あなたのビジネス、本またはポッドキャストのスポンサーを得る方法

公開: 2022-04-12

あなたのビジネス、本、またはポッドキャストが追加のサポートを必要とするとき、スポンサーシップは大きな違いを生むことができます。企業スポンサーは、あなたが前進するのを助けるための資金を提供するだけでなく、彼らの支援はあなたのプロジェクトを次のレベルに引き上げることができる新しい連絡先と新しい聴衆への露出をもたらします。

しかし、それはあなたが協力したい会社に連絡を取り、現金と引き換えにあなたのウェブサイトに彼らの名前を載せるほど簡単ではありません。スポンサーシップが機能するには、スポンサーの投資収益率とファンへの価値を提供する必要があります。その意味で、商品を売るような見方をする必要があります。

このガイドでは、スポンサーシップを取得するための手順を示します。スポンサーシップ戦略を作成し、見込み客と連絡を取る方法を学びます。また、後援者との長期的なパートナーシップを確保するために、取引が終了した後に何をすべきかを示します。

スポンサーシップ戦略で目標と提案の概要を説明します

製品、イベント、本、ポッドキャストのいずれのスポンサーを求めているかに関係なく、企業スポンサーを引き付けるという包括的な目的は変わりません。 あなたはあなたの聴衆を引き付けるスポンサーを必要としています。

あなたの聴衆がスポンサーの製品やサービスに興味がない場合、あなたのオファーに彼らの名前を付けても彼らが探しているROIを提供せず、長期的なパートナーシップのチャンスを台無しにします。

たとえば、今週はスタートアップで取り上げます。彼らのポッドキャストは、重要なスタートアップニュースについて話し合うことに関するものです。スポンサーの中には、LinkedIn、Fiverr、Notionなどの名前があります。今週のスタートアップの起業家、会社の創設者、マーケターの聴衆に興味があるすべての会社。

これらの同じ名前をPardonMyTakeのようなスポーツポッドキャストに載せると、うまくいかない可能性があります。

よく考えられた戦略は、マーケティング戦略がマーケティングキャンペーンを導くのと同じように、スポンサーシップの取り組みの基礎を築きます。これにより、両方の当事者にとって意味のあるオファーで適切な企業をターゲットにすることができます。

スポンサーシップ戦略は、次の5つの領域をカバーする必要があります。

資産
オーディエンスデータ
資産評価
アクティベーション
市場の識別

1.資産

あなたの資産はあなたがあなたの聴衆の前にそれらを得るためにあなたがスポンサーに提供できるものです。

最も明白な資産は製品そのものです。しかし、それを超えて考えることは価値があります。潜在的な資産として視聴者とのあらゆる接点を見て、スポンサーに提供できるインベントリを作成します。

これには、次のようなものが含まれる場合があります。

Webサイト
ソーシャルメディアのバナーとコンテンツ
ニュースレター
デジタルおよび従来のメディア広告
建物の命名権
イベントスポンサーシップ
話す機会
出展者の機会
インフルエンサーへのアクセス

あなたがすでに持っているものと同様に、あなたが企業スポンサー資金で構築するであろう資産について考えてください。

たとえば、本を出版している場合は、スポンサーが実際の視聴者にアクセスできるようにするブックツアーを実行できます。または、スポンサーが名前を付けることができる、製品に関連するイベントまたはコースを作成することもできます。

アセットのリストを作成するときは、対象者を念頭に置いて作成してください。あなたが制作しているものが消費者の共感を呼ぶなら、それはスポンサーにアピールするでしょう。

2.オーディエンスデータ

スポンサーには、プロジェクトを支援するさまざまな理由があります。販売、リードの生成、ブランド認知度、製品の発売、企業の社会的責任などです。

いずれの場合も、彼らはあなたの聴衆へのアクセスにお金を払っています。

あなたの聴衆の可能性を示すために、あなたは彼らが誰に到達するかを正確にスポンサーに示す必要があります。

人口統計データから始めます。視聴者の年齢、性別、収入、教育、職業を詳しく説明します。これにより、スポンサーは、オーディエンスがターゲット市場と一致するかどうかをすばやく特定できます。

ただし、人口統計の一致だけではROIは保証されません。したがって、以下に関する情報を提供するために、より深く掘り下げることが重要です。

視聴者がブランドとどのようにやり取りするか（ソーシャルメディア、ニュースレター、ポッドキャスト、YouTubeビデオなど）
彼らが解決する必要がある問題
彼らがあなたのブランド、製品、サービス、またはコンテンツに関与する動機となるもの
彼らの興味

これにより、スポンサーは、提供するものが消費者に直接アピールするかどうかを明確に把握できます。

インタラクションに関するデータは、ソーシャル分析ダッシュボードとGoogleAnalyticsにあります。

関連コンテンツのソーシャル分析のスクリーンショットを送信して、見込みのあるスポンサーにリーチがどこまで広がっているかを示します（伝えないでください）。埋め込まれたメディアクリックとリンククリックを強調表示して、同様の投稿でアクションを実行するユーザーの数を表示できます。

または、関連するランディングページが希望するクリックを獲得していることを示す証拠をスポンサーに提供します。スポンサーは、あなたが自分のコンテンツを収容する可能性のある変換ページを作成できることを知って喜んでいます。

オーディエンスの問題と動機を明らかにするには、ブランド市場調査またはカスタマーサービスデータを呼び出します。

または、アンケート、電話、またはイベントでの対面を通じて、視聴者に直接質問します。

Webサイトまたは電子メールに埋め込まれた自由形式の質問は、視聴者の問題点を明らかにする定性的データを収集する2つの方法です。 HotjarやTypeformなどのツールを使用してこれを簡単に行うことができます。

オーディエンスについてよく知っているほど、適切な種類のスポンサーにアピールするようにオファーをカスタマイズできます。さらに、それはあなたが誰をターゲットにするか、または受け入れるかを絞り込むのに役立ちます。

3.資産評価

アセットとオーディエンスを特定したら、それらの評価を開始できます。

これを行うための最良の方法は、視聴者の露出に基づいています。アセットの視聴回数、聴取回数、または読者数が多いほど、請求できるプレミアムは高くなります。

たとえば、彼の著書「Creativity for Sale」を立ち上げたとき、JasonZookはスポンサーを配置によって評価することにしました。

「いくつかの数字を計算したので、ランダムに最後のページを$ 3にしてみました。各ページの値を$3増やした場合、ページ＃1で最終的にどうなるかを確認したいと思いました。なぜ$3を選んだのか説明できませんが、ページ＃1（200 * 3？）で$600前後になると思いました。

「案の定、そうだった。ページ＃1から$ 600で開始し、ページあたりの価格を$ 3（$ 597、$ 594、$ 591など）下げると、ページ＃200の価格は$3になりました。すべてのページが後援された場合、私は60,000ドルを稼ぐことになります。」

広告の機会については、同様のオーディエンスに基づいてPPC、印刷物、および従来のメディア料金を調査し、それに応じて資産を評価します。

イベント、コース、製品などについては、スポンサーシップパッケージでコンテストが請求しているものを確認してください。

あなたの聴衆はどのように比較しますか？
彼らがあなたの資産をより価値のあるものにしないとあなたは何を提供できますか？

アイテムごとにスポンサーシップを販売する場合（たとえば、本やポッドキャストの開始時に配置する場合）、またはパッケージとして販売する場合（たとえば、露出のレベルに基づいて価格が引き上げられたバンドルオファー）、各価格はメリットに裏打ちされている必要があります彼らはスポンサーに提供します。

たとえば、Railsconf 2021は、オファーをレベルに分割します。それぞれがブランド認知度、リード生成、採用機会、および会議パスの価値を示しています。

パッケージの範囲は、6つのメリットを含む「ブロンズ」レベルから、すべてのアセットを備えた「プラチナ」レベルまでです。これは、さまざまな予算や目標に対応するため、複数のスポンサーにアピールするための良い方法です。

4.アクティベーション

アクティベーションは、オーディエンスとスポンサーの両方が目標を達成できるように設計されています。これらは、スポンサーが視聴者に直接影響を与え、明確なROIを提示できるようにすることで機能します。

オーディエンスの目標xスポンサーの目標=アクティベーション

価値のあるアクティベーションを考え出すには、視聴者が何を望んでいるかを知る必要があります。オーディエンスデータを収集するのと同じように、これは彼らに尋ねることを意味します：

彼らはあなたのビジネス/本/ポッドキャストについて何が好きですか？
彼らは何が嫌いですか？
彼らは何をもっと見たいですか？

PRウィークはTwitterの世論調査でこれを行います。最大4つのオプションをすでに念頭に置いており、視聴者がTwitterでアクティブになっている場合、これはスポンサーと共有できる定量的なフィードバックを取得する1つの方法です。

次に、スポンサーと協力して、目標に基づいて視聴者を引き付けることができる例を示します。または、スポンサーと直接チャットして、スポンサーの目標を見つけ、特定のアクティベーションを設計します。

たとえば、視聴者があなたの本の特定のテーマについてもっと知りたい場合は、スポンサーと協力して、スポンサーのWebサイトでホストされるコースを作成できます。これは、スポンサーがブランド認知度とリード生成の機会を増やしながら、真の価値を提供していることを意味します。

5.市場の識別

あなたがあなたの聴衆と彼らが好きなものを知っているとき、あなたは彼らが興味を持っているであろうスポンサーの種類についての良い考えを持っているでしょう。

これらの関心に関連するターゲットスポンサーのリストを開始します。どのブランドがあなたの視聴者とあなたが提供するコンテンツに共感しますか？

たとえば、RailsConfのスポンサーの1つはZendeskです。 ZendeskはRubyonRails APIクライアントを維持しており、RubyonRails開発者の企業および潜在的な雇用者としての会議に関連しています。

次に、すでに提携している会社やサプライヤーを見てください。彼らは潜在的なスポンサーですか？

あなたの専門家のネットワークにも頼りましょう。 LinkedInで誰とつながりを持っているのですか、それとも、良い見通しを立てる可能性のあるネットワーキングイベントで友好的ですか？

これらは、温かいリードを生み出す良い機会です。

最後に、競争をチェックしてください。他のビジネス、本、ポッドキャストを後援しているブランドは何ですか？スポンサーシップが会社と競合他社の間で機能している場合、それがあなたのために機能する可能性があります。

スポンサーを参加させる

戦略を立てれば、オファーとターゲットの見込み客ができます。今、あなたのスポンサーシップの可能性を売り込む時が来ました。

説得力のあるスポンサーシップ提案を作成する

スポンサーの提案文書またはWebページは、ディールメーカーまたはディールブレーカーです。 Bags toRichesの著者であるLindaHollanderによると、バンクオブアメリカ、IBM、FedExなどから企業スポンサーを集めており、スポンサーシッププロセスの最も重要な部分です。

「スポンサーの提案は、スポンサー業界で最も重要ですが、最も理解されていない文書です。一流のスポンサーが必要な場合は、説得力のあるスポンサーの提案が必要です。これは基本的にビジネスプランであり、資産[資産]のメリットのスナップショットです。それはあなたの財産、使命声明、スポンサーの利益、人口統計、マーケティング計画、目標、メディアの機会、諮問委員会、そしてスポンサー料金の物語を含んでいます。」

資産のメリット、人口統計、および手数料に関する情報は、スポンサーシップ戦略から引き出すことができます。これらはあなたの資格を誇示するために社会的証明によって裏付けられるべきです。

RailsConfは、2020年の仮想イベントの統計を使用してこれを行い、見込み客が到達できるオーディエンスのサイズについての洞察を提供します。

Webサミットは、パートナーの経験を使用して、以前のスポンサーからの証言として機能します。

Ryan Holidayは、Daily Stoic Podcastとそのゲストの成功に頼って、価値を実証しています。

重要な情報に注意を引くために、可能な限りグラフィックと箇条書きを使用して、提案を簡単に理解できるようにします。

オファーの包括的なメリットをリードします。

パッケージやアイテムをレイアウトし、それぞれに含まれるものを詳しく説明する前に、視聴者の洞察と社会的証明をこれらに従ってください。 RailsConfはまた、CSR志向のスポンサーにアピールする目的主導のメリットを強調しました。

召喚状と明確な連絡先情報で文書を終了します。

Informa Tech Automotive Groupは、お問い合わせフォームと、以下を支援できる従業員のLinkedInプロファイルへのリンクを使用してこれを行います。

あなたがあなたのウェブサイトでスポンサーを指しているなら、彼らに直接サインアップする能力を与えることを検討してください（最初にあなたのチームのメンバーとチャットするのではなく）。

Camilita Podcastは、パッケージページにカートに追加ボタンとGoogle Payボタンを含めることで、スポンサーが簡単に利用できるようにしました。

これはスタンドアロンのオファーとして機能するため、優れた戦術です。 Camilita Shopを訪れる人々は、ポッドキャストのスポンサーシップについて詳しく知ることができ、販売されることなく購入することを決定できます。

しかし、今のところ、スポンサーを追いかけることに集中しましょう。

連絡先パイプラインを構築する

スポンサーの注目を集める前に、連絡先パイプラインのスプレッドシートを作成して、すべてを整理してください。

これの最初の部分には、次のものが含まれている必要があります。

会社名
連絡先の名前と名前
連絡先メールアドレス

これらは、連絡を取るために使用する詳細です。

連絡先の詳細と一緒に含まれています：

ミーティング
提出された提案
結果

これらは、結果に応じて、進行中にチェックオフできます。

潜在的なスポンサーに手を差し伸べる

LinkedIn、またはサプライヤーやパートナーを介してプロスペクトに既に接続している場合を除き、プロスペクトにコールドメールを送信する必要がある可能性があります。

これを行うときは、現実的な期待を持つことが重要です。キャンペーンモニターによると、送信されたすべての電子メールの最大4分の1の開封率は成功したと見なすことができます。

「メールキャンペーンの成功率で一般的に受け入れられている割合は15％〜25％です。」

これは、すべての業界の平均電子メール開封率を21.33％にするMailChimpの調査によって裏付けられています。

したがって、200通のメールから50人以上が開いている場合は、うまくいっています。

この種の利益を達成するために、件名とパーソナライズに関する科学に従うことが役立ちます。

SuperOfficeによると、受信者の33％が件名のみに基づいてメールを開きます。その件名に受信者の名前を含めると、オープン率が26％増加する可能性があります。

後者の調査結果は、2,000万件を超える販売メールに関するWoodpeckerの分析に反映されており、パーソナライズされたメールの平均開封率は、パーソナライズされていないメールの7％に対して17％であることがわかりました。

これに加えて、マーケターの20％以上が、パーソナライズによって電子メールのエンゲージメントが向上すると述べています。

個人的なタッチを追加するためにあなたの見通しについて知ることができるほど、彼らを支持する可能性が高くなります。しかし、これらの企業の言葉だけを受け入れてはいけません。独自の電子メールテストを行います。

Shanelle Mullionがメールの件名に関するCXLの投稿で指摘しているように、次のようになります。

「あなたのメールリストを生き生きとした呼吸するものと考えてください。それは常に変化しています。人が来たり、人が行ったり、コンテンツの方向が変わったり、さまざまな人を惹きつけたりします。6か月前に持っていたメールリストは、現在持っているメールリストとは異なります。
したがって、得られるすべての洞察には有効期間があるため、常に件名をテストする必要があります。かつてあなたの最高の業績を上げていた処方は、あなたの成長によっては、数週間のうちに役に立たなくなる可能性があります。」

これらのことを念頭に置いて、あなたの電子メールはどのように見えるべきですか？

まず第一に、それは注意を引く必要があります：

こんにちは[名前]、[紹介名]であなたを見つけました
ねえ[名前]、[相互接続]私が連絡を取ることをお勧めします
スポンサーシップによる[会社]の[メリット]（例：スポンサーシップを通じて視聴者を増やしたいですか？）
[メリット]のアイデアがありました（たとえば、ブランド認知度の向上を支援するアイデアがありました）

そこから、本文のコピーは簡潔で要領を得たものである必要があります。この段階では、電話の手配や見込み客とのミーティングのみを検討しています。

スポンサーシップコレクティブの例を次に示します。

こんにちはデイブ、
LinkedInで、郊外に住む純資産の高い母親に焦点を当てたX社のスポンサーシッププログラムに参加していることに気づきました。
調査を行ったところ、参加者の約30％がこの人口統計に一致しており、会話に興味があると考えていました。
火曜日の午後3時に、15分間のディスカバリーコールに参加していますか？
一番、
クリス

この例は、個人的な要素（「LinkedInで気づいた」）を追加し、特典を販売し（「参加者の30％がこの人口統計に一致する」）、招待状を提供する（「火曜日にいますか」）ために機能します。

ただし、電子メールは優れていますが、応答を保証するものではありません。メールが開かれるのは4分の1未満であり、返信されるのはさらに少ないことを忘れないでください。

したがって、フォローアップすることが重要です。そして、そうすれば成功を楽しむことができます。

Woodpeckerの調査結果によると、4〜7通のメールを連続して送信するメールキャンペーンの返信率は27％ですが、1〜3通のメールを連続して送信するキャンペーンの返信率は9％です。

返信までの待ち時間は、原則として2〜3日です。 Close.ioのSteliEftiは、次のようにフォローアップメールの間隔を空けることを提案しています。

1日目：最初のフォローアップ（+2）
3日目：フォローアップ（+4）
7日目：フォローアップ（+7）
14日目：フォローアップ（+14）
28日目：フォローアップ（+30）
58日目：フォローアップ（+30）
…（そこから月に1回）

CRMを使用して、電子メールの開封、表示、クリックを追跡し、フォローアップする相手を把握します。 CRMでは、事前定義されたスケジュールに基づいてフォローアップをスケジュールすることもできるため、適切なタイミングで連絡を取ることができます。

最初のメールと同様に、フォローアップは短くて甘いものにしてください。最初の通信の後の各通信は、次のことを目的とする必要があります。

コンテキストを追加する：以前のメールを参照して、見込み客の記憶をジョギングします（たとえば、スポンサーシップの機会について[日/日付]に送信したメールをフォローアップしたかった）。
価値を提供する：各インタラクションは、開いて応答する別の理由を追加する必要があります。たとえば、新しいメールを送信するたびに、お客様の声を聞いて興味をそそったり、視聴者の可能性に関する統計を共有したり、デジタルリソースを添付したりできます。
メールを送信する理由を説明する：メールを送信する理由をもう一度説明するか、リマインダーを追加します（たとえば、スポンサーシップは[会社]がターゲットを絞ったリードを生成するのに役立つと思います。私が正しいかどうかを確認するために簡単なチャットをしたいと思います。）。
行動を促す：会議をスケジュールしようとしている場合は、日時を提案して行動を促す召喚状を追加します（たとえば、月曜日の午後1時30分は効果がありますか？）

取引をまとめます

会議が電話、ビデオコール、または対面で行われるかどうかにかかわらず、目的は同じです。あなたは、スポンサーシップが見込み客にとって理にかなっている理由を打ち明けたいと思っています。

これを営業会議とは考えないようにしてください。むしろ、パートナーシップの機会としてアプローチしてください。とは言うものの、会議は見通しに焦点を当てるべきです。

彼らが何をし、何が必要かについて質問します。次に、オファーを提供し、特定の目標を達成するのにどのように役立つかを説明します。

たとえば、見込み客がブランド認知度を高めるためのスポンサーシップに関心がある場合は、これを支援する資産に焦点を当てます。たとえば、バナー広告とWebサイトの150語の宣伝文句は、スポンサーにユーザーへの露出を良くします。

彼らの興味を明確にして締めくくります。

そこから、電子メールで通話を要約します。時間を割いていただきありがとうございます。提案書を添付してください。

スポンサー契約を作成する

書面で確認できるように、見込み客にスポンサー契約を送信する必要があります。

UpCounselには、次の詳細を含む無料のスポンサー契約テンプレートがあります。

スポンサーの名前と住所
あなたの名前と住所
あなたの義務（あなたがスポンサーに提供する利益）
スポンサーの義務（スポンサー料と支払期日）
スポンサーの商標および資料（スポンサーがマーケティングおよび販促目的で提供するために提供した資料）
補償
責任の制限
期間と終了（スポンサーシップの開始日と終了日）

注：スポンサー契約は法的拘束力のある文書です。したがって、合意に達する前に弁護士に相談する必要があります。

長期的なスポンサーシップを確保するためのフルフィルメントレポートを提供する

スポンサーシップ後の履行レポートは、スポンサーシップ契約の重要な部分です。スポンサー配置会社のプリンシパルであるキャシー・エメリーは次のように指摘しています。

「あなたがそれらをしなければ、あなたはこのビジネスに参加するべきではありません。それらは契約やイベント自体と同じくらい重要です。」

アイデアは、パートナーシップの結果を伝えることです。それ以上に、それはあなたがスポンサーの投資を正当化し、あなたの関係を築き、そしてスポンサーシップの更新を開始することを可能にします。

また、将来のスポンサー契約を改善するために使用できる洞察も提供します。

たとえば、スポンサーメッセージが期待したほど多くの人に届かなかったことが洞察で明らかになった場合、より少ないブランドと提携し、独占権を高めるためにオファーを磨く必要があるかもしれません。

逆に、5つのメールニュースレターにスポンサーを含めるなどの戦術で予想よりも多くのクリックスルーが発生した場合は、同じニッチの将来のスポンサーシップでそのオファーを2倍にすることができます。

フルフィルメントレポートの提示方法

レポートはタイムリーに配信する必要があります。理想的には、スポンサーシップが終了してから2週間以内、ただし1か月以内に配信する必要があります。また、簡潔で、消化しやすい4つの部分に分割する必要があります。

1.あなたについて

2.オーディエンスの人口統計

3.フルフィルメント

4.ありがとうとフィードバック

1.あなたについて

あなたのビジネス、本、またはポッドキャストの簡単な説明と、その成功の詳細を含めてください。

証言やレビューがある場合は、それらを追加してオファーに重みを付けます。

2.オーディエンスの人口統計

グラフとチャートを使用して、スポンサー期間中にあなたのビジネスを使用した、あなたの本を購入した、またはあなたのポッドキャストを聞いた人々のオーディエンスデータを視覚化します。

スポンサーシップ戦略と同じ方法でこれらを分解します。

年
性別
位置
教育レベル
所得
興味
消費する動機

これにより、スポンサーは、ブランドがターゲットオーディエンスの前に配置されているかどうかがわかります。

3.フルフィルメント

このセクションを使用して、スポンサーの資産と、それらを提供したかどうかを一覧表示します。含む：

インプレッションのインベントリ： Webサイトのトラフィック、広告のインプレッション、ソーシャルメディアのインプレッション、ニュースレターの表示、印刷物の読者数など。これにより、ブランドの認知度が示されます。

指標の一覧：クリック率、ニュースレターの購読者、ダウンロード、ソーシャルエンゲージメント、収益の数値など。予想を超えた領域を強調表示します。同様に、成果物が不足している場合は、それを改善する方法についてのアイデアとともに、その理由を説明するメモセクションを含めます。

ビジュアル：写真、ビデオ、スクリーンショット（アセット、Webサイトのスクリーンショット、プログラム広告、イベントの写真、プロダクトプレースメント、講演者、イベントでのスポンサーのアクションショットなど）可能な限り成果物を表示するためのメリットを視覚的に表現します。

IGTLAは、ライブストリーミングイベントからのソーシャル分析とスポンサーのロゴを示す画像を共有しました。

4.ありがとうとフィードバック

レポートの最後のページを使用して、スポンサーに心から感謝します。彼らのスポンサーシップがあなたの聴衆にとってどれほど価値があり、あなたがあなたの目的を達成するのを助けるのに役立ったかを説明してください。

将来のスポンサーシップをどのように改善および拡大できるかについて、いくつかの包括的なアイデアでサインオフします。

また、彼らのフィードバックや彼らが持っているアイデアを求めてください。これは、（このスポンサーまたは別のスポンサーとの）将来のパートナーシップを改善し、更新の基礎を築くのに役立ちます。

結論

成功するスポンサーシップは、研究と価値に基づいています。時間をかけてスポンサーシップ戦略を微調整し、オーディエンス、ターゲットマーケット、およびテーブルにもたらすメリットを明確に定義します。

見込み客の目標を達成する資産と、視聴者の目標を達成する見込み客に焦点を合わせます。

スポンサーシップを確保したら、継続的にテスト、測定、調整を行って、オファーを確実に提供し、結果をスポンサーに伝えます。すべての資産が希望する種類の結果を生み出すわけではありませんが、何が機能し、何が機能しないかを理解することは、長期的なパートナーシップを改善し、ROIを向上させるために将来のパッケージを調整するのに役立ちます。