如何运行管道引擎以推动增长

已发表: 2022-08-23

人们经常问我 Salesforce 如何以我们的方式推动收入增长。 Salesforce 的收入多年来一直在稳步上升，每年我们都看到了惊人的增长。 我们该怎么做呢？ 我会让你知道一个秘密。 神奇的是我们对管道的疯狂关注，这是我们销售团队正在进行的所有交易的总美元价值。

为什么是管道？ 因为它是未来销售预订或年度合同价值 (ACV) 的最大指标。 这使我们专注于持续增长。

管道是营销和销售部门之间的粘合剂。 这有助于提高预测准确性，也是我们按产品、地理和细分市场推动问责制的方式。 这是整个团队可以团结起来的东西。

本博客将着眼于创建、管理和衡量管道的策略和策略，重点关注我们在 Salesforce 的团队如何做到这一点。

Salesforce 如何管理管道

在 Salesforce，每笔潜在交易都会在 Salesforce CRM（客户关系管理平台）中记录为机会。 这是销售团队管理所有详细信息的地方，例如客户联系人、客户感兴趣的产品、交易规模、后续步骤、交易状态以及预计何时关闭机会。

提示 1：在输入和更新这些数据时，销售组织需要有非常高的纪律性和严谨性。 销售经理需要审查每个机会，以便数据在平台中正确汇总。 如果这没有发生，则该过程的其余部分将不起作用。 App 严谨性是流水线准确性的基础。

如何构建管道引擎

您的管道发动机需要所有气缸点火。 在 Salesforce，管道生成的圆柱体包括多个销售角色：

  • 客户主管 (AE)在 Salesforce 中创建了一半以上的管道。 他们被认为是四分卫，负责创造新机会、完成交易和管理客户关系。
  • 业务发展代表 (BDR)创建了大约四分之一的管道。 他们专注于对外探矿，并负责致电潜在客户，然后将其传递给推动他们关闭的 AE。
  • 销售发展代表 (SDR)专注于入站潜在客户资格，跟进通过网站、聊天和电话获得的机会。 SDR 还将机会传递给 AE，对我们的小型企业销售团队至关重要。
  • 企业企业专家 (ECS)管理大型企业帐户中的较小交易，以便 AE 可以专注于较大的交易。 他们专注于新业务。
  • Cloud Sales专用于特定产品（例如，Salesforce 服务或平台）。 他们主要从事现有交易，但确实只占管道创建的一小部分。

提示 2：了解构成管道引擎的每个功能。 他们的能力是什么？ 他们每天是如何运作的？ 他们关心什么？ 每个领域都得到了它需要的支持吗？ 这将帮助您为他们配备生成管道所需的最佳资源。

营销如何推动管道

Salesforce 的大型营销部门有一个目标：帮助 AE、BDR、SDR、ECS 和云销售推动高质量的管道生成。 这包括：

  • 品牌意识。 这通过帮助潜在客户和客户了解我们是谁以及我们做什么来推动新的受众增长。 这是建立可信和信任关系的关键步骤。 例如，您可能已经看过我们在超级碗期间以 Matthew McConaughey 为特色的品牌宣传活动。
  • 需求生成。 其中包括付费社交和展示、门控电子书和研究报告、内容联合、第三方电子邮件和网络研讨会。 在 Salesforce，我们开展需求生成活动，向特定行业和地区推销产品。
  • 事件。 这是与同行、行业领导者和社区的直接联系。 例如，Salesforce World Tours、Dreamforce、Trailblazer DX 和 Connections 等活动推动了 Salesforce 的庞大管道。 这些体验是面对面的、实时直播的，并且可以在之后按需提供。
  • 基于帐户的营销 (ABM)。 这是我们的白手套服务。 团队提供特定的内容、活动、体验和计划，以帮助提高与我们顶级客户的相关性和参与度。 这反过来又有助于促进更多的管道和 ACV。
  • 数字的。 我们的网站包括 Trailhead、Community、AppExchange 等。 这是我们吸引客户并向他们展示 Trailhead 链接和产品演示等优惠的地方。 这些中的每一个都变成了通往 SDR 和 BDR 的线索。 我们通过付费媒体、电子邮件营销、社交媒体和宣传活动为我们的网站带来更多流量。
  • 启用。 这为我们的销售团队提供了正确的工具来销售和赢得交易。 例如，我们为 BDR 配备了电子邮件、呼叫脚本和一个带有用例的寻呼机。 我们为 AE 提供交易加速工具，例如 ROI（投资回报率）计算器、竞争分析以及用于创建和完成交易的手册。

提示 3：推动营销策略的健康组合，以支持管道创建、成熟和关闭。 确保营销所做的一切，包括每一位员工和每一美元，都与管道和 ACV 有直接联系。

如何衡量和分析管道进度

由于我们使用 Salesforce 平台，我们的销售和营销团队可以在实时报告和仪表板中查看管道数据。 我们的销售运营团队可以使用 Tableau 进行更深入的管道分析。

在 Salesforce，我们有一个称为 APM（责任绩效矩阵）的高级框架。 它是一系列表格，显示按产品、地区、细分和来源切割的管道数据。

例如，在产品 APM 上，我们可以看到每个产品都有一行，其中包含以下列：

  • 预报
  • 已关闭业务 (ACV)
  • 开放管道
  • 管道生成
  • 管道覆盖率

我们分析了每个的美元金额和同比比较。

提示 4：建立良好的测量框架有助于识别和解决问题点。 按产品、地区和来源衡量您的管道。

与管道委员会一起推动行动

每周，Salesforce 都会召集其销售、产品、营销和运营负责人来审查 APM。 这是前瞻性的，这意味着我们知道我们在本财季的百分比以及我们已经达到的目标百分比。 这允许我们将每个单元格颜色编码为红色（现在需要解决）、黄色（看起来不错）或绿色（在轨道上）。

如果事物是​​红色或黄色，则共享上下文，然后分配操作。 例如，您可以部署 SPIFF（销售业绩激励基金）、更多支持、潜在客户系列晚宴、更多付费媒体预算，或使该单元恢复绿色所需的任何东西。

提示 5：承诺参加每周一次的管道委员会。 确保你在房间里有跨职能的代表，这样你就可以做出决定并迅速采取行动。

如您所见，这需要一个村庄才能完成：跨职能团队、数据、报告以及对战略和执行的实时调整。 这就是 Salesforce 如何围绕管道调整我们的销售和营销团队以推动增长。 我们希望我们所学到的知识也能对您有所帮助。