So führen Sie Ihre Pipeline-Engine aus, um das Wachstum voranzutreiben

Ich werde oft gefragt, wie Salesforce das Umsatzwachstum so vorantreibt, wie wir es tun. Die Einnahmen von Salesforce befinden sich seit Jahren auf einem stabilen Aufwärtstrend, und jedes Jahr sehen wir ein enormes Wachstum. Wie machen wir es? Ich verrate Ihnen ein Geheimnis. Die Magie liegt in unserem wahnsinnigen Fokus auf die Pipeline, die der Gesamtdollarwert aller Deals ist, an denen unser Vertriebsteam arbeitet.

Warum Pipeline? Weil es der beste Indikator für zukünftige Verkaufsbuchungen oder den jährlichen Vertragswert (ACV) ist. Dies hält unseren Fokus auf kontinuierliches Wachstum.

Die Pipeline ist das Bindeglied zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung. Auf diese Weise verbessern wir die Prognosegenauigkeit, und auf diese Weise fördern wir die Verantwortlichkeit nach Produkt, Region und Segment. Es ist etwas, um das sich ein ganzes Team scharen kann.

Dieser Blog befasst sich mit Strategien und Taktiken zum Erstellen, Verwalten und Messen von Pipelines, wobei der Schwerpunkt darauf liegt, wie unser Team bei Salesforce dabei vorgeht.

Wie Salesforce die Pipeline verwaltet

Bei Salesforce wird jeder potenzielle Deal als Opportunity im Salesforce CRM (Customer Relationship Management Platform) erfasst. Hier verwalten die Vertriebsteams alle Details, wie Kontakte im Account, an welchen Produkten der Kunde interessiert ist, den Umfang des Deals, die nächsten Schritte, den Dealstatus und den voraussichtlichen Abschluss der Opportunity.

Tipp 1: Die Vertriebsorganisation muss bei der Eingabe und Aktualisierung dieser Daten ein sehr hohes Maß an Disziplin und Strenge an den Tag legen. Vertriebsleiter müssen jede Gelegenheit überprüfen, damit die Daten korrekt auf der Plattform angezeigt werden. Wenn dies nicht geschieht, funktioniert der Rest des Prozesses nicht. App-Strenge ist grundlegend für die Pipeline-Genauigkeit.

So bauen Sie eine Pipeline-Engine

Bei Ihrem Pipeline-Motor müssen alle Zylinder zünden. Bei Salesforce umfassen die Zylinder der Pipeline-Generierung mehrere Vertriebsrollen:

• Account Executives (AE) erstellen mehr als die Hälfte der Pipeline bei Salesforce. Sie gelten als Quarterback und sind dafür verantwortlich, neue Möglichkeiten zu schaffen, Geschäfte abzuschließen und Kundenbeziehungen zu verwalten.
• Business Development Representatives (BDR) erstellen etwa ein Viertel der Pipeline. Sie konzentrieren sich auf die Outbound-Prospektion und sind dafür verantwortlich, Leads anzurufen und sie dann an AEs weiterzuleiten, die sie zum Abschluss bringen.
• Sales Development Reps (SDR) konzentrieren sich auf die Qualifizierung eingehender Leads und verfolgen Gelegenheiten, die sich über die Website, den Chat und Anrufe ergeben. SDRs geben auch Gelegenheiten an AEs weiter und sind für unsere Vertriebsteams für kleine Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
• Enterprise Corporate Specialists (ECS) verwalten kleinere Deals innerhalb großer Enterprise-Accounts, damit sich AEs auf größere konzentrieren können. Sie konzentrieren sich auf Neugeschäft.
• Cloud Sales sind einem bestimmten Produkt gewidmet (z. B. Salesforce Service oder Platform). Sie arbeiten hauptsächlich an bestehenden Deals, machen aber einen kleinen Prozentsatz der Pipeline-Erstellung aus.

Tipp 2: Verstehen Sie jede der Funktionen, aus denen Ihre Pipe-Engine besteht. Was ist ihre Kapazität? Wie funktionieren sie im Alltag? Was interessiert sie? Und bekommt jeder Bereich die Unterstützung, die er braucht? Dies wird Ihnen helfen, sie mit den besten Ressourcen auszustatten, die sie zum Generieren einer Pipeline benötigen.

Wie Marketing die Pipeline antreibt

Die große Marketingabteilung von Salesforce hat ein Ziel: den AEs, BDRs, SDRs, ECSs und Cloud Sales dabei zu helfen, eine qualitativ hochwertige Pipeline-Generierung voranzutreiben. Das beinhaltet:

• Markenbekanntheit. Dies fördert das Wachstum neuer Zielgruppen, indem es Interessenten und Kunden hilft, zu verstehen, wer wir sind und was wir tun. Dies ist ein wichtiger Schritt beim Aufbau glaubwürdiger und vertrauensvoller Beziehungen. Vielleicht haben Sie zum Beispiel unsere Markenkampagne mit Matthew McConaughey während des Super Bowl gesehen.
• Verlange Generation. Dazu gehören Paid Social und Display, Gated E-Books und Forschungsberichte, Content Syndication, E-Mails von Drittanbietern und Webinare. Bei Salesforce führen wir Kampagnen zur Nachfragegenerierung durch, die Produkte an bestimmte Branchen und Regionen vermarkten.
• Veranstaltungen. Dies dient als direkte Verbindung zu Kollegen, Branchenführern und der Community. Beispielsweise treiben Veranstaltungen wie Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX und Connections eine riesige Pipeline für Salesforce voran. Diese Erfahrungen werden persönlich, in Echtzeit per Livestream übertragen und sind danach auf Abruf verfügbar.
• Kontobasiertes Marketing (ABM). Dies ist unser White-Glove-Service. Teams liefern spezifische Inhalte, Kampagnen, Erfahrungen und Programme, um die Relevanz und das Engagement unserer Top-Accounts zu erhöhen. Das wiederum hilft, mehr Pipeline und ACV zu trommeln.
• Digital. Unsere Website umfasst Trailhead, Community, AppExchange und mehr. Hier binden wir Kunden ein und präsentieren ihnen Angebote wie Trailhead-Links und Produktdemos. Jede davon wird zu einem Lead, der an die SDRs und BDRs geht. Mit bezahlten Medien, E-Mail-Marketing, sozialen Medien und Sensibilisierungskampagnen lenken wir mehr Besucher auf unsere Website.
• Befähigung. Dies rüstet unsere Vertriebsteams mit den richtigen Tools aus, um Geschäfte zu verkaufen und zu gewinnen. Beispielsweise statten wir BDRs mit E-Mails, Call-Scripts und One-Pager mit Use Cases aus. Wir bieten AEs Werkzeuge zur Geschäftsbeschleunigung wie ROI-Rechner (Return on Investment), Wettbewerbsanalysen und Playbooks zum Erstellen und Abschließen von Geschäften.

Tipp 3: Fahren Sie eine gesunde Mischung aus Marketingtaktiken, um die Erstellung, Reifung und den Abschluss von Pipelines zu unterstützen. Stellen Sie sicher, dass alles, was das Marketing tut, einschließlich jeder Mitarbeiterzahl und jedes Dollars, eine direkte Verbindung zu Pipeline und ACV hat.

Wie man den Pipeline-Fortschritt misst und analysiert

Da wir die Salesforce-Plattform verwenden, können unsere Vertriebs- und Marketingteams Pipeline-Daten in Echtzeitberichten und Dashboards anzeigen. Und unser Vertriebsteam kann mit Tableau eine tiefere Pipeline-Analyse durchführen.

Bei Salesforce haben wir ein übergeordnetes Framework namens APM (Accountability Performance Matrix). Es handelt sich um eine Reihe von Tabellen, die die Pipeline-Daten nach Produkt, Region, Segment und Quelle zeigen.

Zum Beispiel sehen wir auf dem Produkt APM eine Zeile für jedes Produkt mit Spalten für:

• Vorhersage
• Geschlossenes Geschäft (ACV)
• Pipeline öffnen
• Pipeline-Generierung
• Rohrabdeckungsverhältnisse

Wir analysieren jeweils den Dollarbetrag und den Jahresvergleich.

Tipp 4: Das Aufstellen eines guten Messrahmens hilft, Problemstellen zu identifizieren und zu beheben. Messen Sie Ihre Pipeline nach Produkt, Region und Quelle.

Treiben Sie Maßnahmen mit Pipeline-Räten voran

Jede Woche bringt Salesforce seine Vertriebs-, Produkt-, Marketing- und Betriebsleiter zusammen, um das APM zu überprüfen. Es ist vorausschauend, was bedeutet, dass wir wissen, wie viel Prozent wir im Geschäftsquartal erreicht haben und wie viel Prozent unseres Ziels wir erreicht haben. Auf diese Weise können wir jede Zelle als rot (muss jetzt angesprochen werden), gelb (sieht gut aus) oder grün (auf Kurs) farblich kennzeichnen.

Wo Dinge rot oder gelb sind, wird der Kontext geteilt und dann werden Aktionen zugewiesen. Sie können beispielsweise einen SPIFF (Sales Performance Incentive Fund), mehr Enablement, eine Dinner-Serie für potenzielle Kunden, mehr Budget für bezahlte Medien oder was auch immer erforderlich ist, um diese Zelle wieder grün zu machen, einsetzen.

Tipp 5: Verpflichten Sie sich zu wöchentlichen Pipeline-Raten. Stellen Sie sicher, dass Sie eine funktionsübergreifende Vertretung im Raum haben, damit Sie schnell Entscheidungen treffen und darauf reagieren können.

Wie Sie sehen, braucht es ein ganzes Dorf, damit das alles funktioniert: funktionsübergreifende Teams, Daten, Berichte und Echtzeit-Anpassungen an Strategie und Ausführung. Auf diese Weise richtet Salesforce unsere Vertriebs- und Marketingteams an der Pipeline aus, um das Wachstum voranzutreiben. Wir hoffen, dass das, was wir gelernt haben, auch Ihnen helfen kann.