智能的銷售組織不是一種選擇——它是當務之急
已發表: 2018-08-23我們都知道，人工智能可以幫助您即興購買買家的旅程，而在當今的市場上，人工智能不再是一種選擇——它是保持競爭力的必要條件。
AI 的早期採用者將其用作助手或增強智能來補充（而不是替代）他們的銷售團隊，因為它可以幫助他們做出更敏捷的決策。
一個聰明的銷售組織：值得在 CX 金牌中佔有一席之地
運營一個智能銷售組織有許多奇妙的好處，其中包括：
更多銷售時間：麥肯錫全球研究所最近的一篇文章指出，使用人工智能可以減少 40% 的銷售相關活動時間。 因此，銷售代表可以將更多時間用於銷售和結賬，而不是完成常規、耗時的工作。
創造協同效應：銷售和營銷之間的一個主要爭論點是客戶參與的無縫延續和潛在客戶轉換的缺乏。 在人工智能的幫助下，營銷和銷售不會錯過強大的潛在客戶和機會。
客戶忠誠度：通過擁有更好的客戶情報，銷售代表可以與客戶建立持久的關係。
降低成本：通過自動化日常任務和智能預測，組織可以優化資源分配、降低成本並縮短銷售週期。
分析你現在的狀態
銷售組織將大部分時間花在需要人工干預的日常事務和任務上。 銷售組織的任務大致可以分為以下幾類：
人際互動：這些活動需要情商。 銷售人員必須與客戶一起踏上購買之旅，仔細了解需求，同時建立信任和忠誠度。
常規：這些任務是重複性的，人類無法擴展，例如向冷線索發送電子郵件、每週銷售報告等。
耗時：這些任務需要大量時間和信息才能產生結果，例如報價和合同生成、潛在客戶和機會優先級排序等。
轉變您的銷售組織
您的銷售組織直接影響收入和利潤，機器學習將幫助銷售組織從被動轉變為主動，從直觀轉變為規範。 它可以指導從識別到客戶保留的銷售過程。
客戶識別：數字化和社會化轉型創造了大量關於客戶行為的數據，這些集體見解可用於識別未來前景和強大的潛在客戶。 可以使用過去的交互和來自各種來源（如社交媒體等）的其他客戶見解來製作自動腳本或電子郵件。人工智能還可以為即將舉行的客戶會議提供見解，並安排它們。 對於銷售代表來說，跟進冷線索可能會令人沮喪和浪費時間，而這個過程可以通過人工智能進行定制和自動化。
客戶培養和獲取：營銷已經看到個性化消息與通用消息的成功。 同樣，如果專注於最有可能與他們相關的領域，銷售代表和潛在客戶的對話也會得到改善。
大多數銷售對話是通過電子郵件或電話進行的。 自然語言處理 (NLP) 可以根據客戶信息和誠實信號指導銷售代表對話。 隨著時間的推移，機器學習可以通過反饋循環評估什麼是有效的，什麼是無效的，並可以相應地進一步指導代表。 機器還可以根據其他明星銷售代表的活動生成培訓計劃。
及時的報價是任何交易成功的關鍵，人工智能指導的銷售代表將擁有完成銷售所需的所有信息。 從生成準確的定價到折扣，需要數万小時的流程可以通過機器學習實現自動化。
根據過去的銷售數據，可以推薦自定義定價以幫助贏得交易。 ML 可以通過分析以前有效的折扣的成功情況來提供有關折扣和佣金的指導。 然後，所有這些信息都可以用於生成提案/合同，並通過置信度評級，系統最初可以要求銷售代表審查提案/合同，這可以根據反饋隨著時間的推移而改進。
機器學習可以識別轉換的潛在客戶或機會的信號。 訓練算法後，潛在客戶/機會評分可以創建要關注的潛在客戶/機會的優先級列表。 在沒有分類數據的情況下，無監督學習允許算法自行識別模式。 潛在客戶/機會評分允許銷售團隊通過減少花費在可能永遠不會轉化的交易上的時間來進行更多銷售。
客戶保留：根據行業的不同，獲取客戶的成本可能比保留客戶的成本高 5-25%，競爭加劇將進一步增加成本。 在客戶流失之前識別他們的信號並採取積極措施留住他們將增加客戶的生命週期價值。
銷售業務：機器學習可以幫助即興銷售業務。
- 銷售培訓——機器學習可以指導經理進行銷售指導，這是建立強大團隊的關鍵。 同時，人工智能可以通過分析銷售代表採取的所有行動，如書面和電話溝通跟進等，生成個性化的培訓計劃，並將其與明星員工遵循的流程進行比較。 然後它可以提供有關糾正措施的指導。
- 銷售報告——銷售經理可以實時查看團隊績效，例如錯過的交易、達到的配額等，並採取規範性措施讓銷售代表保持正軌。
- 銷售預測——人工智能可以通過提供對銷售組織、銷售代表等細分的銷售趨勢的洞察，在宏觀層面為銷售經理預測收入。這有助於優化資源分配以建立健康的管道、分析團隊績效並降低成本-有效的。 憑藉規範的洞察力，經理們可以深入了解銷售趨勢的根本原因，並採取必要的行動來提高銷售量。
一旦您確定了您想要試用的當前狀態和流程，您就可以進入下一步的轉型，我將在下一篇博客中介紹。