Un'organizzazione di vendita intelligente non è un'opzione, è un imperativo
Pubblicato: 2018-08-23Sappiamo tutti che l' IA può aiutarti a improvvisare il percorso del tuo acquirente e nel mercato odierno l'IA non è più un'opzione: è una necessità per rimanere competitivi.
I primi utilizzatori dell'IA la utilizzano come assistente o intelligenza aumentata per integrare, non sostituire, il loro team di vendita, poiché li aiuta a prendere decisioni più agili.
Un'organizzazione di vendita intelligente: vale il suo peso in oro CX
Ci sono molti fantastici vantaggi nella gestione di un'organizzazione di vendita intelligente, alcuni dei quali includono:
Più tempo per vendere: un recente articolo del McKinsey Global Institute afferma che il 40% del tempo dedicato alle attività di vendita può essere ridotto utilizzando l'IA. Pertanto, i rappresentanti di vendita possono dedicare più tempo alla vendita e alla chiusura, invece di completare lavori di routine che richiedono tempo.
Creazione di sinergie: uno dei principali punti di contesa tra vendite e marketing è la continuazione senza soluzione di continuità nel coinvolgimento dei clienti e la mancanza di conversione dei lead. Con l'aiuto dell'IA, il marketing e le vendite non mancheranno di lead e opportunità forti.
Fidelizzazione dei clienti: grazie a una migliore customer intelligence, i rappresentanti di vendita possono costruire relazioni durature con i clienti.
Costi inferiori: automatizzando le attività di routine e le previsioni intelligenti, le organizzazioni possono ottimizzare l'allocazione delle risorse, ridurre i costi e abbreviare il ciclo di vendita.
Analizza il tuo stato attuale
Le organizzazioni di vendita trascorrono la maggior parte del loro tempo in routine e attività che richiedono un intervento manuale. I compiti delle organizzazioni di vendita possono essere ampiamente suddivisi nelle seguenti categorie:
Interazione umana: queste attività richiedono EQ. Gli addetti alle vendite devono seguire il percorso di acquisto con il cliente, comprendendo attentamente le esigenze e costruendo al contempo fiducia e lealtà.
Routine: queste attività sono ripetitive e sono impossibili da scalare per gli esseri umani, come l'invio di e-mail a contatti freddi, rapporti sulle vendite settimanali, ecc.
Dispendioso in termini di tempo: queste attività richiedono molto tempo e molte informazioni per produrre risultati, come la generazione di offerte e contratti, la definizione delle priorità di lead e opportunità, ecc.
Trasforma la tua organizzazione di vendita
La tua organizzazione di vendita ha un impatto diretto su ricavi e profitti e l'apprendimento automatico aiuterà a trasformare un'organizzazione di vendita da reattiva a proattiva e da intuitiva a prescrittiva. Può guidare il percorso di vendita dall'identificazione alla fidelizzazione dei clienti.
Identificazione del cliente: la trasformazione digitale e sociale ha creato enormi dati sui comportamenti dei clienti e queste informazioni collettive possono essere utilizzate per identificare potenziali clienti futuri e lead forti. È possibile creare script o e-mail automatici utilizzando le interazioni passate e altre informazioni sui clienti provenienti da varie fonti, come i social media, ecc. L'IA può anche fornire informazioni dettagliate per le prossime riunioni dei clienti e anche programmarle. Seguire i contatti a freddo può essere scoraggiante e una perdita di tempo per un rappresentante di vendita e questo processo può essere personalizzato e automatizzato con l'intelligenza artificiale.
Coltivazione e acquisizione dei clienti: il marketing ha già visto il successo della messaggistica personalizzata rispetto a quella generica. Allo stesso modo, le conversazioni dei rappresentanti di vendita e dei potenziali clienti saranno migliorate se focalizzate su aree che hanno maggiori probabilità di essere rilevanti per loro.
La maggior parte delle conversazioni di vendita avviene tramite e-mail o telefono. L'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) può guidare le conversazioni dei rappresentanti di vendita in base alle informazioni sui clienti e ai segnali onesti. Nel tempo, l'apprendimento automatico può valutare tramite cicli di feedback cosa funziona e cosa non lo è e di conseguenza può guidare ulteriormente il rappresentante. Le macchine possono anche generare piani di formazione basati sulle attività di altri rappresentanti di vendita famosi.
Le offerte tempestive sono la chiave del successo di qualsiasi affare e un rappresentante di vendita guidato dall'intelligenza artificiale avrà tutte le informazioni necessarie per chiudere le vendite. Dalla generazione di prezzi accurati agli sconti, i processi che richiedono decine di migliaia di ore possono essere automatizzati con l'apprendimento automatico.
Sulla base dei dati di vendita passati, è possibile consigliare prezzi personalizzati per aiutare a vincere affari. ML può fornire indicazioni su sconti e commissioni analizzando il successo degli sconti precedenti che hanno funzionato. Tutte queste informazioni possono quindi essere utilizzate per generare proposte/contratti, con valutazione di affidabilità, i sistemi possono inizialmente chiedere al rappresentante di vendita di rivedere la proposta/contratto, che può migliorare nel tempo in base al feedback.
L'apprendimento automatico è in grado di riconoscere i segnali di come appare un'opportunità o un vantaggio convertito. Una volta che l'algoritmo è stato addestrato, il punteggio lead/opportunità può creare un elenco di priorità di lead/opportunità su cui concentrarsi. In assenza di dati categorizzati, l'apprendimento non supervisionato consente all'algoritmo di identificare i modelli da solo. Il punteggio lead/opportunità consente al team di vendita di realizzare più vendite riducendo il tempo speso per accordi che probabilmente non verrebbero mai convertiti.
Fidelizzazione dei clienti: a seconda del settore, il costo per acquisire un cliente può essere tra il 5 e il 25% superiore rispetto a mantenerlo e l'aumento della concorrenza aumenterà ulteriormente il costo. L'identificazione dei segnali dei clienti prima che si muovano e l'adozione di misure proattive per mantenerli aumenterà i valori di vita del cliente.
Operazioni di vendita: l'apprendimento automatico può aiutare a improvvisare le operazioni di vendita.
- Formazione alle vendite : l'apprendimento automatico può guidare i manager con il coaching delle vendite, una chiave per creare team forti. Allo stesso tempo, l'IA può generare un piano di formazione personalizzato analizzando tutte le azioni intraprese dai rappresentanti di vendita, come follow-up delle comunicazioni scritte e telefoniche, ecc., e confrontandole con i processi seguiti dalle star performer. Può quindi fornire indicazioni sulle misure correttive.
- Report sulle vendite: i responsabili delle vendite possono visualizzare le prestazioni del team in tempo reale, come accordi persi, quota raggiunta, ecc., e intraprendere azioni prescrittive per mantenere i rappresentanti in pista.
- Previsioni di vendita : l'intelligenza artificiale può prevedere le entrate a livello macro per i responsabili delle vendite fornendo informazioni dettagliate sulle tendenze delle vendite, segmentate per organizzazioni di vendita, rappresentanti di vendita, ecc. Ciò può aiutare a ottimizzare l'allocazione delle risorse per costruire una pipeline sana, analizzare le prestazioni del team e costare -efficace. Grazie all'analisi prescrittiva, i manager possono ottenere una prospettiva sui motivi alla base delle tendenze di vendita, nonché intraprendere le azioni necessarie per migliorare le vendite.
Dopo aver identificato il tuo stato attuale e i processi che vuoi pilotare, puoi quindi passare al passaggio successivo della trasformazione, che tratterò nel mio prossimo blog.