O organizație inteligentă de vânzări nu este o opțiune – este un imperativ
Publicat: 2018-08-23Știm cu toții că AI vă poate ajuta să improvizați călătoria cumpărătorului, iar pe piața actuală, AI nu mai este o opțiune – este o necesitate pentru a rămâne competitiv.
Primii care adoptă inteligența artificială îl folosesc ca asistent sau inteligență augmentată pentru a completa – nu pentru a înlocui – echipa lor de vânzări, deoarece îi ajută să ia decizii mai agile.
O organizație inteligentă de vânzări: își merită greutatea în aur CX
Există multe beneficii fantastice ale conducerii unei organizații inteligente de vânzări, dintre care unele includ:
Mai mult timp pentru vânzare: un articol recent al McKinsey Global Institute afirmă că 40% din timpul petrecut activităților legate de vânzări poate fi redus folosind AI. Așadar, reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult timp vânzând și închizând, în loc să finalizeze sarcini de rutină, care necesită timp.
Crearea de sinergii: un punct major de disputa între vânzări și marketing este continuarea fără întreruperi în implicarea clienților și lipsa conversiei clienților potențiali. Cu ajutorul AI, marketingul și vânzările nu vor rata clienți potențiali și oportunități puternice.
Loialitatea clienților: Având o mai bună informații despre clienți, reprezentanții de vânzări pot construi relații de lungă durată cu clienții.
Costuri mai mici: prin automatizarea sarcinilor de rutină și a previziunii inteligente, organizațiile pot optimiza alocarea resurselor, pot reduce costurile și pot scurta ciclul de vânzări.
Analizează-ți starea actuală
Organizațiile de vânzări își petrec cea mai mare parte a timpului în rutine și sarcini care necesită intervenție manuală. Sarcinile organizațiilor de vânzări pot fi împărțite în linii mari în următoarele categorii:
Interacțiune umană: Aceste activități necesită EQ. Oamenii de vânzări trebuie să parcurgă călătoria de cumpărare împreună cu clientul, înțelegând cu atenție nevoile, construind în același timp încredere și loialitate.
Rutină: Aceste sarcini sunt repetitive și sunt imposibil de scalat de oameni, cum ar fi trimiterea de e-mailuri către clienți potențiali, rapoarte săptămânale de vânzări etc.
Consumatoare de timp: Aceste sarcini necesită mult timp și informații pentru a produce rezultate, cum ar fi generarea de oferte și contracte, prioritizarea oportunităților și a oportunităților etc.
Transformă-ți organizația de vânzări
Organizația dvs. de vânzări are un impact direct asupra veniturilor și profitului, iar învățarea automată va ajuta la transformarea unei organizații de vânzări de la a fi reactivă la proactivă și de la intuitivă la prescriptivă. Poate ghida călătoria vânzărilor de la identificare până la păstrarea clienților.
Identificarea clienților: Transformarea digitală și socială a creat date masive despre comportamentele clienților, iar aceste informații colective pot fi folosite pentru a identifica perspectivele viitoare și clienții potențiali. Scripturile sau e-mailurile automate pot fi create folosind interacțiunile anterioare și alte informații despre clienți din diverse surse, cum ar fi rețelele sociale etc. AI poate oferi, de asemenea, informații pentru întâlnirile viitoare cu clienții și le poate programa, de asemenea. Urmărirea clienților pot fi descurajatoare și o pierdere de timp pentru un reprezentant de vânzări, iar acest proces poate fi personalizat și automatizat cu AI.
Cultivarea și achiziția clienților: marketingul a cunoscut deja succesul mesajelor personalizate față de cele generice. În mod similar, conversațiile dintre reprezentanții de vânzări și potențialii vor fi îmbunătățite dacă se vor concentra asupra domeniilor care sunt cel mai probabil relevante pentru ei.
Majoritatea conversațiilor de vânzări au loc prin e-mail sau telefon. Procesarea limbajului natural (NLP) poate ghida conversațiile reprezentanților de vânzări pe baza informațiilor despre clienți și a semnalelor oneste. De-a lungul timpului, învățarea automată poate evalua prin bucle de feedback ce funcționează și ce nu și, în consecință, poate ghida reprezentantul în continuare. Aparatele pot genera, de asemenea, planuri de antrenament bazate pe activitățile altor reprezentanți de vânzări vedete.
Ofertele la timp sunt cheia succesului oricărei tranzacții, iar un reprezentant de vânzări ghidat de inteligență artificială va avea toate informațiile necesare pentru a încheia vânzările. De la generarea de prețuri precise până la reduceri, procesele care durează zeci de mii de ore pot fi automatizate cu învățarea automată.
Pe baza datelor de vânzări anterioare, se poate recomanda prețuri personalizate pentru a ajuta la câștigarea ofertelor. ML poate oferi îndrumări cu privire la reduceri și comisioane analizând succesul reducerilor anterioare care au funcționat. Toate aceste informații pot fi apoi folosite pentru a genera propuneri/contracte, cu rating de încredere, sistemele pot cere inițial reprezentantului de vânzări să revizuiască propunerea/contractul, care se poate îmbunătăți în timp pe baza feedback-ului.
Învățarea automată poate recunoaște semnalele despre cum arată un client potențial sau o oportunitate convertită. Odată ce algoritmul a fost antrenat, scorul potențial/oportunității poate crea o listă prioritară de clienți potențiali/oportunități pe care să se concentreze. În absența datelor clasificate, învățarea nesupravegheată permite algoritmului să identifice modele pe cont propriu. Scorul de clienți potențiali/oportunități permite echipei de vânzări să realizeze mai multe vânzări prin reducerea timpului petrecut pentru oferte care probabil nu s-ar converti niciodată.
Reținerea clienților: În funcție de industrie, costul achiziționării unui client poate fi cu 5-25% mai mare decât păstrarea acestora, iar creșterea concurenței va crește și mai mult costul. Identificarea semnalelor de la clienți înainte ca aceștia să se retragă și luarea de măsuri proactive pentru a le păstra va crește valoarea de viață a clientului.
Operațiuni de vânzări: învățarea automată poate ajuta la improvizația operațiunilor de vânzare.
- Instruire în vânzări – Învățarea automată poate ghida managerii cu instruirea în vânzări, o cheie pentru a construi echipe puternice. În același timp, AI poate genera un plan de antrenament personalizat analizând toate acțiunile întreprinse de reprezentanții de vânzări, cum ar fi urmărirea comunicațiilor scrise și telefonice etc., și le poate compara cu procesele urmate de artiștii vedete. Apoi poate oferi îndrumări cu privire la măsurile corective.
- Raportarea vânzărilor – Managerii de vânzări pot vedea performanța echipei în timp real, cum ar fi oferte ratate, cotă îndeplinită etc. și pot lua măsuri prescriptive pentru a menține reprezentanții pe drumul cel bun.
- Prognoza vânzărilor – AI poate prognoza veniturile la nivel macro pentru managerii de vânzări, oferind perspective asupra tendințelor de vânzări, segmentate pe organizații de vânzări, reprezentanți de vânzări etc. Acest lucru poate ajuta la optimizarea alocării resurselor pentru a construi o conductă sănătoasă, a analiza performanța echipei și a fi costuri. -efectiv. Cu o perspectivă prescriptivă, managerii pot obține perspectivă asupra motivelor care stau la baza tendințelor de vânzări, precum și pot lua măsurile necesare pentru a îmbunătăți vânzările.
Odată ce ați identificat starea actuală și procesele pe care doriți să le pilotați, puteți trece la următorul pas de transformare, pe care îl voi acoperi în următorul meu blog.