Büyümeyi Sağlamak İçin Boru Hattı Motorunuzu Nasıl Çalıştırırsınız?

İnsanlar bana sık sık Salesforce'un bizim yaptığımız gibi gelir artışını nasıl sağladığını soruyor. Salesforce'un geliri yıllardır sağlam bir şekilde yukarı doğru ilerliyor ve her yıl müthiş bir büyüme görüyoruz. Bunu nasıl yaparız? Sana bir sır vereceğim. Sihir, satış ekibimizin üzerinde çalıştığı tüm anlaşmaların toplam dolar değeri olan boru hattına çılgınca odaklanmamızdır.

Neden boru hattı? Çünkü gelecekteki satış rezervasyonlarının veya yıllık sözleşme değerinin (ACV) en büyük göstergesidir. Bu, sürekli büyümeye odaklanmamızı sağlıyor.

Boru hattı, pazarlama ve satış departmanları arasındaki yapıştırıcıdır. Tahmin doğruluğunu artırmaya yardımcı olan şey budur ve ürün, coğrafya ve segmente göre hesap verebilirliği bu şekilde yönlendiririz. Bütün bir ekibin etrafında toplanabileceği bir şey.

Bu blog, Salesforce'taki ekibimizin bunu nasıl yaptığına odaklanarak, ardışık düzen oluşturmaya, yönetmeye ve ölçmeye yönelik stratejilere ve taktiklere bakacaktır.

Salesforce ardışık düzeni nasıl yönetir?

Salesforce'ta her potansiyel anlaşma, Salesforce CRM'de (müşteri ilişkileri yönetimi platformu) bir fırsat olarak kaydedilir. Bu, satış ekiplerinin hesaptaki ilgili kişiler, müşterinin hangi ürünlerle ilgilendiği, anlaşmanın boyutu, sonraki adımlar, anlaşma durumu ve fırsatın ne zaman kapanacağı gibi tüm ayrıntıları yönettiği yerdir.

İpucu 1: Bu verilerin girilmesi ve güncel tutulması söz konusu olduğunda, satış organizasyonunun çok yüksek düzeyde bir disipline ve titizliğe sahip olması gerekir. Satış yöneticilerinin, verilerin platformda doğru bir şekilde toplanması için her fırsatı gözden geçirmesi gerekir. Bu gerçekleşmezse, sürecin geri kalanı işe yaramaz. Uygulama titizliği, boru hattı doğruluğunun temelidir.

Bir boru hattı motoru nasıl inşa edilir

Boru hattı motorunuzun tüm silindirleri ateşlemesi gerekir. Salesforce'ta, işlem hattı oluşturma silindirleri birden çok satış rolü içerir:

• Hesap Yöneticileri (AE) , Salesforce'taki boru hattının yarısından fazlasını oluşturur. Oyun kurucu olarak kabul edilirler ve yeni fırsatlar yaratmaktan, anlaşmaları kapatmaktan ve müşteri ilişkilerini yönetmekten sorumludurlar.
• İş Geliştirme Temsilcileri (BDR) boru hattının yaklaşık dörtte birini oluşturur. Giden potansiyel aramaya odaklanırlar ve müşteri adaylarına çağrı yapmaktan ve ardından onları kapanmaya yönlendiren AE'lere iletmekten sorumludurlar.
• Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR) , web sitesi, sohbet ve çağrılar yoluyla gelen fırsatları takip ederek gelen müşteri adayı kalifikasyonuna odaklanır. SDR'ler ayrıca fırsatları AE'lere iletir ve küçük işletme satış ekiplerimiz için kritik öneme sahiptir.
• Kurumsal Kurumsal Uzmanlar (ECS) , AE'lerin daha büyük olanlara odaklanabilmesi için büyük Kurumsal hesaplardaki küçük anlaşmaları yönetir. Yeni işlere odaklanırlar.
• Bulut Satışları belirli bir ürüne (örneğin, Salesforce Hizmeti veya Platform) tahsis edilir. Çoğunlukla mevcut anlaşmalar üzerinde çalışırlar, ancak üretim hattı oluşturmanın küçük bir yüzdesini temsil ederler.

İpucu 2: Boru motorunuzu oluşturan işlevlerin her birini anlayın. Kapasiteleri ne kadar? Günlük olarak nasıl çalışırlar? Neye önem veriyorlar? Ve her alan ihtiyacı olan desteği alıyor mu? Bu, onları boru hattı oluşturmak için ihtiyaç duydukları en iyi kaynaklarla donatmanıza yardımcı olacaktır.

Pazarlama, boru hattını nasıl besler?

Salesforce'un büyük Pazarlama Departmanının tek bir amacı vardır: AE'lerin, BDR'lerin, SDR'lerin, ECS'lerin ve Bulut Satışlarının yüksek kaliteli üretim hattı oluşturmasına yardımcı olmak. Bu içerir:

• Marka bilinirliği. Bu, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin kim olduğumuzu ve ne yaptığımızı anlamalarına yardımcı olarak yeni kitle büyümesini sağlar. Güvenilir ve güvenilir ilişkiler kurmada önemli bir adımdır. Örneğin, Super Bowl sırasında Matthew McConaughey'nin yer aldığı marka kampanyamızı görmüş olabilirsiniz.
• Talep üretimi. Bunlara ücretli sosyal medya ve görüntüleme, kapılı e-kitaplar ve araştırma raporları, içerik dağıtımı, üçüncü taraf e-postaları ve web seminerleri dahildir. Salesforce'ta ürünleri belirli sektörlere ve bölgelere pazarlayan talep yaratma kampanyaları yürütüyoruz.
• Olaylar. Bu, meslektaşlar, endüstri liderleri ve toplulukla doğrudan bir bağlantı görevi görür. Örneğin, Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX ve Connections gibi etkinlikler Salesforce için büyük bir ardışıklık oluşturuyor. Bu deneyimler yüz yüzedir, gerçek zamanlı olarak canlı yayınlanır ve daha sonra talep üzerine sunulur.
• Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM). Bu bizim beyaz eldiven servisimiz. Ekipler, en iyi hesaplarımızla alaka düzeyini ve etkileşimi artırmaya yardımcı olmak için belirli içerikler, kampanyalar, deneyimler ve programlar sunar. Bu da daha fazla boru hattı ve ACV oluşturmaya yardımcı olur.
• Dijital. Web sitemiz Trailhead, Community, AppExchange ve daha fazlasını içerir. Burası, müşterilerle etkileşim kurduğumuz ve onlara Trailhead bağlantıları ve ürün demoları gibi teklifler sunduğumuz yerdir. Bunların her biri, SDR'lere ve BDR'lere giden bir ipucuna dönüşür. Ücretli medya, e-posta pazarlaması, sosyal medya ve farkındalık kampanyaları ile web sitemize daha fazla trafik çekiyoruz.
• etkinleştirme. Bu, satış ekiplerimizi satış yapmak ve anlaşmalar kazanmak için doğru araçlarla donatıyor. Örneğin, BDR'leri e-postalar, çağrı komut dosyaları ve bir çağrı cihazını kullanım durumları ile donatıyoruz. AE'lere, yatırım getirisi (yatırım getirisi) hesaplayıcıları, rekabet analizi ve anlaşmalar oluşturmak ve kapatmak için oyun kitapları gibi anlaşma hızlandırma araçları sağlıyoruz.

3. İpucu: Boru hattı oluşturma, olgunlaşma ve kapatmayı desteklemek için sağlıklı bir pazarlama taktikleri karışımı oluşturun. Her çalışan sayısı ve dolar dahil olmak üzere Marketing'in yaptığı her şeyin, boru hattına ve ACV'ye doğrudan bir hattı olduğundan emin olun.

Boru hattı ilerlemesi nasıl ölçülür ve analiz edilir

Salesforce platformunu kullandığımız için satış ve pazarlama ekiplerimiz işlem hattı verilerini gerçek zamanlı raporlar ve gösterge tablolarında görüntüleyebilir. Satış operasyonları ekibimiz Tableau ile daha derin bir boru hattı analizi yapabilir.

Salesforce'ta APM (hesap verebilirlik performans matrisi) adı verilen üst düzey bir çerçeveye sahibiz. Ürüne, bölgeye, segmente ve kaynağa göre kesilmiş boru hattı verilerini gösteren bir dizi tablodur.

Örneğin, ürün APM'sinde, her ürün için aşağıdakilere ilişkin sütunlara sahip bir satır görebiliriz:

• Tahmin etmek
• Kapalı İşletme (ACV)
• Açık Boru Hattı
• Boru hattı üretimi
• Boru Kapsama Oranları

Her biri için dolar miktarını ve yıldan yıla karşılaştırmayı analiz ediyoruz.

4. İpucu: İyi bir ölçüm çerçevesi oluşturmak, sorunlu noktaları belirlemeye ve düzeltmeye yardımcı olur. Boru hattınızı ürün, bölge ve kaynağa göre ölçün.

Boru hattı konseyleri ile harekete geçin

Salesforce, APM'yi gözden geçirmek için her hafta satış, ürün, pazarlama ve operasyon liderlerini bir araya getiriyor. Bu ileriye dönük, yani mali çeyrekte yüzde kaç olduğumuzu ve hedefimizin yüzde kaçına ulaştığımızı biliyoruz. Bu, her hücreyi kırmızı (şimdi adreslemeniz gerekiyor), sarı (iyi görünüyor) veya yeşil (yolda) olarak renk kodlamamıza olanak tanır.

İşlerin kırmızı veya sarı olduğu durumlarda bağlam paylaşılır ve ardından eylemler atanır. Örneğin, bir SPIFF (satış performansı teşvik fonu), daha fazla etkinleştirme, potansiyel müşteriler için bir akşam yemeği dizisi, daha fazla ücretli medya bütçesi veya o hücreyi tekrar yeşile döndürmek için ne gerekiyorsa dağıtabilirsiniz.

İpucu 5: Haftalık boru hattı konseylerine katılın. Kararları hızlı bir şekilde alabilmeniz ve bunlara göre hareket edebilmeniz için odada çapraz işlevli temsile sahip olduğunuzdan emin olun.

Gördüğünüz gibi, tüm bunların işe yaraması için bir köy gerekir: işlevler arası ekipler, veriler, raporlama ve strateji ve uygulamada gerçek zamanlı ayarlamalar. Salesforce, büyümeyi desteklemek için satış ve pazarlama ekiplerimizi boru hattı etrafında bu şekilde hizalar. Umarız öğrendiklerimiz size de yardımcı olabilir.