Une organisation commerciale intelligente n'est pas une option, c'est un impératif

Nous savons tous que l' IA peut vous aider à improviser votre parcours d'achat, et sur le marché actuel, l'IA n'est plus une option - c'est une nécessité pour rester compétitif.

Les premiers utilisateurs de l'IA l'utilisent comme assistant ou intelligence augmentée pour compléter - et non remplacer - leur équipe de vente, car elle les aide à prendre des décisions plus agiles.

Une organisation commerciale intelligente : vaut son pesant d'or CX

La gestion d'une organisation commerciale intelligente présente de nombreux avantages fantastiques, dont certains incluent :

Plus de temps à vendre : un article récent du McKinsey Global Institute indique que 40 % du temps consacré aux activités liées à la vente peut être réduit grâce à l'IA. Ainsi, les commerciaux peuvent passer plus de temps à vendre et à conclure, au lieu d'effectuer des tâches routinières et chronophages.

Création de synergies : un point de discorde majeur entre les ventes et le marketing est la poursuite sans faille de l'engagement client et le manque de conversion des prospects. Avec l'aide de l'IA, le marketing et les ventes ne manqueront pas de pistes et d'opportunités solides.

Fidélisation de la clientèle : en disposant d'une meilleure intelligence client, les commerciaux peuvent établir des relations durables avec les clients.

Réduction des coûts : en automatisant les tâches de routine et les prévisions intelligentes, les organisations peuvent optimiser l'allocation des ressources, réduire les coûts et raccourcir le cycle de vente.

Analysez votre état actuel

Les organisations de vente passent la majorité de leur temps dans des routines et des tâches qui nécessitent une intervention manuelle. Les tâches des organisations de vente peuvent être globalement divisées dans les catégories suivantes :

Interaction humaine : ces activités nécessitent un QE. Les vendeurs doivent suivre le parcours d'achat avec le client, comprendre attentivement les besoins, tout en renforçant la confiance et la fidélité.

Routine : Ces tâches sont répétitives et impossibles à mettre à l'échelle pour les humains, comme l'envoi d'e-mails à des prospects froids, des rapports de vente hebdomadaires, etc.

Prend beaucoup de temps : ces tâches nécessitent beaucoup de temps et d'informations pour produire des résultats, comme la génération de devis et de contrats, la hiérarchisation des prospects et des opportunités, etc.

Transformez votre organisation commerciale

Votre organisation commerciale a un impact direct sur les revenus et les bénéfices, et l'apprentissage automatique aidera à transformer une organisation commerciale de réactive à proactive, et d'intuitive à prescriptive. Il peut guider le parcours de vente, de l'identification à la fidélisation des clients.

Identification des clients : la transformation numérique et sociale a créé des données massives sur les comportements des clients, et ces informations collectives peuvent être utilisées pour identifier les futurs prospects et les pistes solides. Des scripts ou des e-mails automatiques peuvent être créés à l'aide d'interactions passées et d'autres informations sur les clients provenant de diverses sources, telles que les médias sociaux, etc. L'IA peut également fournir des informations sur les prochaines réunions avec les clients et les planifier également. Le suivi des prospects froids peut être décourageant et une perte de temps pour un commercial, et ce processus peut être personnalisé et automatisé avec l'IA.

Culture et acquisition de clients : le marketing a déjà vu le succès de la messagerie personnalisée par rapport au générique. De même, les conversations des commerciaux et des prospects seront améliorées si elles se concentrent sur les domaines les plus susceptibles d'être pertinents pour eux.

La majorité des conversations de vente se déroulent par e-mail ou par téléphone. Le traitement du langage naturel (NLP) peut guider les conversations des commerciaux en fonction des informations client et de signaux honnêtes. Au fil du temps, l'apprentissage automatique peut évaluer via des boucles de rétroaction ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et peut en conséquence guider davantage le représentant. Les machines peuvent également générer des plans de formation basés sur les activités d'autres commerciaux vedettes.

Des offres opportunes sont la clé du succès de toute transaction, et un commercial guidé par l'IA disposera de toutes les informations nécessaires pour conclure des ventes. De la génération de prix précis aux remises, les processus qui prennent des dizaines de milliers d'heures peuvent être automatisés grâce à l'apprentissage automatique.

Sur la base des données de ventes passées, une tarification personnalisée peut être recommandée pour vous aider à conclure des affaires. ML peut fournir des conseils concernant les remises et les commissions en analysant le succès des remises précédentes qui ont fonctionné. Toutes ces informations peuvent ensuite être utilisées pour générer des propositions/contrats, avec une cote de confiance, les systèmes peuvent initialement demander au représentant commercial d'examiner la proposition/le contrat, qui peut s'améliorer au fil du temps en fonction des commentaires.

L'apprentissage automatique peut reconnaître les signaux de ce à quoi ressemble une piste ou une opportunité convertie. Une fois l'algorithme formé, la notation des pistes/opportunités peut créer une liste prioritaire de pistes/opportunités sur lesquelles se concentrer. En l'absence de données catégorisées, l'apprentissage non supervisé permet à l'algorithme d'identifier lui-même des modèles. La notation des prospects/opportunités permet à l'équipe commerciale de réaliser davantage de ventes en réduisant le temps passé sur des offres qui ne se convertiraient probablement jamais.

Fidélisation de la clientèle : selon le secteur, le coût d'acquisition d'un client peut être supérieur de 5 à 25 % à celui de sa fidélisation et l'augmentation de la concurrence augmentera encore le coût. L'identification des signaux des clients avant qu'ils ne se désengagent et la prise de mesures proactives pour les fidéliser augmenteront la valeur à vie du client.

Opérations de vente : le machine learning peut aider à improviser les opérations de vente.

• Formation à la vente - L'apprentissage automatique peut guider les managers avec un coaching de vente, une clé pour constituer des équipes solides. Dans le même temps, l'IA peut générer un plan de formation personnalisé en analysant toutes les actions entreprises par les commerciaux, comme les suivis de communication écrite et téléphonique, etc., et les comparer aux processus suivis par les artistes vedettes. Il peut alors fournir des conseils sur les mesures correctives.
• Rapports sur les ventes – Les responsables des ventes peuvent voir les performances de l'équipe en temps réel, comme les affaires manquées, les quotas atteints, etc., et prendre des mesures prescriptives pour garder les commerciaux sur la bonne voie.
• Prévision des ventes - L'IA peut prévoir les revenus au niveau macro pour les directeurs des ventes en fournissant des informations sur les tendances des ventes, segmentées par les organisations commerciales, les commerciaux, etc. Cela peut aider à optimiser l'allocation des ressources pour créer un pipeline sain, analyser les performances de l'équipe et réduire les coûts. -efficace. Grâce à des informations prescriptives, les responsables peuvent mieux comprendre les raisons sous-jacentes des tendances des ventes et prendre les mesures nécessaires pour améliorer les ventes.

Une fois que vous avez identifié votre état actuel et les processus que vous souhaitez piloter, vous pouvez alors passer à la prochaine étape de transformation, que je couvrirai dans mon prochain blog.

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