Una organización de ventas inteligente no es una opción, es un imperativo
Publicado: 2018-08-23Todos sabemos que la IA puede ayudarlo a improvisar el viaje de su comprador y, en el mercado actual, la IA ya no es una opción, es una necesidad para seguir siendo competitivo.
Los primeros usuarios de IA la utilizan como asistente o inteligencia aumentada para complementar, no reemplazar, a su equipo de ventas, ya que les ayuda a tomar decisiones más ágiles.
Una organización de ventas inteligente: Vale su peso en oro CX
Hay muchos beneficios fantásticos de administrar una organización de ventas inteligente, algunos de los cuales incluyen:
Más tiempo vendiendo: un artículo reciente del McKinsey Global Institute afirma que el 40 % del tiempo dedicado a actividades relacionadas con las ventas se puede reducir con la IA. Por lo tanto, los representantes de ventas pueden pasar más tiempo vendiendo y cerrando, en lugar de completar trabajos rutinarios que consumen mucho tiempo.
Creación de sinergias: un punto importante de discordia entre ventas y marketing es la continuidad fluida en el compromiso del cliente y la falta de conversión de clientes potenciales. Con la ayuda de la IA, el marketing y las ventas no perderán oportunidades y oportunidades sólidas.
Lealtad del cliente: al tener una mejor inteligencia de los clientes, los representantes de ventas pueden construir relaciones duraderas con los clientes.
Costos más bajos: al automatizar las tareas rutinarias y el pronóstico inteligente, las organizaciones pueden optimizar la asignación de recursos, reducir los costos y acortar el ciclo de ventas.
Analiza tu estado actual
Las organizaciones de ventas pasan la mayor parte de su tiempo en rutinas y tareas que necesitan intervención manual. Las tareas de las organizaciones de ventas se pueden dividir en términos generales en las siguientes categorías:
Interacción humana: estas actividades requieren EQ. El personal de ventas debe recorrer el proceso de compra con el cliente, comprendiendo cuidadosamente las necesidades y generando confianza y lealtad.
Rutina: estas tareas son repetitivas y son imposibles de escalar para los humanos, como enviar correos electrónicos a clientes potenciales, informes de ventas semanales, etc.
Consume mucho tiempo: estas tareas requieren mucho tiempo e información para producir resultados, como la generación de cotizaciones y contratos, la priorización de oportunidades y oportunidades, etc.
Transforme su organización de ventas
Su organización de ventas impacta directamente en los ingresos y las ganancias, y el aprendizaje automático ayudará a transformar una organización de ventas de reactiva a proactiva y de intuitiva a prescriptiva. Puede guiar el viaje de ventas desde la identificación hasta la retención del cliente.
Identificación del cliente: la transformación digital y social ha creado datos masivos sobre los comportamientos de los clientes, y estos conocimientos colectivos se pueden utilizar para identificar prospectos futuros y clientes potenciales sólidos. Se pueden crear guiones o correos electrónicos automáticos utilizando interacciones pasadas y otros conocimientos de los clientes de diversas fuentes, como redes sociales, etc. La IA también puede proporcionar información para próximas reuniones con los clientes y programarlas también. El seguimiento de clientes potenciales fríos puede ser desalentador y una pérdida de tiempo para un representante de ventas, y este proceso se puede personalizar y automatizar con IA.
Cultivo y adquisición de clientes: Marketing ya ha visto el éxito de la mensajería personalizada frente a la genérica. De manera similar, las conversaciones de los representantes de ventas y los prospectos mejorarán si se enfocan en las áreas que tienen más probabilidades de ser relevantes para ellos.
La mayoría de las conversaciones de ventas se realizan por correo electrónico o por teléfono. El procesamiento del lenguaje natural (NLP) puede guiar las conversaciones de los representantes de ventas en función de la información del cliente y las señales honestas. Con el tiempo, el aprendizaje automático puede evaluar a través de bucles de retroalimentación qué funciona y qué no y, en consecuencia, puede guiar más al representante. Las máquinas también pueden generar planes de capacitación basados en las actividades de otros representantes de ventas estrella.
Las ofertas oportunas son la clave del éxito de cualquier trato, y un representante de ventas guiado por IA tendrá toda la información necesaria para cerrar ventas. Desde generar precios precisos hasta descuentos, los procesos que llevan decenas de miles de horas se pueden automatizar con el aprendizaje automático.
Según los datos de ventas anteriores, se pueden recomendar precios personalizados para ayudar a ganar acuerdos. ML puede brindar orientación sobre descuentos y comisiones al analizar el éxito de los descuentos anteriores que funcionaron. Toda esta información se puede usar para generar propuestas/contratos, con calificación de confianza, los sistemas pueden solicitar inicialmente al representante de ventas que revise la propuesta/contrato, que puede mejorar con el tiempo en función de los comentarios.
El aprendizaje automático puede reconocer las señales de cómo se ve un cliente potencial u oportunidad convertido. Una vez que se ha entrenado el algoritmo, la puntuación de oportunidades/clientes potenciales puede crear una lista de prioridades de oportunidades/clientes potenciales en los que centrarse. En ausencia de datos categorizados, el aprendizaje no supervisado permite que el algoritmo identifique patrones por sí mismo. La puntuación de oportunidades/clientes potenciales permite al equipo de ventas realizar más ventas al reducir el tiempo dedicado a negocios que probablemente nunca se convertirían.
Retención de clientes: según la industria, el costo de adquirir un cliente puede ser entre un 5 y un 25 % más alto que retenerlo, y el aumento de la competencia aumentará aún más el costo. Identificar las señales de los clientes antes de que abandonen y tomar medidas proactivas para retenerlos aumentará los valores de por vida del cliente.
Operaciones de venta: el aprendizaje automático puede ayudar a improvisar las operaciones de venta.
- Capacitación en ventas : el aprendizaje automático puede guiar a los gerentes con capacitación en ventas, una clave para construir equipos fuertes. Al mismo tiempo, la IA puede generar un plan de capacitación personalizado analizando todas las acciones realizadas por los representantes de ventas, como seguimientos de comunicaciones escritas y telefónicas, etc., y compararlos con los procesos seguidos por los mejores. A continuación, puede proporcionar orientación sobre las medidas correctivas.
- Informes de ventas: los gerentes de ventas pueden ver el rendimiento del equipo en tiempo real, como tratos perdidos, cuotas cumplidas, etc., y tomar medidas prescriptivas para mantener a los representantes al día.
- Pronóstico de ventas : la IA puede pronosticar los ingresos a nivel macro para los gerentes de ventas al proporcionar información sobre las tendencias de ventas, segmentadas por organizaciones de ventas, representantes de ventas, etc. -eficaz. Con información prescriptiva, los gerentes pueden obtener una perspectiva de las razones subyacentes de las tendencias de ventas, así como tomar las medidas necesarias para mejorar las ventas.
Una vez que haya identificado su estado actual y los procesos que desea probar, puede pasar al siguiente paso de transformación, que trataré en mi próximo blog.