Uma organização de vendas inteligente não é uma opção – é um imperativo

Todos sabemos que a IA pode ajudá-lo a improvisar a jornada do comprador e, no mercado atual, a IA não é mais uma opção – é uma necessidade para se manter competitivo.

Os primeiros adeptos da IA ​​estão usando-a como assistente ou inteligência aumentada para complementar – não substituir – sua equipe de vendas, pois os ajuda a tomar decisões mais ágeis.

Uma organização de vendas inteligente: vale seu peso em ouro CX

Existem muitos benefícios fantásticos de administrar uma organização de vendas inteligente, alguns dos quais incluem:

Mais tempo vendendo: um artigo recente do McKinsey Global Institute afirma que 40% do tempo gasto em atividades relacionadas a vendas pode ser reduzido usando IA. Assim, os representantes de vendas podem gastar mais tempo vendendo e fechando, em vez de concluir trabalhos rotineiros e demorados.

Criando sinergias: Um dos principais pontos de discórdia entre vendas e marketing é a continuidade perfeita no envolvimento do cliente e a falta de conversão de leads. Com a ajuda da IA, o marketing e as vendas não perderão leads e oportunidades fortes.

Fidelização do cliente: com uma melhor inteligência do cliente, os representantes de vendas podem construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Custos mais baixos: ao automatizar tarefas de rotina e previsões inteligentes, as organizações podem otimizar a alocação de recursos, reduzir custos e encurtar o ciclo de vendas.

Analise seu estado atual

As organizações de vendas passam a maior parte do tempo em rotinas e tarefas que precisam de intervenção manual. As tarefas das organizações de vendas podem ser amplamente divididas nas seguintes categorias:

Interação humana: Essas atividades requerem EQ. O pessoal de vendas deve percorrer a jornada de compra com o cliente, entendendo cuidadosamente as necessidades, ao mesmo tempo em que constrói confiança e lealdade.

Rotina: essas tarefas são repetitivas e impossíveis de serem dimensionadas por humanos, como enviar e-mails para leads frios, relatórios semanais de vendas etc.

Demora: Essas tarefas exigem muito tempo e informações para produzir resultados, como cotação e geração de contratos, priorização de leads e oportunidades, etc.

Transforme sua organização de vendas

Sua organização de vendas afeta diretamente a receita e o lucro, e o aprendizado de máquina ajudará a transformar uma organização de vendas de reativa para proativa e de intuitiva para prescritiva. Ele pode orientar a jornada de vendas desde a identificação até a retenção do cliente.

Identificação do cliente: a transformação digital e social criou dados massivos sobre o comportamento do cliente, e esses insights coletivos podem ser usados ​​para identificar perspectivas futuras e leads fortes. Scripts ou e-mails automáticos podem ser criados usando interações anteriores e outros insights de clientes de várias fontes, como mídias sociais etc. A IA também pode fornecer insights para as próximas reuniões com clientes e agendá-las também. O acompanhamento de leads frios pode ser desencorajador e uma perda de tempo para um representante de vendas, e esse processo pode ser personalizado e automatizado com IA.

Cultivo e aquisição de clientes: o marketing já viu o sucesso de mensagens personalizadas versus genéricas. Da mesma forma, as conversas de representantes de vendas e clientes em potencial serão aprimoradas se forem focadas em áreas com maior probabilidade de serem relevantes para eles.

A maioria das conversas de vendas ocorre por e-mail ou telefone. O Natural Language Processing (NLP) pode orientar as conversas dos representantes de vendas com base em informações do cliente e sinais honestos. Com o tempo, o aprendizado de máquina pode avaliar por meio de ciclos de feedback o que está funcionando e o que não está e pode orientar ainda mais o representante. As máquinas também podem gerar planos de treinamento com base nas atividades de outros representantes de vendas estrelas.

Ofertas oportunas são a chave para o sucesso de qualquer negócio, e um representante de vendas guiado por IA terá todas as informações necessárias para fechar vendas. Desde a geração de preços precisos até descontos, processos que levam dezenas de milhares de horas podem ser automatizados com aprendizado de máquina.

Com base em dados de vendas anteriores, os preços personalizados podem ser recomendados para ajudar a fechar negócios. O ML pode fornecer orientação sobre descontos e comissões analisando o sucesso de descontos anteriores que funcionaram. Todas essas informações podem ser usadas para gerar propostas/contratos, com classificação de confiança, os sistemas podem inicialmente solicitar ao representante de vendas que revise a proposta/contrato, o que pode melhorar ao longo do tempo com base no feedback.

O aprendizado de máquina pode reconhecer os sinais de como é um lead ou oportunidade convertida. Depois que o algoritmo for treinado, a pontuação de leads/oportunidades pode criar uma lista prioritária de leads/oportunidades para focar. Na ausência de dados categorizados, o aprendizado não supervisionado permite que o algoritmo identifique padrões por conta própria. A pontuação de lead/oportunidade permite que a equipe de vendas faça mais vendas, reduzindo o tempo gasto em negócios que provavelmente nunca seriam convertidos.

Retenção de clientes: Dependendo do setor, o custo de aquisição de um cliente pode ser entre 5 e 25% maior do que retê-lo e o aumento da concorrência aumentará ainda mais o custo. Identificar os sinais dos clientes antes que eles mudem e tomar medidas proativas para retê-los aumentará os valores da vida útil do cliente.

Operações de vendas: o aprendizado de máquina pode ajudar a improvisar as operações de vendas.

• Treinamento de vendas – O aprendizado de máquina pode orientar os gerentes com treinamento de vendas, uma chave para construir equipes fortes. Ao mesmo tempo, a IA pode gerar um plano de treinamento personalizado analisando todas as ações realizadas pelos representantes de vendas, como acompanhamentos de comunicações escritas e telefônicas, etc. Pode, então, fornecer orientação sobre medidas corretivas.
• Relatórios de vendas – Os gerentes de vendas podem visualizar o desempenho da equipe em tempo real, como negócios perdidos, cotas atendidas etc., e tomar ações prescritivas para manter os representantes no caminho certo.
• Previsão de vendas – a IA pode prever receita em um nível macro para gerentes de vendas, fornecendo insights sobre tendências de vendas, segmentadas por organizações de vendas, representantes de vendas etc. Isso pode ajudar a otimizar a alocação de recursos para criar um pipeline saudável, analisar o desempenho da equipe e reduzir custos -eficaz. Com uma visão prescritiva, os gerentes podem obter uma perspectiva das razões subjacentes às tendências de vendas, bem como tomar as ações necessárias para melhorar as vendas.

Depois de identificar seu estado atual e os processos que deseja pilotar, você pode passar para a próxima etapa da transformação, que abordarei em meu próximo blog.

Em vendas, conectar-se com os clientes significa tudo. Ouça métodos comprovados de líderes do setor no evento CX do ano, SAP Customer Experience LIVE.