องค์กรการขายที่ชาญฉลาดไม่ใช่ทางเลือก – มันเป็นความจำเป็น

เราทุกคนทราบดีว่า AI สามารถช่วยคุณด้นสด ในเส้นทางของผู้ซื้อได้ และในตลาดปัจจุบัน AI ไม่ใช่ตัวเลือกอีกต่อไป เพราะความจำเป็นที่จะยังคงสามารถแข่งขันได้

ผู้ที่นำ AI มาใช้ในช่วงแรกๆ ใช้เป็นผู้ช่วยหรือหน่วยสืบราชการลับที่เพิ่มขึ้นเพื่อเสริม – ไม่ใช่แทนที่ – ทีมขายของพวกเขา เนื่องจากช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น

องค์กรการขายที่ชาญฉลาด: คุ้มกับน้ำหนักใน CX gold

มีประโยชน์อันยอดเยี่ยมมากมายในการบริหารองค์กรการขายที่ชาญฉลาด ซึ่งรวมถึง:

การขายเวลามากขึ้น: บทความล่าสุดโดย McKinsey Global Institute ระบุว่า 40% ของเวลาที่ใช้ไปกับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายสามารถลดลงได้โดยใช้ AI ดังนั้น ตัวแทนฝ่ายขายจึงสามารถใช้เวลาในการขายและปิดการขายได้มากขึ้น แทนที่จะทำงานประจำที่สิ้นเปลืองเวลา

การสร้างการทำงานร่วมกัน: ประเด็นสำคัญของความขัดแย้งระหว่างการขายและการตลาดคือความต่อเนื่องที่ราบรื่นในการมีส่วนร่วมของลูกค้าและการขาดการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ด้วยความช่วยเหลือของ AI การตลาดและการขายจะไม่พลาดโอกาสในการขายและโอกาสที่แข็งแกร่ง

ความภักดีของลูกค้า: ตัวแทนขายสามารถสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้าได้ด้วยการมีความฉลาดทางลูกค้าที่ดีขึ้น

ลดต้นทุน: ด้วยการทำให้งานประจำเป็นอัตโนมัติและการคาดการณ์อย่างชาญฉลาด องค์กรสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการจัดสรรทรัพยากร ลดต้นทุน และทำให้วงจรการขายสั้นลง

วิเคราะห์สถานะปัจจุบันของคุณ

องค์กรการขายใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับกิจวัตรและงานที่ต้องดำเนินการด้วยตนเอง งานขององค์กรขายสามารถแบ่งออกเป็นประเภทกว้าง ๆ ดังต่อไปนี้:

ปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์: กิจกรรมเหล่านี้ต้องการ EQ พนักงานขายต้องเดินบนเส้นทางการซื้อกับลูกค้า ทำความเข้าใจความต้องการอย่างรอบคอบ พร้อมสร้างความไว้วางใจและความภักดี

กิจวัตร: งานเหล่านี้เป็นงานซ้ำซาก และมนุษย์ไม่สามารถปรับขนาดได้ เช่น การส่งอีเมลไปยังลีดที่ปิดการขาย รายงานการขายรายสัปดาห์ เป็นต้น

ใช้เวลานาน: งานเหล่านี้ต้องใช้เวลาและข้อมูลจำนวนมากในการสร้างผลลัพธ์ เช่น การเสนอราคาและการสร้างสัญญา การจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายและโอกาส ฯลฯ

เปลี่ยนองค์กรการขายของคุณ

องค์กรขายของคุณส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้และกำไร และการเรียนรู้ของเครื่องจะช่วยเปลี่ยนองค์กรการขายจากการโต้ตอบเป็นแบบเชิงรุก และจากการเรียนรู้ที่เข้าใจง่ายเป็นการกำหนดตามคำสั่ง สามารถแนะนำเส้นทางการขายตั้งแต่การระบุตัวตนไปจนถึงการรักษาลูกค้า

การระบุลูกค้า: การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและสังคมได้สร้างข้อมูลจำนวนมหาศาลเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า และสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคตและลีดที่แข็งแกร่ง สคริปต์หรืออีเมลอัตโนมัติสามารถสร้างขึ้นได้โดยใช้การโต้ตอบในอดีตและข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ ของลูกค้าจากแหล่งต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย ฯลฯ AI ยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกสำหรับการประชุมลูกค้าที่กำลังจะมีขึ้น และกำหนดเวลาได้อีกด้วย การติดตามลูกค้าเป้าหมายที่เย็นจัดอาจทำให้ท้อใจและเสียเวลาสำหรับตัวแทนขาย และกระบวนการนี้สามารถปรับแต่งและทำให้เป็นอัตโนมัติด้วย AI

การพัฒนาและการได้มาซึ่งลูกค้า: การ ตลาดได้เห็นความสำเร็จของการส่งข้อความส่วนตัวกับข้อความทั่วไปแล้ว ในทำนองเดียวกัน การสนทนาของตัวแทนขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับการปรับปรุงหากเน้นในด้านที่น่าจะเกี่ยวข้องกับพวกเขามากที่สุด

การสนทนาเกี่ยวกับการขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์ การประมวลผลภาษาธรรมชาติ (NLP) สามารถแนะนำการสนทนาตัวแทนขายตามข้อมูลลูกค้าและสัญญาณที่ซื่อสัตย์ เมื่อเวลาผ่านไป แมชชีนเลิร์นนิงสามารถประเมินผ่านลูปป้อนกลับว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ และสามารถแนะนำตัวแทนต่อไปได้ เครื่องจักรยังสามารถสร้างแผนการฝึกอบรมตามกิจกรรมของตัวแทนขายสตาร์คนอื่นๆ

ข้อเสนอที่ตรงเวลาเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของข้อตกลงใดๆ และตัวแทนฝ่ายขายที่ได้รับคำแนะนำจาก AI จะมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการปิดการขาย ตั้งแต่การกำหนดราคาที่ถูกต้องไปจนถึงส่วนลด กระบวนการที่ใช้เวลานานนับหมื่นชั่วโมงสามารถเป็นไปโดยอัตโนมัติด้วยการเรียนรู้ของเครื่อง

จากข้อมูลการขายที่ผ่านมา เราสามารถแนะนำการกำหนดราคาเองเพื่อช่วยให้ได้ดีล ML สามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับส่วนลดและค่าคอมมิชชั่นโดยการวิเคราะห์ความสำเร็จของส่วนลดก่อนหน้านี้ที่ได้ผล ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถใช้สร้างข้อเสนอ/สัญญาได้ ด้วยคะแนนความมั่นใจ ระบบสามารถขอให้ตัวแทนขายตรวจสอบข้อเสนอ/สัญญาได้ในขั้นต้น ซึ่งสามารถปรับปรุงได้เมื่อเวลาผ่านไปโดยอิงจากคำติชม

แมชชีนเลิร์นนิงสามารถรับรู้สัญญาณว่าโอกาสในการขายหรือโอกาสที่แปลงแล้วเป็นอย่างไร เมื่ออัลกอริทึมได้รับการฝึกอบรม การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย/โอกาสสามารถสร้างรายการลำดับความสำคัญของโอกาสในการขาย/โอกาสที่จะมุ่งเน้น ในกรณีที่ไม่มีข้อมูลที่จัดหมวดหมู่ การเรียนรู้แบบไม่มีผู้ดูแลช่วยให้อัลกอริทึมสามารถระบุรูปแบบได้ด้วยตัวเอง การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย/โอกาสช่วยให้ทีมขายทำยอดขายได้มากขึ้นโดยลดเวลาที่ใช้ไปกับดีลที่ไม่น่าจะเกิด Conversion

การรักษาลูกค้า: ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าอาจสูงกว่าการรักษาลูกค้าไว้ 5-25% และการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นจะทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นอีก การระบุสัญญาณจากลูกค้าก่อนที่จะเลิกใช้และดำเนินการเชิงรุกเพื่อรักษาไว้จะเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

การดำเนินการขาย: การเรียนรู้ด้วยเครื่องสามารถช่วยในการดำเนินการขายแบบด้นสด

• การฝึกอบรมการขาย – การเรียนรู้ของเครื่องสามารถแนะนำผู้จัดการด้วยการฝึกสอนการขาย ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างทีมที่แข็งแกร่ง ในเวลาเดียวกัน AI สามารถสร้างแผนการฝึกอบรมส่วนบุคคลได้โดยการวิเคราะห์การดำเนินการทั้งหมดโดยตัวแทนขาย เช่น การติดตามผลเป็นลายลักษณ์อักษรและการสื่อสารทางโทรศัพท์ ฯลฯ และเปรียบเทียบกับกระบวนการที่ตามด้วยนักแสดงดัง จึงสามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับมาตรการแก้ไขได้
• การรายงานการขาย – ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูประสิทธิภาพของทีมได้แบบเรียลไทม์ เช่น ดีลที่ไม่ได้รับ ตรงตามโควต้า ฯลฯ และดำเนินการตามที่กำหนดเพื่อให้พนักงานดำเนินการตามแผน
• การพยากรณ์การขาย – AI สามารถคาดการณ์รายได้ในระดับมหภาคสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายโดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มการขาย โดยแบ่งตามองค์กรขาย ตัวแทนขาย ฯลฯ ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการจัดสรรทรัพยากรเพื่อสร้างไปป์ไลน์ที่ดี วิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีม และเป็นต้นทุน -มีประสิทธิภาพ. ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่กำหนด ผู้จัดการสามารถรับมุมมองเกี่ยวกับเหตุผลพื้นฐานสำหรับแนวโน้มการขายได้ เช่นเดียวกับการดำเนินการที่จำเป็นในการปรับปรุงการขาย

เมื่อคุณระบุสถานะปัจจุบันและกระบวนการที่คุณต้องการนำร่องแล้ว คุณสามารถไปยังขั้นตอนต่อไปของการเปลี่ยนแปลง ซึ่งจะกล่าวถึงในบล็อกถัดไป

ในการขาย การเชื่อมต่อกับลูกค้าหมายถึงทุกสิ่ง ฟังวิธีการที่พิสูจน์แล้วจากผู้นำในอุตสาหกรรมที่งาน CX แห่งปี SAP Customer Experience LIVE