Интеллектуальная организация продаж — это не вариант, а императив
Опубликовано: 2018-08-23Мы все знаем, что ИИ может помочь вам импровизировать путь вашего покупателя, и на современном рынке ИИ больше не вариант — он необходим для сохранения конкурентоспособности.
Первые пользователи ИИ используют его в качестве помощника или расширенного интеллекта, чтобы дополнить, а не заменить, свой отдел продаж, поскольку он помогает им принимать более гибкие решения.
Интеллектуальная организация продаж: на вес золота CX
Интеллектуальная организация продаж дает много фантастических преимуществ, некоторые из которых включают в себя:
Больше времени на продажи: в недавней статье McKinsey Global Institute говорится, что 40% времени, затрачиваемого на деятельность, связанную с продажами, можно сократить с помощью ИИ. Таким образом, торговые представители могут тратить больше времени на продажу и закрытие, вместо того, чтобы выполнять рутинную работу, отнимающую много времени.
Создание синергии: основным предметом разногласий между продажами и маркетингом является непрерывное взаимодействие с клиентами и отсутствие конверсии потенциальных клиентов. С помощью ИИ отделы маркетинга и продаж не упустят потенциальных клиентов и возможности.
Лояльность клиентов. Обладая лучшими знаниями о клиентах, торговые представители могут строить с ними долгосрочные отношения.
Снижение затрат. Благодаря автоматизации рутинных задач и интеллектуальному прогнозированию организации могут оптимизировать распределение ресурсов, снизить затраты и сократить цикл продаж.
Проанализируйте свое текущее состояние
Торговые организации тратят большую часть своего времени на выполнение рутинных операций и задач, требующих ручного вмешательства. Задачи торговых организаций можно условно разделить на следующие категории:
Человеческое взаимодействие: эти действия требуют EQ. Продавцы должны пройти путь покупки вместе с покупателем, тщательно понимая его потребности, укрепляя доверие и лояльность.
Рутинные: эти задачи повторяются, и люди не могут их масштабировать, например, отправка электронных писем холодным лидам, еженедельные отчеты о продажах и т. д.
Отнимает много времени: эти задачи требуют много времени и информации для получения результатов, таких как составление предложений и контрактов, определение приоритетов потенциальных клиентов и возможностей и т. д.
Преобразуйте свою организацию продаж
Ваша организация продаж напрямую влияет на выручку и прибыль, а машинное обучение поможет превратить организацию продаж из реактивной в проактивную и из интуитивной в предписывающую. Он может направлять процесс продаж от идентификации до удержания клиентов.
Идентификация клиентов. Цифровая и социальная трансформация позволила создать массив данных о поведении клиентов, и эти коллективные идеи можно использовать для определения будущих перспектив и потенциальных клиентов. Автоматические сценарии или электронные письма могут быть созданы с использованием прошлых взаимодействий и других сведений о клиентах из различных источников, таких как социальные сети и т. д. ИИ также может предоставлять информацию о предстоящих встречах с клиентами и планировать их. Работа с холодными лидами может обескуражить торгового представителя и привести к пустой трате времени, и этот процесс можно настроить и автоматизировать с помощью ИИ.
Развитие и привлечение клиентов. Маркетинг уже видел успех персонализированных сообщений по сравнению с обычными. Точно так же разговоры торговых представителей и потенциальных клиентов будут лучше, если они будут сосредоточены на областях, которые, скорее всего, будут иметь к ним отношение.
Большинство переговоров о продажах происходит по электронной почте или по телефону. Обработка естественного языка (NLP) может направлять беседы с торговыми представителями на основе информации о клиентах и честных сигналов. Со временем машинное обучение может оценивать с помощью циклов обратной связи, что работает, а что нет, и соответственно может направлять представителя дальше. Машины также могут создавать планы обучения на основе действий других известных торговых представителей.
Своевременные предложения являются ключом к успеху любой сделки, и торговый представитель, управляемый искусственным интеллектом, будет иметь всю информацию, необходимую для закрытия продаж. От создания точных цен до скидок — процессы, на которые уходят десятки тысяч часов, можно автоматизировать с помощью машинного обучения.
На основе прошлых данных о продажах можно рекомендовать специальные цены, чтобы помочь заключать сделки. ML может предоставить рекомендации относительно скидок и комиссий, анализируя успех предыдущих скидок, которые сработали. Всю эту информацию затем можно использовать для создания предложений/контрактов с рейтингом достоверности, системы могут сначала попросить торгового представителя просмотреть предложение/контракт, которое со временем может улучшиться на основе отзывов.
Машинное обучение может распознавать сигналы о том, как выглядит конвертированный лид или возможность. После того, как алгоритм будет обучен, оценка лидов/возможностей может создать приоритетный список лидов/возможностей, на которых следует сосредоточиться. При отсутствии классифицированных данных обучение без учителя позволяет алгоритму самостоятельно идентифицировать закономерности. Оценка лидов/возможностей позволяет отделу продаж увеличить продажи за счет сокращения времени, затрачиваемого на сделки, которые, скорее всего, никогда не приведут к конвертации.
Удержание клиентов: в зависимости от отрасли стоимость привлечения клиента может быть на 5-25% выше, чем его удержание, а усиление конкуренции приведет к дальнейшему увеличению стоимости. Выявление сигналов от клиентов до того, как они уйдут, и принятие упреждающих мер для их удержания повысит пожизненную ценность клиента.
Операции по продажам: машинное обучение может помочь импровизировать операции по продажам.
- Обучение продажам . Машинное обучение может помочь менеджерам в обучении продажам, что является ключом к созданию сильных команд. В то же время ИИ может генерировать индивидуальный план обучения, анализируя все действия, предпринятые торговыми представителями, такие как последующие письменные и телефонные разговоры и т. д., и сравнивая их с процессами, которым следуют лучшие исполнители. Затем он может предоставить рекомендации по корректирующим мерам.
- Отчеты о продажах. Менеджеры по продажам могут в режиме реального времени отслеживать эффективность работы команды, например пропущенные сделки, выполнение квот и т. д., и предпринимать предписывающие действия, чтобы держать представителей в курсе.
- Прогнозирование продаж — ИИ может прогнозировать доход на макроуровне для менеджеров по продажам, предоставляя информацию о тенденциях продаж, сегментированную по торговым организациям, торговым представителям и т. д. -эффективный. С предписывающим пониманием менеджеры могут получить представление об основных причинах тенденций продаж, а также принять меры, необходимые для улучшения продаж.
После того, как вы определили свое текущее состояние и процессы, которые хотите протестировать, вы можете перейти к следующему этапу преобразования, о котором я расскажу в своем следующем блоге.