パイプラインエンジンを実行して成長を促進する方法

公開: 2022-08-23

Salesforce が私たちのやり方でどのように収益成長を促進しているか、よく聞かれます。 Salesforce の収益は、何年にもわたって着実に上昇傾向にあり、毎年素晴らしい成長を遂げています。どうやってそれをするのですか？秘密を教えてあげる。マジックは、営業チームが取り組んでいるすべての取引の合計ドル価値であるパイプラインに対する私たちのマニアックな焦点です。

なぜパイプライン？これは、将来の販売予約、または年間契約額 (ACV) の最大の指標だからです。これにより、継続的な成長に焦点を当てることができます。

パイプラインは、マーケティング部門と販売部門の間の接着剤です。それが予測精度の向上に役立ち、製品、地域、およびセグメントごとの説明責任を推進する方法です。これは、チーム全体が結集できるものです。

このブログでは、パイプラインを作成、管理、測定するための戦略と戦術を、Salesforce のチームがどのように行っているかに焦点を当てて説明します。

Salesforce がパイプラインを管理する方法

Salesforce では、潜在的な取引はすべて、Salesforce CRM (顧客関係管理プラットフォーム) に商談として記録されます。これは、営業チームがアカウントの連絡先、顧客が興味を持っている製品、取引の規模、次のステップ、取引のステータス、機会がいつ成約するかなど、すべての詳細を管理する場所です。

ヒント 1:販売組織は、このデータを入力して最新の状態に保つことに関して、非常に高いレベルの規律と厳格さを備えている必要があります。セールスマネージャーは、データがプラットフォームで正しくロールアップされるように、すべての機会を確認する必要があります。これが起こらなければ、残りのプロセスは機能しません。アプリの厳密さは、パイプラインの精度の基礎です。

パイプラインエンジンの構築方法

パイプラインエンジンでは、すべてのシリンダーが発火している必要があります。 Salesforce では、パイプライン生成の円柱には複数の営業の役割が含まれます。

アカウントエグゼクティブ (AE)は、Salesforce でパイプラインの半分以上を作成します。彼らはクォーターバックと見なされ、新しい機会の創出、取引の成立、顧客関係の管理を担当します。
ビジネス開発担当者 (BDR)は、パイプラインの約 4 分の 1 を作成します。彼らはアウトバウンドのプロスペクティングに焦点を当て、リードに電話をかけ、リードを成約に導く AE に引き渡す責任があります。
セールスデベロップメント担当者 (SDR)は、インバウンドリードの評価に重点を置いており、Web サイト、チャット、電話を通じて得られた商談をフォローアップします。 SDR は AE にも機会を提供するものであり、中小企業の営業チームにとって重要です。
エンタープライズコーポレートスペシャリスト (ECS)は、大規模なエンタープライズアカウント内の小規模な取引を管理し、AE が大規模な取引に集中できるようにします。彼らは新しいビジネスに焦点を当てています。
クラウドセールスは、特定の製品 (Salesforce サービスやプラットフォームなど) に特化しています。彼らは主に既存の取引に取り組んでいますが、パイプラインの作成のごく一部を占めています。

ヒント 2:パイプエンジンを構成する各機能を理解します。彼らの能力は？彼らはどのように日々活動していますか？彼らは何を気にしますか？また、各分野は必要なサポートを受けていますか? これは、パイプラインを生成するために必要な最高のリソースを提供するのに役立ちます。

マーケティングがパイプラインを活性化する方法

Salesforce の大規模なマーケティング部門には 1 つの目標があります。それは、AE、BDR、SDR、ECS、およびクラウドセールスが高品質のパイプライン生成を推進できるようにすることです。これも：

ブランド認知度。 これにより、見込み客や顧客が当社が誰であり、何を行っているかを理解できるようになり、新しい視聴者の増加が促進されます。これは、信頼できる信頼関係を構築するための重要なステップです。たとえば、スーパーボウルでマシュー・マコノヒーを取り上げた当社のブランドキャンペーンを見たことがあるかもしれません。
需要の創出。 これらには、有料ソーシャルおよびディスプレイ、ゲート付き電子ブックおよび調査レポート、コンテンツシンジケーション、サードパーティの電子メール、ウェビナーが含まれます。 Salesforce では、特定の業界や地域に製品を販売する需要創出キャンペーンを実施しています。
イベント。 これは、同業者、業界のリーダー、およびコミュニティへの直接的なつながりとして機能します。たとえば、Salesforce World Tours、Dreamforce、Trailblazer DX、Connections などのイベントは、Salesforce の大規模なパイプラインを推進します。これらの体験は対面で、リアルタイムでライブストリーミングされ、後でオンデマンドで利用できます。
アカウントベースのマーケティング (ABM)。 これが私たちのホワイトグローブサービスです。チームは特定のコンテンツ、キャンペーン、エクスペリエンス、およびプログラムを提供して、上位のアカウントとの関連性とエンゲージメントを高めます。これは、より多くのパイプラインと ACV を強化するのに役立ちます。
デジタル。 当社の Web サイトには、Trailhead、Community、AppExchange などがあります。これは、お客様と関わり、Trailhead リンクや製品デモなどのオファーを提示する場所です。これらのそれぞれが、SDR と BDR につながる手がかりになります。有料メディア、メールマーケティング、ソーシャルメディア、認知度向上キャンペーンにより、ウェブサイトへのトラフィックを増やしています。
有効化。 これにより、営業チームは、商談を販売して獲得するための適切なツールを手に入れることができます。たとえば、BDR には電子メール、コールスクリプト、ワンページャーにはユースケースが用意されています。 ROI (投資収益率) 計算ツール、競合分析、プレイブックなどの取引促進ツールを AE に提供して、取引を作成して成約に導きます。

ヒント 3:パイプラインの作成、成熟、および終了をサポートするために、マーケティング戦術の健全な組み合わせを推進します。すべての人員と費用を含め、マーケティングが行うすべてのことを、パイプラインと ACV に直接接続できるようにします。

パイプラインの進捗状況を測定および分析する方法

Salesforce プラットフォームを使用しているため、セールスチームとマーケティングチームはリアルタイムのレポートとダッシュボードでパイプラインデータを表示できます。また、セールスオペレーションチームは、Tableau を使用してより深いパイプライン分析を行うことができます。

Salesforce には、APM (Accountability Performance Matrix) と呼ばれる高レベルのフレームワークがあります。これは、製品、地域、セグメント、ソースごとにカットされたパイプラインデータを示す一連の表です。

たとえば、製品 APM では、次の列を含む各製品の行を確認できます。

天気
閉鎖事業 (ACV)
パイプラインを開く
パイプライン生成
パイプ被覆率

それぞれの金額と前年比を分析します。

ヒント 4:適切な測定フレームワークを設定すると、問題点を特定して修正するのに役立ちます。製品、地域、ソースごとにパイプラインを測定します。

パイプライン協議会で行動を推進する

Salesforce は毎週、セールス、製品、マーケティング、および運用のリーダーを集めて APM をレビューします。これは将来を見据えたものであり、つまり、会計四半期に何パーセント入っているか、目標の何パーセントに達したかを知っていることを意味します。これにより、各セルを赤 (今対処する必要がある)、黄色 (問題ないように見える)、または緑 (順調に進んでいる) に色分けできます。

物事が赤または黄色の場合、コンテキストが共有され、次にアクションが割り当てられます。たとえば、SPIFF (セールスパフォーマンスインセンティブファンド)、より多くのイネーブルメント、見込み客のためのディナーシリーズ、より多くの有料メディア予算、またはそのセルを緑色に戻すために必要なものは何でも展開できます。

ヒント 5:毎週のパイプライン協議会に参加する。意思決定を迅速に行い、それに基づいて行動できるように、部屋には機能横断的な代表者がいることを確認してください。

お分かりのように、これをすべて機能させるには村が必要です。機能横断的なチーム、データ、レポート、戦略と実行に対するリアルタイムの調整です。これが、Salesforce が成長を促進するためにパイプラインに沿ってセールスチームとマーケティングチームを調整する方法です。私たちが学んだことがあなたにも役立つことを願っています。