كيفية الحصول على رعاية لعملك أو كتابك أو بودكاست

عندما يحتاج عملك أو كتابك أو بودكاست إلى دعم إضافي ، يمكن للرعاية أن تحدث فرقًا كبيرًا. لا يقتصر دور الرعاة من الشركات على تقديم رأس المال لمساعدتك على المضي قدمًا ، بل إن دعمهم يجلب جهات اتصال جديدة وتعرضًا لجماهير جديدة يمكنها نقل مشروعك إلى المستوى التالي.

لكن الأمر ليس بهذه البساطة مثل الوصول إلى شركة تريد التعاون معها ووضع اسمها على موقع الويب الخاص بك مقابل المال. للعمل ، يجب أن تحقق الرعاية عائدًا على الاستثمار للراعي وقيمة لمعجبيك. بهذا المعنى ، تحتاج إلى النظر إليه مثل بيع منتج.

في هذا الدليل ، سنوضح لك الخطوات التي يجب اتخاذها للحصول على الرعاية. ستتعلم كيفية إنشاء استراتيجية رعاية والتواصل مع العملاء المحتملين. سنبين لك أيضًا ما يجب فعله بعد انتهاء الصفقات لتأمين شراكات طويلة الأمد مع الداعمين.

حدد أهدافك واعرضها مع استراتيجية رعاية

بغض النظر عما إذا كنت تسعى للحصول على رعاية لمنتج أو حدث أو كتاب أو بودكاست ، فإن الهدف الشامل لجذب رعاة الشركات يظل كما هو: أنت بحاجة إلى رعاة يجذبون جمهورك .

إذا لم يكن جمهورك مهتمًا بمنتج أو خدمة الراعي ، فلن يؤدي وضع اسمه في عرضك إلى تحقيق عائد الاستثمار الذي يبحثون عنه ، مما يؤدي إلى تدمير أي فرصة لشراكة طويلة الأمد.

خذ هذا الأسبوع في Startups ، على سبيل المثال. يدور البودكاست الخاص بهم حول مناقشة أخبار بدء التشغيل المهمة. من بين رعاتهم ، سترى أسماء مثل LinkedIn و Fiverr و Notion. جميع الشركات التي يهتم بها جمهور هذا الأسبوع من رواد الأعمال ومؤسسي الشركات والمسوقين.

ضع هذه الأسماء نفسها في البودكاست الرياضي مثل Pardon My Take ، وقد يفشلون كثيرًا.

تضع الإستراتيجية المدروسة أسس جهود الرعاية بنفس الطريقة التي توجه بها إستراتيجية التسويق حملاتك التسويقية. إنه يضمن أنك تستهدف الشركات المناسبة بعرض مناسب لكلا الطرفين.

يجب أن تغطي استراتيجية الرعاية خمسة مجالات:

1. أصول
2. بيانات الجمهور
3. تقييم الأصول
4. التنشيط
5. تحديد السوق

1. الأصول

أصولك هي ما يمكنك تقديمه للراعي لعرضها أمام جمهورك.

أصولك الأكثر وضوحًا هي المنتج نفسه. لكن من المفيد التفكير فيما وراء ذلك. انظر إلى كل نقطة اتصال مع جمهورك كأصل محتمل ، وقم ببناء مخزون يمكن وضعه للجهات الراعية.

قد يشمل ذلك أشياء مثل:

• موقع الكتروني
• لافتات وسائل الاعلام الاجتماعية والمحتوى
• النشرات الإخبارية
• إعلانات الوسائط الرقمية والتقليدية
• حقوق تسمية المبنى
• رعاية الحدث
• فرص التحدث
• فرص العارضين
• الوصول إلى المؤثرين

بالإضافة إلى ما لديك بالفعل ، فكر في الأصول التي ستنشئها بتمويل رعاية الشركات.

على سبيل المثال ، إذا كنت تنشر كتابًا ، فيمكنك إجراء جولة حول كتاب تتيح للجهات الراعية الوصول إلى الجماهير المادية. أو يمكنك إنشاء حدث أو دورة تدريبية متعلقة بمنتجك يمكن للرعاة إرفاق أسمائهم به.

أثناء إنشاء قائمة الأصول الخاصة بك ، افعل ذلك مع وضع جمهورك في الاعتبار. إذا كان ما تقوم بإنتاجه له صدى لدى المستهلكين ، فسوف يجذب الرعاة.

2. بيانات الجمهور

سيكون للرعاة أسباب مختلفة لدعم مشروعك: المبيعات ، وتوليد العملاء المحتملين ، والوعي بالعلامة التجارية ، وإطلاق المنتجات ، والمسؤولية الاجتماعية للشركات ، وما إلى ذلك.

في كل حالة ، يدفعون مقابل الوصول إلى جمهورك.

لإثبات إمكانات جمهورك ، عليك أن تُظهر للرعاة بالضبط من سيصلون إليه.

ابدأ بالبيانات الديموغرافية. قم بتفصيل عمر جمهورك وجنسه ودخله وتعليمه ومهنه. سيساعد هذا الرعاة على التعرف بسرعة على ما إذا كان جمهورك يطابق السوق المستهدفة.

ومع ذلك ، فإن مطابقة الخصائص الديمغرافية وحدها لا تضمن عائد الاستثمار. لذلك ، من المهم التعمق أكثر لتقديم معلومات عن:

• كيف يتفاعل جمهورك مع علامتك التجارية (وسائل التواصل الاجتماعي ، والنشرات الإخبارية ، والبودكاست ، ومقاطع فيديو YouTube ، وما إلى ذلك)
• المشاكل التي يحتاجون إلى حلها
• ما الذي يحفزهم على التفاعل مع علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك أو محتواك
• اهتماماتهم

يمنح هذا الرعاة فكرة واضحة عما إذا كان ما يقدمونه يروق للمستهلكين بشكل مباشر.

يمكن العثور على بيانات التفاعلات في لوحات معلومات التحليلات الاجتماعية و Google Analytics.

أظهر (لا تخبر) الرعاة المحتملين إلى أي مدى يمتد مدى وصولك عن طريق إرسال لقطات شاشة لتحليلاتك الاجتماعية للمحتوى ذي الصلة. يمكنك تمييز نقرات الوسائط المضمنة ونقرات الارتباط لتوضيح عدد المستخدمين الذين سيتخذون إجراءً بشأن منشور مماثل.

أو قدم للجهات الراعية دليلًا على أن صفحاتك المقصودة ذات الصلة تحصل على النقرات التي يأملونها. سيسعد الرعاة بمعرفة أنك قادر على إنتاج صفحات تحويل قد تحتوي على محتواهم.

للكشف عن مشاكل الجمهور ودوافعه ، اتصل بأبحاث سوق علامتك التجارية أو بيانات خدمة العملاء.

بدلاً من ذلك ، اسأل جمهورك مباشرةً من خلال الاستطلاعات أو المكالمات الهاتفية أو وجهًا لوجه في الأحداث.

الأسئلة المفتوحة المضمنة في موقع الويب الخاص بك أو في رسالة بريد إلكتروني هي طريقتان لجمع البيانات النوعية التي تكشف عن نقاط الألم لدى جمهورك. يمكنك القيام بذلك بسهولة باستخدام أدوات مثل Hotjar و Typeform.

كلما زادت معرفتك بجمهورك ، كان بإمكانك تخصيص عرضك بشكل أفضل لمناشدة النوع المناسب من الرعاة. ما هو أكثر من ذلك ، سوف يساعدك على تضييق نطاق من يجب استهدافه أو قبوله.

3. تقييم الأصول

بمجرد تحديد أصولك وجمهورك ، يمكنك البدء في تقييمها.

أفضل طريقة للقيام بذلك تعتمد على عرض الجمهور. كلما زاد عدد المشاهدات أو الاستماع أو القراء للأصل ، زادت الأقساط التي ستتمكن من تحصيلها.

على سبيل المثال ، عند إطلاق كتابه "إبداع للبيع" ، قرر جايسون زوك أن يثمن الراعي عن طريق التنسيب:

"عندما قمت بتحليل عدد قليل من الأرقام ، حاولت بشكل عشوائي إنشاء الصفحة الأخيرة بقيمة 3 دولارات وأردت أن أرى ما سأنتهي به في الصفحة رقم 1 إذا قمت بزيادة قيمة كل صفحة بمقدار 3 دولارات. لا أستطيع أن أشرح لماذا اخترت 3 دولارات ، لكنني توقعت أن ينتهي الأمر بحوالي 600 دولار على الصفحة رقم 1 (200 * 3؟).

"من المؤكد أنها فعلت. بدءًا من الصفحة رقم 1 بسعر 600 دولارًا وخفض سعر الصفحة بمقدار 3 دولارات (597 دولارًا ، 594 دولارًا ، 591 دولارًا ، إلخ) انتهى الأمر إلى الصفحة رقم 200 بسعر 3 دولارات. إذا تمت رعاية جميع الصفحات ، فسأجني 60 ألف دولار ".

بالنسبة لفرص الإعلان ، ابحث عن رسوم الدفع لكل نقرة (PPC) والمطبوعات ورسوم الوسائط التقليدية بناءً على جماهير متشابهة وقيمة الأصل وفقًا لذلك.

لأشياء مثل الأحداث والدورات التدريبية والمنتجات ، انظر إلى ما تفرضه المنافسة في حزم الرعاية الخاصة بهم:

• كيف يقارن جمهورك؟
• ما الذي يمكنك تقديمه حتى لا يجعلوا أصولك أكثر قيمة؟

سواء كنت تبيع رعاية لكل عنصر (على سبيل المثال ، موضع في كتابك أو في بداية بودكاست) أو كحزمة (على سبيل المثال ، عروض مجمعة مع زيادة الأسعار بناءً على مستوى العرض) ، يجب أن يكون كل سعر مدعومًا بالمزايا يعرضون على الرعاة.

Railsconf 2021 ، على سبيل المثال ، يقسم عروضه إلى مستويات. كل واحد يُظهر قيمة في الوعي بالعلامة التجارية ، وتوليد العملاء المحتملين ، وفرص التوظيف ، وتصاريح المؤتمرات:

تتراوح الحزم من المستوى "البرونزي" ، الذي يتضمن ست مزايا ، إلى المستوى "البلاتيني" الذي يتميز بجميع الأصول. هذه طريقة جيدة لجذب العديد من الرعاة لأنها تلبي مختلف الميزانيات والأهداف.

4. التنشيطات

تم تصميم عمليات التنشيط لمساعدة كل من جمهورك والراعي على تحقيق أهدافهم. إنهم يعملون من خلال السماح للراعي الخاص بك بإحداث تأثير مع جمهورك مباشرة ، وتقديم عائد استثمار واضح.

أهداف الجمهور × أهداف الراعي = التنشيط

للتوصل إلى عمليات تنشيط قيمة ، تحتاج إلى معرفة ما يريده جمهورك. مثل جمع بيانات الجمهور ، يعني هذا سؤالهم:

• ما الذي يعجبهم في عملك / كتابك / بودكاست؟
• ماذا يكرهون؟
• ما الذي يرغبون في رؤية المزيد منه؟

يقوم أسبوع العلاقات العامة بهذا في استطلاع على تويتر. إذا كان لديك ما يصل إلى أربعة خيارات بالفعل وكان جمهورك نشطًا على Twitter ، فهذه طريقة واحدة للحصول على تعليقات كمية يمكنك مشاركتها مع الرعاة.

بعد ذلك ، قدم أمثلة لما يمكنك العمل عليه مع الرعاة لإشراك الجماهير بناءً على أهدافهم. أو قم بالدردشة مع الرعاة مباشرة لمعرفة أهدافهم وتصميم عمليات تنشيط محددة.

على سبيل المثال ، إذا أراد جمهورك معرفة المزيد حول موضوع معين في كتابك ، فيمكنك العمل مع الراعي لإنشاء دورة تدريبية يتم استضافتها على موقع الويب الخاص بالجهة الراعية. هذا يعني أن الراعي يقدم قيمة حقيقية مع زيادة الوعي بالعلامة التجارية وفرص توليد الفرص.

5. تحديد السوق

عندما تعرف جمهورك وماذا يعجبهم ، سيكون لديك فكرة جيدة عن نوع الرعاة الذين سيهتمون بهم.

ابدأ قائمة الرعاة المستهدفين حول هذه الاهتمامات. ما العلامات التجارية التي لها صدى لدى جمهورك والمحتوى الذي تقدمه؟

على سبيل المثال ، أحد رعاة RailsConf هو Zendesk. تحتفظ Zendesk بعميل Ruby on Rails API ، مما يجعلها ذات صلة بالمؤتمر كشركة وصاحب عمل محتمل لمطوري Ruby on Rails.

بعد ذلك ، انظر إلى أي شركات أو موردين تشترك معهم بالفعل. هل هم راع محتمل؟

اعتمد على شبكاتك المهنية أيضًا. مع من تتواصل معهم على LinkedIn أو تتعامل معهم بطريقة ودية في أحداث الشبكات التي يمكن أن تكون فرصة جيدة؟

هذه فرص جيدة لتوليد خيوط دافئة.

أخيرًا ، تحقق من المنافسة. ما هي العلامات التجارية التي ترعى الأعمال أو الكتب أو البودكاست؟ إذا كانت الرعاية تعمل بين شركة ومنافس ، فهناك كل فرصة يمكن أن تعمل من أجلك.

الحصول على الرعاة على متن الطائرة

مع وجود إستراتيجية ، لديك عرض وآفاق مستهدفة. الآن ، حان الوقت لبيع إمكانات الرعاية الخاصة بك.

قم بإنشاء اقتراح رعاية مقنع

وثيقة اقتراح الراعي أو صفحة الويب الخاصة بك هي صانع صفقة أو قاطع صفقة. وفقًا لمؤلفة Bags لـ Riches ، Linda Hollander ، التي جذبت رعاية الشركات من أمثال Bank of America و IBM و FedEx ، فإن هذا هو الجزء الأكثر أهمية في عملية الرعاية.

"اقتراح الراعي هو الوثيقة الأكثر أهمية ، ولكن الأقل فهمًا ، في صناعة الراعي. إذا كنت تريد رعاة من الدرجة الأولى ، فأنت بحاجة إلى اقتراح راعي مقنع. هذه في الأساس خطة عمل - ولقطة لمزايا الممتلكات [الأصول] الخاصة بك. يحتوي على قصة الممتلكات الخاصة بك ، وبيان المهمة ، ومزايا الراعي ، والتركيبة السكانية ، وخطة التسويق ، والأهداف ، والفرص الإعلامية ، والمجلس الاستشاري ، ورسوم الراعي ".

يمكن سحب المعلومات المتعلقة بمزايا الأصول والتركيبة السكانية والرسوم من استراتيجية الرعاية الخاصة بك. يجب أن تكون مدعومة بإثبات اجتماعي لإظهار بيانات الاعتماد الخاصة بك.

يقوم RailsConf بذلك باستخدام إحصائيات من الحدث الافتراضي لعام 2020 لإعطاء العملاء المحتملين نظرة ثاقبة على حجم الجمهور الذي يمكنهم الوصول إليه.

يستخدم Web Summit تجارب الشركاء ليكون بمثابة شهادات من الرعاة السابقين:

يعتمد Ryan Holiday على نجاح برنامج Daily Stoic Podcast وضيوفه لإثبات القيمة:

اجعل اقتراحك سهل الفهم ، باستخدام الرسومات والنقاط حيثما أمكن للفت الانتباه إلى المعلومات الأساسية.

تولى القيادة مع الفوائد الشاملة لعرضك.

اتبع هذه الرؤى مع رؤى الجمهور والدليل الاجتماعي قبل وضع الحزم أو العناصر الخاصة بك وتفصيل ما يتضمنه كل منها. كما سلطت ريلز كونف الضوء على الفوائد التي يحركها الغرض لجذب الرعاة المهتمين بالمسؤولية الاجتماعية للشركات.

قم بإنهاء المستند بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ومعلومات اتصال واضحة.

تقوم Informa Tech Automotive Group بذلك من خلال نموذج اتصال وروابط لملفات LinkedIn الشخصية للموظفين الذين يمكنهم المساعدة:

إذا كنت توجه الرعاة إلى موقع الويب الخاص بك ، ففكر في منحهم القدرة على التسجيل مباشرة (بدلاً من الدردشة مع أحد أعضاء فريقك أولاً).

سهّل Camilita Podcast الأمر على الرعاة من خلال تضمين أزرار إضافة إلى عربة التسوق و Google Pay في صفحات الحزمة الخاصة به.

هذا تكتيك جيد لأنه يعمل كعرض مستقل. يمكن للأشخاص الذين يزورون متجر Camilita معرفة المزيد حول رعاية البودكاست ويقررون الشراء دون بيعهم.

لكن في الوقت الحالي ، دعونا نركز على ملاحقة الرعاة.

بناء خط أنابيب الاتصال

قبل أن تجذب انتباه الرعاة ، قم بإنشاء جدول بيانات لخط أنابيب الاتصال للحفاظ على كل شيء منظمًا.

يجب أن يتضمن الجزء الأول من هذا ما يلي:

• اسم الشركة
• اتصل بالاسم الأول واسم العائلة
• عنوان البريد الإلكتروني للاتصال

هذه هي التفاصيل التي ستستخدمها للتواصل معك.

إلى جانب تفاصيل الاتصال تشمل:

• لقاء
• الاقتراح المقدم
• حصيلة

يمكن التحقق من هذه أثناء تقدمك ، اعتمادًا على النتيجة.

تواصل مع الرعاة المحتملين

ما لم تكن متصلاً بالفعل مع عميل محتمل عبر LinkedIn ، أو مورد أو شريك ، فستحتاج إلى التخلص من آفاق البريد الإلكتروني المحتملة.

من المهم عند القيام بذلك أن يكون لديك توقعات واقعية. وفقًا لـ Campaign Monitor ، يمكن اعتبار معدل الفتح الذي يصل إلى ربع جميع رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ناجحًا.

"النسبة المئوية المقبولة عمومًا لمعدل فتح حملة البريد الإلكتروني هي 15٪ -25٪."

يدعم ذلك بحث MailChimp الذي يضع متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني لجميع الصناعات عند 21.33٪.

لذلك إذا تم فتح 50 شخصًا أو أكثر من 200 رسالة بريد إلكتروني ، فأنت تعمل بشكل جيد.

لتحقيق هذا النوع من العودة ، يمكن أن يساعد في متابعة العلم حول خطوط الموضوع والتخصيص.

وفقًا لـ SuperOffice ، يفتح 33 ٪ من المستلمين رسائل البريد الإلكتروني بناءً على سطر الموضوع وحده. يمكن أن يؤدي تضمين اسم المستلم في سطر الموضوع هذا إلى زيادة معدلات الفتح بنسبة 26٪.

يتغذى هذا الاكتشاف الأخير في تحليل Woodpecker لأكثر من 20 مليون بريد إلكتروني للمبيعات ، والذي وجد أن متوسط ​​معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني الشخصية هو 17٪ مقابل 7٪ لرسائل البريد الإلكتروني دون تخصيص.

للإضافة إلى ذلك ، يقول أكثر من 20٪ من المسوقين إن التخصيص يعزز مشاركة البريد الإلكتروني.

كلما تمكنت من التعرف على آفاقك لإضافة لمسة شخصية ، زادت فرصك في الحصول عليها. لكن لا تأخذ كلمات هذه الشركات على أساسها فقط. قم باختبار البريد الإلكتروني الخاص بك.

كما أوضحت Shanelle Mullion في منشور CXL الخاص بها حول سطور موضوع البريد الإلكتروني:

"فكر في قائمة بريدك الإلكتروني على أنها شيء حي يتنفس. إنها تتغير دائمًا. يأتي الأشخاص ، ويذهب الأشخاص ، ويتغير اتجاه المحتوى الخاص بك ويجذب أشخاصًا مختلفين ، وما إلى ذلك. قائمة البريد الإلكتروني التي كانت لديك قبل ستة أشهر ليست هي نفس قائمة البريد الإلكتروني التي لديك الآن.

لذلك ، يجب أن تختبر سطور الموضوع باستمرار لأن كل فكرة تكتسبها لها مدة صلاحية. ما كان ذات مرة هو الصيغة الأفضل أداءً لديك يمكن أن يكون عديم الفائدة في غضون أسابيع ، اعتمادًا على نموك ".

مع وضع هذه الأشياء في الاعتبار ، كيف يجب أن يبدو بريدك الإلكتروني؟

بادئ ذي بدء ، يجب أن تلفت الانتباه:

• مرحبًا [name] ، لقد عثرت عليك من خلال [اسم الإحالة]
• مرحبًا [الاسم] ، أوصى [اتصال متبادل] بالتواصل
• [فائدة] لـ [الشركة] من خلال الرعاية (على سبيل المثال ، هل تتخيل زيادة جمهورك من خلال الرعاية؟)
• كان لديه فكرة [فائدة] (على سبيل المثال ، كان لديه فكرة لمساعدتك في زيادة الوعي بالعلامة التجارية)

من هناك ، يجب أن تكون النسخة الأساسية موجزة ومباشرة. في هذه المرحلة ، أنت تبحث فقط عن ترتيب مكالمة هاتفية أو لقاء مع العميل المحتمل.

هذا مثال من مجموعة الرعاية:

مرحبا ديف،

لقد لاحظت على LinkedIn أنك منخرط في برنامج الرعاية في الشركة X ، والذي يركز على الأمهات من أصحاب الثروات العالية الذين يعيشون في الضواحي.

لقد أجرينا بعض الأبحاث ووجدنا أن حوالي 30٪ من الحاضرين يطابقون هذه الديموغرافية ويعتقدون أنك ستكون مهتمًا بمحادثة.

هل أنت متواجد يوم الثلاثاء الساعة 3:00 مساءً لإجراء مكالمة استكشافية لمدة 15 دقيقة؟

الأفضل،

كريس

يعمل هذا المثال لأنه يضيف عنصرًا شخصيًا ("لقد لاحظت على LinkedIn") ، ويبيع ميزة ("يتطابق 30٪ من الحاضرين مع هذه المجموعة السكانية") ، ويقدم دعوة ("هل أنت موجود يوم الثلاثاء").

ومع ذلك ، بقدر جودة بريدك الإلكتروني ، فإنه لا يضمن الرد. تذكر أنه يتم فتح أقل من ربع رسائل البريد الإلكتروني — وحتى أقل من ذلك يتم الرد عليها.

لذلك من المهم المتابعة. ويمكنك الاستمتاع بالنجاح إذا قمت بذلك.

وفقًا لنتائج Woodpecker ، فإن حملات البريد الإلكتروني المكونة من 4 إلى 7 رسائل بريد إلكتروني متسلسلة لها معدل رد يبلغ 27٪ ، مقارنة بـ 9٪ للحملات التي تحتوي على 1-3 رسائل بريد إلكتروني متسلسلة.

من حيث مدة الانتظار قبل الرد ، فإن القاعدة العامة هي يومين أو ثلاثة أيام. يقترح Steli Efti من Close.io تباعد رسائل المتابعة على النحو التالي:

اليوم الأول: المتابعة الأولى (+2)

اليوم الثالث: متابعة (+4)

اليوم السابع: متابعة (+7)

اليوم 14: متابعة (+14)

اليوم 28: متابعة (+30)

اليوم 58: متابعة (+30)

... (من هناك مرة واحدة في الشهر)

تتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني وطرق العرض والنقرات باستخدام CRM حتى تعرف من تتابع معه. سيسمح لك برنامج CRM أيضًا بجدولة عمليات المتابعة بناءً على جدول محدد مسبقًا ، حتى تتمكن من التواصل في الوقت المناسب.

مثل بريدك الإلكتروني الأولي ، حافظ على المتابعات قصيرة ولطيفة. يجب أن تهدف كل مراسلات بعد مراسلاتك الأولى إلى:

• أضف سياقًا: ارجع إلى بريدك الإلكتروني السابق لتنشيط ذاكرة العميل المحتمل (على سبيل المثال ، أردت متابعة البريد الإلكتروني الذي أرسلته [اليوم / التاريخ] حول فرص الرعاية.)
• تقديم القيمة: يجب أن يضيف كل تفاعل سببًا آخر للانفتاح والاستجابة. على سبيل المثال ، مع كل بريد إلكتروني جديد ، يمكنك تقديم شهادة لإثارة الاهتمام أو مشاركة الإحصائيات حول إمكانات جمهورك أو إرفاق مورد رقمي.
• اشرح أسباب إرسالك بالبريد الإلكتروني: أضف تذكيرًا أو اذكر مرة أخرى سبب مراسلتك عبر البريد الإلكتروني (على سبيل المثال ، أعتقد أن الرعاية يمكن أن تساعد [الشركة] في إنشاء عملاء محتملين مستهدفين. أود إجراء محادثة سريعة لمعرفة ما إذا كنت على حق. )
• شجع على اتخاذ إجراء: إذا كنت تحاول جدولة اجتماع ، أضف عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء من خلال اقتراح وقت وتاريخ (على سبيل المثال ، هل يناسبك يوم الاثنين الساعة 1:30 مساءً؟)

قم بإغلاق الصفقة

سواء كان اجتماعك عبر الهاتف أو مكالمة فيديو أو شخصيًا ، فإن الهدف هو نفسه. أنت تريد أن تشرح لماذا تعتبر الرعاية منطقية بالنسبة إلى العميل المحتمل.

حاول ألا تفكر في هذا على أنه اجتماع مبيعات. بدلا من ذلك ، تعامل معها كفرصة شراكة. ومع ذلك ، ينبغي أن يركز الاجتماع على الاحتمال.

اطرح أسئلة حول ما يفعلونه وما يحتاجون إليه. ثم قدم عرضك ، واشرح كيف يمكن أن يساعدهم في تحقيق أهدافهم المحددة.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالرعاية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فركز على الأصول التي تساعده على القيام بذلك. على سبيل المثال ، ستمنح إعلانات البانر والرسالة الدعائية المكونة من 150 كلمة على موقع الويب الخاص بك الراعي تعرضًا جيدًا لمستخدميك.

أغلق بتوضيح اهتمامهم.

من هناك ، لخص المكالمة عبر البريد الإلكتروني. اشكرهم على وقتهم وأرفق مستند اقتراحك.

إنشاء اتفاقية رعاية

حتى يكون لديك تأكيد كتابي ، يجب أن ترسل إلى العميل المحتمل اتفاقية رعاية.

لدى UpCounsel نموذج اتفاقية رعاية مجاني يتضمن التفاصيل التالية:

• اسم وعنوان الكفيل
• اسمك وعنوانك
• التزاماتك (الفوائد التي ستقدمها للراعي)
• التزامات الكفيل (رسوم الكفالة وتاريخ استحقاق الدفع)
• العلامات التجارية والمواد الراعية (المواد التي قدمها الراعي لأغراض التسويق والترويج)
• التعويض
• تحديد المسؤولية
• المدة والإنهاء (تاريخ بدء الكفالة ونهايتها)

ملاحظة: اتفاقية الرعاية وثيقة ملزمة قانونًا. لذلك يجب عليك استشارة محام قبل الاتفاق على اتفاق.

تقديم تقرير وفاء لتأمين رعاية طويلة الأجل

يعد تقرير الوفاء بعد الرعاية جزءًا مهمًا من اتفاقية الرعاية. كما تشير كاثي إيمري ، مديرة شركة التنسيب للرعاية ، إلى:

"لا ينبغي أن تكون في هذا العمل إذا لم تفعلها. إنها مهمة مثل العقد أو الحدث نفسه ".

الفكرة هي إيصال نتائج الشراكة. أكثر من ذلك ، فهو يمكّنك من تبرير استثمار الراعي ، وبناء علاقتك ، وبدء تجديد الرعاية.

كما يوفر لك أفكارًا يمكن استخدامها لتحسين اتفاقيات الرعاية المستقبلية.

على سبيل المثال ، إذا كشفت الإحصاءات أن رسائل الراعي لم تصل إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص كما هو متوقع ، فقد تحتاج إلى صقل عرضك للشراكة مع عدد أقل من العلامات التجارية وزيادة التفرد.

على الجانب الآخر ، إذا أدى تكتيك مثل تضمين الرعاة في خمس رسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني إلى زيادة عدد النقرات أكثر مما كان متوقعًا ، فيمكنك مضاعفة هذا العرض في عروض الرعاية المستقبلية في نفس المكان المناسب.

كيف تقدم تقرير الإنجاز الخاص بك

يجب تسليم التقرير في الوقت المناسب ، ويفضل خلال أسبوعين من انتهاء الرعاية ، ولكن في موعد لا يتجاوز شهرًا واحدًا. يجب أن تكون أيضًا موجزة ومقسمة إلى أربعة أجزاء سهلة الهضم:

1. عنك

2. التركيبة السكانية للجمهور

3. وفاء

4. شكرا وردود الفعل

1. عنك

قم بتضمين وصف موجز لعملك أو كتابك أو بودكاست ، مع تفاصيل نجاحه.

إذا كانت لديك شهادات أو مراجعات ، فقم بإضافتها لإعطاء وزن لعرضك.

2. التركيبة السكانية للجمهور

استخدم الرسوم البيانية والمخططات لتصور بيانات الجمهور عن الأشخاص الذين استخدموا عملك ، أو اشتروا كتابك ، أو استمعوا إلى البودكاست الخاص بك خلال فترة الرعاية.

قم بتقسيمها بنفس طريقة إستراتيجية الرعاية الخاصة بك:

• سن
• جنس
• موقع
• مستوى التعليم
• دخل
• الإهتمامات
• دوافع الأكل

سيُظهر هذا الرعاة ما إذا كانت علامتهم التجارية قد تم وضعها أمام الجمهور المستهدف أم لا.

3. وفاء

استخدم هذا القسم لسرد أصول الراعي وما إذا كنت قد قمت بتسليمها أم لا. تضمن:

• جرد مرات الظهور: زيارات موقع الويب ، ومرات ظهور الإعلان ، ومرات ظهور الوسائط الاجتماعية ، ومشاهدات الرسائل الإخبارية ، وقراء المطبوعات ، وما إلى ذلك ، وهذا سيظهر الوعي بالعلامة التجارية.

• جرد من المقاييس: نسب النقر إلى الظهور ، ومشتركي الرسائل الإخبارية ، والتنزيلات ، والمشاركة الاجتماعية ، وأرقام الإيرادات ، وما إلى ذلك. قم بتمييز المجالات التي تجاوزت فيها التوقعات. وبالمثل ، إذا قصرت في أحد المنتجات ، فقم بتضمين قسم ملاحظات لشرح السبب بأفكار حول كيفية تحسينه.

• المرئيات: الصور ومقاطع الفيديو ولقطات الشاشة (على سبيل المثال ، الأصول ومقاطع شاشة موقع الويب وإعلانات البرامج وصور الأحداث وموضع المنتج والمتحدثين ولقطات الحركة للجهات الراعية في الأحداث وما إلى ذلك) توفر تمثيلًا مرئيًا للفوائد لعرض النتائج حيثما أمكن ذلك.

شاركت IGTLA تحليلاتها الاجتماعية من حدث البث المباشر والصور التي تعرض شعار الراعي.

4. شكرا وردود الفعل

استخدم الصفحة الأخيرة من تقريرك لتقديم شكر حقيقي للراعي. اشرح مدى أهمية رعايتهم لجمهورك وفي مساعدتك على تحقيق أهدافك.

قم بالتوقيع مع بعض الأفكار الشاملة حول كيفية تحسين الرعاية المستقبلية وتوسيعها.

اسأل أيضًا عن ملاحظاتهم وأي أفكار لديهم. سيساعدك هذا على تحسين الشراكات المستقبلية (مع هذا الراعي أو غيره) ، بالإضافة إلى تمهيد الطريق للتجديدات.

استنتاج

تعتمد الرعاية الناجحة على البحث والقيمة. خذ الوقت الكافي لضبط استراتيجية الرعاية الخاصة بك بحيث تحدد بوضوح جمهورك والسوق المستهدف والفوائد التي تجلبها إلى الطاولة.

ركز على الأصول التي تلبي أهداف العملاء المحتملين وعلى الآفاق التي تلبي أهداف جمهورك.

بمجرد حصولك على الرعاية ، قم باختبار وقياس وتعديل باستمرار للتأكد من أنك تقدم عرضك وتوصيل النتائج إلى الرعاة. لن ينتج عن كل أصل نوع النتائج التي تريدها ، ولكن فهم ما ينجح وما لا ينجح سيساعدك على تحسين الشراكات طويلة الأجل وتصميم الحزم المستقبلية لتحقيق عائد استثمار أفضل.