهم استمروا في زيارة موقع الويب الخاص بك وفتحوا رسائل البريد الإلكتروني التسويقية ، لذا استمر في مغازلةهم.

SQLs

SQL هو عميل متوقع مؤهل للمبيعات. هؤلاء هم العملاء المحتملين الذين أعربوا عن اهتمامهم بالتحدث مع شخص ما في قسم المبيعات لديك. قد يكون هذا من خلال جدولة مكالمة اكتشاف أو إرسال نموذج عبر الإنترنت لطلب معلومات إضافية.

فرص

الفرص هم الأشخاص الذين تحدثوا بالفعل مع قسم المبيعات لديك ومن المحتمل جدًا أنهم سيصبحون عملاء. يمكنك أيضًا قياس اهتمام أي شخص بناءً على نقاط الرصاص الخاصة به - وهي ميزة HubSpot رائعة أخرى حقًا.

عملاء

هذا واحد هو واضح جدا. العملاء هم الأشخاص الرادون الذين أدركوا مقدار القيمة التي تقدمها لحياتهم ، لذلك قاموا بالتوقيع على هذا الخط المنقط وأغلقوا الصفقة. لقد وصلت إلى هذا الإنجاز الكبير. حان الوقت الآن لإسعادهم.

المبشرون

المبشرون هم عملاء وعملاء سابقون مسرورون جدًا بخدماتك ، لدرجة أنهم يخبرون كل شخص في شبكتهم عنك. الصراخ من اعلى السطح. أرسل لك الإحالات. اترك لك الاستعراضات الهذيان. تمنحك المزيد من الأدلة الاجتماعية لتظهر للآفاق مدى روعتك حقًا.

آخر

في بعض الأحيان ، يطفو الناس فقط حول الشبكات الداخلية ، ولا يتناسبون بدقة مع أي من المراحل المذكورة أعلاه. لم يتفاعلوا معك بعد ، لكن انتهى بهم الأمر بطريقة ما في قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك. اعطائها الوقت.

ما الفرق بين مرحلة دورة الحياة وحالة العميل المحتمل؟

يحتوي HubSpot أيضًا على ميزة أنيقة تسمى حالة العميل المتوقع. يتيح لك تتبع الإجراءات التي أكملها فريق المبيعات عند التعامل مع SQL. على سبيل المثال ، سواء حاولوا الاتصال بهم ، أو أنهم غير مؤهلين ، أو أن الاتصالات لا تزال جارية ، أو أن محاولة الوصول كانت أثناء توقيت سيئ ، لذا سيحاولون مرة أخرى.

لذلك ، بينما على السطح ، قد يبدو أن حالة العميل المحتمل يمكن استبدالها بمرحلة دورة الحياة ، فهي مكون يتناسب بشكل خاص مع إحدى مراحل الدورة الأخيرة.

فوائد استخدام دورات حياة HubSpot

يؤدي استخدام دورات الحياة إلى تحسين عمليات عملك بعدة طرق:

1. مشغلات آلية

بمجرد إعداد مراحل دورة الحياة ، يتلقى العملاء المحتملون تلقائيًا اتصالات مستهدفة أثناء انتقالهم خلال الدورات. هذا أمر بالغ الأهمية ، لأنه في عالم من الإشباع الفوري ، فإن التحرك السريع هو كل شيء.

2. خدمة شخصية

من المرجح أن يتفاعل العملاء المحتملين معك إذا كان ما ترسله لهم وثيق الصلة بهم: ما يريدون وما يحتاجون إليه وما يفضلونه. ولا يتعلق الأمر فقط بالمحتوى. يمكنك ضبط إعداداتك بناءً على الجهاز الذي يقرأون المحتوى منه ولغتهم المفضلة ومصادر الإحالة.

3. التنبؤ

عندما تعرف عدد الأشخاص في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، يمكنك تحديد ما إذا كانت جهودك التسويقية فعالة - وبالتالي ما إذا كنت ستتمكن من تحقيق أهداف الإيرادات ربع السنوية الخاصة بك. وهذا بدوره يساعدك على التخطيط المسبق فيما يتعلق بما إذا كنت بحاجة إلى إطلاق حملات جديدة أو تجربة طرق مختلفة للتواصل.

عبر GIPHY

هل يمكنك تخصيص دورات الحياة على HubSpot؟

نعم. بالتاكيد. يمكنك تخصيص أي شيء على HubSpot. بيت القصيد هو عدم معاملة العملاء كما لو كانوا قابلين للتبادل ؛ لذلك بالتأكيد لن يفعلوا ذلك لك.

موافق. هذه ميزة جديدة تم نشرها مؤخرًا (اعتبارًا من 31 مارس 2022). لكنها موجودة. وهذا مفيد. على الرغم من أنه قيد الاختبار التجريبي في الوقت الحالي ، لذا سيتعين عليك الوصول إلى مدير نجاح العملاء لديك للوصول مبكرًا. يمكنك أيضًا التواصل معنا للحصول على مزيد من المعلومات ، نظرًا لأننا وكالة شريكة لـ HubSpot Elite ، ويسعدنا إرشادك عبر هذه الميزة الجديدة الرائعة.

أفضل الممارسات 10 مراحل دورة حياة HubSpot

بينما توجد مراحل دورة الحياة في كل عمل بغض النظر عن الصناعة ، فإن ما يجعل العميل المحتمل يقع في كل منها يختلف باختلاف السوق المستهدف. عند إنشاء مراحل دورة الحياة على HubSpot ، تأكد من تنفيذ الممارسات التالية:

تطوير شخصية المشتري

ينطبق هذا إلى حد كبير على أي شيء تفعله في عملك: إطلاق حملة تسويقية جديدة ، أو تصميم رسائل بريد إلكتروني لتنمية العملاء المحتملين ، أو الترويج لمنتج أو خدمة جديدة. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي. لتضييق هذا الأمر ، تحتاج إلى إجراء بحث شامل عن السوق. تريد معرفة الفئة العمرية الخاصة بهم ، وألقابهم الوظيفية ، والصناعات التي يعملون فيها ، ومسؤولياتهم ، ونقاط الألم ، والمخاوف ، والمكان الذي من المرجح أن يقرأوا فيه الأخبار ، وقنوات التواصل الاجتماعي المفضلة ، وطرق الاتصال المفضلة ، ونوع المعلومات سيحتاجون إلى مساعدتهم في اتخاذ قرار بشأن منتج أو خدمة.

تحديد المراحل

يتطلب تحديد مراحل دورة الحياة أن تكون على دراية كاملة بعملية المبيعات في شركتك. ما هي أولى نقاط الاتصال؟ الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك؟ تحميل مغناطيس الرصاص؟ التسجيل في ندوة عبر الإنترنت؟ طلب عرض؟ جدولة مكالمة مع مندوب مبيعات؟ بمجرد تجسيد كل ذلك ، قم بعمل قائمة بجميع المراحل التي ستدرجها في دورات حياة HubSpot الخاصة بك.

حلل كل مرحلة

ما نوع السيناريوهات التي تجعل زائر موقع الويب يتخذ إجراءً معينًا؟ ما الذي يجعلهم يتحركون على طول رحلة المشتري؟ هل يتصفحون موقعك أولاً ، ويقرؤون بعض المدونات ، ثم يملأون نموذجًا عبر الإنترنت للوصول إلى محتوى إضافي؟ فكر في كل خطوة على الطريق أثناء تحركهم طوال رحلة العميل ، بحيث يمكنك تحديد نوع المشغلات بالتحديد الذي ينقلهم إلى المرحلة التالية في دورة الحياة.

قم بإنشاء مهام سير عمل يتم تشغيلها في كل مرحلة

الأتمتة هي واحدة من أروع الميزات على HubSpot. لا تحتاج إلى تتبع إجراءات معينة لحدوث شيء آخر. عندما تقوم بإنشاء مهام سير عمل ، يمكنك إنشاء كل خطوة من خطوات العملية (على سبيل المثال ، إرسال شريحة من جهات الاتصال رسائل بريد إلكتروني معينة لحملة التنقيط ، أو تذكيرات عربة التسوق المهجورة ، أو أي شيء آخر يجب أن يؤدي إلى بدء الاتصال التالي). هذا يضمن متابعة العملاء المحتملين في الوقت المناسب.

تقديم تجربة Omnichannel

أفضل طريقة لإسعاد العملاء المحتملين هي جعل الأمور أسهل بالنسبة لهم. إذا قدموا لك معلوماتهم أثناء ملء نموذج الصفحة المقصودة ، فاستخدمها لصالحهم. لنفترض أن شخصًا ما بدأ في إجراء اختبار عبر الإنترنت لمعرفة أي من خدماتك ستساعده أكثر. لا تجعل النتائج تظهر على الشاشة فقط. أرسل لهم نسخة بالبريد الإلكتروني ، أو أرسل لهم رسالة نصية لتذكيرهم بالخطوات التالية القابلة للتنفيذ ، أو اطلب من أحد أعضاء الفريق التواصل معهم ليسألهم كيف يمكنهم مساعدتهم بشكل أفضل.

إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى بناءً على كل مرحلة

السبب الكامل لوجود مراحل دورة الحياة هو إعطاء العملاء المحتملين ما يحتاجون إليه بالضبط. لن يتأثر زائر موقع الويب للمرة الأولى والعميل المتكرر بنفس محتوى قاطع ملفات تعريف الارتباط. يجب أن تكون أولويتك الأولى دائمًا تتمحور حول العميل قدر الإمكان. ما الذي سيكون أكثر فائدة لهم؟ ما الذي سيسعدهم ويريد التواصل معك مرة أخرى؟ هل هي عينة مجانية؟ هل هو دليل كيف؟ كل ما سيكون مفيدًا لهم الآن هو ما يجب أن تفعله. صياغة المحتوى الخاص بك حول ذلك.

توفير خيارات الخدمة الذاتية

بعض الناس يحبون الكثير من الإمساك باليد. يفضل البعض الآخر تفويض المهام أثناء انشغالهم بعمل شيء آخر. ثم هناك أولئك الذين يحبون مجرد البحث عن الأشياء واكتشافها بأنفسهم. على الرغم من أن هذا النهج ليس مثاليًا لكل مرحلة من مراحل دورة الحياة ، إلا أنه مفيد للغاية للأشخاص الذين يجرون الأبحاث أو العملاء الحاليون الذين يبحثون عن إجابة سريعة. يمكنك استخدام برنامج قاعدة المعرفة الخاص بـ HubSpot لإنشاء مكتبة موارد ، بما في ذلك دروس الفيديو ، ودراسات الحالة ، والأوراق البيضاء ، ومنتديات المناقشة ، والكتيبات ، أو حتى شريط البحث عبر الإنترنت. يمكنك اختيار جعل هذا متاحًا فقط للأشخاص في مراحل معينة من دورة الحياة.

إنشاء عملية بيع غير احتكاك

باتباع نفس التدريب الفكري للأشخاص الذين يرغبون في الحصول على مزيد من التحكم في عملية البحث الخاصة بهم ، يرغب الآخرون في الاتصال بالإنترنت وإجراء عملية شراء والاستمرار في يومهم. لا حاجة للاتصال بمندوب مبيعات أو إرسال بريد إلكتروني للاستفسارات أو اللعب على موقعك لمعرفة كيفية شراء شيء ما. اجعل الأمور سلسة قدر الإمكان للجميع من خلال تضمين معلومات التسعير وخيار الدفع الأصلي هناك مباشرة على موقعك للأشخاص المستعدين ليصبحوا عملاء.

تقديم دعم غير عادي للعملاء

دعم العملاء هو العمود الفقري لكل عمل. عاملهم بشكل سيء ، وحتى إذا قمت ببيع الكأس المقدسة ، فسوف يذهبون لشراء كأس من شخص آخر. اجعل من السهل على الأشخاص الوصول إليك. يمكنك التوصل إلى طرق مختلفة اعتمادًا على مكان وجودهم في دورة المبيعات - ربما منتدى مجتمعي وقاعدة معرفية للمراحل المبكرة ، والدردشة الحية عندما يبدأون في التواصل معك ، والدعم عبر الهاتف لاحقًا. أو كلها مرة واحدة. الأمر متروك لك. فقط لا تتركهم محبطين وهم يحاولون إيجاد طريقة للحصول على إجاباتهم.

اسأل عن ملاحظات العملاء

تعد التحليلات طريقة رائعة لتحديد الرؤى فيما يتعلق بما ينجح وما يحتاج إلى تعديل. لكن طلب ملاحظات العملاء هو أحد أكثر الطرق فاعلية لـ (أ) إخبارهم بأنك تقدر رأيهم ، و (ب) الحصول على معلومات إضافية لن تظهر في لوحات معلومات KPI الخاصة بك.

احصل على تدقيق HubSpot مجاني

HubSpot هو ما تغني عنه جوقات الملائكة عندما تصل إلى أبواب الجنة. لكنها تأتي مع منحنى تعليمي ، ولا تعرف ما لا تعرفه. قم بزيادة جهودك وعائد الاستثمار من خلال الحصول على تدقيق HubSpot مجاني. سنرسل لك أيضًا قائمة بخطوات العمل لإرسالك إلى الأفق بخريطة طريق للنجاح.