如何為您的企業、書籍或播客獲得贊助

當您的業務、書籍或播客需要額外支持時，贊助可以產生巨大的影響。 企業贊助商不僅提供資金來幫助您前進，他們的支持還帶來了新的聯繫和接觸新的受眾，可以將您的項目提升到一個新的水平。

但這並不像聯繫您想要合作的公司並將他們的名字放在您的網站上以換取現金那麼簡單。 為了發揮作用，贊助必須為贊助商帶來投資回報，並為您的粉絲帶來價值。 從這個意義上說，您需要像銷售產品一樣看待它。

在本指南中，我們將向您展示獲得贊助的步驟。 您將學習如何制定贊助策略並與潛在客戶取得聯繫。 我們還將向您展示交易結束後如何確保與支持者的長期合作夥伴關係。

概述您的目標並提供贊助策略

無論您是為產品、活動、書籍還是播客尋求贊助，吸引企業贊助商的首要目標都是一樣的： 您需要吸引觀眾的讚助商。

如果您的受眾對贊助商的產品或服務不感興趣，那麼將他們的名字添加到您的報價中將無法提供他們正在尋找的投資回報率，從而破壞了建立長期合作夥伴關係的任何機會。

以本周初創公司為例。 他們的播客都是關於討論重要的創業新聞。 在他們的讚助商中，您會看到 LinkedIn、Fiverr 和 Notion 等名稱。 This Week in Startups 的企業家、公司創始人和營銷人員的觀眾都會感興趣的所有公司。

將這些相同的名字放在像 Pardon My Take 這樣的體育播客上，它們很可能會一蹶不振。

深思熟慮的策略為您的讚助工作奠定了基礎，就像營銷策略指導您的營銷活動一樣。 它可確保您針對合適的公司提供對雙方都有意義的報價。

贊助策略應涵蓋五個方面：

1. 資產
2. 觀眾數據
3. 資產評估
4. 激活
5. 市場識別

1. 資產

您的資產是您可以提供給贊助商以將它們展示在觀眾面前的東西。

您最明顯的資產是產品本身。 但考慮到這一點是值得的。 將與觀眾的每一個接觸點都視為潛在資產，並建立一個可以提供給贊助商的庫存。

這可能包括以下內容：

• 網站
• 社交媒體橫幅和內容
• 時事通訊
• 數字和傳統媒體廣告
• 建築物的命名權
• 活動贊助
• 演講機會
• 參展商機會
• 訪問影響者

除了你已經擁有的東西，想想你將用企業贊助資金建立的資產。

例如，如果您要出版一本書，您可能會舉辦一次圖書巡迴活動，讓贊助商能夠接觸到實體讀者。 或者，您可以創建與您的產品相關的活動或課程，贊助商可以附上他們的名字。

在您建立資產清單時，請考慮到您的受眾。 如果你製作的東西能引起消費者的共鳴，它就會吸引贊助商。

2. 觀眾數據

贊助商將有不同的理由支持您的項目：銷售、潛在客戶開發、品牌知名度、產品發布、企業社會責任等。

在任何情況下，他們都在為訪問您的受眾付費。

為了展示您的受眾的潛力，您需要準確地向贊助商展示他們將接觸到的人。

從人口統計數據開始。 詳細說明受眾的年齡、性別、收入、教育程度和職業。 這將有助於贊助商快速確定您的受眾是否符合他們的目標市場。

但是，僅匹配人口統計數據並不能保証投資回報率。 因此，深入挖掘以提供以下信息非常重要：

• 您的受眾如何與您的品牌互動（社交媒體、新聞通訊、播客、YouTube 視頻等）
• 他們需要解決的問題
• 是什麼促使他們參與您的品牌、產品、服務或內容
• 他們的興趣

這讓贊助商清楚地知道他們提供的內容是否直接吸引了您的消費者。

可以在社交分析儀表板和 Google Analytics 中找到有關交互的數據。

通過向您的潛在讚助商發送相關內容的社交分析屏幕截圖，向他們展示（不要告訴）您的影響範圍有多遠。 您可以突出顯示嵌入的媒體點擊和鏈接點擊，以向他們展示有多少用戶將對類似帖子採取行動。

或者向贊助商提供證據，證明您的相關著陸頁正在獲得他們希望的點擊。 贊助商會很高興知道您能夠製作可容納其內容的轉換頁面。

要發現受眾問題和動機，請調用您的品牌市場研究或客戶服務數據。

或者，通過調查、電話或活動面對面直接詢問您的聽眾。

嵌入在您的網站或電子郵件中的開放式問題是收集揭示受眾痛點的定性數據的兩種方法。 您可以使用 Hotjar 和 Typeform 等工具輕鬆完成此操作。

您對受眾了解得越多，您就可以更好地定制您的報價以吸引合適的讚助商。 更重要的是，它將幫助您縮小目標或接受的範圍。

3、資產估值

一旦你確定了你的資產和受眾，你就可以開始評估它們了。

做到這一點的最好方法是基於觀眾的曝光率。 資產擁有的觀看次數、收聽次數或讀者越多，您可以收取的保費就越高。

例如，在推出他的書《Creativity for Sale》時，Jason Zook 決定通過展示位置來評估贊助商：

“當我計算一些數字時，我隨機嘗試將最後一頁設為 3 美元，並想看看如果我將每頁的價值增加 3 美元，我最終會在第 1 頁得到什麼。 我無法解釋為什麼我選擇了 3 美元，但我猜它最終會在第 1 頁（200 * 3？）上達到 600 美元左右。

“果然如此。 從第 1 頁的 600 美元開始，每頁價格降低 3 美元（597 美元、594 美元、591 美元等），最終第 200 頁的價格為 3 美元。 如果所有頁面都得到贊助，我可以賺到 60,000 美元。”

對於廣告機會，根據類似受眾研究 PPC、印刷和傳統媒體費用，並相應地評估資產。

對於活動、課程和產品等內容，請查看比賽在其贊助套餐中收取的費用：

• 您的觀眾如何比較？
• 你能提供什麼他們沒有讓你的資產更有價值？

無論您是按項目出售贊助（例如，放置在您的書中或在播客開始時）還是作為一個包（例如，根據曝光水平增加定價的捆綁優惠），每個價格都必須有收益的支持他們提供給贊助商。

例如，Railsconf 2021 將他們的報價分為多個級別。 每一項都在品牌知名度、潛在客戶開發、招聘機會和會議通行證方面展示了價值：

套餐範圍從包含六項福利的“青銅”級別到包含所有資產的“白金”級別。 這是吸引多個贊助商的好方法，因為它可以滿足不同的預算和目標。

4. 激活

激活旨在幫助您的觀眾和讚助商實現他們的目標。 他們的工作方式是讓您的讚助商直接對您的觀眾產生影響，從而提供明確的投資回報率。

受眾目標 x 贊助商目標 = 激活

要提出有價值的激活，您需要找出您的受眾想要什麼。 就像收集受眾數據一樣，這意味著詢問他們：

• 他們喜歡您的業務/書籍/播客的哪些方面？
• 他們不喜歡什麼？
• 他們更希望看到什麼？

PR Week 在 Twitter 民意調查中這樣做了。 如果您已經考慮了多達四個選項，並且您的受眾在 Twitter 上很活躍，那麼這是獲得可以與讚助商分享的定量反饋的一種方式。

接下來，提供您可以與讚助商合作的示例，以根據他們的目標吸引觀眾。 或者直接與讚助商聊天，了解他們的目標並設計特定的活動。

例如，如果您的聽眾想要了解有關您書中特定主題的更多信息，您可以與您的讚助商合作創建一個託管在讚助商網站上的課程。 這將意味著贊助商在提高品牌知名度和潛在客戶開發機會的同時提供真正的價值。

5.市場識別

當您了解您的觀眾以及他們喜歡什麼時，您就會對他們感興趣的讚助商類型有一個很好的了解。

圍繞這些興趣開始您的目標贊助商列表。 哪些品牌與您的受眾和您提供的內容產生共鳴？

例如，RailsConf 的讚助商之一是 Zendesk。 Zendesk 維護了一個 Ruby on Rails API 客戶端，使其作為 Ruby on Rails 開發人員的公司和潛在雇主與會議相關。

接下來，查看您已經與之合作的任何公司或供應商。 他們是潛在的讚助商嗎？

也依靠您的專業網絡。 您在 LinkedIn 上與誰有聯繫，或者在可能帶來良好前景的社交活動中與誰友好？

這些是產生溫暖線索的好機會。

最後，看看比賽。 哪些品牌正在讚助其他業務、書籍或播客？ 如果贊助在公司和競爭對手之間有效，那麼它很有可能為您服務。

讓贊助商加入

有了適當的策略，您就有了報價和目標潛在客戶。 現在，是時候出售您的讚助潛力了。

創建一個引人注目的讚助提案

您的讚助商提案文件或網頁是交易促成者或交易破壞者。 根據 Bags to Riches 的作者 Linda Hollander 的說法，她吸引了美國銀行、IBM 和 FedEx 等公司的企業贊助，這是讚助過程中最關鍵的部分。

“贊助商提案是讚助商行業中最重要但最不為人知的文件。 如果您想要頂級贊助商，您需要一個引人注目的讚助商提案。 這基本上是一個商業計劃——以及您的財產 [資產] 收益的快照。 它包含您的財產、使命宣言、贊助商利益、人口統計、營銷計劃、目標、媒體機會、顧問委員會和讚助商費用的故事。”

可以從您的讚助策略中提取有關資產收益、人口統計和費用的信息。 這些應該得到社會證明的支持，以炫耀您的憑據。

RailsConf 利用其 2020 年虛擬活動的統計數據來做到這一點，讓潛在客戶深入了解他們可以接觸到的受眾規模。

網絡峰會使用合作夥伴的經驗作為以前贊助商的推薦：

Ryan Holiday 依靠他的 Daily Stoic Podcast 及其嘉賓的成功來展示價值：

使您的提案易於理解，盡可能使用圖形和項目符號來引起對關鍵信息的注意。

引領您提供的總體優勢。

在佈置您的包裹或物品並詳細說明每個內容之前，請遵循這些受眾洞察和社會證明。 RailsConf 還強調了以目的為導向的好處，以吸引具有 CSR 意識的讚助商。

以號召性用語和明確的聯繫信息結束您的文檔。

Informa Tech Automotive Group 通過聯繫表格和指向可以提供幫助的員工的 LinkedIn 個人資料的鏈接來做到這一點：

如果您將贊助商指向您的網站，請考慮讓他們直接註冊（而不是先與您的團隊成員聊天）。

Camilita 播客通過在其包裹頁面上包含添加到購物車和 Google Pay 按鈕，使贊助商變得容易。

這是一個很好的策略，因為它可以作為一個獨立的報價。 訪問 Camilita 商店的人可以了解有關播客贊助的更多信息，並決定購買而不被出售。

但是現在，讓我們專注於尋找贊助商。

建立聯繫管道

在吸引贊助商的注意力之前，請創建一個聯繫管道電子表格以保持一切井井有條。

第一部分應包括：

• 公司名稱
• 聯繫人名字和姓氏
• 聯繫電子郵件地址

這些是您將用來聯繫的詳細信息。

除了聯繫方式外，還包括：

• 會議
• 提交提案
• 結果

這些可以在您進行時檢查，具體取決於結果。

聯繫潛在的讚助商

除非您已經通過 LinkedIn 或供應商或合作夥伴與潛在客戶建立聯繫，否則您可能需要向潛在客戶發送電子郵件。

這樣做時有切合實際的期望很重要。 根據 Campaign Monitor 的說法，打開率高達所有已發送電子郵件的四分之一可以被認為是成功的。

“電子郵件活動成功打開率的普遍接受百分比是 15%-25%。”

這得到了 MailChimp 研究的支持，該研究將所有行業的平均電子郵件打開率為 21.33%。

因此，如果從 200 封電子郵件中，有 50 人或更多人打開，你就做得很好。

為了實現這種回報，它可以幫助遵循圍繞主題線和個性化的科學。

根據 SuperOffice 的數據，33% 的收件人僅根據主題行打開電子郵件。 在該主題行中包含收件人的姓名可以將打開率提高 26%。

後者的發現為 Woodpecker 對超過 2000 萬封銷售電子郵件的分析提供了參考，該分析發現個性化電子郵件的平均打開率為 17%，而沒有個性化的電子郵件的平均打開率為 7%。

除此之外，超過 20% 的營銷人員表示個性化可以提高電子郵件參與度。

您越能了解潛在客戶以增加個人風格，就越有可能讓他們參與進來。 但不要只相信這些公司的話。 做你自己的電子郵件測試。

正如 Shanelle Mullion 在她關於電子郵件主題行的 CXL 帖子中指出的那樣：

“把你的電子郵件列表想像成一個活生生的、會呼吸的東西。 它總是在變化。 人們來了，人們走了，你的內容方向發生了變化並吸引了不同的人，等等。你六個月前的電子郵件列表與你現在的電子郵件列表不同。

因此，您需要不斷測試主題行，因為您獲得的每一個見解都有保質期。 曾經你表現最好的配方可能會在幾週內變得毫無用處，這取決於你的成長。”

考慮到這些事情，您的電子郵件應該是什麼樣的？

首先，它需要引起注意：

• 嗨 [姓名]，我是通過 [推薦人姓名] 找到你的
• 嘿[姓名]，[相互聯繫]建議我聯繫
• 通過贊助為[公司] 帶來[利益]（例如，想通過贊助來增加您的觀眾嗎？）
• 有[好處]的想法（例如，有幫助您提高品牌知名度的想法）

從那裡開始，正文需要簡潔明了。 在這個階段，您只是想安排一個電話或與潛在客戶會面。

這是讚助集體的一個例子：

嗨戴夫，

我在 LinkedIn 上註意到您參與了 X 公司的讚助計劃，重點關注住在郊區的高淨值媽媽。

我們進行了一些研究，發現大約 30% 的與會者符合這一人群，並認為您會對對話感興趣。

您是否在周二下午 3:00 參加 15 分鐘的發現電話會議？

最好的，

克里斯

此示例之所以有效，是因為它添加了個人元素（“我在 LinkedIn 上註意到”），銷售福利（“我們的與會者中有 30% 與該人群相匹配”），並提供邀請（“你周二在嗎”）。

但是，與您的電子郵件一樣好，它並不能保證一定會回复。 請記住，只有不到四分之一的電子郵件被打開——甚至更少得到回复。

因此，跟進很重要。 如果你這樣做了，你就可以享受成功。

根據 Woodpecker 的調查結果，4-7 封電子郵件序列的電子郵件營銷活動的回复率為 27%，而 1-3 封電子郵件序列的營銷活動的回复率為 9%。

至於要等多久才能回复，一般的規則是兩三天。 Close.io 的 Steli Efti 建議間隔跟進電子郵件如下：

第 1 天：首次跟進 (+2)

第 3 天：跟進 (+4)

第 7 天：跟進 (+7)

第 14 天：跟進 (+14)

第 28 天：跟進 (+30)

第 58 天：跟進 (+30)

…（從那裡開始每月一次）

使用 CRM 跟踪電子郵件的打開、查看和點擊，以便您知道要跟進的對象。 您的 CRM 還可以讓您根據預定義的時間表安排跟進，以便您可以在正確的時間聯繫。

就像您最初的電子郵件一樣，保持跟進簡短而甜蜜。 第一次之後的每封信函都應旨在：

• 添加上下文：參考您之前的電子郵件以喚醒潛在客戶的記憶（例如，我想跟進我在 [日期/日期] 發送的關於贊助機會的電子郵件。）
• 傳遞價值：每次互動都應該增加另一個打開和響應的理由。 例如，對於每封新電子郵件，您都可以加入推薦書以激發興趣，分享有關您的受眾潛力的統計數據，或附加數字資源。
• 解釋您發送電子郵件的原因：添加提醒或再次提及您發送電子郵件的原因（例如，我認為贊助可以幫助 [公司] 產生有針對性的潛在客戶。我很想快速聊天以了解我是否正確。 )
• 鼓勵採取行動：如果您要安排會議，請通過建議時間和日期來添加號召性用語（例如，星期一下午 1:30 是否適合您？）

關閉交易

無論您的會議是通過電話、視頻通話還是面對面，目標都是相同的。 你想弄清楚為什麼贊助對潛在客戶有意義。

盡量不要將其視為銷售會議。 相反，將其視為合作機會。 也就是說，會議應該關注前景。

詢問有關他們做什麼和需要什麼的問題。 然後提供您的報價，解釋它如何幫助他們實現特定目標。

例如，如果潛在客戶有興趣通過贊助來提高品牌知名度，請關注幫助他們做到這一點的資產。 例如，您網站上的橫幅廣告和 150 字的宣傳語將使贊助商對您的用戶有很好的曝光率。

通過澄清他們的興趣來結束。

從那裡，通過電子郵件總結通話。 感謝他們的時間，並附上您的提案文檔。

創建贊助協議

為了得到書面確認，您應該向潛在客戶發送一份贊助協議。

UpCounsel 有一個免費的讚助協議模板，其中包括以下詳細信息：

• 贊助商的名稱和地址
• 您的姓名和地址
• 您的義務（您將為贊助商提供的福利）
• 保薦人的義務（保薦費及繳款到期日）
• 贊助商商標和材料（贊助商提供的用於營銷和促銷目的的材料）
• 賠款
• 責任限制
• 期限和終止（贊助開始和結束日期）

注意：贊助協議是具有法律約束力的文件。 因此，在達成協議之前，您應該諮詢律師。

提供履行報告以確保長期贊助

贊助後履行報告是讚助協議的關鍵部分。 正如 The Sponsor Placement Company 的負責人 Kathy Emery 所指出的：

“如果你不這樣做，你就不應該從事這項業務。 它們與合同或事件本身一樣重要。”

這個想法是為了傳達合作的結果。 不僅如此，它還使您能夠證明贊助商的投資是合理的，建立您的關係，並啟動贊助續約。

它還為您提供可用於改進未來贊助協議的見解。

例如，如果洞察力顯示贊助商消息沒有像預期的那樣覆蓋盡可能多的人，您可能需要磨練您的提議，與更少的品牌合作並增加排他性。

另一方面，如果在五份電子郵件通訊中包含贊助商等策略產生的點擊量比預期的要多，那麼您可以在未來在同一利基市場的讚助中加倍提供該優惠。

如何展示您的履行報告

報告應及時提交，最好在讚助結束後兩週內提交，但不得遲於一個月。 也應該簡明扼要，分為四個容易消化的部分：

1. 關於你

2. 受眾人口統計

3. 履行

4. 感謝和反饋

1. 關於你

包括對您的業務、書籍或播客的簡要描述，以及其成功的詳細信息。

如果您有推薦或評論，請將它們添加到您的報價中。

2. 受眾人口統計

使用圖形和圖表可視化在讚助期間使用您的業務、購買您的書或收聽您的播客的人的受眾數據。

以與您的讚助策略相同的方式分解這些：

• 年齡
• 性別
• 地點
• 教育程度
• 收入
• 興趣
• 消費動機

這將向贊助商展示他們的品牌是否定位在目標受眾面前。

3. 履行

使用此部分列出贊助商的資產以及您是否交付了這些資產。 包括：

• 印象清單：網站流量、廣告印象、社交媒體印象、時事通訊瀏覽量、印刷品讀者群等。這將展示品牌知名度。

• 指標清單：點擊率、時事通訊訂閱者、下載量、社交參與度、收入數據等。突出顯示您超出預期的領域。 同樣，如果您未能交付成果，請包含一個註釋部分來解釋原因，並提供有關如何改進的想法。

• 視覺效果：照片、視頻和屏幕截圖（例如，資產、網站屏幕截圖、節目廣告、活動照片、產品展示位置、演講者、贊助商在活動中的動作鏡頭等）提供利益的視覺表示，以盡可能展示可交付成果。

IGTLA 分享了他們從直播活動中獲得的社交分析以及展示贊助商徽標的圖像。

4. 感謝和反饋

使用報告的最後一頁向贊助商表示真誠的感謝。 解釋他們的讚助對您的觀眾和幫助您實現目標的價值。

簽署一些關於如何改進和擴大未來贊助的總體想法。

此外，詢問他們的反饋和他們的任何想法。 這將幫助您改善未來的合作夥伴關係（與此贊助商或其他贊助商），並為續訂奠定基礎。

結論

成功的讚助基於研究和價值。 花時間微調您的讚助策略，以便清楚地定義您的受眾、目標市場和您帶來的好處。

專注於滿足潛在客戶目標的資產以及滿足您的受眾目標的潛在客戶。

獲得贊助後，請不斷測試、衡量和調整，以確保您兌現報價並將結果傳達給贊助商。 並非每項資產都會產生您想要的結果，但了解哪些有效，哪些無效將幫助您改善長期合作夥伴關係並定制未來的套餐以獲得更好的投資回報率。