كيفية تشغيل محرك خط الأنابيب لدفع النمو

كثيرًا ما يسألني الناس كيف يدفع Salesforce نمو الإيرادات بالطريقة التي نقوم بها. كانت إيرادات Salesforce على مسار تصاعدي ثابت لسنوات ، وفي كل عام نرى نموًا هائلاً. كيف لنا أن نفعل ذلك؟ سأسمح لك بالدخول سرًا. السحر هو تركيزنا الجنوني على خط الأنابيب ، وهو القيمة الإجمالية بالدولار لجميع الصفقات التي يعمل عليها فريق المبيعات لدينا.

لماذا خط الأنابيب؟ لأنه أكبر مؤشر لحجوزات المبيعات المستقبلية ، أو قيمة العقد السنوي (ACV). هذا يحافظ على تركيزنا على النمو المستمر.

خط الأنابيب هو الغراء بين أقسام التسويق والمبيعات. إنه ما يساعد على زيادة دقة التنبؤ ، وكيف نوجه المساءلة حسب المنتج والجغرافيا والشريحة. إنه شيء يمكن لفريق بأكمله الالتفاف حوله.

ستنظر هذه المدونة في الاستراتيجيات والتكتيكات لإنشاء وإدارة وقياس خط الأنابيب مع التركيز على كيفية قيام فريقنا في Salesforce بذلك.

كيف يدير Salesforce خط الأنابيب

في Salesforce ، يتم تسجيل كل صفقة محتملة كفرصة في Salesforce CRM (منصة إدارة علاقات العملاء). هذا هو المكان الذي تدير فيه فرق المبيعات جميع التفاصيل ، مثل جهات الاتصال في الحساب ، والمنتجات التي يهتم بها العميل ، وحجم الصفقة ، والخطوات التالية ، وحالة الصفقة ، والوقت المتوقع لإغلاق الفرصة.

النصيحة 1: تحتاج منظمة المبيعات إلى مستوى عالٍ جدًا من الانضباط والصرامة عندما يتعلق الأمر بإدخال هذه البيانات وتحديثها. يحتاج مديرو المبيعات إلى مراجعة كل فرصة حتى يتم تجميع البيانات بشكل صحيح في النظام الأساسي. إذا لم يحدث هذا ، فلن تنجح بقية العملية. دقة التطبيق هي أساس دقة خطوط الأنابيب.

كيفية بناء محرك خط الأنابيب

يحتاج محرك خط الأنابيب الخاص بك إلى تشغيل جميع الأسطوانات. في Salesforce ، تتضمن أسطوانات إنشاء خطوط الأنابيب العديد من أدوار المبيعات:

• يُنشئ مدراء الحسابات (AE) أكثر من نصف خط الأنابيب في Salesforce. إنهم يعتبرون قورتربك وهم مسؤولون عن خلق فرص جديدة وإبرام الصفقات وإدارة علاقات العملاء.
• يقوم ممثلو تطوير الأعمال (BDR) بإنشاء حوالي ربع خط الأنابيب. يركزون على التنقيب الخارجي وهم مسؤولون عن إجراء مكالمات للعملاء المحتملين ومن ثم تمريرهم إلى AEs الذين يدفعونهم إلى الإغلاق.
• يركز مندوبو تطوير المبيعات (SDR) على تأهيل العملاء المحتملين الداخليين ، ومتابعة الفرص التي تأتي من خلال الموقع الإلكتروني والدردشة والمكالمات. كما تنقل حقوق السحب الخاصة الفرص إلى AEs وهي بالغة الأهمية لفرق مبيعات الشركات الصغيرة لدينا.
• يدير متخصصو الشركات في المؤسسات (ECS) الصفقات الأصغر داخل حسابات المؤسسات الكبيرة بحيث يمكن ل AEs التركيز على الصفقات الأكبر. يركزون على الأعمال الجديدة.
• المبيعات السحابية مخصصة لمنتج معين (على سبيل المثال ، منصة أو خدمة Salesforce). إنهم يعملون في الغالب على الصفقات الحالية ولكنهم يمثلون نسبة صغيرة من إنشاء خط الأنابيب.

النصيحة الثانية: افهم كل الوظائف التي يتألف منها محرك الأنابيب. ما هي سعتهم؟ كيف يعملون يوما بعد يوم؟ بماذا يهتمون؟ وهل كل منطقة تحصل على الدعم الذي تحتاجه؟ سيساعدك هذا على تزويدهم بأفضل الموارد التي يحتاجونها لإنشاء خط أنابيب.

كيف يغذي التسويق خط الأنابيب

قسم التسويق الكبير في Salesforce لديه هدف واحد: مساعدة AEs و BDRs و SDRs و ECS و Cloud Sales على دفع إنشاء خطوط أنابيب عالية الجودة. هذا يشمل:

• الوعي بالعلامة التجارية. يؤدي هذا إلى نمو جمهور جديد من خلال مساعدة العملاء المحتملين والعملاء على فهم من نحن وماذا نفعل. إنها خطوة أساسية في بناء علاقات ذات مصداقية وثقة. على سبيل المثال ، ربما تكون قد شاهدت حملة علامتنا التجارية التي أبرزت ماثيو ماكونهي خلال Super Bowl.
• جيل الطلب. وتشمل هذه البرامج الاجتماعية والشاشات المدفوعة ، والكتب الإلكترونية ، والتقارير البحثية ، ومشاركة المحتوى ، ورسائل البريد الإلكتروني للجهات الخارجية ، والندوات عبر الإنترنت. في Salesforce ، نقوم بتشغيل حملات توليد الطلب لتسويق المنتجات في صناعات ومناطق محددة.
• الأحداث. هذا بمثابة اتصال مباشر مع الأقران وقادة الصناعة والمجتمع. على سبيل المثال ، أحداث مثل Salesforce World Tours و Dreamforce و Trailblazer DX و Connections تقود خط أنابيب ضخم لـ Salesforce. يتم عرض هذه التجارب شخصيًا ، ويتم بثها مباشرةً في الوقت الفعلي ، ومتاحة عند الطلب بعد ذلك.
• التسويق القائم على الحساب (ABM). هذه هي خدمتنا البيضاء. تقدم الفرق محتوى وحملات وتجارب وبرامج محددة للمساعدة في زيادة الملاءمة والمشاركة مع أفضل حساباتنا. وهذا بدوره يساعد في حشد المزيد من خطوط الأنابيب و ACV.
• رقمي. يتضمن موقعنا على الويب Trailhead و Community و AppExchange والمزيد. هذا هو المكان الذي نشرك فيه العملاء ونقدم لهم عروضًا مثل روابط Trailhead وعروض المنتجات. كل من هذه يتحول إلى زمام المبادرة التي تذهب إلى حقوق السحب الخاصة و BDRs. نحن نجلب المزيد من الزيارات إلى موقعنا على الإنترنت من خلال وسائل الإعلام المدفوعة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وحملات التوعية.
• التمكين. هذا هو تسليح فرق المبيعات لدينا بالأدوات المناسبة للبيع والفوز بالصفقات. على سبيل المثال ، نقوم بتزويد BDRs برسائل البريد الإلكتروني ونصوص المكالمات وجهاز استدعاء واحد مع حالات الاستخدام. نحن نقدم AEs بأدوات تسريع الصفقات مثل حاسبات ROI (عائد الاستثمار) والتحليل التنافسي وكتيبات التشغيل لإنشاء الصفقات وإغلاقها.

النصيحة 3: قم بقيادة مزيج صحي من أساليب التسويق لدعم إنشاء خطوط الأنابيب ونضجها وإغلاقها. تأكد من أن كل ما يفعله التسويق ، بما في ذلك كل عدد الموظفين والدولار ، له خط مباشر إلى خط الأنابيب و ACV.

كيفية قياس وتحليل تقدم خط الأنابيب

نظرًا لأننا نستخدم منصة Salesforce ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لدينا عرض بيانات خطوط الأنابيب في تقارير ولوحات معلومات في الوقت الفعلي. ويمكن لفريق عمليات المبيعات لدينا إجراء تحليل أعمق لخط الأنابيب باستخدام Tableau.

في Salesforce ، لدينا إطار عمل عالي المستوى يسمى APM (مصفوفة أداء المساءلة). إنها سلسلة من الجداول التي تعرض بيانات خط الأنابيب مقطوعة حسب المنتج والمنطقة والشريحة والمصدر.

على سبيل المثال ، في APM للمنتج ، يمكننا رؤية صف لكل منتج به أعمدة لـ:

• تنبؤ بالمناخ
• الأعمال المغلقة (ACV)
• افتح خط الأنابيب
• توليد خطوط الأنابيب
• نسب تغطية الأنابيب

نقوم بتحليل المبلغ بالدولار والمقارنة السنوية لكل منهما.

النصيحة 4: يساعد إعداد إطار قياس جيد في تحديد نقاط المشكلات وإصلاحها. قم بقياس خط الأنابيب الخاص بك حسب المنتج والمنطقة والمصدر.

دفع العمل مع مجالس خطوط الأنابيب

كل أسبوع ، تجمع Salesforce قادة المبيعات والمنتج والتسويق والعمليات لمراجعة APM. إنه تطلعي ، مما يعني أننا نعرف النسبة المئوية التي وصلنا إليها في الربع المالي والنسبة المئوية التي حققناها من هدفنا. يسمح لنا هذا بترميز كل خلية بالألوان باللون الأحمر (بحاجة إلى المعالجة الآن) ، أو الأصفر (يبدو جيدًا) ، أو الأخضر (على المسار الصحيح).

عندما تكون الأشياء حمراء أو صفراء ، تتم مشاركة السياق ثم يتم تعيين الإجراءات. على سبيل المثال ، يمكنك نشر SPIFF (صندوق حوافز أداء المبيعات) ، أو المزيد من التمكين ، أو سلسلة عشاء للعملاء المحتملين ، أو المزيد من ميزانية الوسائط المدفوعة ، أو كل ما هو مطلوب لإعادة هذه الخلية إلى اللون الأخضر.

النصيحة 5: التزم بمجالس خطوط الأنابيب الأسبوعية. تأكد من أن لديك تمثيل متعدد الوظائف في الغرفة حتى تتمكن من اتخاذ القرارات والتصرف بشأنها بسرعة.

كما ترى ، يتطلب الأمر قرية لإنجاح كل هذا: فرق متعددة الوظائف ، والبيانات ، وإعداد التقارير ، والتعديلات في الوقت الفعلي على الإستراتيجية والتنفيذ. هذه هي الطريقة التي تعمل بها Salesforce على مواءمة فرق المبيعات والتسويق لدينا حول خط الأنابيب لدفع النمو. نأمل أن يساعدك ما تعلمناه أيضًا.