Cara Menjalankan Mesin Pipeline Anda Untuk Mendorong Pertumbuhan

Orang sering bertanya kepada saya bagaimana Salesforce mendorong pertumbuhan pendapatan seperti yang kami lakukan. Pendapatan Salesforce berada pada lintasan yang meningkat selama bertahun-tahun, dan setiap tahun kami melihat pertumbuhan yang luar biasa. Bagaimana kita melakukannya? Aku akan memberitahumu sebuah rahasia. Keajaiban adalah fokus gila kami pada saluran pipa, yang merupakan nilai total dolar dari semua kesepakatan yang sedang dikerjakan oleh tim penjualan kami.

Mengapa pipa? Karena ini adalah indikator terbesar dari pemesanan penjualan di masa mendatang, atau nilai kontrak tahunan (ACV). Ini menjaga fokus kami pada pertumbuhan yang berkelanjutan.

Pipeline adalah perekat antara departemen pemasaran dan penjualan. Inilah yang membantu mendorong akurasi perkiraan, dan itulah cara kami mendorong akuntabilitas menurut produk, geografi, dan segmen. Ini adalah sesuatu yang bisa dilakukan oleh seluruh tim.

Blog ini akan membahas strategi dan taktik untuk membuat, mengelola, dan mengukur saluran dengan fokus pada bagaimana tim kami di Salesforce melakukannya.

Bagaimana Salesforce mengelola pipeline

Di Salesforce, setiap transaksi potensial dicatat sebagai peluang di CRM Salesforce (platform manajemen hubungan pelanggan). Di sinilah tim penjualan mengelola semua detail, seperti kontak di akun, produk apa yang diminati pelanggan, ukuran kesepakatan, langkah selanjutnya, status kesepakatan, dan kapan peluang diproyeksikan untuk ditutup.

Tip 1: Organisasi penjualan harus memiliki tingkat disiplin dan ketelitian yang sangat tinggi dalam hal memasukkan dan menjaga agar data ini tetap mutakhir. Manajer penjualan perlu meninjau setiap peluang sehingga data tergulung dengan benar di platform. Jika ini tidak terjadi, sisa proses tidak akan berhasil. Kekakuan aplikasi adalah dasar untuk akurasi saluran.

Cara membuat mesin pipa

Mesin pipa Anda harus memiliki semua silinder yang menyala. Di Salesforce, silinder pembuatan pipa mencakup beberapa peran penjualan:

• Account Executive (AE) membuat lebih dari setengah jalur di Salesforce. Mereka dianggap sebagai quarterback dan bertanggung jawab untuk menciptakan peluang baru, menutup kesepakatan, dan mengelola hubungan pelanggan.
• Business Development Representatives (BDR) membuat sekitar seperempat dari pipeline. Mereka fokus pada pencarian calon pelanggan keluar dan bertanggung jawab untuk membuat panggilan ke prospek dan kemudian meneruskannya ke AE yang mengarahkan mereka ke penutupan.
• Sales Development Reps (SDR) fokus pada kualifikasi prospek masuk, menindaklanjuti peluang yang datang melalui situs web, obrolan, dan panggilan. SDR juga memberikan peluang kepada AE dan sangat penting bagi tim penjualan bisnis kecil kami.
• Enterprise Corporate Specialist (ECS) mengelola transaksi yang lebih kecil dalam akun Enterprise yang besar sehingga AE dapat fokus pada yang lebih besar. Mereka fokus pada bisnis baru.
• Cloud Sales didedikasikan untuk produk tertentu (misalnya, Layanan atau Platform Salesforce). Mereka sebagian besar bekerja pada kesepakatan yang ada tetapi mewakili sebagian kecil dari pembuatan pipa.

Tip 2: Pahami setiap fungsi yang membentuk mesin pipa Anda. Apa kapasitas mereka? Bagaimana mereka beroperasi sehari-hari? Apa yang mereka pedulikan? Dan apakah setiap area mendapatkan dukungan yang dibutuhkannya? Ini akan membantu Anda melengkapi mereka dengan sumber daya terbaik yang mereka butuhkan untuk menghasilkan pipeline.

Bagaimana pemasaran mendorong pipa

Departemen Pemasaran Salesforce yang besar memiliki satu tujuan: membantu AE, BDR, SDR, ECS, dan Cloud Sales mendorong pembuatan pipeline berkualitas tinggi. Ini termasuk:

• Kesadaran merek. Ini mendorong pertumbuhan audiens baru dengan membantu prospek dan pelanggan memahami siapa kita dan apa yang kita lakukan. Ini adalah langkah kunci dalam membangun hubungan yang kredibel dan saling percaya. Misalnya, Anda mungkin telah melihat kampanye merek kami yang menampilkan Matthew McConaughey selama Super Bowl.
• Generasi permintaan. Ini termasuk sosial dan tampilan berbayar, eBook dan laporan penelitian yang terjaga keamanannya, sindikasi konten, email pihak ketiga, dan webinar. Di Salesforce, kami menjalankan kampanye pembuatan permintaan yang memasarkan produk ke industri dan wilayah tertentu.
• Acara. Ini berfungsi sebagai koneksi langsung ke rekan-rekan, pemimpin industri, dan masyarakat. Misalnya, acara seperti Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX, dan Connections mendorong jalur besar untuk Salesforce. Pengalaman ini dilakukan secara langsung, disiarkan langsung secara real time, dan tersedia sesuai permintaan setelahnya.
• Pemasaran Berbasis Akun (ABM). Ini adalah layanan sarung tangan putih kami. Tim memberikan konten, kampanye, pengalaman, dan program tertentu untuk membantu meningkatkan relevansi dan keterlibatan dengan akun teratas kami. Itu pada gilirannya membantu menghidupkan lebih banyak pipa dan ACV.
• Digital. Situs web kami mencakup Trailhead, Komunitas, AppExchange, dan banyak lagi. Di sinilah kami melibatkan pelanggan dan memberi mereka penawaran seperti tautan Trailhead dan demo produk. Masing-masing berubah menjadi petunjuk yang masuk ke SDR dan BDR. Kami mendorong lebih banyak lalu lintas ke situs web kami dengan media berbayar, pemasaran email, media sosial, dan kampanye kesadaran.
• Pemberdayaan. Ini mempersenjatai tim penjualan kami dengan alat yang tepat untuk menjual dan memenangkan penawaran. Misalnya, kami melengkapi BDR dengan email, skrip panggilan, dan satu pager dengan kasus penggunaan. Kami menyediakan AE dengan alat akselerasi kesepakatan seperti kalkulator ROI (pengembalian investasi), analisis kompetitif, dan pedoman untuk membuat dan menutup kesepakatan.

Kiat 3: Dorong campuran taktik pemasaran yang sehat untuk mendukung pembuatan saluran, pematangan, dan penutupan. Pastikan semua yang dilakukan Pemasaran, termasuk setiap jumlah karyawan dan dolar, memiliki sambungan langsung ke saluran pipa dan ACV.

Bagaimana mengukur dan menganalisis kemajuan pipa

Karena kami menggunakan platform Salesforce, tim penjualan dan pemasaran kami dapat melihat data saluran dalam laporan dan dasbor waktu nyata. Dan tim operasi penjualan kami dapat melakukan analisis saluran yang lebih dalam dengan Tableau.

Di Salesforce, kami memiliki kerangka kerja tingkat tinggi yang disebut APM (matriks kinerja akuntabilitas). Ini adalah serangkaian tabel yang menunjukkan data saluran pipa yang dipotong berdasarkan produk, wilayah, segmen, dan sumber.

Misalnya, pada APM produk, kita dapat melihat baris untuk setiap produk dengan kolom untuk:

• Ramalan
• Bisnis Tertutup (ACV)
• Buka Pipa
• Pembuatan saluran pipa
• Rasio Cakupan Pipa

Kami menganalisis jumlah dolar dan perbandingan tahun-ke-tahun untuk masing-masing.

Tip 4: Menyiapkan kerangka pengukuran yang baik membantu mengidentifikasi dan memperbaiki titik masalah. Ukur saluran Anda berdasarkan produk, wilayah, dan sumber.

Dorong tindakan dengan dewan pipa

Setiap minggu, Salesforce mengumpulkan para pemimpin penjualan, produk, pemasaran, dan operasinya untuk meninjau APM. Ini berwawasan ke depan, artinya kita tahu berapa persen kita memasuki kuartal fiskal dan berapa persen dari target yang telah kita capai. Ini memungkinkan kita untuk memberi kode warna pada setiap sel sebagai merah (perlu ditangani sekarang), kuning (tampak oke), atau hijau (sesuai jalur).

Di mana hal-hal berwarna merah atau kuning, konteks dibagikan dan kemudian tindakan ditetapkan. Misalnya, Anda dapat menggunakan SPIFF (dana insentif kinerja penjualan), lebih banyak pemberdayaan, rangkaian acara makan malam untuk prospek, lebih banyak anggaran media berbayar, atau apa pun yang diperlukan untuk mengembalikan sel itu ke hijau.

Tip 5: Berkomitmen pada dewan pipa mingguan. Pastikan Anda memiliki representasi lintas fungsi di dalam ruangan sehingga Anda dapat membuat keputusan dan menindaklanjutinya dengan cepat.

Seperti yang Anda lihat, dibutuhkan sebuah desa untuk membuat semua ini bekerja: tim lintas fungsi, data, pelaporan, dan penyesuaian waktu nyata terhadap strategi dan eksekusi. Begitulah cara Salesforce menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran kami di sekitar alur untuk mendorong pertumbuhan. Kami berharap apa yang telah kami pelajari dapat membantu Anda juga.