วิธีเรียกใช้ไปป์ไลน์เอ็นจิ้นของคุณเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

ผู้คนมักถามฉันว่า Salesforce ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ในแบบที่เราทำได้อย่างไร รายได้ของ Salesforce อยู่ในทิศทางที่สูงขึ้นเป็นเวลาหลายปี และทุกๆ ปีเราเห็นการเติบโตที่ยอดเยี่ยม เราจะทำอย่างไร? ฉันจะให้คุณเป็นความลับ ความมหัศจรรย์คือการมุ่งเน้นอย่างบ้าคลั่งของเราในไปป์ไลน์ ซึ่งเป็นมูลค่ารวมของเงินดอลลาร์ของข้อตกลงทั้งหมดที่ทีมขายของเรากำลังดำเนินการอยู่

ทำไมต้องไปป์ไลน์? เนื่องจากเป็นตัวบ่งชี้ที่ยอดเยี่ยมที่สุดของการจองการขายในอนาคต หรือมูลค่าสัญญารายปี (ACV) สิ่งนี้ทำให้เรามุ่งเน้นที่การเติบโตอย่างต่อเนื่อง

ท่อส่งเป็นกาวระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย เป็นสิ่งที่ช่วยขับเคลื่อนความแม่นยำในการคาดการณ์ และเป็นวิธีที่เราขับเคลื่อนความรับผิดชอบตามผลิตภัณฑ์ ภูมิศาสตร์ และเซ็กเมนต์ เป็นสิ่งที่ทั้งทีมสามารถชุมนุมได้

บล็อกนี้จะกล่าวถึงกลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับการสร้าง จัดการ และวัดผลไปป์ไลน์โดยมุ่งเน้นที่วิธีที่ทีมของเราที่ Salesforce ดำเนินการ

Salesforce จัดการไปป์ไลน์อย่างไร

ที่ Salesforce ทุกดีลที่เป็นไปได้จะถูกบันทึกเป็นโอกาสทางการขายใน Salesforce CRM (แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์) นี่คือที่ที่ทีมขายจัดการรายละเอียดทั้งหมด เช่น ผู้ติดต่อที่บัญชี ผลิตภัณฑ์ใดที่ลูกค้าสนใจ ขนาดของข้อตกลง ขั้นตอนต่อไป สถานะข้อตกลง และเวลาที่คาดว่าจะปิดโอกาสทางการขาย

เคล็ดลับที่ 1: องค์กรการขายต้องมีวินัยและความเข้มงวดในระดับสูงมากในการป้อนข้อมูลและอัปเดตข้อมูลนี้ให้เป็นปัจจุบัน ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องตรวจสอบทุกโอกาสเพื่อให้ข้อมูลถูกรวบรวมในแพลตฟอร์มอย่างถูกต้อง หากสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้น กระบวนการที่เหลือจะไม่ทำงาน ความเข้มงวดของแอปเป็นพื้นฐานของความถูกต้องของไปป์ไลน์

วิธีสร้างไปป์ไลน์เอ็นจิ้น

เครื่องยนต์ไปป์ไลน์ของคุณต้องมีการยิงกระบอกสูบทั้งหมด ที่ Salesforce กระบอกสูบของการสร้างไปป์ไลน์ประกอบด้วยบทบาทการขายที่หลากหลาย:

• ผู้บริหารบัญชี (AE) สร้างไปป์ไลน์มากกว่าครึ่งที่ Salesforce พวกเขาถือเป็นกองหลังและมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างโอกาสใหม่ ปิดการขาย และจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) สร้างประมาณหนึ่งในสี่ของไปป์ไลน์ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าเป้าหมายและมีหน้าที่รับผิดชอบในการโทรหาลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นส่งต่อไปยัง AE ที่ผลักดันพวกเขาให้ปิดกิจการ
• Sales Development Reps (SDR) มุ่งเน้นที่คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ติดตามโอกาสทางเว็บไซต์ แชท และการโทร SDR ยังส่งต่อโอกาสให้กับ AE และมีความสำคัญต่อทีมขายธุรกิจขนาดเล็กของเรา
• Enterprise Corporate Specialists (ECS) จัดการดีลที่มีขนาดเล็กกว่าภายในบัญชี Enterprise ขนาดใหญ่ เพื่อให้ AE สามารถมุ่งเน้นไปที่ดีลที่ใหญ่กว่า พวกเขามุ่งเน้นไปที่ธุรกิจใหม่
• Cloud Sales มีไว้สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ (เช่น Salesforce Service หรือ Platform) ส่วนใหญ่ทำงานกับข้อตกลงที่มีอยู่ แต่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยของการสร้างไปป์ไลน์

เคล็ดลับ 2: ทำความเข้าใจแต่ละฟังก์ชันที่ประกอบขึ้นเป็นเครื่องยนต์ไปป์ของคุณ ความสามารถของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาทำงานอย่างไรในแต่ละวัน? พวกเขาสนใจอะไร? และแต่ละพื้นที่ได้รับการสนับสนุนตามที่ต้องการหรือไม่ ซึ่งจะช่วยให้คุณจัดเตรียมทรัพยากรที่ดีที่สุดที่จำเป็นต่อการสร้างไปป์ไลน์แก่พวกเขา

การตลาดเชื้อเพลิงไปป์ไลน์

ฝ่ายการตลาดขนาดใหญ่ของ Salesforce มีเป้าหมายเดียว: เพื่อช่วยให้ AE, BDR, SDR, ECS และ Cloud Sales ขับเคลื่อนการสร้างไปป์ไลน์คุณภาพสูง ซึ่งรวมถึง:

• การรับรู้แบรนด์ สิ่งนี้ผลักดันการเติบโตของผู้ชมใหม่ด้วยการช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าเข้าใจว่าเราเป็นใครและสิ่งที่เราทำ เป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อถือและไว้วางใจได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจเคยเห็นแคมเปญแบรนด์ของเราที่แสดง Matthew McConaughey ระหว่างการแข่งขัน Super Bowl
• การสร้างอุปสงค์ ซึ่งรวมถึงสังคมและการแสดงผลแบบชำระเงิน ebooks และรายงานการวิจัยแบบมีรั้วรอบขอบชิด การเผยแพร่เนื้อหา อีเมลของบุคคลที่สาม และการสัมมนาผ่านเว็บ ที่ Salesforce เราดำเนินแคมเปญการสร้างอุปสงค์ซึ่งทำการตลาดผลิตภัณฑ์ไปยังอุตสาหกรรมและภูมิภาคที่เฉพาะเจาะจง
• เหตุการณ์ สิ่งนี้ทำหน้าที่เป็นการเชื่อมต่อโดยตรงกับเพื่อนร่วมงาน ผู้นำในอุตสาหกรรม และชุมชน ตัวอย่างเช่น กิจกรรมต่างๆ เช่น Salesforce World Tours, Dreamforce, Trailblazer DX และ Connections ขับเคลื่อนไปป์ไลน์ขนาดใหญ่สำหรับ Salesforce ประสบการณ์เหล่านี้เป็นแบบตัวต่อตัว สตรีมสดแบบเรียลไทม์ และพร้อมให้บริการตามความต้องการในภายหลัง
• การตลาดตามบัญชี (ABM) นี่คือบริการถุงมือขาวของเรา ทีมนำเสนอเนื้อหา แคมเปญ ประสบการณ์ และโปรแกรมที่เฉพาะเจาะจงเพื่อช่วยเพิ่มความเกี่ยวข้องและการมีส่วนร่วมกับบัญชียอดนิยมของเรา ในทางกลับกันจะช่วยให้ท่อส่งและ ACV เพิ่มขึ้น
• ดิจิทัล. เว็บไซต์ของเราประกอบด้วย Trailhead, Community, AppExchange และอื่นๆ นี่คือที่ที่เราดึงดูดลูกค้าและนำเสนอข้อเสนอ เช่น ลิงก์ Trailhead และการสาธิตผลิตภัณฑ์ แต่ละรายการเหล่านี้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ส่งไปยัง SDR และ BDR เราเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของเราด้วยสื่อแบบชำระเงิน การตลาดผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย และแคมเปญการรับรู้
• การเปิดใช้งาน สิ่งนี้ทำให้ทีมขายของเรามีเครื่องมือที่เหมาะสมในการขายและรับข้อเสนอ ตัวอย่างเช่น เราจัดเตรียม BDR ด้วยอีเมล สคริปต์การโทร และเพจเจอร์หนึ่งรายการพร้อมกรณีการใช้งาน เรามอบเครื่องมือเร่งความเร็วดีลให้กับ AE เช่น เครื่องคำนวณ ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) การวิเคราะห์การแข่งขัน และคู่มือกลยุทธ์เพื่อสร้างและปิดดีล

เคล็ดลับ 3: ขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางการตลาดที่ผสมผสานกันอย่างลงตัวเพื่อรองรับการสร้างไปป์ไลน์ การเติบโต และการปิดบัญชี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างที่ Marketing ทำ รวมถึงทุกจำนวนพนักงานและดอลลาร์ มีสายตรงไปยังไปป์ไลน์และ ACV

วิธีการวัดและวิเคราะห์ความคืบหน้าของไปป์ไลน์

เนื่องจากเราใช้แพลตฟอร์ม Salesforce ทีมขายและการตลาดของเราสามารถดูข้อมูลไปป์ไลน์ในรายงานและแดชบอร์ดแบบเรียลไทม์ และทีมขายของเราสามารถวิเคราะห์ไปป์ไลน์ในเชิงลึกด้วย Tableau

ที่ Salesforce เรามีเฟรมเวิร์กระดับสูงที่เรียกว่า APM (เมทริกซ์ประสิทธิภาพความรับผิดชอบ) เป็นชุดของตารางที่แสดงข้อมูลไปป์ไลน์ที่ตัดตามผลิตภัณฑ์ ภูมิภาค เซ็กเมนต์ และแหล่งที่มา

ตัวอย่างเช่น บน APM ของผลิตภัณฑ์ เราสามารถเห็นแถวสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ที่มีคอลัมน์สำหรับ:

• พยากรณ์
• ปิดกิจการ (ACV)
• เปิดไปป์ไลน์
• การสร้างท่อ
• อัตราส่วนความครอบคลุมของท่อ

เราวิเคราะห์จำนวนเงินดอลลาร์และการเปรียบเทียบปีต่อปีสำหรับแต่ละรายการ

เคล็ดลับที่ 4: การจัดทำกรอบการวัดผลที่ดีจะช่วยระบุและแก้ไขจุดที่มีปัญหา วัดไปป์ไลน์ของคุณตามผลิตภัณฑ์ ภูมิภาค และแหล่งที่มา

ขับเคลื่อนการดำเนินการด้วยสภาไปป์ไลน์

ทุกสัปดาห์ Salesforce จะรวบรวมผู้นำด้านการขาย ผลิตภัณฑ์ การตลาด และการปฏิบัติงานเพื่อตรวจสอบ APM เป็นการมองไปข้างหน้า หมายความว่าเรารู้ว่าเราอยู่ในไตรมาสที่เท่าไหร่และเปอร์เซ็นต์ของเป้าหมายที่เราไปถึง ซึ่งช่วยให้เราสามารถกำหนดรหัสสีแต่ละเซลล์เป็นสีแดง (จำเป็นต้องระบุตอนนี้) สีเหลือง (ดูโอเค) หรือสีเขียว (ตามเส้นทาง)

เมื่อสิ่งของเป็นสีแดงหรือสีเหลือง จะมีการแชร์บริบทและกำหนดการกระทำ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถปรับใช้ SPIFF (กองทุนจูงใจด้านประสิทธิภาพการขาย) การเปิดใช้งานเพิ่มเติม ชุดอาหารค่ำสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า งบประมาณสื่อที่จ่ายมากขึ้น หรืออะไรก็ตามที่จำเป็นเพื่อให้เซลล์นั้นกลับมาเป็นสีเขียว

เคล็ดลับ 5: ให้คำมั่นต่อสภาไปป์ไลน์รายสัปดาห์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีตัวแทนข้ามสายงานในห้องเพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจและดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว

อย่างที่คุณเห็น ต้องใช้หมู่บ้านในการดำเนินการทั้งหมดนี้: ทีมข้ามสายงาน ข้อมูล การรายงาน และการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์และการดำเนินการตามเวลาจริง นั่นคือวิธีที่ Salesforce จัดทีมขายและการตลาดของเราให้สอดคล้องกับไปป์ไลน์เพื่อขับเคลื่อนการเติบโต เราหวังว่าสิ่งที่เราได้เรียนรู้จะช่วยคุณได้เช่นกัน