Organisasi penjualan yang cerdas bukanlah suatu pilihan – ini suatu keharusan
Diterbitkan: 2018-08-23Kita semua tahu bahwa AI dapat membantu Anda mengimprovisasi perjalanan pembeli Anda, dan di pasar saat ini, AI tidak lagi menjadi pilihan – itu suatu keharusan untuk tetap kompetitif.
Pengadopsi awal AI menggunakannya sebagai asisten atau kecerdasan tambahan untuk melengkapi – bukan menggantikan – tim penjualan mereka, karena membantu mereka membuat keputusan yang lebih gesit.
Organisasi penjualan yang cerdas: Sepadan dengan bobotnya dalam emas CX
Ada banyak manfaat luar biasa dari menjalankan organisasi penjualan yang cerdas, beberapa di antaranya meliputi:
Lebih banyak waktu menjual: Sebuah artikel baru-baru ini oleh McKinsey Global Institute menyatakan bahwa 40% waktu yang dihabiskan untuk aktivitas terkait penjualan dapat dikurangi menggunakan AI. Jadi, tenaga penjualan dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual dan menutup, daripada menyelesaikan pekerjaan rutin yang memakan waktu.
Menciptakan sinergi: Poin utama pertentangan antara penjualan dan pemasaran adalah kelanjutan yang mulus dalam keterlibatan pelanggan dan kurangnya konversi prospek. Dengan bantuan AI, pemasaran dan penjualan tidak akan kehilangan prospek dan peluang yang kuat.
Loyalitas pelanggan: Dengan memiliki kecerdasan pelanggan yang lebih baik, tenaga penjualan dapat membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Biaya lebih rendah: Dengan mengotomatiskan tugas rutin dan prakiraan cerdas, organisasi dapat mengoptimalkan alokasi sumber daya, menurunkan biaya, dan memperpendek siklus penjualan.
Analisis keadaan Anda saat ini
Organisasi penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka dalam rutinitas dan tugas yang memerlukan intervensi manual. Tugas organisasi penjualan dapat dibagi secara luas ke dalam kategori berikut:
Interaksi manusia: Kegiatan ini membutuhkan EQ. Tenaga penjualan harus menjalani perjalanan pembelian dengan pelanggan, memahami kebutuhan dengan cermat, sambil membangun kepercayaan dan loyalitas.
Rutin: Tugas-tugas ini berulang, dan tidak mungkin dilakukan oleh manusia, seperti mengirim email ke lead dingin, laporan penjualan mingguan, dll.
Memakan waktu: Tugas-tugas ini membutuhkan banyak waktu dan informasi untuk menghasilkan hasil, seperti kutipan dan pembuatan kontrak, prioritas prospek dan peluang, dll.
Ubah organisasi penjualan Anda
Organisasi penjualan Anda secara langsung memengaruhi pendapatan dan laba, dan pembelajaran mesin akan membantu mengubah organisasi penjualan dari reaktif menjadi proaktif, dan dari intuitif menjadi preskriptif. Ini dapat memandu perjalanan penjualan dari identifikasi hingga retensi pelanggan.
Identifikasi pelanggan: Transformasi digital dan sosial telah menciptakan data besar tentang perilaku pelanggan, dan wawasan kolektif ini dapat digunakan untuk mengidentifikasi prospek masa depan dan prospek yang kuat. Skrip atau email otomatis dapat dibuat menggunakan interaksi sebelumnya dan wawasan pelanggan lainnya dari berbagai sumber, seperti media sosial, dll. AI juga dapat memberikan wawasan untuk rapat pelanggan mendatang, dan menjadwalkannya juga. Menindaklanjuti dengan lead dingin dapat mengecilkan hati dan membuang-buang waktu untuk tenaga penjualan, dan proses ini dapat disesuaikan dan diotomatisasi dengan AI.
Budidaya dan akuisisi pelanggan: Pemasaran telah melihat keberhasilan pesan pribadi versus generik. Demikian pula, percakapan perwakilan penjualan dan prospek akan ditingkatkan jika berfokus pada bidang yang paling mungkin relevan bagi mereka.
Mayoritas percakapan penjualan dilakukan melalui email atau telepon. Natural Language Processing (NLP) dapat memandu percakapan perwakilan penjualan berdasarkan informasi pelanggan dan sinyal jujur. Seiring waktu, pembelajaran mesin dapat menilai melalui loop umpan balik apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan karenanya dapat memandu perwakilan lebih lanjut. Mesin juga dapat membuat rencana pelatihan berdasarkan aktivitas perwakilan penjualan bintang lainnya.
Penawaran tepat waktu adalah kunci keberhasilan kesepakatan apa pun, dan perwakilan penjualan yang dipandu AI akan memiliki semua informasi yang diperlukan untuk menutup penjualan. Dari menghasilkan harga yang akurat hingga diskon, proses yang memakan waktu puluhan ribu jam dapat diotomatisasi dengan pembelajaran mesin.
Berdasarkan data penjualan sebelumnya, penetapan harga khusus dapat direkomendasikan untuk membantu memenangkan penawaran. ML dapat memberikan panduan mengenai diskon dan komisi dengan menganalisis keberhasilan diskon sebelumnya yang berhasil. Semua informasi ini kemudian dapat digunakan untuk menghasilkan proposal/kontrak, dengan peringkat kepercayaan, sistem awalnya dapat meminta perwakilan penjualan untuk meninjau proposal/kontrak, yang dapat meningkat seiring waktu berdasarkan umpan balik.
Pembelajaran mesin dapat mengenali sinyal seperti apa prospek atau peluang yang dikonversi. Setelah algoritme dilatih, penskoran prospek/peluang dapat membuat daftar prioritas prospek/peluang untuk difokuskan. Dengan tidak adanya data yang dikategorikan, pembelajaran tanpa pengawasan memungkinkan algoritme untuk mengidentifikasi pola sendiri. Skor prospek/peluang memungkinkan tim penjualan menghasilkan lebih banyak penjualan dengan mengurangi waktu yang dihabiskan untuk transaksi yang kemungkinan tidak akan pernah menghasilkan konversi.
Retensi pelanggan: Bergantung pada industrinya, biaya untuk mendapatkan pelanggan dapat berkisar antara 5-25% lebih tinggi daripada mempertahankan mereka dan meningkatnya persaingan akan semakin meningkatkan biaya. Mengidentifikasi sinyal dari pelanggan sebelum mereka melakukan churn dan mengambil langkah proaktif untuk mempertahankannya akan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
Operasi penjualan: Pembelajaran mesin dapat membantu untuk mengimprovisasi operasi penjualan.
- Pelatihan penjualan – Pembelajaran mesin dapat memandu manajer dengan pelatihan penjualan, kunci untuk membangun tim yang kuat. Pada saat yang sama, AI dapat menghasilkan rencana pelatihan yang dipersonalisasi dengan menganalisis semua tindakan yang diambil oleh perwakilan penjualan, seperti tindak lanjut komunikasi tertulis dan telepon, dll., dan membandingkannya dengan proses yang diikuti oleh para pemain bintang. Kemudian dapat memberikan panduan tentang tindakan korektif.
- Pelaporan penjualan – Manajer penjualan dapat melihat kinerja tim secara real-time, seperti kesepakatan yang terlewat, kuota terpenuhi, dll., dan mengambil tindakan preskriptif untuk menjaga perwakilan tetap pada jalurnya.
- Perkiraan penjualan – AI dapat memperkirakan pendapatan pada tingkat makro untuk manajer penjualan dengan memberikan wawasan tentang tren penjualan, disegmentasikan oleh organisasi penjualan, perwakilan penjualan, dll. Ini dapat membantu mengoptimalkan alokasi sumber daya untuk membangun saluran yang sehat, menganalisis kinerja tim, dan menghemat biaya -efektif. Dengan wawasan preskriptif, manajer dapat memperoleh perspektif tentang alasan yang mendasari tren penjualan, serta mengambil tindakan yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan.
Setelah Anda mengidentifikasi status dan proses Anda saat ini yang ingin Anda uji coba, Anda dapat melanjutkan ke langkah transformasi berikutnya, yang akan saya bahas di blog saya berikutnya.