Cum să rulați motorul conductei pentru a stimula creșterea

Oamenii mă întreabă adesea cum conduce Salesforce creșterea veniturilor așa cum o facem noi. Veniturile Salesforce au fost pe o traiectorie fermă ascendentă de ani de zile și în fiecare an vedem o creștere extraordinară. Cum o facem? O să vă spun un secret. Magia este concentrarea noastră maniacală pe pipeline, care este valoarea totală în dolari a tuturor ofertelor la care lucrează echipa noastră de vânzări.

De ce conducte? Pentru că este cel mai mare indicator al rezervărilor viitoare de vânzări sau al valorii contractului anual (ACV). Acest lucru ne menține concentrarea pe creșterea continuă.

Pipeline este lipiciul dintre departamentele de marketing și de vânzări. Acesta este ceea ce ajută la creșterea acurateței prognozelor și este modul în care promovăm responsabilitatea în funcție de produs, zonă geografică și segment. Este ceva în jurul căruia se poate aduna o întreagă echipă.

Acest blog va analiza strategiile și tacticile pentru crearea, gestionarea și măsurarea conductei, cu accent pe modul în care echipa noastră de la Salesforce o face.

Cum gestionează Salesforce pipeline

La Salesforce, fiecare tranzacție potențială este înregistrată ca o oportunitate în Salesforce CRM (platforma de management al relațiilor cu clienții). Aici echipele de vânzări gestionează toate detaliile, cum ar fi contactele din cont, produsele de care este interesat clientul, dimensiunea ofertei, pașii următori, starea ofertei și momentul în care se estimează că se va închide oportunitatea.

Sfat 1: Organizația de vânzări trebuie să aibă un nivel foarte ridicat de disciplină și rigoare atunci când vine vorba de introducerea și menținerea la zi a acestor date. Managerii de vânzări trebuie să analizeze fiecare oportunitate, astfel încât datele să fie înregistrate corect în platformă. Dacă acest lucru nu se întâmplă, restul procesului nu va funcționa. Rigoarea aplicației este fundamentală pentru precizia pipelinei.

Cum se construiește un motor de conductă

Motorul dumneavoastră de conductă trebuie să aibă toți cilindrii să pornească. La Salesforce, cilindrii de generare a conductelor includ mai multe roluri de vânzări:

• Directorii de cont (AE) creează mai mult de jumătate din pipeline la Salesforce. Ei sunt considerați fundaș și sunt responsabili pentru crearea de noi oportunități, încheierea de oferte și gestionarea relațiilor cu clienții.
• Reprezentanții pentru dezvoltarea afacerilor (BDR) creează aproximativ un sfert din conductă. Aceștia se concentrează pe prospectarea în ieșire și sunt responsabili pentru efectuarea de apeluri către clienți potențiali și apoi transmiterea acestora către AE care îi conduc la închidere.
• Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) se concentrează pe calificarea clienților potențiali inbound, urmărind oportunitățile care vin prin site-ul web, chat și apeluri. SDR-urile oferă, de asemenea, oportunități către AE și sunt esențiale pentru echipele noastre de vânzări ale întreprinderilor mici.
• Specialiștii corporativi de întreprindere (ECS) gestionează tranzacții mai mici în conturile mari Enterprise, astfel încât AE-urile să se poată concentra pe cele mai mari. Se concentrează pe afaceri noi.
• Cloud Sales sunt dedicate unui anumit produs (de exemplu, Serviciu sau Platformă Salesforce). Ele lucrează în mare parte la ofertele existente, dar reprezintă un mic procent din crearea conductei.

Sfat 2: Înțelegeți fiecare dintre funcțiile care compun motorul dvs. de conducte. Care este capacitatea lor? Cum funcționează zilnic? Ce le pasă? Și fiecare zonă primește sprijinul de care are nevoie? Acest lucru vă va ajuta să le echipați cu cele mai bune resurse de care au nevoie pentru a genera conducte.

Cum alimentează marketingul conductei

Marele departament de marketing al Salesforce are un singur obiectiv: să ajute AE-urile, BDR-urile, SDR-urile, ECS-urile și Cloud Sales să conducă generarea de pipeline de înaltă calitate. Aceasta include:

• Cunoasterea marcii. Acest lucru generează o nouă creștere a audienței, ajutând clienții potențiali și clienții să înțeleagă cine suntem și ce facem. Este un pas cheie în construirea unor relații credibile și de încredere. De exemplu, este posibil să fi văzut campania noastră de brand care l-a prezentat pe Matthew McConaughey în timpul Super Bowl-ului.
• Generarea cererii. Acestea includ rețele sociale și afișaje plătite, cărți electronice și rapoarte de cercetare, sindicarea conținutului, e-mailuri de la terți și seminarii web. La Salesforce, derulăm campanii de generare a cererii care comercializează produse către anumite industrii și regiuni.
• Evenimente. Aceasta servește ca o conexiune directă cu colegii, liderii industriei și comunitatea. De exemplu, evenimente precum Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX și Connections generează o reacție masivă pentru Salesforce. Aceste experiențe sunt în persoană, transmise în direct în timp real și disponibile ulterior la cerere.
• Marketing bazat pe cont (ABM). Acesta este serviciul nostru cu mănuși albe. Echipele furnizează conținut, campanii, experiențe și programe specifice pentru a ajuta la creșterea relevanței și a interacțiunii cu conturile noastre de top. Aceasta, la rândul său, ajută la acumularea mai multor conducte și ACV.
• Digital. Site-ul nostru web include Trailhead, Community, AppExchange și multe altele. Aici implicăm clienții și le prezentăm oferte precum link-uri Trailhead și demonstrații de produse. Fiecare dintre acestea se transformă într-un lead care merge către SDR-uri și BDR-uri. Aducem mai mult trafic către site-ul nostru web prin media plătită, marketing prin e-mail, social media și campanii de conștientizare.
• Activare. Acest lucru este înarmarea echipelor noastre de vânzări cu instrumentele potrivite pentru a vinde și a câștiga oferte. De exemplu, echipăm BDR-urile cu e-mailuri, scripturi de apel și un pagere cu cazuri de utilizare. Oferim AE instrumente de accelerare a tranzacțiilor, cum ar fi calculatoare de rentabilitate a investiției, analize competitive și manuale pentru a crea și încheia oferte.

Sfatul 3: promovați o combinație sănătoasă de tactici de marketing pentru a sprijini crearea, maturizarea și închiderea canalului. Asigurați-vă că tot ceea ce face Marketing, inclusiv fiecare număr de angajați și dolar, are o linie directă către conductă și ACV.

Cum să măsurați și să analizați progresul conductei

Deoarece folosim platforma Salesforce, echipele noastre de vânzări și marketing pot vizualiza datele pipeline în rapoarte și tablouri de bord în timp real. Și echipa noastră de operațiuni de vânzări poate face o analiză mai profundă a conductei cu Tableau.

La Salesforce, avem un cadru de nivel înalt numit APM (accountability performance matrice). Este o serie de tabele care arată datele pipeline tăiate în funcție de produs, regiune, segment și sursă.

De exemplu, pe produsul APM, putem vedea un rând pentru fiecare produs cu coloane pentru:

• Prognoza
• Afaceri închise (ACV)
• Deschideți Pipeline
• Generarea conductelor
• Ratele de acoperire a conductelor

Analizăm suma în dolari și comparația de la an la an pentru fiecare.

Sfatul 4: Configurarea unui cadru de măsurare bun ajută la identificarea și remedierea punctelor cu probleme. Măsurați-vă conducta în funcție de produs, regiune și sursă.

Conduceți acțiuni cu consiliile de conducte

În fiecare săptămână, Salesforce își reunește liderii de vânzări, produse, marketing și operațiuni pentru a revizui APM. Este orientat spre viitor, ceea ce înseamnă că știm în ce procent ne aflăm în trimestrul fiscal și ce procent din ținta noastră am atins. Acest lucru ne permite să codificăm fiecare celulă în culoarea roșu (trebuie să o abordăm acum), galben (arata bine) sau verde (pe drumul cel bun).

Acolo unde lucrurile sunt roșii sau galbene, contextul este partajat și apoi sunt atribuite acțiuni. De exemplu, puteți implementa un SPIFF (fond de stimulare a performanței vânzărilor), mai multă activare, o serie de mese pentru clienți potențiali, mai mult buget media plătit sau orice este necesar pentru ca celula să revină la verde.

Sfatul 5: Angajați-vă la consiliile săptămânale ale conductelor. Asigurați-vă că aveți o reprezentare interfuncțională în sală, astfel încât să puteți lua decizii și să acționați rapid asupra lor.

După cum puteți vedea, este nevoie de un sat pentru ca toate acestea să funcționeze: echipe interfuncționale, date, raportare și ajustări în timp real ale strategiei și execuției. Acesta este modul în care Salesforce aliniază echipele noastre de vânzări și marketing în jurul conductei pentru a stimula creșterea. Sperăm că ceea ce am învățat te poate ajuta și pe tine.