如何運行管道引擎以推動增長

已發表: 2022-08-23

人們經常問我 Salesforce 如何以我們的方式推動收入增長。 Salesforce 的收入多年來一直在穩步上升，每年我們都看到了驚人的增長。 我們該怎麼做呢？ 我會讓你知道一個秘密。 神奇的是我們對管道的瘋狂關注，這是我們銷售團隊正在進行的所有交易的總美元價值。

為什麼是管道？ 因為它是未來銷售預訂或年度合同價值 (ACV) 的最大指標。 這使我們專注於持續增長。

管道是營銷和銷售部門之間的粘合劑。 這有助於提高預測準確性，也是我們按產品、地理和細分市場推動問責制的方式。 這是整個團隊可以團結起來的東西。

本博客將著眼於創建、管理和衡量管道的策略和策略，重點關注我們在 Salesforce 的團隊如何做到這一點。

Salesforce 如何管理管道

在 Salesforce，每筆潛在交易都會在 Salesforce CRM（客戶關係管理平台）中記錄為機會。 這是銷售團隊管理所有詳細信息的地方，例如客戶聯繫人、客戶感興趣的產品、交易規模、後續步驟、交易狀態以及預計何時關閉機會。

提示 1：在輸入和更新這些數據時，銷售組織需要有非常高的紀律性和嚴謹性。 銷售經理需要審查每個機會，以便數據在平台中正確匯總。 如果這沒有發生，則該過程的其餘部分將不起作用。 App 嚴謹性是流水線準確性的基礎。

如何構建管道引擎

您的管道發動機需要所有氣缸點火。 在 Salesforce，管道生成的圓柱體包括多個銷售角色：

  • 客戶主管 (AE)在 Salesforce 中創建了一半以上的管道。 他們被認為是四分衛，負責創造新機會、完成交易和管理客戶關係。
  • 業務發展代表 (BDR)創建了大約四分之一的管道。 他們專注於對外探礦，並負責致電潛在客戶，然後將其傳遞給推動他們關閉的 AE。
  • 銷售發展代表 (SDR)專注於入站潛在客戶資格，跟進通過網站、聊天和電話獲得的機會。 SDR 還將機會傳遞給 AE，對我們的小型企業銷售團隊至關重要。
  • 企業企業專家 (ECS)管理大型企業帳戶中的較小交易，以便 AE 可以專注於較大的交易。 他們專注於新業務。
  • Cloud Sales專用於特定產品（例如，Salesforce 服務或平台）。 他們主要從事現有交易，但確實只佔管道創建的一小部分。

提示 2：了解構成管道引擎的每個功能。 他們的能力是什麼？ 他們每天是如何運作的？ 他們關心什麼？ 每個領域都得到了它需要的支持嗎？ 這將幫助您為他們配備生成管道所需的最佳資源。

營銷如何推動管道

Salesforce 的大型營銷部門有一個目標：幫助 AE、BDR、SDR、ECS 和雲銷售推動高質量的管道生成。 這包括：

  • 品牌意識。 這通過幫助潛在客戶和客戶了解我們是誰以及我們做什麼來推動新的受眾增長。 這是建立可信和信任關係的關鍵步驟。 例如，您可能已經看過我們在超級碗期間以 Matthew McConaughey 為特色的品牌宣傳活動。
  • 需求生成。 其中包括付費社交和展示、門控電子書和研究報告、內容聯合、第三方電子郵件和網絡研討會。 在 Salesforce，我們開展需求生成活動，向特定行業和地區推銷產品。
  • 事件。 這是與同行、行業領導者和社區的直接聯繫。 例如，Salesforce World Tours、Dreamforce、Trailblazer DX 和 Connections 等活動推動了 Salesforce 的龐大管道。 這些體驗是面對面的、實時直播的，並且可以在之後按需提供。
  • 基於帳戶的營銷 (ABM)。 這是我們的白手套服務。 團隊提供特定的內容、活動、體驗和計劃，以幫助提高與我們頂級客戶的相關性和參與度。 這反過來又有助於促進更多的管道和 ACV。
  • 數字的。 我們的網站包括 Trailhead、Community、AppExchange 等。 這是我們吸引客戶並向他們展示 Trailhead 鏈接和產品演示等優惠的地方。 這些中的每一個都變成了通往 SDR 和 BDR 的線索。 我們通過付費媒體、電子郵件營銷、社交媒體和宣傳活動為我們的網站帶來更多流量。
  • 啟用。 這為我們的銷售團隊提供了正確的工具來銷售和贏得交易。 例如，我們為 BDR 配備了電子郵件、呼叫腳本和一個帶有用例的尋呼機。 我們為 AE 提供交易加速工具，例如 ROI（投資回報率）計算器、競爭分析以及用於創建和完成交易的手冊。

提示 3：推動營銷策略的健康組合，以支持管道創建、成熟和關閉。 確保營銷所做的一切，包括每一位員工和每一美元，都與管道和 ACV 有直接聯繫。

如何衡量和分析管道進度

由於我們使用 Salesforce 平台，我們的銷售和營銷團隊可以在實時報告和儀表板中查看管道數據。 我們的銷售運營團隊可以使用 Tableau 進行更深入的管道分析。

在 Salesforce，我們有一個稱為 APM（責任績效矩陣）的高級框架。 它是一系列表格，顯示按產品、地區、細分和來源切割的管道數據。

例如，在產品 APM 上，我們可以看到每個產品都有一行，其中包含以下列：

  • 預報
  • 已關閉業務 (ACV)
  • 開放管道
  • 管道生成
  • 管道覆蓋率

我們分析了每個的美元金額和同比比較。

提示 4：建立良好的測量框架有助於識別和解決問題點。 按產品、地區和來源衡量您的管道。

與管道委員會一起推動行動

每週，Salesforce 都會召集其銷售、產品、營銷和運營負責人來審查 APM。 這是前瞻性的，這意味著我們知道我們在本財季的百分比以及我們已經達到的目標百分比。 這允許我們將每個單元格顏色編碼為紅色（現在需要解決）、黃色（看起來不錯）或綠色（在軌道上）。

如果事物是​​紅色或黃色，則共享上下文，然後分配操作。 例如，您可以部署 SPIFF（銷售業績激勵基金）、更多支持、潛在客戶系列晚宴、更多付費媒體預算，或使該單元恢復綠色所需的任何東西。

提示 5：承諾參加每週一次的管道委員會。 確保你在房間裡有跨職能的代表，這樣你就可以做出決定並迅速採取行動。

如您所見，這需要一個村莊才能完成：跨職能團隊、數據、報告以及對戰略和執行的實時調整。 這就是 Salesforce 如何圍繞管道調整我們的銷售和營銷團隊以推動增長。 我們希望我們所學到的知識也能對您有所幫助。