منظمة مبيعات ذكية ليست خيارًا - إنها ضرورة حتمية
نشرت: 2018-08-23نعلم جميعًا أن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يساعدك على الارتجال في رحلة المشتري ، وفي سوق اليوم ، لم يعد الذكاء الاصطناعي خيارًا - إنه من الضروري أن تظل قادرًا على المنافسة.
يستخدمه المستخدمون الأوائل للذكاء الاصطناعي كمساعد أو ذكاء معزز لاستكمال - وليس استبدال - فريق المبيعات الخاص بهم ، حيث يساعدهم على اتخاذ قرارات أكثر مرونة.
منظمة مبيعات ذكية: تستحق وزنها في الذهب CX
هناك العديد من الفوائد الرائعة لإدارة منظمة مبيعات ذكية ، وبعضها يشمل:
المزيد من الوقت في البيع: تنص مقالة حديثة نشرها معهد ماكينزي العالمي على أنه يمكن تقليل 40٪ من الوقت الذي يقضيه في الأنشطة المتعلقة بالمبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي. لذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات قضاء المزيد من الوقت في البيع والإغلاق ، بدلاً من إكمال الوظائف الروتينية التي تستغرق وقتًا طويلاً.
خلق التآزر: نقطة الخلاف الرئيسية بين المبيعات والتسويق هي الاستمرار السلس في مشاركة العملاء ونقص تحويل العملاء المحتملين. بمساعدة الذكاء الاصطناعي ، لن يفوت التسويق والمبيعات عملاء محتملين وفرص قوية.
ولاء العملاء: من خلال امتلاك ذكاء أفضل للعملاء ، يمكن لمندوبي المبيعات بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
انخفاض التكاليف: من خلال أتمتة المهام الروتينية والتنبؤ الذكي ، يمكن للمؤسسات تحسين تخصيص الموارد وخفض التكاليف وتقصير دورة المبيعات.
تحليل حالتك الحالية
تقضي مؤسسات المبيعات معظم وقتها في الأعمال الروتينية والمهام التي تحتاج إلى تدخل يدوي. يمكن تقسيم مهام مؤسسات المبيعات على نطاق واسع إلى الفئات التالية:
التفاعل البشري: تتطلب هذه الأنشطة EQ. يجب أن يسير موظفو المبيعات في رحلة الشراء مع العميل ، وأن يتفهموا بعناية الاحتياجات ، مع بناء الثقة والولاء.
الروتينية: هذه المهام متكررة ، ويستحيل على البشر توسيع نطاقها ، مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين ، وتقارير المبيعات الأسبوعية ، وما إلى ذلك.
تستغرق وقتًا طويلاً: تتطلب هذه المهام الكثير من الوقت والمعلومات لتحقيق نتائج ، مثل عرض الأسعار وإنشاء العقود ، وتحديد أولويات العملاء المحتملين والفرص ، وما إلى ذلك.
تحويل منظمة المبيعات الخاصة بك
تؤثر مؤسسة المبيعات الخاصة بك بشكل مباشر على الإيرادات والأرباح ، وسيساعد التعلم الآلي في تحويل مؤسسة المبيعات من كونها تفاعلية إلى استباقية ، ومن بديهية إلى إلزامية. يمكن أن يوجه رحلة المبيعات من تحديد الهوية إلى الاحتفاظ بالعملاء.
تحديد هوية العملاء: لقد أدى التحول الرقمي والاجتماعي إلى إنشاء بيانات ضخمة عن سلوكيات العملاء ، ويمكن استخدام هذه الأفكار الجماعية لتحديد الآفاق المستقبلية والعملاء المحتملين الأقوياء. يمكن إنشاء نصوص أو رسائل بريد إلكتروني تلقائية باستخدام التفاعلات السابقة ورؤى العملاء الأخرى من مصادر مختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك. يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا توفير رؤى لاجتماعات العملاء القادمة ، وجدولتها أيضًا. قد تكون المتابعة مع العملاء المحتملين غير مشجعة ومضيعة للوقت لمندوب المبيعات ، ويمكن تخصيص هذه العملية وأتمتتها باستخدام الذكاء الاصطناعي.
تنمية العملاء واكتسابهم: لقد شهد التسويق بالفعل نجاح الرسائل الشخصية مقابل الرسائل العامة. وبالمثل ، سيتم تحسين محادثات مندوبي المبيعات والتوقعات إذا تم التركيز على المجالات التي من المرجح أن تكون ذات صلة بهم.
تتم غالبية محادثات المبيعات عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف. يمكن أن توجه معالجة اللغة الطبيعية (NLP) محادثات مندوبي المبيعات بناءً على معلومات العميل والإشارات الصادقة. بمرور الوقت ، يمكن للتعلم الآلي أن يقيّم عبر حلقات التغذية المرتدة ما يعمل وما لا يعمل ، وبالتالي يمكنه توجيه المندوب بشكل أكبر. يمكن للآلات أيضًا إنشاء خطط تدريب بناءً على أنشطة مندوبي مبيعات النجوم الآخرين.
العروض في الوقت المناسب هي مفتاح نجاح أي صفقة ، وسيكون لدى مندوب المبيعات الموجه بالذكاء الاصطناعي جميع المعلومات اللازمة لإغلاق المبيعات. من إنشاء أسعار دقيقة إلى الخصومات ، يمكن أتمتة العمليات التي تستغرق عشرات الآلاف من الساعات باستخدام التعلم الآلي.
استنادًا إلى بيانات المبيعات السابقة ، يمكن التوصية بالأسعار المخصصة للمساعدة في الفوز بالصفقات. يمكن أن يوفر ML إرشادات بشأن الخصومات والعمولات من خلال تحليل نجاح الخصومات السابقة التي نجحت. يمكن بعد ذلك استخدام كل هذه المعلومات لإنشاء عروض / عقود ، مع تصنيف الثقة ، ويمكن للأنظمة أن تطلب في البداية من مندوب المبيعات مراجعة العرض / العقد ، والذي يمكن أن يتحسن بمرور الوقت بناءً على التعليقات.
يمكن أن يتعرف التعلم الآلي على إشارات الشكل الذي يبدو عليه العميل المحتمل أو الفرصة المحولة. بمجرد تدريب الخوارزمية ، يمكن أن يؤدي تسجيل الفرص / العملاء المحتملين إلى إنشاء قائمة أولويات العملاء المتوقعين / الفرص للتركيز عليها. في غياب البيانات المصنفة ، يسمح التعلم غير الخاضع للإشراف للخوارزمية بتحديد الأنماط من تلقاء نفسها. يسمح تسجيل الفرص / العملاء المحتملين لفريق المبيعات بتحقيق المزيد من المبيعات عن طريق تقليل الوقت المستغرق في الصفقات التي من المحتمل ألا يتم تحويلها أبدًا.
الاحتفاظ بالعملاء: اعتمادًا على الصناعة ، يمكن أن تكون تكلفة الحصول على عميل أعلى بنسبة تتراوح بين 5 و 25٪ من الاحتفاظ بهم ، كما أن زيادة المنافسة ستزيد من التكلفة. إن تحديد الإشارات من العملاء قبل أن يغيروا الأمر واتخاذ خطوات استباقية للاحتفاظ بها سيزيد من القيم الدائمة للعميل.
عمليات المبيعات: يمكن أن يساعد التعلم الآلي في تحسين عمليات البيع.
- التدريب على المبيعات - يمكن للتعلم الآلي أن يوجه المديرين من خلال التدريب على المبيعات ، وهو مفتاح لبناء فرق قوية. في الوقت نفسه ، يمكن للذكاء الاصطناعي إنشاء خطة تدريب مخصصة من خلال تحليل جميع الإجراءات التي يتخذها مندوبو المبيعات ، مثل متابعة الاتصالات الكتابية والهاتفية ، وما إلى ذلك ، ومقارنتها بالعمليات التي يتبعها فناني الأداء المتميزون. يمكنه بعد ذلك تقديم إرشادات بشأن التدابير التصحيحية.
- تقارير المبيعات - يمكن لمديري المبيعات عرض أداء الفريق في الوقت الفعلي ، مثل الصفقات الفائتة ، والحصص التي تم الوفاء بها ، وما إلى ذلك ، واتخاذ إجراءات إلزامية لإبقاء المندوبين على المسار الصحيح.
- التنبؤ بالمبيعات - يمكن للذكاء الاصطناعي توقع الإيرادات على المستوى الكلي لمديري المبيعات من خلال توفير رؤى حول اتجاهات المبيعات ، مقسمة حسب مؤسسات المبيعات ومندوبي المبيعات وما إلى ذلك. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين تخصيص الموارد لبناء خط أنابيب صحي وتحليل أداء الفريق والتكلفة -فعال. من خلال البصيرة التوجيهية ، يمكن للمديرين الحصول على منظور للأسباب الكامنة وراء اتجاهات المبيعات ، وكذلك اتخاذ الإجراءات اللازمة لتحسين المبيعات.
بمجرد تحديد حالتك الحالية والعمليات التي تريد تجربتها ، يمكنك بعد ذلك الانتقال إلى الخطوة التالية من التحول ، والتي سأغطيها في مدونتي التالية.