智能的销售组织不是一种选择——它是当务之急
已发表: 2018-08-23我们都知道，人工智能可以帮助您即兴购买买家的旅程，而在当今的市场上，人工智能不再是一种选择——它是保持竞争力的必要条件。
AI 的早期采用者将其用作助手或增强智能来补充（而不是替代）他们的销售团队，因为它可以帮助他们做出更敏捷的决策。
一个聪明的销售组织：值得在 CX 金牌中占有一席之地
运营一个智能销售组织有许多奇妙的好处，其中包括：
更多销售时间：麦肯锡全球研究所最近的一篇文章指出，使用人工智能可以减少 40% 的销售相关活动时间。 因此，销售代表可以将更多时间用于销售和结账，而不是完成常规、耗时的工作。
创造协同效应：销售和营销之间的一个主要争论点是客户参与的无缝延续和潜在客户转换的缺乏。 在人工智能的帮助下，营销和销售不会错过强大的潜在客户和机会。
客户忠诚度：通过拥有更好的客户情报，销售代表可以与客户建立持久的关系。
降低成本：通过自动化日常任务和智能预测，组织可以优化资源分配、降低成本并缩短销售周期。
分析你现在的状态
销售组织将大部分时间花在需要人工干预的日常事务和任务上。 销售组织的任务大致可以分为以下几类：
人际互动：这些活动需要情商。 销售人员必须与客户一起踏上购买之旅，仔细了解需求，同时建立信任和忠诚度。
常规：这些任务是重复性的，人类无法扩展，例如向冷线索发送电子邮件、每周销售报告等。
耗时：这些任务需要大量时间和信息才能产生结果，例如报价和合同生成、潜在客户和机会优先级排序等。
转变您的销售组织
您的销售组织直接影响收入和利润，机器学习将帮助销售组织从被动转变为主动，从直观转变为规范。 它可以指导从识别到客户保留的销售过程。
客户识别：数字化和社会化转型创造了大量关于客户行为的数据，这些集体见解可用于识别未来前景和强大的潜在客户。 可以使用过去的交互和来自各种来源（如社交媒体等）的其他客户见解来制作自动脚本或电子邮件。人工智能还可以为即将举行的客户会议提供见解，并安排它们。 对于销售代表来说，跟进冷线索可能会令人沮丧和浪费时间，而这个过程可以通过人工智能进行定制和自动化。
客户培养和获取：营销已经看到个性化消息与通用消息的成功。 同样，如果专注于最有可能与他们相关的领域，销售代表和潜在客户的对话也会得到改善。
大多数销售对话是通过电子邮件或电话进行的。 自然语言处理 (NLP) 可以根据客户信息和诚实信号指导销售代表对话。 随着时间的推移，机器学习可以通过反馈循环评估什么是有效的，什么是无效的，并可以相应地进一步指导代表。 机器还可以根据其他明星销售代表的活动生成培训计划。
及时的报价是任何交易成功的关键，人工智能指导的销售代表将拥有完成销售所需的所有信息。 从生成准确的定价到折扣，需要数万小时的流程可以通过机器学习实现自动化。
根据过去的销售数据，可以推荐自定义定价以帮助赢得交易。 ML 可以通过分析以前有效的折扣的成功情况来提供有关折扣和佣金的指导。 然后，所有这些信息都可以用于生成提案/合同，并通过置信度评级，系统最初可以要求销售代表审查提案/合同，这可以根据反馈随着时间的推移而改进。
机器学习可以识别转换的潜在客户或机会的信号。 训练算法后，潜在客户/机会评分可以创建要关注的潜在客户/机会的优先级列表。 在没有分类数据的情况下，无监督学习允许算法自行识别模式。 潜在客户/机会评分允许销售团队通过减少花费在可能永远不会转化的交易上的时间来进行更多销售。
客户保留：根据行业的不同，获取客户的成本可能比保留客户的成本高 5-25%，竞争加剧将进一步增加成本。 在客户流失之前识别他们的信号并采取积极措施留住他们将增加客户的生命周期价值。
销售业务：机器学习可以帮助即兴销售业务。
- 销售培训——机器学习可以指导经理进行销售指导，这是建立强大团队的关键。 同时，人工智能可以通过分析销售代表采取的所有行动，如书面和电话沟通跟进等，生成个性化的培训计划，并将其与明星员工遵循的流程进行比较。 然后它可以提供有关纠正措施的指导。
- 销售报告——销售经理可以实时查看团队绩效，例如错过的交易、达到的配额等，并采取规范性措施让销售代表保持正轨。
- 销售预测——人工智能可以通过提供对销售组织、销售代表等细分的销售趋势的洞察，在宏观层面为销售经理预测收入。这有助于优化资源分配以建立健康的管道、分析团队绩效并降低成本-有效的。 凭借规范的洞察力，经理们可以深入了解销售趋势的根本原因，并采取必要的行动来提高销售量。
一旦您确定了您想要试用的当前状态和流程，您就可以进入下一步的转型，我将在下一篇博客中介绍。