성장을 주도하기 위해 파이프라인 엔진을 실행하는 방법

게시 됨: 2022-08-23

사람들은 종종 Salesforce가 우리가 하는 방식으로 수익 성장을 주도하는 방법을 묻습니다. Salesforce의 수익은 수년 동안 확고한 상승 궤도에 있었고 매년 놀라운 성장을 목격하고 있습니다. 어떻게 합니까? 비밀을 알려드리겠습니다. 마술은 우리의 영업 팀이 작업 중인 모든 거래의 총 달러 가치인 파이프라인에 대한 우리의 광적인 초점입니다.

왜 파이프라인인가? 미래 판매 예약 또는 연간 계약 가치(ACV)의 가장 큰 지표이기 때문입니다. 이를 통해 지속적인 성장에 집중할 수 있습니다.

파이프라인은 마케팅 부서와 영업 부서 사이의 접착제입니다. 이는 예측 정확도를 높이는 데 도움이 되며 제품, 지역 및 부문별로 책임을 추진하는 방법입니다. 팀 전체가 모여서 할 수 있는 일입니다.

이 블로그에서는 Salesforce 팀이 수행하는 방식에 중점을 두고 파이프라인을 생성, 관리 및 측정하기 위한 전략과 전술을 살펴봅니다.

Salesforce가 파이프라인을 관리하는 방법

Salesforce에서 모든 잠재적 거래는 Salesforce CRM(고객 관계 관리 플랫폼)에 기회로 기록됩니다. 여기에서 영업 팀이 계정의 연락처, 고객이 관심을 갖는 제품, 거래 규모, 다음 단계, 거래 상태 및 기회가 마감될 것으로 예상되는 시점과 같은 모든 세부 정보를 관리합니다.

팁 1: 영업 조직은 이 데이터를 최신 상태로 입력하고 유지하는 데 있어 매우 높은 수준의 규율과 엄격함이 필요합니다. 영업 관리자는 모든 기회를 검토하여 데이터가 플랫폼에서 올바르게 롤업되도록 해야 합니다. 이것이 발생하지 않으면 나머지 프로세스가 작동하지 않습니다. 앱 엄격성은 파이프라인 정확도의 기초입니다.

파이프라인 엔진을 구축하는 방법

파이프라인 엔진은 모든 실린더가 작동해야 합니다. Salesforce에서 파이프라인 생성의 실린더에는 여러 영업 역할이 포함됩니다.

AE(Account Executives) 는 Salesforce에서 파이프라인의 절반 이상을 만듭니다. 그들은 쿼터백으로 간주되며 새로운 기회 창출, 거래 성사 및 고객 관계 관리를 담당합니다.
BDR(Business Development Representative) 은 파이프라인의 약 4분의 1을 생성합니다. 그들은 아웃바운드 잠재 고객 발굴에 중점을 두고 리드에게 전화를 걸고 이를 AE에게 전달하여 리드를 종료하는 일을 담당합니다.
SDR(Sales Development Rep) 은 인바운드 리드 자격에 중점을 두고 웹사이트, 채팅 및 통화를 통해 제공되는 기회를 추적합니다. SDR은 또한 AE에게 기회를 전달하며 소규모 비즈니스 영업 팀에 매우 중요합니다.
ECS(Enterprise Corporate Specialists) 는 AE가 더 큰 거래에 집중할 수 있도록 대규모 Enterprise 계정 내에서 소규모 거래를 관리합니다. 그들은 새로운 사업에 집중합니다.
클라우드 영업 은 특정 제품(예: Salesforce 서비스 또는 플랫폼) 전용입니다. 그들은 대부분 기존 거래에서 작동하지만 파이프라인 생성의 작은 비율을 차지합니다.

팁 2: 파이프 엔진을 구성하는 각 기능을 이해하십시오. 그들의 능력은 무엇입니까? 그들은 매일 어떻게 운영됩니까? 그들은 무엇에 관심이 있습니까? 그리고 각 영역이 필요한 지원을 받고 있습니까? 이는 파이프라인을 생성하는 데 필요한 최고의 리소스를 제공하는 데 도움이 됩니다.

마케팅이 파이프라인에 연료를 공급하는 방법

Salesforce의 대규모 마케팅 부서의 목표는 AE, BDR, SDR, ECS 및 Cloud Sales가 고품질 파이프라인 생성을 주도하도록 돕는 것입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

브랜드 인지도. 이는 잠재 고객과 고객이 우리가 누구이며 우리가 하는 일을 이해하도록 도와줌으로써 새로운 잠재고객 성장을 촉진합니다. 이는 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 핵심 단계입니다. 예를 들어 슈퍼볼 기간 동안 Matthew McConaughey가 등장한 브랜드 캠페인을 본 적이 있을 것입니다.
수요 창출. 여기에는 유료 소셜 및 디스플레이, 전자책 및 연구 보고서, 콘텐츠 신디케이션, 타사 이메일 및 웹 세미나가 포함됩니다. Salesforce에서는 특정 산업 및 지역에 제품을 마케팅하는 수요 창출 캠페인을 실행합니다.
이벤트. 이는 동료, 업계 리더 및 커뮤니티와 직접 연결되는 역할을 합니다. 예를 들어 Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX 및 Connections와 같은 이벤트는 Salesforce를 위한 대규모 파이프라인을 주도합니다. 이러한 경험은 직접 대면하고 실시간으로 스트리밍되며 나중에 필요할 때 사용할 수 있습니다.
계정 기반 마케팅(ABM). 이것은 우리의 흰 장갑 서비스입니다. 팀은 특정 콘텐츠, 캠페인, 경험 및 프로그램을 제공하여 상위 계정과의 관련성과 참여도를 높이는 데 도움이 됩니다. 이는 차례로 더 많은 파이프라인과 ACV를 생성하는 데 도움이 됩니다.
디지털. 당사 웹 사이트에는 Trailhead, Community, AppExchange 등이 포함되어 있습니다. 여기에서 우리는 고객을 참여시키고 Trailhead 링크 및 제품 데모와 같은 제안을 제공합니다. 이들 각각은 SDR 및 BDR로 가는 리드로 바뀝니다. 우리는 유료 미디어, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 및 인지도 캠페인을 통해 웹사이트에 더 많은 트래픽을 유도합니다.
활성화. 이는 판매 팀이 거래를 판매하고 성사시킬 수 있는 올바른 도구로 무장하고 있습니다. 예를 들어, 우리는 BDR에 이메일, 통화 스크립트를, 하나의 호출기에 사용 사례를 제공합니다. 우리는 AE에게 ROI(투자 수익률) 계산기, 경쟁 분석 및 거래를 생성하고 성사하기 위한 플레이북과 같은 거래 가속화 도구를 제공합니다.

팁 3: 파이프라인 생성, 성숙 및 종료를 지원하기 위해 다양한 마케팅 전략을 추진하세요. 모든 인력과 비용을 포함하여 마케팅이 수행하는 모든 작업에 파이프라인 및 ACV에 대한 직접적인 라인이 있는지 확인하십시오.

파이프라인 진행 상황을 측정하고 분석하는 방법

Salesforce 플랫폼을 사용하기 때문에 영업 및 마케팅 팀은 실시간 보고서 및 대시보드에서 파이프라인 데이터를 볼 수 있습니다. 또한 영업 운영 팀은 Tableau를 사용하여 더 심층적인 파이프라인 분석을 수행할 수 있습니다.

Salesforce에는 APM(책임 성과 매트릭스)이라는 높은 수준의 프레임워크가 있습니다. 제품, 지역, 세그먼트 및 소스별로 절단된 파이프라인 데이터를 보여주는 일련의 테이블입니다.

예를 들어 제품 APM에서 다음 항목에 대한 열이 있는 각 제품에 대한 행을 볼 수 있습니다.

예측
폐쇄된 사업(ACV)
오픈 파이프라인
파이프라인 생성
파이프 커버리지 비율

우리는 각각에 대한 달러 금액과 연간 비교를 분석합니다.

팁 4: 좋은 측정 프레임워크를 설정하면 문제 지점을 식별하고 수정하는 데 도움이 됩니다. 제품, 지역 및 소스별로 파이프라인을 측정합니다.

파이프라인 협의회로 행동 유도

Salesforce는 매주 영업, 제품, 마케팅 및 운영 리더를 모아 APM을 검토합니다. 이는 미래 지향적입니다. 즉, 회계 분기에 몇 퍼센트가 포함되어 있고 목표에 도달한 비율이 몇 퍼센트인지 알 수 있습니다. 이를 통해 각 셀을 빨간색(지금 해결해야 함), 노란색(괜찮아 보임) 또는 녹색(정상 진행 중)으로 색상 코딩할 수 있습니다.

빨간색 또는 노란색인 경우 컨텍스트가 공유된 다음 작업이 할당됩니다. 예를 들어 SPIFF(판매 성과 인센티브 펀드), 더 많은 지원, 잠재 고객을 위한 저녁 식사 시리즈, 더 많은 유료 미디어 예산 또는 해당 셀을 다시 친환경 상태로 만드는 데 필요한 모든 것을 배포할 수 있습니다.

팁 5: 매주 파이프라인 협의회에 참여하십시오. 의사 결정을 내리고 신속하게 조치를 취할 수 있도록 회의실에 교차 기능 대표가 있는지 확인하십시오.

보시다시피, 교차 기능 팀, 데이터, 보고, 전략 및 실행에 대한 실시간 조정 등 이 모든 작업을 수행하려면 온 마을이 필요합니다. 이것이 Salesforce가 성장을 주도하기 위해 파이프라인을 중심으로 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법입니다. 우리가 배운 것이 당신에게도 도움이 되기를 바랍니다.