Eine intelligente Vertriebsorganisation ist keine Option – sie ist zwingend erforderlich
Veröffentlicht: 2018-08-23Wir alle wissen, dass KI Ihnen helfen kann, Ihre Käuferreise zu improvisieren , und auf dem heutigen Markt ist KI keine Option mehr – sie ist eine Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Early Adopters von KI nutzen sie als Assistent oder Augmented Intelligence zur Ergänzung – nicht als Ersatz – ihres Vertriebsteams, da sie ihnen hilft, agilere Entscheidungen zu treffen.
Eine intelligente Vertriebsorganisation: CX-Gold wert
Es gibt viele fantastische Vorteile einer intelligenten Vertriebsorganisation, darunter einige:
Mehr Zeit für den Verkauf: In einem kürzlich erschienenen Artikel des McKinsey Global Institute heißt es, dass 40 % der Zeit, die für vertriebsbezogene Aktivitäten aufgewendet wird, durch den Einsatz von KI eingespart werden kann. So können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkauf und Abschluss verbringen, anstatt routinemäßige, zeitaufwändige Aufgaben zu erledigen.
Synergien schaffen: Ein großer Streitpunkt zwischen Vertrieb und Marketing ist die nahtlose Fortführung der Kundenbindung und die fehlende Lead-Konvertierung. Mit Hilfe von KI verpassen Marketing und Vertrieb keine starken Leads und Chancen.
Kundenloyalität: Durch eine bessere Kundenintelligenz können Vertriebsmitarbeiter langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen.
Niedrigere Kosten: Durch die Automatisierung von Routineaufgaben und intelligente Prognosen können Unternehmen die Ressourcenzuweisung optimieren, Kosten senken und den Verkaufszyklus verkürzen.
Analysieren Sie Ihren Ist-Zustand
Vertriebsorganisationen verbringen einen Großteil ihrer Zeit mit Routinen und Aufgaben, die manuelle Eingriffe erfordern. Aufgaben von Vertriebsorganisationen lassen sich grob in folgende Kategorien einteilen:
Menschliche Interaktion: Diese Aktivitäten erfordern EQ. Vertriebsmitarbeiter müssen die Kaufreise mit dem Kunden gehen, die Bedürfnisse sorgfältig verstehen und gleichzeitig Vertrauen und Loyalität aufbauen.
Routine: Diese Aufgaben wiederholen sich und sind für Menschen unmöglich zu skalieren, wie das Versenden von E-Mails an kalte Leads, wöchentliche Verkaufsberichte usw.
Zeitaufwändig: Diese Aufgaben erfordern viel Zeit und Informationen, um Ergebnisse zu erzielen, z. B. Angebots- und Vertragserstellung, Lead- und Opportunity-Priorisierung usw.
Transformieren Sie Ihre Vertriebsorganisation
Ihre Vertriebsorganisation wirkt sich direkt auf Umsatz und Gewinn aus, und maschinelles Lernen hilft dabei, eine Vertriebsorganisation von reaktiv zu proaktiv und von intuitiv zu präskriptiv zu verändern. Es kann die Verkaufsreise von der Identifizierung bis zur Kundenbindung leiten.
Kundenidentifikation: Die digitale und soziale Transformation hat massive Daten zum Kundenverhalten geschaffen, und diese kollektiven Erkenntnisse können verwendet werden, um zukünftige Interessenten und starke Leads zu identifizieren. Automatische Skripte oder E-Mails können aus vergangenen Interaktionen und anderen Kundeneinblicken aus verschiedenen Quellen wie sozialen Medien usw. erstellt werden. KI kann auch Einblicke in bevorstehende Kundengespräche liefern und diese auch planen. Die Nachverfolgung von Cold Leads kann für einen Vertriebsmitarbeiter entmutigend und Zeitverschwendung sein, und dieser Prozess kann mit KI angepasst und automatisiert werden.
Kundenkultivierung und -akquise: Das Marketing hat bereits den Erfolg personalisierter Nachrichten im Vergleich zu generischen Nachrichten gesehen. Ebenso werden die Gespräche von Vertriebsmitarbeitern und Interessenten verbessert, wenn sie sich auf Bereiche konzentrieren, die für sie höchstwahrscheinlich relevant sind.
Ein Großteil der Verkaufsgespräche findet per E-Mail oder Telefon statt. Natural Language Processing (NLP) kann Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage von Kundeninformationen und ehrlichen Signalen führen. Im Laufe der Zeit kann maschinelles Lernen über Feedback-Schleifen beurteilen, was funktioniert und was nicht, und den Vertriebsmitarbeiter entsprechend weiterleiten. Maschinen können auch Trainingspläne basierend auf den Aktivitäten anderer Star-Vertriebsmitarbeiter erstellen.
Rechtzeitige Angebote sind der Schlüssel zum Erfolg eines jeden Geschäfts, und ein KI-geführter Vertriebsmitarbeiter verfügt über alle Informationen, die zum Abschluss des Verkaufs erforderlich sind. Von der Generierung genauer Preise bis hin zu Rabatten können Prozesse, die Zehntausende von Stunden in Anspruch nehmen, mit maschinellem Lernen automatisiert werden.
Basierend auf früheren Verkaufsdaten können benutzerdefinierte Preise empfohlen werden, um Geschäfte zu gewinnen. ML kann Hinweise zu Rabatten und Provisionen geben, indem es den Erfolg früherer Rabatte analysiert, die funktioniert haben. Alle diese Informationen können dann verwendet werden, um Angebote/Verträge zu generieren, mit Vertrauensbewertung können die Systeme zunächst den Vertriebsmitarbeiter bitten, das Angebot/den Vertrag zu überprüfen, was sich im Laufe der Zeit basierend auf dem Feedback verbessern kann.
Maschinelles Lernen kann die Signale erkennen, wie ein konvertierter Lead oder eine Opportunity aussieht. Sobald der Algorithmus trainiert wurde, kann das Lead-/Opportunity-Scoring eine Prioritätenliste von Leads/Opportunities erstellen, auf die man sich konzentrieren kann. In Ermangelung kategorisierter Daten ermöglicht das unüberwachte Lernen dem Algorithmus, Muster selbst zu erkennen. Das Lead-/Opportunity-Scoring ermöglicht es dem Vertriebsteam, mehr Verkäufe zu tätigen, indem es die Zeit reduziert, die für Geschäfte aufgewendet wird, die wahrscheinlich nie konvertiert würden.
Kundenbindung : Je nach Branche können die Kosten für die Gewinnung eines Kunden zwischen 5 und 25 % höher sein als für die Kundenbindung, und der zunehmende Wettbewerb wird die Kosten weiter erhöhen. Das Identifizieren von Signalen von Kunden, bevor sie abwandern, und das Ergreifen proaktiver Maßnahmen, um sie zu halten, erhöht den Lebenszeitwert des Kunden.
Verkaufsvorgänge: Maschinelles Lernen kann helfen, Verkaufsvorgänge zu improvisieren.
- Verkaufstraining – Maschinelles Lernen kann Manager mit Verkaufscoaching anleiten, ein Schlüssel zum Aufbau starker Teams. Gleichzeitig kann die KI einen personalisierten Trainingsplan erstellen, indem sie alle von Vertriebsmitarbeitern ergriffenen Maßnahmen analysiert, wie z. Sie kann dann Hinweise zu Korrekturmaßnahmen geben.
- Vertriebsberichte – Vertriebsmanager können die Teamleistung in Echtzeit anzeigen, wie verpasste Geschäfte, Quoten erfüllt usw., und vorgeschriebene Maßnahmen ergreifen, um die Vertriebsmitarbeiter auf Kurs zu halten.
- Verkaufsprognosen – KI kann Verkaufsleitern Umsätze auf Makroebene prognostizieren, indem sie Einblicke in Verkaufstrends liefert, die nach Verkaufsorganisationen, Vertriebsmitarbeitern usw. segmentiert sind. Dies kann dazu beitragen, die Ressourcenzuweisung zu optimieren, um eine gesunde Pipeline aufzubauen, die Teamleistung zu analysieren und die Kosten zu senken -Wirksam. Mit präskriptiven Einblicken können Manager einen Einblick in die zugrunde liegenden Gründe für Verkaufstrends gewinnen und Maßnahmen ergreifen, um den Verkauf zu verbessern.
Sobald Sie Ihren aktuellen Stand und die Prozesse identifiziert haben, die Sie pilotieren möchten, können Sie zum nächsten Transformationsschritt übergehen, den ich in meinem nächsten Blog behandeln werde.