如何为您的企业、书籍或播客获得赞助

当您的业务、书籍或播客需要额外支持时，赞助可以产生巨大的影响。 企业赞助商不仅提供资金来帮助您前进，他们的支持还带来了新的联系和接触新的受众，可以将您的项目提升到一个新的水平。

但这并不像联系您想要合作的公司并将他们的名字放在您的网站上以换取现金那么简单。 为了发挥作用，赞助必须为赞助商带来投资回报，并为您的粉丝带来价值。 从这个意义上说，您需要像销售产品一样看待它。

在本指南中，我们将向您展示获得赞助的步骤。 您将学习如何制定赞助策略并与潜在客户取得联系。 我们还将向您展示交易结束后如何确保与支持者的长期合作伙伴关系。

概述您的目标并提供赞助策略

无论您是为产品、活动、书籍还是播客寻求赞助，吸引企业赞助商的首要目标都是一样的： 您需要吸引观众的赞助商。

如果您的受众对赞助商的产品或服务不感兴趣，那么将他们的名字添加到您的报价中将无法提供他们正在寻找的投资回报率，从而破坏了建立长期合作伙伴关系的任何机会。

以本周初创公司为例。 他们的播客都是关于讨论重要的创业新闻。 在他们的赞助商中，您会看到 LinkedIn、Fiverr 和 Notion 等名称。 This Week in Startups 的企业家、公司创始人和营销人员的观众都会感兴趣的所有公司。

将这些相同的名字放在像 Pardon My Take 这样的体育播客上，它们很可能会一蹶不振。

深思熟虑的策略为您的赞助工作奠定了基础，就像营销策略指导您的营销活动一样。 它可确保您针对合适的公司提供对双方都有意义的报价。

赞助策略应涵盖五个方面：

1. 资产
2. 观众数据
3. 资产评估
4. 激活
5. 市场识别

1. 资产

您的资产是您可以提供给赞助商以将它们展示在观众面前的东西。

您最明显的资产是产品本身。 但考虑到这一点是值得的。 将与观众的每一个接触点都视为潜在资产，并建立一个可以提供给赞助商的库存。

这可能包括以下内容：

• 网站
• 社交媒体横幅和内容
• 时事通讯
• 数字和传统媒体广告
• 建筑物的命名权
• 活动赞助
• 演讲机会
• 参展商机会
• 访问影响者

除了你已经拥有的东西，想想你将用企业赞助资金建立的资产。

例如，如果您要出版一本书，您可能会举办一次图书巡回活动，让赞助商能够接触到实体读者。 或者，您可以创建与您的产品相关的活动或课程，赞助商可以附上他们的名字。

在您建立资产清单时，请考虑到您的受众。 如果你制作的东西能引起消费者的共鸣，它就会吸引赞助商。

2. 观众数据

赞助商将有不同的理由支持您的项目：销售、潜在客户开发、品牌知名度、产品发布、企业社会责任等。

在任何情况下，他们都在为访问您的受众付费。

为了展示您的受众的潜力，您需要准确地向赞助商展示他们将接触到的人。

从人口统计数据开始。 详细说明受众的年龄、性别、收入、教育程度和职业。 这将有助于赞助商快速确定您的受众是否符合他们的目标市场。

但是，仅匹配人口统计数据并不能保证投资回报率。 因此，深入挖掘以提供以下信息非常重要：

• 您的受众如何与您的品牌互动（社交媒体、新闻通讯、播客、YouTube 视频等）
• 他们需要解决的问题
• 是什么促使他们参与您的品牌、产品、服务或内容
• 他们的兴趣

这让赞助商清楚地知道他们提供的内容是否直接吸引了您的消费者。

可以在社交分析仪表板和 Google Analytics 中找到有关交互的数据。

通过向您的潜在赞助商发送相关内容的社交分析屏幕截图，向他们展示（不要告诉）您的影响范围有多远。 您可以突出显示嵌入的媒体点击和链接点击，以向他们展示有多少用户将对类似帖子采取行动。

或者向赞助商提供证据，证明您的相关着陆页正在获得他们希望的点击。 赞助商会很高兴知道您能够制作可容纳其内容的转换页面。

要发现受众问题和动机，请调用您的品牌市场研究或客户服务数据。

或者，通过调查、电话或活动面对面直接询问您的听众。

嵌入在您的网站或电子邮件中的开放式问题是收集揭示受众痛点的定性数据的两种方法。 您可以使用 Hotjar 和 Typeform 等工具轻松完成此操作。

您对受众了解得越多，您就可以更好地定制您的报价以吸引合适的赞助商。 更重要的是，它将帮助您缩小目标或接受的范围。

3、资产估值

一旦你确定了你的资产和受众，你就可以开始评估它们了。

做到这一点的最好方法是基于观众的曝光率。 资产拥有的观看次数、收听次数或读者越多，您可以收取的保费就越高。

例如，在推出他的书《Creativity for Sale》时，Jason Zook 决定通过展示位置来评估赞助商：

“当我计算一些数字时，我随机尝试将最后一页设为 3 美元，并想看看如果我将每页的价值增加 3 美元，我最终会在第 1 页得到什么。 我无法解释为什么我选择了 3 美元，但我猜它最终会在第 1 页（200 * 3？）上达到 600 美元左右。

“果然如此。 从第 1 页的 600 美元开始，每页价格降低 3 美元（597 美元、594 美元、591 美元等），最终第 200 页的价格为 3 美元。 如果所有页面都得到赞助，我可以赚到 60,000 美元。”

对于广告机会，根据类似受众研究 PPC、印刷和传统媒体费用，并相应地评估资产。

对于活动、课程和产品等内容，请查看比赛在其赞助套餐中收取的费用：

• 您的观众如何比较？
• 你能提供什么他们没有让你的资产更有价值？

无论您是按项目出售赞助（例如，放置在您的书中或在播客开始时）还是作为一个包（例如，根据曝光水平增加定价的捆绑优惠），每个价格都必须有收益的支持他们提供给赞助商。

例如，Railsconf 2021 将他们的报价分为多个级别。 每一项都在品牌知名度、潜在客户开发、招聘机会和会议通行证方面展示了价值：

套餐范围从包含六项福利的“青铜”级别到包含所有资产的“白金”级别。 这是吸引多个赞助商的好方法，因为它可以满足不同的预算和目标。

4. 激活

激活旨在帮助您的观众和赞助商实现他们的目标。 他们的工作方式是让您的赞助商直接对您的观众产生影响，从而提供明确的投资回报率。

受众目标 x 赞助商目标 = 激活

要提出有价值的激活，您需要找出您的受众想要什么。 就像收集受众数据一样，这意味着询问他们：

• 他们喜欢您的业务/书籍/播客的哪些方面？
• 他们不喜欢什么？
• 他们更希望看到什么？

PR Week 在 Twitter 民意调查中这样做了。 如果您已经考虑了多达四个选项，并且您的受众在 Twitter 上很活跃，那么这是获得可以与赞助商分享的定量反馈的一种方式。

接下来，提供您可以与赞助商合作的示例，以根据他们的目标吸引观众。 或者直接与赞助商聊天，了解他们的目标并设计特定的活动。

例如，如果您的听众想要了解有关您书中特定主题的更多信息，您可以与您的赞助商合作创建一个托管在赞助商网站上的课程。 这将意味着赞助商在提高品牌知名度和潜在客户开发机会的同时提供真正的价值。

5.市场识别

当您了解您的观众以及他们喜欢什么时，您就会对他们感兴趣的赞助商类型有一个很好的了解。

围绕这些兴趣开始您的目标赞助商列表。 哪些品牌与您的受众和您提供的内容产生共鸣？

例如，RailsConf 的赞助商之一是 Zendesk。 Zendesk 维护了一个 Ruby on Rails API 客户端，使其作为 Ruby on Rails 开发人员的公司和潜在雇主与会议相关。

接下来，查看您已经与之合作的任何公司或供应商。 他们是潜在的赞助商吗？

也依靠您的专业网络。 您在 LinkedIn 上与谁有联系，或者在可能带来良好前景的社交活动中与谁友好？

这些是产生温暖线索的好机会。

最后，看看比赛。 哪些品牌正在赞助其他业务、书籍或播客？ 如果赞助在公司和竞争对手之间有效，那么它很有可能为您服务。

让赞助商加入

有了适当的策略，您就有了报价和目标潜在客户。 现在，是时候出售您的赞助潜力了。

创建一个引人注目的赞助提案

您的赞助商提案文件或网页是交易促成者或交易破坏者。 根据 Bags to Riches 的作者 Linda Hollander 的说法，她吸引了美国银行、IBM 和 FedEx 等公司的企业赞助，这是赞助过程中最关键的部分。

“赞助商提案是赞助商行业中最重要但最不为人知的文件。 如果您想要顶级赞助商，您需要一个引人注目的赞助商提案。 这基本上是一个商业计划——以及您的财产 [资产] 收益的快照。 它包含您的财产、使命宣言、赞助商利益、人口统计、营销计划、目标、媒体机会、顾问委员会和赞助商费用的故事。”

可以从您的赞助策略中提取有关资产收益、人口统计和费用的信息。 这些应该得到社会证明的支持，以炫耀您的凭据。

RailsConf 利用其 2020 年虚拟活动的统计数据来做到这一点，让潜在客户深入了解他们可以接触到的受众规模。

网络峰会使用合作伙伴的经验作为以前赞助商的推荐：

Ryan Holiday 依靠他的 Daily Stoic Podcast 及其嘉宾的成功来展示价值：

使您的提案易于理解，尽可能使用图形和项目符号来引起对关键信息的注意。

引领您提供的总体优势。

在布置您的包裹或物品并详细说明每个内容之前，请遵循这些受众洞察和社会证明。 RailsConf 还强调了以目的为导向的好处，以吸引具有 CSR 意识的赞助商。

以号召性用语和明确的联系信息结束您的文档。

Informa Tech Automotive Group 通过联系表格和指向可以提供帮助的员工的 LinkedIn 个人资料的链接来做到这一点：

如果您将赞助商指向您的网站，请考虑让他们直接注册（而不是先与您的团队成员聊天）。

Camilita 播客通过在其包裹页面上包含添加到购物车和 Google Pay 按钮，使赞助商变得容易。

这是一个很好的策略，因为它可以作为一个独立的报价。 访问 Camilita 商店的人可以了解有关播客赞助的更多信息，并决定购买而不被出售。

但是现在，让我们专注于寻找赞助商。

建立联系管道

在吸引赞助商的注意力之前，请创建一个联系管道电子表格以保持一切井井有条。

第一部分应包括：

• 公司名称
• 联系人名字和姓氏
• 联系电子邮件地址

这些是您将用来联系的详细信息。

除了联系方式外，还包括：

• 会议
• 提交提案
• 结果

这些可以在您进行时检查，具体取决于结果。

联系潜在的赞助商

除非您已经通过 LinkedIn 或供应商或合作伙伴与潜在客户建立联系，否则您可能需要向潜在客户发送电子邮件。

这样做时有切合实际的期望很重要。 根据 Campaign Monitor 的说法，打开率高达所有已发送电子邮件的四分之一可以被认为是成功的。

“电子邮件活动成功打开率的普遍接受百分比是 15%-25%。”

这得到了 MailChimp 研究的支持，该研究将所有行业的平均电子邮件打开率为 21.33%。

因此，如果从 200 封电子邮件中，有 50 人或更多人打开，你就做得很好。

为了实现这种回报，它可以帮助遵循围绕主题线和个性化的科学。

根据 SuperOffice 的数据，33% 的收件人仅根据主题行打开电子邮件。 在该主题行中包含收件人的姓名可以将打开率提高 26%。

后者的发现为 Woodpecker 对超过 2000 万封销售电子邮件的分析提供了参考，该分析发现个性化电子邮件的平均打开率为 17%，而没有个性化的电子邮件的平均打开率为 7%。

除此之外，超过 20% 的营销人员表示个性化可以提高电子邮件参与度。

您越能了解潜在客户以增加个人风格，就越有可能让他们参与进来。 但不要只相信这些公司的话。 做你自己的电子邮件测试。

正如 Shanelle Mullion 在她关于电子邮件主题行的 CXL 帖子中指出的那样：

“把你的电子邮件列表想象成一个活生生的、会呼吸的东西。 它总是在变化。 人们来了，人们走了，你的内容方向发生了变化并吸引了不同的人，等等。你六个月前的电子邮件列表与你现在的电子邮件列表不同。

因此，您需要不断测试主题行，因为您获得的每一个见解都有保质期。 曾经你表现最好的配方可能会在几周内变得毫无用处，这取决于你的成长。”

考虑到这些事情，您的电子邮件应该是什么样的？

首先，它需要引起注意：

• 嗨 [姓名]，我是通过 [推荐人姓名] 找到你的
• 嘿[姓名]，[相互联系]建议我联系
• 通过赞助为[公司] 带来[利益]（例如，想通过赞助来增加您的观众吗？）
• 有[好处]的想法（例如，有帮助您提高品牌知名度的想法）

从那里开始，正文需要简洁明了。 在这个阶段，您只是想安排一个电话或与潜在客户会面。

这是赞助集体的一个例子：

嗨戴夫，

我在 LinkedIn 上注意到您参与了 X 公司的赞助计划，重点关注住在郊区的高净值妈妈。

我们进行了一些研究，发现大约 30% 的与会者符合这一人群，并认为您会对对话感兴趣。

您是否在周二下午 3:00 参加 15 分钟的发现电话会议？

最好的，

克里斯

此示例之所以有效，是因为它添加了个人元素（“我在 LinkedIn 上注意到”），销售福利（“我们的与会者中有 30% 与该人群相匹配”），并提供邀请（“你周二在吗”）。

但是，与您的电子邮件一样好，它并不能保证一定会回复。 请记住，只有不到四分之一的电子邮件被打开——甚至更少得到回复。

因此，跟进很重要。 如果你这样做了，你就可以享受成功。

根据 Woodpecker 的调查结果，4-7 封电子邮件序列的电子邮件营销活动的回复率为 27%，而 1-3 封电子邮件序列的营销活动的回复率为 9%。

至于要等多久才能回复，一般的规则是两三天。 Close.io 的 Steli Efti 建议间隔跟进电子邮件如下：

第 1 天：首次跟进 (+2)

第 3 天：跟进 (+4)

第 7 天：跟进 (+7)

第 14 天：跟进 (+14)

第 28 天：跟进 (+30)

第 58 天：跟进 (+30)

…（从那里开始每月一次）

使用 CRM 跟踪电子邮件的打开、查看和点击，以便您知道要跟进的对象。 您的 CRM 还可以让您根据预定义的时间表安排跟进，以便您可以在正确的时间联系。

就像您最初的电子邮件一样，保持跟进简短而甜蜜。 第一次之后的每封信函都应旨在：

• 添加上下文：参考您之前的电子邮件以唤醒潜在客户的记忆（例如，我想跟进我在 [日期/日期] 发送的关于赞助机会的电子邮件。）
• 传递价值：每次互动都应该增加另一个打开和响应的理由。 例如，对于每封新电子邮件，您都可以加入推荐书以激发兴趣，分享有关您的受众潜力的统计数据，或附加数字资源。
• 解释您发送电子邮件的原因：添加提醒或再次提及您发送电子邮件的原因（例如，我认为赞助可以帮助 [公司] 产生有针对性的潜在客户。我很想快速聊天以了解我是否正确。 )
• 鼓励采取行动：如果您要安排会议，请通过建议时间和日期来添加号召性用语（例如，星期一下午 1:30 是否适合您？）

关闭交易

无论您的会议是通过电话、视频通话还是面对面，目标都是相同的。 你想弄清楚为什么赞助对潜在客户有意义。

尽量不要将其视为销售会议。 相反，将其视为合作机会。 也就是说，会议应该关注前景。

询问有关他们做什么和需要什么的问题。 然后提供您的报价，解释它如何帮助他们实现特定目标。

例如，如果潜在客户有兴趣通过赞助来提高品牌知名度，请关注帮助他们做到这一点的资产。 例如，您网站上的横幅广告和 150 字的宣传语将使赞助商对您的用户有很好的曝光率。

通过澄清他们的兴趣来结束。

从那里，通过电子邮件总结通话。 感谢他们的时间，并附上您的提案文档。

创建赞助协议

为了得到书面确认，您应该向潜在客户发送一份赞助协议。

UpCounsel 有一个免费的赞助协议模板，其中包括以下详细信息：

• 赞助商的名称和地址
• 您的姓名和地址
• 您的义务（您将为赞助商提供的福利）
• 保荐人的义务（保荐费及缴款到期日）
• 赞助商商标和材料（赞助商提供的用于营销和促销目的的材料）
• 赔款
• 责任限制
• 期限和终止（赞助开始和结束日期）

注意：赞助协议是具有法律约束力的文件。 因此，在达成协议之前，您应该咨询律师。

提供履行报告以确保长期赞助

赞助后履行报告是赞助协议的关键部分。 正如 The Sponsor Placement Company 的负责人 Kathy Emery 所指出的：

“如果你不这样做，你就不应该从事这项业务。 它们与合同或事件本身一样重要。”

这个想法是为了传达合作的结果。 不仅如此，它还使您能够证明赞助商的投资是合理的，建立您的关系，并启动赞助续约。

它还为您提供可用于改进未来赞助协议的见解。

例如，如果洞察力显示赞助商消息没有像预期的那样覆盖尽可能多的人，您可能需要磨练您的提议，与更少的品牌合作并增加排他性。

另一方面，如果在五份电子邮件通讯中包含赞助商等策略产生的点击率高于预期，那么您可以在未来在同一利基市场的赞助中加倍提供该优惠。

如何展示您的履行报告

报告应及时提交，最好在赞助结束后两周内提交，但不得迟于一个月。 也应该简明扼要，分为四个容易消化的部分：

1. 关于你

2. 受众人口统计

3. 履行

4. 感谢和反馈

1. 关于你

包括对您的业务、书籍或播客的简要描述，以及其成功的详细信息。

如果您有推荐或评论，请将它们添加到您的报价中。

2. 受众人口统计

使用图形和图表可视化在赞助期间使用您的业务、购买您的书或收听您的播客的人的受众数据。

以与您的赞助策略相同的方式分解这些：

• 年龄
• 性别
• 地点
• 教育程度
• 收入
• 兴趣
• 消费动机

这将向赞助商展示他们的品牌是否定位在目标受众面前。

3. 履行

使用此部分列出赞助商的资产以及您是否交付了这些资产。 包括：

• 印象清单：网站流量、广告印象、社交媒体印象、时事通讯浏览量、印刷品读者群等。这将展示品牌知名度。

• 指标清单：点击率、时事通讯订阅者、下载量、社交参与度、收入数据等。突出显示您超出预期的领域。 同样，如果您未能交付成果，请包含一个注释部分来解释原因，并提供有关如何改进的想法。

• 视觉效果：照片、视频和屏幕截图（例如，资产、网站屏幕截图、节目广告、活动照片、产品展示位置、演讲者、赞助商在活动中的动作镜头等）提供利益的视觉表示，以尽可能展示可交付成果。

IGTLA 分享了他们从直播活动中获得的社交分析以及展示赞助商徽标的图像。

4. 感谢和反馈

使用报告的最后一页向赞助商表示真诚的感谢。 解释他们的赞助对您的观众和帮助您实现目标的价值。

签署一些关于如何改进和扩大未来赞助的总体想法。

此外，询问他们的反馈和他们的任何想法。 这将帮助您改善未来的合作伙伴关系（与此赞助商或其他赞助商），并为续订奠定基础。

结论

成功的赞助基于研究和价值。 花时间微调您的赞助策略，以便清楚地定义您的受众、目标市场和您带来的好处。

专注于满足潜在客户目标的资产以及满足您的受众目标的潜在客户。

获得赞助后，请不断测试、衡量和调整，以确保您兑现报价并将结果传达给赞助商。 并非每项资产都会产生您想要的结果，但了解哪些有效，哪些无效将帮助您改善长期合作伙伴关系并定制未来的套餐以获得更好的投资回报率。