Akıllı bir satış organizasyonu bir seçenek değildir - bu bir zorunluluktur

AI'nın alıcınızın yolculuğunu doğaçlamanıza yardımcı olabileceğini hepimiz biliyoruz ve günümüz pazarında AI artık bir seçenek değil - rekabetçi kalmak için bir gereklilik.

AI'yı ilk benimseyenler, daha çevik kararlar vermelerine yardımcı olduğu için, satış ekiplerini tamamlamak için - değiştirmek yerine - bir asistan veya artırılmış zeka olarak kullanıyor.

Akıllı bir satış organizasyonu: CX altında ağırlığına değer

Akıllı bir satış organizasyonu yürütmenin birçok harika faydası vardır ve bunlardan bazıları şunlardır:

Satışa daha fazla zaman ayırma: McKinsey Global Institute tarafından yakın zamanda yayınlanan bir makale, satışla ilgili faaliyetlere harcanan zamanın %40'ının yapay zeka kullanılarak azaltılabileceğini belirtiyor. Böylece satış temsilcileri, rutin, zaman alıcı işleri tamamlamak yerine satış ve kapanış için daha fazla zaman harcayabilir.

Sinerji yaratmak: Satış ve pazarlama arasındaki önemli bir çekişme noktası, müşteri katılımının kesintisiz devam etmesi ve olası satış dönüşümünün olmamasıdır. Yapay zekanın yardımıyla pazarlama ve satış, güçlü müşteri adaylarını ve fırsatları kaçırmaz.

Müşteri sadakati: Daha iyi müşteri zekasına sahip olarak, satış temsilcileri müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurabilir.

Daha düşük maliyetler: Kuruluşlar, rutin görevleri ve akıllı tahminleri otomatikleştirerek kaynak tahsisini optimize edebilir, maliyetleri düşürebilir ve satış döngüsünü kısaltabilir.

Mevcut durumunuzu analiz edin

Satış organizasyonları, zamanlarının çoğunu manuel müdahale gerektiren rutinlerde ve görevlerde harcarlar. Satış organizasyonlarının görevleri genel olarak aşağıdaki kategorilere ayrılabilir:

İnsan etkileşimi: Bu faaliyetler EQ gerektirir. Satış görevlileri, güven ve sadakat oluştururken ihtiyaçları dikkatlice anlayarak satın alma yolculuğunda müşteriyle birlikte yürümelidir.

Rutin: Bu görevler tekrarlayıcıdır ve soğuk müşteri adaylarına e-posta göndermek, haftalık satış raporları vb. gibi insanların ölçeklendirmesi imkansızdır.

Zaman alıcı: Bu görevler, teklif ve sözleşme oluşturma, olası satış ve fırsat önceliklendirme vb. gibi sonuçların üretilmesi için çok fazla zaman ve bilgi gerektirir.

Satış organizasyonunuzu dönüştürün

Satış organizasyonunuz geliri ve kârı doğrudan etkiler ve makine öğrenimi, bir satış organizasyonunu reaktif olmaktan proaktife ve sezgiselden kuralcıya dönüştürmeye yardımcı olacaktır. Tanımlamadan müşteriyi elde tutmaya kadar olan satış yolculuğuna rehberlik edebilir.

Müşteri tanımlama: Dijital ve sosyal dönüşüm, müşteri davranışları hakkında çok büyük veriler yarattı ve bu toplu içgörüler, gelecekteki beklentileri ve güçlü müşteri adaylarını belirlemek için kullanılabilir. Otomatik komut dosyaları veya e-postalar, geçmiş etkileşimler ve sosyal medya vb. gibi çeşitli kaynaklardan gelen diğer müşteri bilgileri kullanılarak oluşturulabilir. AI ayrıca yaklaşan müşteri toplantıları için öngörüler sağlayabilir ve bunları planlayabilir. Soğuk müşteri adaylarını takip etmek, bir satış temsilcisi için cesaret kırıcı ve zaman kaybı olabilir ve bu süreç yapay zeka ile özelleştirilebilir ve otomatikleştirilebilir.

Müşteri yetiştirme ve edinme: Pazarlama, genele karşı kişiselleştirilmiş mesajlaşmanın başarısını zaten gördü. Benzer şekilde, satış temsilcilerinin ve potansiyel müşterilerin konuşmaları, kendileri ile en alakalı olabilecek alanlara odaklanırsa iyileşecektir.

Satış görüşmelerinin çoğu e-posta veya telefon yoluyla gerçekleşir. Doğal Dil İşleme (NLP), müşteri bilgilerine ve dürüst sinyallere dayalı olarak satış temsilcisi konuşmalarına rehberlik edebilir. Zamanla, makine öğrenimi, geri bildirim döngüleri aracılığıyla neyin işe yarayıp neyin yaramadığını değerlendirebilir ve buna göre temsilciyi daha fazla yönlendirebilir. Makineler ayrıca diğer yıldız satış temsilcilerinin faaliyetlerine dayalı eğitim planları da oluşturabilir.

Zamanında teklifler, herhangi bir anlaşmanın başarısının anahtarıdır ve AI rehberli bir satış temsilcisi, satışları kapatmak için gereken tüm bilgilere sahip olacaktır. Doğru fiyatlandırmadan indirimlere kadar on binlerce saat süren süreçler makine öğrenimi ile otomatikleştirilebilir.

Geçmiş satış verilerine dayanarak, anlaşma kazanmaya yardımcı olmak için özel fiyatlandırma önerilebilir. ML, işe yarayan önceki indirimlerin başarısını analiz ederek indirimler ve komisyonlarla ilgili rehberlik sağlayabilir. Tüm bu bilgiler daha sonra güven derecesi ile teklifler/sözleşmeler oluşturmak için kullanılabilir, sistemler başlangıçta satış temsilcisinden teklifi/sözleşmeyi gözden geçirmesini isteyebilir, bu da geri bildirime dayalı olarak zamanla gelişebilir.

Makine öğrenimi, dönüştürülmüş bir müşteri adayının veya fırsatın nasıl göründüğünün sinyallerini tanıyabilir. Algoritma eğitildikten sonra, müşteri adayı/fırsat puanlaması, odaklanılacak bir müşteri adayı/fırsat listesi oluşturabilir. Kategorize edilmiş verilerin yokluğunda, denetimsiz öğrenme, algoritmanın kalıpları kendi başına tanımlamasına olanak tanır. Müşteri adayı/fırsat puanlaması, satış ekibinin muhtemelen asla dönüşmeyecek anlaşmalara harcanan zamanı azaltarak daha fazla satış yapmasına olanak tanır.

Müşteriyi elde tutma: Sektöre bağlı olarak, bir müşteriyi elde etmenin maliyeti, müşteriyi elde tutmaktan %5-25 arasında daha yüksek olabilir ve artan rekabet, maliyeti daha da artıracaktır. Müşterilerden gelen sinyallerin kaybolmadan önce belirlenmesi ve bunları elde tutmak için proaktif adımlar atılması, müşterinin yaşam boyu değerlerini artıracaktır.

Satış operasyonları: Makine öğrenimi, satış operasyonlarının doğaçlama yapılmasına yardımcı olabilir.

• Satış eğitimi – Makine öğrenimi, yöneticilere güçlü ekipler oluşturmanın anahtarı olan satış koçluğu konusunda rehberlik edebilir. Aynı zamanda, AI, satış temsilcileri tarafından gerçekleştirilen yazılı ve telefon iletişim takipleri vb. gibi tüm eylemleri analiz ederek kişiselleştirilmiş bir eğitim planı oluşturabilir ve bunları yıldız sanatçılar tarafından takip edilen süreçlerle karşılaştırabilir. Daha sonra düzeltici önlemler konusunda rehberlik sağlayabilir.
• Satış raporlaması – Satış yöneticileri, kaçırılan anlaşmalar, kotaya ulaşıldı vb. gibi ekip performansını gerçek zamanlı olarak görüntüleyebilir ve temsilcileri takip etmek için kuralcı eylemlerde bulunabilir.
• Satış tahmini – Yapay zeka, satış organizasyonları, satış temsilcileri vb. tarafından segmentlere ayrılmış satış eğilimlerine ilişkin içgörüler sağlayarak satış yöneticileri için makro düzeyde geliri tahmin edebilir. Bu, sağlıklı boru hattı oluşturmak, ekip performansını analiz etmek ve maliyet olmak için kaynak tahsisini optimize etmeye yardımcı olabilir. -etkili. Yöneticiler, kuralcı içgörüyle, satış eğilimlerinin altında yatan nedenlere ilişkin bir bakış açısı kazanabilir ve satışları iyileştirmek için gereken önlemleri alabilir.

Pilotaj yapmak istediğiniz mevcut durumunuzu ve süreçleri belirledikten sonra, bir sonraki blogumda ele alacağım bir sonraki dönüşüm adımına geçebilirsiniz.

Satışta müşterilerle bağlantı kurmak her şey demektir. Yılın CX etkinliği olan SAP Customer Experience LIVE'da sektör liderlerinden kanıtlanmış yöntemleri dinleyin.