Comment exécuter votre moteur de pipeline pour stimuler la croissance

Les gens me demandent souvent comment Salesforce stimule la croissance des revenus comme nous le faisons. Les revenus de Salesforce sont sur une trajectoire ascendante ferme depuis des années, et chaque année, nous constatons une croissance formidable. Comment faisons-nous ça? Je vais vous confier un secret. La magie réside dans notre concentration maniaque sur le pipeline, qui correspond à la valeur totale en dollars de toutes les transactions sur lesquelles travaille notre équipe de vente.

Pourquoi pipeline ? Parce que c'est le meilleur indicateur des réservations de ventes futures ou de la valeur annuelle du contrat (ACV). Cela nous permet de nous concentrer sur une croissance continue.

Le pipeline est le ciment entre les départements marketing et commercial. C'est ce qui contribue à l'exactitude des prévisions et c'est ainsi que nous assurons la responsabilité par produit, zone géographique et segment. C'est quelque chose autour duquel toute une équipe peut se rallier.

Ce blog examinera les stratégies et les tactiques pour créer, gérer et mesurer le pipeline en mettant l'accent sur la façon dont notre équipe de Salesforce le fait.

Comment Salesforce gère le pipeline

Chez Salesforce, chaque transaction potentielle est enregistrée comme une opportunité dans Salesforce CRM (plate-forme de gestion de la relation client). C'est là que les équipes commerciales gèrent tous les détails, comme les contacts du compte, les produits qui intéressent le client, la taille de la transaction, les prochaines étapes, le statut de la transaction et la date de clôture prévue de l'opportunité.

Conseil 1 : L'organisation commerciale doit faire preuve d'un très haut niveau de discipline et de rigueur dans la saisie et la mise à jour de ces données. Les responsables commerciaux doivent examiner chaque opportunité afin que les données s'affichent correctement sur la plate-forme. Si cela ne se produit pas, le reste du processus ne fonctionnera pas. La rigueur des applications est fondamentale pour la précision du pipeline.

Comment construire un moteur de pipeline

Votre moteur de pipeline doit avoir tous les cylindres allumés. Chez Salesforce, les cylindres de la génération de pipeline incluent plusieurs rôles commerciaux :

• Les responsables de compte (AE) créent plus de la moitié du pipeline chez Salesforce. Ils sont considérés comme le quart-arrière et sont responsables de la création de nouvelles opportunités, de la conclusion de contrats et de la gestion des relations avec les clients.
• Les représentants du développement commercial (BDR) créent environ un quart du pipeline. Ils se concentrent sur la prospection sortante et sont chargés de passer des appels aux prospects, puis de les transmettre aux AE qui les conduisent à la fermeture.
• Les représentants du développement des ventes (SDR) se concentrent sur la qualification des prospects entrants, sur le suivi des opportunités qui se présentent via le site Web, le chat et les appels. Les SDR offrent également des opportunités aux AE et sont essentiels pour nos équipes de vente de petites entreprises.
• Les Enterprise Corporate Specialists (ECS) gèrent les petites transactions au sein des grands comptes d'entreprise afin que les AE puissent se concentrer sur les plus grandes. Ils se concentrent sur de nouvelles affaires.
• Les ventes cloud sont dédiées à un produit spécifique (par exemple, le service ou la plate-forme Salesforce). Ils travaillent principalement sur des transactions existantes, mais ne représentent qu'un petit pourcentage de la création du pipeline.

Astuce 2 : Comprendre chacune des fonctions qui composent votre moteur de pipe. Quelle est leur capacité ? Comment fonctionnent-ils au quotidien ? De quoi se soucient-ils ? Et chaque domaine reçoit-il le soutien dont il a besoin ? Cela vous aidera à les doter des meilleures ressources dont ils ont besoin pour générer un pipeline.

Comment le marketing alimente le pipeline

Le vaste service marketing de Salesforce a un objectif : aider les AE, les BDR, les SDR, les ECS et les ventes cloud à générer un pipeline de haute qualité. Ceci comprend:

• Notoriété de la marque. Cela entraîne une nouvelle croissance de l'audience en aidant les prospects et les clients à comprendre qui nous sommes et ce que nous faisons. C'est une étape clé dans l'établissement de relations crédibles et de confiance. Par exemple, vous avez peut-être vu notre campagne de marque mettant en vedette Matthew McConaughey pendant le Super Bowl.
• Génération de la demande. Il s'agit notamment des réseaux sociaux et de l'affichage payants, des livres électroniques et des rapports de recherche sécurisés, de la syndication de contenu, des e-mails de tiers et des webinaires. Chez Salesforce, nous menons des campagnes de génération de demande qui commercialisent des produits dans des secteurs et des régions spécifiques.
• Événements. Cela sert de lien direct avec les pairs, les leaders de l'industrie et la communauté. Par exemple, des événements tels que Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX et Connections génèrent un énorme pipeline pour Salesforce. Ces expériences sont en personne, diffusées en direct en temps réel et disponibles sur demande par la suite.
• Marketing basé sur les comptes (ABM). C'est notre service haut de gamme. Les équipes proposent du contenu, des campagnes, des expériences et des programmes spécifiques pour aider à accroître la pertinence et l'engagement avec nos principaux comptes. Cela aide à son tour à créer plus de pipeline et d'ACV.
• Numérique. Notre site Web comprend Trailhead, Community, AppExchange, etc. C'est là que nous engageons les clients et leur présentons des offres telles que des liens Trailhead et des démonstrations de produits. Chacun de ceux-ci se transforme en une piste qui va aux SDR et aux BDR. Nous générons plus de trafic sur notre site Web grâce aux médias payants, au marketing par e-mail, aux médias sociaux et aux campagnes de sensibilisation.
• Activation. Cela donne à nos équipes de vente les bons outils pour vendre et remporter des contrats. Par exemple, nous équipons les BDR avec des e-mails, des scripts d'appel et un téléavertisseur avec des cas d'utilisation. Nous fournissons aux AE des outils d'accélération des transactions tels que des calculateurs de retour sur investissement (ROI), des analyses concurrentielles et des playbooks pour créer et conclure des transactions.

Astuce 3 : Adoptez une combinaison saine de tactiques marketing pour soutenir la création, la maturation et la clôture du pipeline. Assurez-vous que tout ce que fait le marketing, y compris chaque effectif et chaque dollar, a une ligne directe vers le pipeline et l'ACV.

Comment mesurer et analyser la progression du pipeline

Puisque nous utilisons la plate-forme Salesforce, nos équipes de vente et de marketing peuvent afficher les données du pipeline dans des rapports et des tableaux de bord en temps réel. Et notre équipe des opérations commerciales peut effectuer une analyse plus approfondie du pipeline avec Tableau.

Chez Salesforce, nous avons un cadre de haut niveau appelé APM (accountability performance matrix). Il s'agit d'une série de tableaux qui affichent les données du pipeline découpées par produit, région, segment et source.

Par exemple, sur l'APM du produit, nous pouvons voir une ligne pour chaque produit avec des colonnes pour :

• Prévoir
• Entreprise fermée (ACV)
• Canalisation ouverte
• Génération de pipeline
• Taux de couverture des tuyaux

Nous analysons le montant en dollars et la comparaison d'une année sur l'autre pour chacun.

Astuce 4 : La mise en place d'un bon cadre de mesure permet d'identifier et de résoudre les points problématiques. Mesurez votre pipeline par produit, région et source.

Stimuler l'action avec les conseils de pipelines

Chaque semaine, Salesforce réunit ses responsables des ventes, des produits, du marketing et des opérations pour examiner l'APM. Il est tourné vers l'avenir, ce qui signifie que nous savons quel pourcentage nous sommes dans le trimestre fiscal et quel pourcentage de notre objectif nous avons atteint. Cela nous permet de coder chaque cellule en rouge (à traiter maintenant), en jaune (en bon état) ou en vert (sur la bonne voie).

Là où les éléments sont rouges ou jaunes, le contexte est partagé, puis des actions sont attribuées. Par exemple, vous pouvez déployer un SPIFF (fonds d'incitation à la performance des ventes), plus d'habilitation, une série de dîners pour les prospects, plus de budget média payant ou tout ce qui est nécessaire pour remettre cette cellule au vert.

Astuce 5 : Engagez-vous dans des conseils de pipeline hebdomadaires. Assurez-vous d'avoir une représentation interfonctionnelle dans la salle afin de pouvoir prendre des décisions et d'agir rapidement.

Comme vous pouvez le constater, il faut tout un village pour que tout cela fonctionne : équipes interfonctionnelles, données, rapports et ajustements en temps réel de la stratégie et de l'exécution. C'est ainsi que Salesforce aligne nos équipes commerciales et marketing autour du pipeline pour stimuler la croissance. Nous espérons que ce que nous avons appris pourra également vous aider.